怎么做好电路板PCB业务.docx
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怎么做好电路板PCB业务
前言
大家好，我是吉迅快捷的王志锋，刚接触PCB这个行业不到半个月，连报价都不会，业绩是15000元的单子，5000元现款已到账，在我们行业应该算是很不错的吧。
我有这个结果，有运气也有必然，我入职第一天就加了十几个我们行业的采购交流群，主动向这个那个要我们行业的学习资料，上网了解这个行业和怎么做业务。
以下分享的两个资料是我找到的干货，与大家分享，我们共同进步、成长、成功。
在这之前想再分享几点：
1、主动和思考；2、绝不抱怨，你在群里求别人下单，说做了这个行业就吃不饱饭了，这个行业难做等等只能说明你无能，是个彻头彻尾的失败者。
没有人会把单给一个业务水平差，公司效益差的业务员。
你必须无时无刻告诉别人，我们公司很有实力，客户很多，服务很好，价格公道，交货很准时，老板很英明，信誉是业界的标杆，并有照片资料等客户认证；3、服务和感恩。
别人的一个报价你都要心怀感恩，因为他至少想了解你，了解公司。
别人下单了，从到到位尽心服务，从心里感谢他支持你，短信，话语，特殊节日问候和特殊小礼物，收集客户资料。
做好销售首先要摆正心态，做好服务。
很多业务员不是专业技能不行，是销售素养差，没有服务意识，甚至连服务员都不如，你能留住人心留住客户吗？
把这些做好，再让客户转介绍，大胆要求之类的都是水到渠成的了。
再次为我和我们公司打个广告，我，王志锋，山东菏泽人，在武汉华中农大毕业，17号入职的，希望和同行、采购等多交流，也希望能帮到供应商，在外打拼不易，相互支持共同成功。
Qq：
2358607804，电话：
13670185459.深圳市吉迅快捷科技有限公司03年3月于香港成立，专业生产单面、双面、多层高精密度的印制电路板，厂房近8000平方米，现有员工500多人，月产量20000平方米以上。
其线路板广泛应用于计算机、医疗、通讯、汽车、音响、电玩、娱乐、仪器仪表、电控设备、家用电器等高科技领域，产品70%外销，主要销往欧美、日本、亚洲及国内等著名电子厂商。
公司已通过ISO9001，ISO14001国际质量认证，SGS认证，产品质量达到美国UL安全认证，符合RoHS要求的无铅环保印制电路板PCB.除了产品质量，交货快捷是公司另一项优势,8层以下样板可做特快加急。
样板生产线上可印制30层以下的样板；批量生产线上印制层次已达20层.多层盲孔、埋孔制做，最小线宽线距0.1mm，最小孔径0.2mm。
专做别工厂做不到的特别的电路板，如薄板，咪头板，摄像头板，形状怪异的板，微小型板。
怎样做好PCB业务
（1）自我介绍。
通过查阅国内外出版的企业名录、报刊杂志的广告、或者在网站上看到的联系方式，以函电或发送资料（产品目录，样本册等）的方式，自我介绍建立关系；
（2）请国外银行介绍客户；（这一条一般的人很难做到的）
（3）请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如我国的贸促会也办理介绍客户的业务；
（4）请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。
一般讲我驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解；（这个方法很不错的，如果不知道如何找这些使馆，就用GOOGLE搜吧）
（5）通过参加国内外展览会、交易会建立关系。
这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广；
（6）利用国内外的专业咨询（这个得花钱哦，呵呵）
其实用得最多的就是参展和网络，参展来得直接，而且见面三分情嘛，但是花费比较大的，不管是人力还是财力都花费很大，而网络呢是目前开发海外客户用得最多的一种方法了，也是社会发展的趋势和必然，通过B2B平台使得国内、国际贸易成交成本降低，企业采购价格更加透明等优势逐渐显现。
也就是在这种情况下，有更多的（诸如阿里，MIC。
环球资源。
。
。
。
）平台产生，使得企业的负责人不知该选哪个，大多数人有一个概念，就是选大多数人所选的，说得明白一点就是选最出名的，最大的，很多人都选阿里，在这里我要澄清一点，我并不是说阿里不好，我相信每个企来都想用最小的投资获得最大的收益，所以在选择做平台的时候还真的有点为难了。
下面来简单分析一下如何让自已投入最少的钱获得最大的收益：
1。
首先明确自已产品的定位（是一般性的大众产品还是专业性产品），明确自已要做的市场，是欧美，东南亚，中东还是哪里？
2。
了解买家的采购方式以及习惯。
外贸业务员找客户应该记住的话
刚刚进公司时，主管给我三句话:
1：
你永远不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；2：
你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3：
你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。
1：
在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。
进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。
而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。
以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。
所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2：
如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3：
不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。
我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。
这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4：
答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。
诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5：
报价要有技巧。
关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！
！
），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！
！
客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？
6：
接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。
有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。
对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
7：
生意上的SENSE必不可少。
这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。
我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
8：
不要轻易的对客人说“不”。
圆滑的处理是好的选择。
例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9：
参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。
那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。
这些都是很致命的。
展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
10：
坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。
相信多数的业务员都经历过这样的情况。
本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。
做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。
例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART,
DOLLARTREE,DOLLARGENERAL.……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX,OFFICE
DEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY,RADIOSHACK,STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
11：
关于报价单的问题。
现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。
但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。
12：
关于商业技巧的问题。
如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。
这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。
大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。
（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。
本人正在LP帮助下学习商业技巧）
13：
关于付款方式。
做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。
本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。
14：
业务和老板的关系。
我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。
千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。
15：
这一条要特别送给工厂的业务员。
因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。
我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。
例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。
试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。
这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。
16：
现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。
但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。
酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。
看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。
17：
在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。
所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗
18。
一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。
其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
19：
客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。
20：
我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。
现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。
外贸业务员找客户大概有一下几个途径：
1，通过阿里巴巴，慧聪等成功的B2B网站寻找。
也可以通过有针对性的网站。
比如做家具贸易可以到中国家具网等。
2，通过熟人介绍。
这个效果不错哦。
多结交一些从事贸易的朋友，尤其是贸易公司老板。
3，通过展销会。
到展销会与外国人答话，送上一张名片。
虽然机会很渺茫，但机会总是会有的。
我就通过这样的方式找到过一个客户。
4，通过购买数据。
购买可靠的数据，然后辛勤的发邮件或打电话。
公司条件允许最好是打电话。
5，挖别的公司的客户，这招虽然违背了商业道德，但很多人在用。
6，上国外的网站查询客户信息。
7，参加一个商会，企业协会等。
入会费可能要高一些。
8，通过外经贸局。
电路板营销六大步骤
目录
电路板营销六大步骤1
目录1
一、电路板营销六大步骤之一：
市场开发1
二、电路板营销六大步骤之二：
制定客户标准5
三、电路板营销六大步骤之三：
客户拜访6
四、电路板营销六大步骤之四：
客户分类11
五、电路板营销六大步骤之五：
成交策划13
六、电路板营销六大步骤之六：
辗转介绍16
一、电路板营销六大步骤之一：
市场开发
电路板营销六大步骤第一步
市场开发：
寻找目标群
一般来说，寄样册、送少量试用品、登门拜访是客户开发的三招，但很多公司把它混同于市场开发，认为市场开发就那么几招。
小心！
如果过去是这样开发的，那么我们可能已经错失了不少的机会！
所谓的市场开发，也就是寻找以下的问题的答案：
对一个大的区域市场怎么开发？
通常我们有哪些招数，效果如何？
这个市场中几类用户的特点如何？
总体开发价值多大？
预计要花多长时间开发？
电路板营销市场开发就是要做好以下四件事。
（1）行业广告
行业媒体（印制电路信息）发布广告，主要是技术文章、成功案例，突出公司的实力与品牌形象，如果产品具有很大的优势或者领先程度很大，也可以做一些产品的广告，产品广告必须突出给用户带来的好处。
例如特别的快，特别的保质量。
行业影响部门做人员推广，拜访行业影响部门的负责人，与之交流做关于公司品牌的相关推广，使得这些影响因素知晓公司，最好能够使之主动传播公司。
（2）新品推介会（行业展销会）
策划产品推介会，为你的产品开个专门的推介会，其关键是人员的邀请、产品的领先，费用的预算以及会后的跟踪。
参加行业展会上，在展会上做到：
展示自我、扩大知名度、捕捉行业信息。
（3）建立当地潜在客户目录
本公司其它地方的几类主力客户在本地的目录和档案；本地几类发展快，材料用量大的客户目录和档案，并确定相应的研发计划；未来可以用其它材料满足的一些客户；拜访当地相关的龙头企业，并收集其需求。
如此就可以很快的编写出当地潜在客户目录。
（4）寻找有特殊关系的人或组织
关系网的重心在哪里？
可否找到这种很有影响力的人或组织？
如何与其合作？
（总公司应有一些框架和原则）竞争对手在这方面是怎么做的？
效果如何？
如何效仿和替代它？
解决这几个问题，就可以找到有特殊关系的人或者组织，报告公司，研究如何与之形成合作。
市场开发这一步骤的重心是：
对整个市场进行催熟；布下未来业绩发展的大棋局；准备一些特殊资源，支持未来的业绩成长；选择目标区域/目标行业；选择进入的时机。
为此，首先要做好调研，工业品营销调研一般要经过以下几个步骤：
（1）确定调研目标：
即是确定调研应该或需要解决的问题。
（2）确定调研项目：
根据目标的要求，从不同的角度、层次来确定需要进行的具体的调研项目。
（3）调研前的准备：
a、拟订调查方案；b、明确调查对象和调查单位；c、拟订调查提纲，设计调查表。
（4）组织实施调研：
首先收集二手资料，进行案头调研，另外还要深入营销实践，现场收集材料和实地调研。
（5）资料分类整理：
a、分类，这是资料具有科学性的基础；b、校核，剔除调查资料的错误部分，清除资料中的错误和含糊不清的地方，使资料达到准确的目的；c、列表，将资料制成各种系统的统计表。
（6）资料分析：
在资料整理的基础上，还要运用某些统计方法，对资料进行检验和分析。
包括多维分析法、因素分析法、回归分析法、判断分析法、群体法和因差法等等。
（7）撰写调研报告：
经过资料的分析，对所调查的问题作出结论，并提出实现调查目标的建设性的书面意见，供领导决策。
电路板营销调研，更多关注：
机会问题分析，行动目标与时机，关系梳理与建立。
（1）机会问题分析
分析开发出的产品在市场上能达到相似性能相似成本的产品的数量及其市场占有率，各自的优势与劣势，各自的营销能力和技术实力，比较自己产品的市场机会和竞争能力、自己产品及相关资源的不足之处，以便采取相应的对策，制定适用可靠的营销方案。
（2）确定目标
去顶目标包括财务目标和市场营销目标。
财务目标即是公司将要寻求的长期投资收益率、投资回收期、利润及须控制的应收账款和呆账等。
市场营销目标即将财务目标具体化，如该种产品每年的销售额和增长率、市场占有率、利润率等。
（3）关系梳理与建立
AT法则中基于人格的信任阐明，在既有关系的引导下更容易建立信任。
因此，工业品营销的实战中，运用关系聚焦来进行市场开发十分有效。
对公司所积累的社会关系资源以及公司高层人员个体的关系圈进行逐一分析，从用户关系、影响因素关系两个层面展开。
梳理出既有关系资源最强且与公司有着一定信任基础或经过努力能达到一定信任基础的目标市场。
比如：
公司在石油系统有较为雄厚的关系资源或某位高层与石油系统内高层领导有较强的信任关系，则就将石油行业定位为公司的目标市场；或者虽然与石油系统没有直接的关系，但与石油专业设计院、大学研究院等对石油系统有很大影响力的单位或个体有一定的信任关系，也可以把石油行业定位为目标市场。
通过调研，可以得出：
1）确定由哪些人组成该产品的营销小组，如技术专家、销售骨干、市场人员进行搭配。
2）选择在哪些区域进行，如工业发达，经济运行良好的上海、深圳、广州等。
3）确定在哪些行业、哪些企业进行营销活动，如冶金行业、电力行业等。
4）确定营销活动的最佳时间，如年中或年底的产品配套订货会。
5）采取的行动方式如广告、展销、宣传及其他促销手段，并对以上活动进行资金预箕以控制产品进入市场的成本。
6）准备销售工具，如产品说明书、使用手册、性能对比、使用成本对比等。
可见，电路板营销的市场调研，主要是依赖于一线销售人员在营销实战中的总结与感悟，每一个营销人员都必须是一个很好的情报员，在不经意间收集到的信息才是最真实有效的，主要关注与用户需求的变化、用户所在产业的趋势、用户的决策程序的变化、竞争对手的政策变化等等。
一般我们不建议聘请专业的调查公司来做相关调研。
建议市场开发练习：
1，请思考如何在最短的快时间建立一个较完整的潜在用户目录？
你的方法是哪几种？
2，所在区域或者行业市场的潜规则是什么？
3，特殊关系的人或者组织是谁？
如何与之建立合作关系？
二、电路板营销六大步骤之二：
制定客户标准
电路板营销六大步骤第二步
客户开发：
制定客户标准
客户开发就是潜在客户目录中筛选出客户群。
在客户开发中，我们认为，寻找和研究客户务必回答：
我们的客户在哪里？
从哪些渠道把它们找出来？
新的潜在用户们在哪里？
一般来说：
行业内会、黄页号码薄、展览会等会有我们60%的客户现象，但问题是：
谁都知道了！
抢夺客户的竞争会很激烈！
我们的优势何在？
下面的问题需要引起营销人员共同的注意：
你的主力客户是哪几类，你建立了客户目录吗？
你每个月新开发多少个客户？
这在你的业绩考核中占有多少比重？
建立了主力客户的分类目录及相应档案吗？
为什么？
这些问题事实上是一切电路板营销问题的根，后面所有的问题只不过是它的衍生而已。
接下来就要认真研究客户：
我们的产品具有不可替代性吗？
客户目前的供应商的优势何在？
能否成交？
价值多大？
要分配多少精力？
如何成交？
（让利、服务、协助、工艺试验等）我们带给客户的价值何在？
（成本上、材料性能上、工艺上、供货方式止、服务上、长期合作上）
可见，寻找和研究客户已完成这一步骤其重点是：
新客户的寻找与客户的研究；新用户类型的发现与开发；客户的研究、过滤及锁定目标。
对于电路板来说，了解客户需求主要就是了解电路板使用项目的需求，比如，用户为什么要购置产品？
对产品有什么样的要求？
使用到什么项目？
项目的规划是怎样的？
用户期待达到什么样的预期效果？
计划投入多少费用？
同时，为了客户的开发成功，营销人员还应了解用户是否以前接触过该类产品？
用户的购买决策人有哪些？
购买决策过程是怎样的？
有那些竞争对手参与竞争？
竞争对手的优劣势有哪些？
可以通过公司成熟市场的成功客户研究提炼出客户的特征。
实施建议：
客户开发练习
1、如何从中找出较有开发价值的第一批客户？
你寻找的标准有哪些？
2、最容易成交的客户或者最成功的客户是谁？
分别拥有什么特点？
3、无法成交或者不愿意成交的客户是谁？
其特点是什么？
4、用一句话概况当前最容易成交客户的特征。
三、电路板营销六大步骤之三：
客户拜访
电路板营销六大步骤第三步
客户拜访：
传递公司信息
客户拜访的策划有三个阶段：
拟定目标、计划行动、最后准备。
（1）拟定目标
目标是必要的，因为它使我们精确了解我们希望达成的是什么。
一次拜访可以有好几个目标。
销售的目标如：
增加订单的数量和收益；推销久立产品系列中客户目前尚未购存的项目；介绍新产品；扩充客户的范围（新生意）；培训你的客户。
营销管理的目标如：
收取货款；处理不满投诉和质疑；收集市场、销售和一般管理的情报。
（2）计划行动
拟定目标后，你应该订定一个行动计划来达成你的目标。
为了做到这点，请回答下列问题：
我从客户那里还还需要什么额外的资料？
如何使他感兴趣？
客户的利益是什么？
就如何向他证明？
客户可能提出什么反对理由？
我该如何处理？
我将运用什么结束技巧来达成交易？
（3）最后的准备
访问客户前，做最后准备工作时，检查：
你的目标是否明确；你的行动计划；你的外表；你的销售辅助品和展示工具；你的态度是否积极和投入
电路板企业的营销人员一般要分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。
一些销售人员每次拜访客户都是三句话：
上个月卖了多少货？
这个月能回多少款？
下个月能再进多少货或者有多少定单？
这无助于销售的达成。
拜访是达成销售的面对面阶段，必须作好准备，带着目的去拜访。
销售人员每次拜访客户的任务有：
（1）销售产品。
这是拜访客户的主要任务，销售人员向客户介绍公司的情况与产品。
（2）市场维护。
没有维护的市场是昙花一现。
销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。
（3）建设客情。
销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象，同时也代表了公司的形象。
这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
（4）信息收集。
销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态，掌握客户需求。
（5）指导客户。
销售人员分为两种类型：
一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。
前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。
虽然拜访不等于成交，但要做好拜访工作，实现以上五大任务，销售人员在拜访客户时做好“功课”。
1、拜访准备
失败的准备就是准备着失败。
销售人员在拜访客户之前，就要做大量的拜访准备工作，为成功拜访打下基础。
（1）掌握资源
了解公司的基本情况、产品知识、产品策略、销售政策、价格政策和促销政策等。
尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。
当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？
同时还要准备好拜访资料，比如企业宣传册、广告片、产品资料手册等等。
（2）明确销售目标和计划
销售人员要为实现销售目标而工作。
销售的准则就是：
制定销售计划，然后按照
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