全自动鞋套机经销商市场操作方案.docx

1、全自动鞋套机经销商市场操作方案经销商市场操作 方案（2011年版）贵州创赢科技有限公司（内部资料、不得复印外传） 目录：第一章：终端分销渠道和直销客户的渠道建设第二章：营销人员工作要求细则第三章：终端陈列与形象建设操作细则第四章：营销人员和终端营业员管理操作细则第五章：大型促销活动操作细则 第六章：产品推广策划与执行细则第七章：培训与沟通细则第八章：月报表、分析表细则附： 全自动鞋套机销售渠道六十八位经销商的经验总结注：本资料是创赢团队对市场详细研究，与贵州傲天文化传播有限公司营销策划团队合作完成的，共投入资金达3万元，进行市场调研，时间达一个半月，望各位经销商，认真学习和参考！并做好保密工作

2、！第一章： 建立销售渠道细则1、 渠道建立阶段（30天）：“选对人，办对事”，先做好基础工作，首先设立仓库和办公室，招聘营销人员，这样可以把费用和成本降到最低。公司不赞同设立新店面，因为消费者对鞋套机的认知度不高，如设立新店面，各种税、费会使经营成本很高。然后开发销售渠道，开始要以单位团购和礼品公司为主，尤其是五一、十一、元旦、春节等，是单位团购和作为礼品的销售旺季；礼品公司则让其购买样机，用以作样品展示；分销以当地知名家具、家居市场、小家电商场、电脑市场等为主，进行铺货；直销可以在中、高档小区进行，聘请兼职的大学生现场促销，可以采取免费试用的方法，收几十元押金，送货上门；单位直销（不用铺货）

3、则以医院、单位微机室、食品厂、电子类等高科技厂家为主；如有条件或关系，投入很少的情况下，先期可以进当地有影响力的商场，初期销量可能小，但销量会不断上升，并会起到很好的广告效果，以后销量会逐步增加。一个地级市分销网络应达到30-50家，当然要合理布局，县级和区级可以设独家经销，但要求首批进货量和每月的进货量。分销商店面之间的距离要控制在合理范围，主要根据市场的大小，经销店面不能紧挨着，否则会出现价格恶性竞争，扰乱市场，使价格失控，引起价格战。经销商的合理布局，可以使消费者购买方便，保证市场份额的不断增长，使竞争对手进入市场的门槛变高，否则竞争对手会乘虚而入，抢占市场。2、建立合理的价格体系21有

4、影响力的大商场，298元/台（豪华型机，装套100只，适合工厂、医院、高校电教馆等人流量大的场所）供货，经常搞促销，导购员销售提成10-40元每台，如商场属承包性质，则按分销价格145288元/台批发；22代理商批发给县级、区级分销商的价格为155288元/台，渠道统一零售价155558元/台，分销渠道主要有礼品店、地板店、灯具店、家居饰品店、家居布艺店、品牌鞋店以及家具或家居市场、电脑市场、小家电市场、私营卖场等；23直销团购客户，扣除回扣或奖金外，价格应在145288元/台以上，直销渠道主要有医院、单位微机室、食品厂、电子等高科技厂家、小区现场演示促销；24礼品公司供货价格140278元/

5、台，但要求每次进货不得低于50台，因礼品公司直接供给单位搞团购福利，而不会影响到分销市场。25招聘兼职人员，供货价145288元/台，在当地报纸登招聘分类信息广告。第二章：营销人员工作要求细则1、 促销人员必须具备的条件：11年龄在22-35岁的女姓，形象、气质佳；12沟通能力强，口齿清晰，语言表达能力强；13有亲和力，应变能力强，善于倾听；14外向型性格，开朗、热情，有敬业精神；15谦虚好学，能快速掌握产品知识、竞品知识。1 6招聘时可以问以下问题：161街道上的下水道井盖为什么是圆的？标准答案是出于安全考虑，它不会掉下去，但不要求应聘人员答出标准答案，只要求他快速的反应，答出一个能自圆其说

6、的答案，以测试他的反应能力，因为人在推销时，客户会问一些你答不上来的问题，业务人员必须自圆其说，而不能说“不知道”，这是微软公司面试题：162如何把一把梳子推销给一个和尚，你怎么说？答案是起保健按摩作用，不要求答出标准答案，这道题考的是，他是否有创新精神，用不同的方式说服别人，而不因循守旧，是否能在工作中发挥自己的能动性，开动脑筋，开发新的渠道，完成销售目标。答不出，则不合格；163在工作中，如果你和领导意见不同，你如何处理？答案是通过沟通，尽量取得领导的理解，而不是没有主见的服从，如果只知道服从，而没有自己的意见和建议，这样的人是不会有太大的发展，也使领导失去了了解下面的耳目，但员工在提出要

7、解决的问题时，一定要提出两个以上的解决方案，以供领导参考，而不是上交问题，让领导想出解决办法，这是不负责的态度，而且谁都会提问题。2 64在工作中，你遇到难以解决的问题时，你如何解决？答案是问专业人员，查询专业资料，得出合理的答案，这样的人是理性处理事情的人，而不是道听途说，人云亦云，因为有很多营销人员在市场上听到一些消息，回来后，就不加分析的发表看法。2.促销人员注意事项： 2. 1淡妆，切忌浓妆艳抹；22穿着文雅大方，尽量给人留下良好的第一印象；23面带微笑，无形中拉近与客户的距离，与人交谈时，不要坐在他的对面，而是侧面，两肩相近，这样会无形中，接近双方的距离；24认真倾听，找到共同话题，

8、80%的话要由客户来说，用提问的方式引导他说；25通过沟通，找出顾客的要求。要观察客户，对症下药，随机应变，应答自如，千万不要在介绍产品时长篇大论，没用的话说多了，顾客会烦躁；26 要把产品知识全部背住，作到有问必答，这样可以使销售的成功率，大大提高；27不要贬低同类产品，以公正的立场，评价同类产品，否则会给顾客留下，不择手段卖产品的不好印象；28“先交朋友，后作生意”，我们站在顾客的立场上，帮助他分析产品的优缺点。顾客在选择我们产品前，更需要我们的真诚服务；29销售就是跑概率，如果成功概率是10%，那么跑10个客户成交1个，跑100个就成交10个。因此，营销人员跑的客户越多，成交的客户就越多

9、；210要有平常心态。要知道“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”，有时你感觉能成交的客户，却没有成功，使你失望；而你没有注意的客户却成交了，使你惊喜，因此你要用平常心态，去接受成功与失败；211作好已购买顾客的记录表格（尽量让顾客签名），而且要善于使用表格举列子，好告诉顾客“这是我的顾客名单，他们都认可这个产品，我们回访时，他们说产品给他们带来了很多方便，保持家庭（或单位）卫生，既省时间又方便。”这些具体的内容，要说得真实生动和自然，并且举例要与目前顾客的需求，有相同之处，使他认同产品，产生共鸣，为成交作好前期的说服工作；212要有团队精神，“心有多大，你就干多大的事业；心有多小，你就干多小的事

10、业”，工作中要以公司的大局为重，而切忌以自我为中心，有不同意见时，要少数服从多数，213要处理好人际关系工作，“一个人要成功，85%是靠良好的人际关系，15%是靠个人能力”（卡耐基），因此要搞好与客户和同事的关系，服从管理，乐于助人，做到眼疾、手快、嘴巴甜。第三章：终端陈列与形象建设操作细则1终端店面的产品陈列工作，非常重要，它是终端店面销量保证，一定要重视和维护，在设立分销商时，一定要与他谈判，争取到好的陈列位置；2终端产品陈列最好位置，是水平视线可看到的位置，并靠右侧，并列展示至少两台样机，因为消费者进商店时，习惯从右侧走；消费者进店后，最先看到的是水平视线的东西，而不喜欢抬头或低头看商品

11、；而并排两台以上样机的陈列，可以引起消费者的注意，而一台样机，不会引起消费者的注意；3做好堆头展示工作（空包装箱的堆放），这是一种很好的广告形式。与店面搞好关系，争取更大的展示位置，如面积大，就搞金字塔式的堆放，以强烈的视觉冲击，吸引顾客；如面积小，就搞一面墙式的堆放。堆头尽量在人流量大的商场操作，以起到很好的广告和促销作用，小店面不用搞堆头展示；3 海报要并排贴两张，以配合产品的展示。以便吸引消费者的注意，在样机旁边，放一些宣传彩页，以便消费者阅读，了解产品，而经过培训的导购员，在旁边讲解，效果会更好，导购员要有提成奖金，以提高她们的积极性；4 作好终端形象设计工作，经常拜访终端客户，要善于

12、发现店中效果好的广告位置，与终端客户协商，作喷绘写真形象广告，或贴海报，形象中吉祥物是不可缺少的，因为吉祥物是品牌独一无二的象征，以后消费者只要见到它，就会联想到“创赢科技”，这样可以树立品牌形象，进一步促进销售；5 做好体验营销工作，消费者只有亲身体验后，才能感觉到产品，给他带来的方便，使他认同产品的功能，促使他下决心购买。因此，必须拿出样品让消费者亲自试用。大的卖场可以在雨天，把尽可能多的样品摆在卖场的门口，让要进店的消费者试用，套上鞋套后进店，即达到了体验的目的，又使卖场避免为消费者带进的泥水，而不断的拖地，一举两得；6 使卖场播放我们的广告片，有的大卖场有循环播放的电视，因为消费者在接

13、收信息时83%要靠视觉，只有17%是靠听觉、嗅觉、味觉；第四章：营销人员和终端促销人员管理操作细则1营销人员、促销人员的流动性很大，但是我们必须通过制度管理，建立团队的骨干力量，不会因人员的流动而措手不及。而建立骨干力量，则必须靠待遇留人、靠环境留人、靠感情留人。而留下的人则是骨干力量。30%以下的人员流动是正常，而超过30%，就证明你的政策有问题，需要调整；2 营销人员、促销人员上岗前一定要作好培训工作，因为没有培训，他们就会把客户丢失。主要有两方面的培训内容：一是产品知识培训，使他们达到熟练掌握产品知识的水平，主要通过讲课、考试、一对一的问答、口试来确定，最终是否可以上岗，二是成功激励课培

14、训，从精神上调动大家的积极性，购买陈安之、拿破仑-希尔、安东尼-罗宾等成功学书籍和光盘，对营销人员进行培训，使他们具有良好的心态，因为他们每天都要成功面对失败，因此必须有人激励他们，以免他们受到挫折和困难时，变得消极。培训每个星期六傍晚进行，人员讲课和光盘结合，事先要做好教案，每个人都要上台谈感受，练习面对众人的演讲能力，这很重要（每个人控制在五分钟以内），并评比第一名，当场奖励，以调动大家参与学习的积极性。2、 营销人员和促销人员，除了销售提成外，每月开展两个评比活动，给予适当的物质奖励；一是按月度评比，销量第一名、第二名，形成争上游的局面，创造大家争先恐后的工作氛围，促进销量的不断增长；二

15、是按月度通过考试，来评比第一名、第二名，考试的主要内容：产品知识和成功学理念，这样通过各种培训对业务人员进行洗脑，使他们的脑海中，充满成功的理念和产品的知识，对工作充满必胜的信心，不受失败和挫折的影响。第五章：大型促销活动操作细则1、大型促销活动，一般选择在产品上市期、商场店庆、节假日等进行；2、地点选择：根据产品自身特点，选择中高档消费人群较集中的卖场和小区；3、场地联系：活动时间确定以后，提前两周确定活动地点，谈判场地管理费、活动审批办法，工商、城建及交通等政府部门的工作，尽可能提前解决，确保活动现场，万无一失；4、广告宣传：提前一周，在不同媒体广告中，发布活动信息；5、人员组织与培训：提

16、前一周落实人员，提前一天进行活动培训，人员主要有填表处、维持秩序处、宣传品发放人员、咨询处、购物处、售后处等；6、制定书面的策划方案：活动宣传品的准备、活动场地布置、人员安排等；7、活动总结：根据活动情况，总结活动得失，整理消费档案，半月后进行电话回访，了解使用情况，进行科学指导。第六章：产品推广策划与执行细则1、经销商应具备，符合自身市场的推广能力、广告执行能力；2、经销商在操作市场前，根据公司总体市场推广方案与策略，根据自身市场特点，制定出终端推广与维护、媒体组合活动推广等，初步推广方案；3、 市场启动后，制定出本市场的月度、季度、年度推进方案，即短、中、长期推进方案；4、 加强对自身营销

17、人员团队、促销人员团队的培训工作，进行团购谈判知识、产品的陈列知识等，销售基础培训；5、 开发团购、礼品市场，建立良好的终端网络关系，提供良好的奖励政策，并有计划定期的建立，各种形式的沟通方法、感情联络方法、定期拜访制度；6、 产品进入市场后，终端网络建设应迅速到位，根据自身市场特点和自身的经济实力，综合考虑最经济实用的广告方式，并征求公司意见，共同探讨，以便对广告的排期、大小、版面进行科学合理安排；7、 产品进入市场前，应培训所有员工，以便做好售前、售中及售后服务工作；8、公司有权对市场推广，进行监控、指导和检查；9、为了更好、更快地启动市场，发货时，公司按比例配送宣传品。第七章：培训与沟通

18、细则1、签定代理合同后，代理商必须认真服从公司的基础培训，基础培训包括公司的产品、理念、市场推广方法，有关的管理制度，培训后，应参加相应的考核；包括产品知识的深层认识、新的推广经验、市场存在的问题的解决方法、公司加强市场管理新的规定、优秀市场各种推广方法的介绍；2、公司同市场第一线，保持经常性的交流，交流通过电话、传真，派区域经理到现场等多种形式，市场的负责人应认真组织学习，并保护好相关的资料等；3、合同签定后，联系的电话、手机、传真、地址、邮编等应真实，如不真实或无法联系，公司将停止发货。如变更，应迅速通知公司的销售中心。对公司各种培训材料，合同终止时，应如数上交公司。第八章：月报表、分析表

19、细则1、代理商根据自己市场的具体情况，按合同规定，完成或超过每月任务量，即分解目标任务于每月之中，但至少要完成合同中的月度量，合同规定的任务量，是最低的任务量；2、代理商在完成基础工作后，应制定出产品销售的五个阶段，1）进入准备阶段，租仓库、招聘人员、办手续（手续可根据当地实际情况而定）等，一个月内完成；2）团购和礼品市场开发，铺设终端网络阶段，建立30-50家分销商，这是每月完成合同计划量的基础，两个月内完成；3）全面起动各种渠道阶段，也包括团购和网络的继续开发；4）广告炒作阶段，选择不同的广告形式，综合互联网、电视、报纸、刊物、广播等媒体，立体而全面地轰炸市场，最大量的挖掘市场潜力，使产品

20、美誉度与声誉度结合起来，创造真正的品牌形象；5）淡季巩固阶段，促销和广告相结合，达到淡季不淡的效果；3、根据产品特点、产品销售的五个阶段、市场发展趋势，制定出与之相应的广告推进计划，包括强化销售渠道管理、维护终端、店面营业员的奖励、如何发放宣传品、如何搞活动、如何在互联网上销售、如何上报纸媒体、什么时间上电视媒体等等；4、 有了上述计划后，应强调实施和执行，发现哪个环节没到位，应及时调整；5、 每月完成的任务，应详细统计，卖出多少、柜台剩货多少、库存多少，如果完成任务情况很好，哪方面的工作，起作用比较大？如果没有完成任务，是什么原因？及时总结，及时调整；6、 营销人员完成情况的月报表及分析表，

21、必须认真填写上，如未提供报表，代理商将不给予相应的奖励。以上这些操作细则，为你提供了成功之路！ 人，都应当有梦想！人，都应当实现自己的梦想！人，都应当掌握实现梦想的工具！创 赢 科 技编 制附：全自动鞋套机销售渠道A可以直销的渠道：医疗卫生系统：医院（B超室、手术室、CT室、心电室、监护室、病房等）、药品、保健品、营养品的生产车间。房地产公司：样板房。物业管理：小区管委会、搬家公司（获取信息）。科研系统：研究所、设计院、开发中心。 美容院、化妆品店、健身房等中高端人士聚集场所。IT行业：各城市网站直销、生产科研单位机房、厂来宾接待处。金融系统：银行机房、金库。娱乐业：大型影楼、宾馆、酒店的按摩

22、房、客房。生产体系：精密仪器、芯片、电器等产品的生产车间。其他行业：各行业实验室、化验室、水厂；饮料、乳制品、食品厂车间等。B、 可以分销的渠道大型超市及其网络端。 大型商场及其分店。普通商场及其中小型超市。 鞋机产品专卖店。室内装璜材料专卖店。 鞋套批发零售市场。瓷砖、地板市场。 大、中、小型电子广场、专卖店大、中、小型家居、家具市场和专卖店。 C、 可以团购的渠道政府机关：税务局、烟草局、工商局、供电局、劳动局、公、检、法、财政局、电信局、卫生局等经济条件较好的各级局机关。学校：（发给教师的福利）大学、重点中、小学。医院：（发给医务人员的福利）重点大医院。金融系统：各大银行。保险系统：保险

23、营销人员送给大保户的礼品，公司对营销员的奖励。各大会议纪念、各大活动（如：校庆、店庆等）纪念。D、礼品公司E、电视购物F、 可用于当促销品的渠道在城市的精品鞋店，摆放试穿鞋套机，可与鞋店合作。有城市电视台，以赠送奖品形式，进入娱乐节目。在城市的报纸、杂志、刊物上，可以做“征文”活动，内容以亲情、友情为主。进入一些大型装饰材料的赠送品渠道，可与名牌地板合作，名牌油漆、名牌卫浴、名牌灯具等，都可以考虑，做他们的促销品。附：六十八位经销商的经验总结 经过6、7年的销售，全国各地的代理商因地制宜，选择适合自身发展的销售渠道，因此业绩得到了快速的增长，总公司收集其经验，并取其精华，向全国的经销商推荐，如

24、下：一、 选择当地最有效的广告媒体投入少量的广告费，进行招商。举例说明，如果您是地级经销商，那就在当地的报纸上做一些小广告，招县级和区级的二级代理商，每个县级或区级代理，必须首批提货2040台，这样您的首批提货就消化掉了，可以进第二批货了。您可以把离自己最近和最好的市区，留给自己做分销。二、 中高档小区促销，有两种方式，一是销售人员到小区把优惠卡和宣传彩页（订在一起）放在每个信箱里，这样可以起到彩页夹报广告的效果，而夹报广告收费很高，这样就省了很多广告费，而且针对性很强，主要是中、高档小区。二是在中、高档小区内直接搞人员促销，摆好桌椅、展架、宣传彩页、样机，同时要有赠品（如擦鞋器、防盗手机套）

25、，或者打折，以吸引消费者。还有一种很好的促销方式，就是免费试用活动，可以让消费者试用十五天或一个星期，收几十元押金（如不要押金，消费者就会以为是圈套），注意要送货上门，并安装好鞋套，并定期电话回访，征求意见，让消费者感觉你的售后服务很到位。三、 全国各地目前有很多“展览公司”，每年在国内各城市，都要举办很多商品展销会，展览公司以此为业，利润可观，而参展的企业借此招商引资，效果非常好。我们参加展销会（3-5天），有三大好处，一是人气旺盛，商贾云集，只要销售政策灵活，可以招到鞋套机分销商；二是市民抢购打折的展品，现场实现鞋套机一定量的销售；三是广告作用，鞋套机针对现场消费者演示使用过程，及宣传资料

26、的发放，对消费者和其亲朋好友，会形成很好的口碑宣传，对鞋套机的招商和销售，起到很好的促进作用。以我公司在温州参加的各类展销会为例（平均每月参展两次），现场演示和宣传鞋套机，日销量达到10台左右，每次签约代理商2-3家。同时，使很多消费者亲身体验和了解了鞋套机，并形成很多回头客的现象，因此一举三得。利用此渠道达到的投入产出比和效果，是任何其它销售渠道所无法达到的。就目前鞋套机所处的市场导入期,向成长期转化的阶段，此方法最为有效。四、 较大的装修公司是一个很好的销售渠道，是一个捷径。因为装修公司每个月都有一定量的装修生意，他们主要就是靠这赚钱的。如上海的一家大的装修公司，一个月就可以接到九百多套商

27、品房装修的生意。而且装修公司之间的竞争,也是很激烈的，他们在设计上要不断的创新，因此我们可以把鞋套机推荐给他们，直接设计到装修图纸上，消费者就不用给客人买拖鞋了，方便了消费者，装修公司也达到了创新的目的，因为他设计的比别的装修公司更细致周到，更有新意。而鞋套机的价格只是装修费（几万甚至几十万元）中的一个小零头，消费者不会计较，而装修公司又多了一个创收的产品。装修公司还可以把鞋套机作为促销品，赠给消费者，上面贴字“*装修公司赠”，放门口，起到很好的广告作用，消费者会向来访的亲朋好友口碑宣传。五、 作为银行刷卡消费的奖品，每个城市的银行都奖励刷卡消费，而刷卡消费的都是高收入、高消费人群，家里应有尽

28、有，所以银行在选择奖品时，都是选择新、奇、特的产品，而鞋套机、擦鞋器、防盗手机套，都是新、奇、特的产品。银行一般是月度结帐，不会欠帐，而且每月都有一定的量，是很好的合作伙伴。六、 家政公司、擦鞋店也是很好的分销商，因为他们的客户都是高收入人群。七、 销售人员要把名片散发给各单位的主管领导，并定期保持联系，有三点要强调和贯输给主管领导，一是单位的微机室要用鞋套机，上级领导来可以塑造良好的卫生形象，二是单位上级领导检查工作（或给关系单位送礼），领导临走时，可以作为很好的礼品，领导一定会喜欢，因为他家里肯定没有，三是单位的员工在五一、十一、春节时可以搞福利。说明以上三点后，销售人员把名片留下，多回访

29、几次或通过电话回访，保持联系，使主管领导不要忘了你。以后只要需要，他就会打电话让你送货上门。以上三点一定要说明，通过回访，不要让主管领导忘了，只要他有三点中的任何一项需求，他都会想起你，并向你定货。八、 销售人员要跑写字楼中的各单位，因为写字楼中的单位都是公司或办事处，他们在生意上，都需要公关，也就是需要送一些礼品，其实他们也在为送什么礼品而苦恼，因此我们要满足他们的需求，解除他们的苦恼。销售人员要把名片散发给写字楼中，各单位的主管领导，并说明他们未来的潜在需求，事后要定期保持联系，如有需求及时送货上门。写字楼中的单位很多，必定会有一个成功的概率。九、 到物价局办理批准公共单位收费的文件（如1

30、.5元钱每双鞋套），然后销售人员跑单位团购，如医院、旅游景点、档案馆、图书馆等，可收费的单位。有三个好处，一是单位高兴又多了一个创收的项目，二是单位很容易接受鞋套机的价格，不象普通消费者那样讨价还价，三是单位的鞋套用量非常大。举例说明：北京的故宫、长春的伪皇宫等，游客进门时，发两个象浴帽似的鞋套，收费两元，都是经过物价部门的批准；医院的各科室现在都已承包，单独核算，收费都由物价部门审核，如多给他们一个创收项目，他们当然会很高兴。注意事项：在公关物价局时，要下功夫，只要办下收费标准，就可以在全市开拓可收费单位的团购市场，一劳永逸，而且公关物价局是很容易的事情。一十、 军队采购是一个快捷渠道，现在军队现代化建设很快，高、精、尖设备越来越多，要求防尘，都需要鞋套机。而且军队都是首长负责制，首长说了算，公关时难度不大，只要首长批准采购了，马上就会配发到各连队，而且不会拖欠货款。另外，军官家庭搞福利也是很多的，可以形成福利团购，也是很好的销售目标，一举两得。创赢科技编制