数据模块理论概述.docx

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数据模块理论概述

数据分析概述

商品周转率

1、什么是周转率

所谓周转率即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率。

衡量商品周转水平的最主要指标是：

周转次数和周转天数

2、计算方法

周转次数指一年中，库存（配送中心和店铺）能够周转几次，计算公式为：

周转次数=销售额/平今年库存额

平均库存=（期初库存+期末库存）/2

周转天数表示库存周转一次所需的天数，计算公式为：

周转天数=365天/周转次数

3、商品周转率的不同表示法

由于使用周转率的各不相同，可按下列各种方法，来斟酌变更分子的销售额和分母的平均库存额。

⑴用销售来计算，这种方法便于采用售价盘存法的单位。

⑵用成本来计算，这种方法便于观察销售库存额及销售成本的比率。

⑶用销售量来计算，这种方法用于订立有关商品的变动。

⑷用销售金额来计算，这种方法便于周转资金的安排。

⑸用利益和成本计算，这种方法以总销售额为分子，用手头平均库存额为分母，且用成本（原价）计算，使用此方法，商品周转率较大，这是由于销售额里面多包含了应得利润部分金额的缘故。

商品周转率的方法算式

1、商品周转率数量法：

商品周转率=商品出库综合／平均库存数

2、商品周转率金额法：

商品周转率=全年纯销售额（销售价）／平均库存额（购进价）

商品周转率=总进价额／平均库存商品（购进价）

商品周转率=销售总额／改为销售价的平均库存额

3、商品周转周期（天）

商品周转周期=（平均库存额／纯销售额）×365

主管人员或负债具体工作人员可以根据这5个公式来计算不同种类、不同尺寸、不同色彩（颜色）、不同厂商或批发商的商品周转率，调查“销路较好”和“销路欠佳”的伤心，一次来改善商品管理并增加利润。

提高商品周转水平是一个系统工程，核心是两个容。

一个是有效的商品评价体系，如进行2／8分析或／ABC分析，进行商品的汰换，剔除滞销品；采用商品贡献率比较法（商品贡献率=销售占比×毛利率）衡量商品的重要程度；通过品类管理技术的应用来改善商品结构，加强库存管理等。

另一个是提高供应链的速度，包括建立完善信息管理系统，提高效率；努力实现快速反馈，加快衔接速度；加强物流配送能力，提高周转效率。

周转加快直接关系到资金的使用效率的提高，同事库存减少，费用降低。

●交叉比率

交叉比率=毛利率×周转率

交叉比率通常以每季为计算周期，交叉及周转率，其比率低的优先淘汰商品，交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率数值愈大，表示毛利率高且周转又快。

更直观的分析在一个周期各SKU的毛利贡献评级。

销售数据分析五大方面

销售周报即每周汇总，统计各个部门销售数据的报表，其中包括各部门的销售额、毛利、毛利率、日比、周比、同期比、销售占比、日平均销售额、各项数据指标、达成率及行动计划，面对这样的一份报表，如何能在这些繁琐的数据中，合理的得出对门店日常经营管理的各项措施和办法是至关重要的，报表的分析主要从以下几方面入手。

一、销售额分析：

首先可以从每日的销售额在本周总销售额中所占的比率，看出一周中销售是好的时间段在哪几天，这样有助于安排门店员工的工作与休息，但是也须在分析报表的同时，注意一些特殊的日子，如节假日、突发性的集团购买、发工资日（主要是在大型厂矿机关的门店，销售主要来自于此）。

大部分在周五、六、日三天的销售要高于其他时段，故应该在繁忙时段到来前，备足商品，并减少员工休假，以增加服务人员等举措。

二、毛利率分析：

从毛利率可以每日的毛利率和各部门毛利率的高低。

其实综合毛利率的高低也不是一成不变的，它会随着节假日的到来而随之提升。

一般来说，节假日时，高毛利的商品会有较大提高，从而对门店的有一定的补充，这样就有助于管理人员合理补货和安排利润计划。

三、贡献毛利率分析：

部门的贡献毛利率由高到低的排列可以看出。

管理者由此可以逐步调整单品价位和普通商品与利润商品的结构，促使其在综合毛利贡献率上减少差距。

对于贡献毛利率较高的部门应加大要货的力度，对于贡献毛利率较低的商品部门应加大调整力度，了解目标顾客群的消费需求。

四、提高毛利率

报表可以有效地提高毛利率。

如果一周的毛利率低于预计指标，就可以对各部门的毛利率和销售构成比进行人为调整。

例如：

一周的整体毛利率为17%，低于预计毛利率25%，而其中食品的销售构成为28%，但是毛利率为17%，为了提高总体毛利率，就可以增加休闲食品的品种和数量及展示的排面，以促进销售，提高这一部门的销售构成比，从而达到提高整体毛利率的目的。

有效提高毛利率的方法为：

⑴提高高毛利商品部门的构成比。

应当注意的是:

a毛利率虽高，可能季节性商品（如雨季到来，雨伞销售增加）较多；b毛利率虽高，但是易成为损耗高的商品；⑵降低低毛利率部门的构成比；⑶提升高销售构成比部门的毛利率；⑷若有构成比相同的部门，应发展高毛利率的商品。

但是不能完全绝对为了提高综合毛利率，而使销售构成比下降。

要对不同个性、特性、用途的商品进行有效的组合，能够满足顾客的各种需求，使综合毛利有所增长。

五、经营指标：

设定经营指标及达成率，以决定商品的库存。

各部门商品的库存是否适当，库存是否能有效发挥效率等，这种商品成绩判定的指标握们谓之交叉比率。

商品的交叉比率越高，就表示越有效率，交叉比率最少也要确保在200，如果为100，是指得到与商品投入资本相同数额的毛利，如果将风险负担、滞销商品及损耗计算在的话，就谈不上效益了。

各部门的目标交叉比率先由公司总部统一设定，然后各门店根据实际情况自行调整设定各部门的目标销售额，计算其应有的库存量。

计算方法：

假设有一部门销售目标a为154万元，销售占比b为15.7%，交叉比率c为133%，目标毛利率d为15%，那么贡献毛利率为e=b×d=15.7%×15%=2.355%,目标周转率f=c/d=133/15=8.87次，目标库存g=a/f=154/8.87=17.36万元。

周报表作为过去时间段的报表，通过分析我们应大胆而有预见性的预测，以使我们的周报起到真正成为经营决策及行动计划的来源，使门店的每一项决策都脚踏实地，真正做到数据化、科学化，周销售数据分析决定门店行动计划成功的关键。

门店销售数据分析与实用报表管理

第一节经营管理决策依据——数据化管理

门店的核心管理技术是数据化管理，一品一码单品进销存核算，对电脑管理，一品一码的有效分析，成为管理决策的核心，是采购和门店管理的重要环节。

数据是怎样抽取出来的呢？

——数据的采集，报表是数据分析的重要工具。

1、信息系统权限查询

2、电脑中心提供

正确掌握信息系统的操作方法，看得懂报表所表达的信息。

●数据化管理

数据是怎样抽取出来的呢？

数据的分类

1、直接数据=商品进、销、存等实际数据。

2、间接数据=客流量、客单价、来客数、周转率、毛利率、营业外收入、销售排行榜、费用成本、单品适销率等。

●数据化管理

营运部门重点查询及分析的报表

⑴日销售报表

⑵月销售报表

⑶销售明细报表

⑷未销售商品报表

⑸商品排行榜——前、后50名销售报表

⑹商品大中小类别排行榜

⑺贡献率报表：

类同单品销售排行榜，但增加了百分比

⑻变价报表：

对应变化商品，检查是否已更换便签和POP。

⑼缺货/补货报表

⑽收货/退货/调拨报表

⑾14天无销售报告

⑿库存大于180天

⒀负库存报告

⒁单品进销存报表等

重点分析门店A类C类商品、销售前50名后50名及连续4周无销售的商品，并采取相应措施。

●数据化管理

采购部门需查询和分析的报表

⑴供应商变动报表：

新增、终止交易的供应商和单品促销。

⑵按主供应商汇总每天的销售金额。

⑶单品进销存

⑷含应付款的供应商进销存报表。

⑸结算汇总报表

⑹日销售报表

⑺月销售报表，促销商品销售报表。

⑻销售明细报表

⑼未销售商品报表：

标准时段积压商品库存的清单。

⑽商品排行榜——前、后50品销售报表。

⑾商品大中小类别排行榜

⑿贡献率报表

⒀缺货报告：

包含即将缺货的单品报表

⒁一个月无销售单品报告

⒂负库存单品报告

●数据与分析

采购部业绩分析表

类组名

预订收入

实际收入

达成率%

预定促销业绩

达成率

促销毛利

占比

引进新品比率

淘汰商品比率

各项开发及费用

库存商品占用自己情况

其他综合评估得分

总评估

第二节经营决策办法——数据分析

1、销售分析

2、促销分析

3、适销率分析

4、毛利分析、盈亏平衡分析

5、预算管理

6、交叉比率分析

7、周转率分析

销售额/毛利

分析来客数/客单价

指标毛利率

动销率

库存周转率

交叉比率

库存/负库存/零库存

空间效益（评效）

员工贡献效益（人均劳效）

空间面积/员工人数

单品/促销品/组合品

大中小类

品牌

供应商

时间

顾客每天的某一时段

每周的某一时段

每周每月

分析项目

采销期间

同期/环期

●对分析指标的说明一——门店经营的各项数据要求

销售指标：

销售额=销售量×商品单价

=来客数×客单价

毛利：

毛利润=总销售额-总成本

=销售额×销售平均毛利率

补充概念：

总成本包括固定成本与变动成本，固定成本不随销售量增加或减少而变动的费用。

如：

折旧费、租赁费、管理费、员工基本工资等，变动成本随销量的增加或减少而成正比例变动的费用。

如促销费、商品损耗、运输费、税费、奖金、客服包装费等。

毛利率：

①理论毛利率：

理论销售毛利÷售价×100%

②成本毛利率：

毛利÷进价×100%

③销售毛利率：

毛利÷售价×100%

●对分析指标的说明二

周转率是反映存货周转率速度的比率，有两种方法表示：

①周转次数=累计销售成本÷平均存货

平均存货=（期初库存+期末库存）÷2

②周转天数：

365天（年）/季度/月÷周转次数（大于1）

交叉比率=商品周转次数×毛利率

●适销率：

动销品种数÷总库存品种数，检验商品适销、滞销情况

●来客数：

门店每天的实际交易次数，客流量：

每天进入门店的人数

部门支持率：

部门来客数÷全店来客数

品类支持率：

品类来客数÷部门来客数

●单品支持率：

单品购买数÷（全店来客数×购买此单品的顾客数）

●客单价门店每次交易所发生的平均金额，销售额÷来客数

●坪效：

每平米产生的销售金额，总销售额÷实际经营总面积

实际经营面积计算方法：

总经营面积×（列设备）落地面积占比

●根据月销售额、日销售额报表综合分析业绩指标

类别商品的销售业绩

销售分析

影响销售额的因素：

商品采购的优选、制定合理的价格带，促销虽然是提升“客单价”和“来客数”的关键环节，但是“客单价”和“来客数”却能能直接影响门店的销售额。

灵活运用数据分析是促进有效采购商品，优化商品列组合，最终实现经营绩效，即如何通过对“客流量”，“来客数”，“客单价”等对比“销售额”数据曲线，在商品各小类销售量中的升降关系，分析其与商品采购优化、商品列组合之间的关系。

●商品促销与销售额分析

促销时提高销售的最直接、最简单、最有效的方式之一。

制定商品促销计划的数据依据：

销售报告：

包括类别商品销售数量、金额排行榜评价商品价格带定位和单品毛利额之关联度。

该商品库存总量和平均销售趋势分析

●促销数据分析策略

促销效果：

其评估的标准是对该促销单品销量的对比、毛利对比，以带动同类别商品的销量。

商品经促销后，业绩能否得到提升？

包括销售量、总金额、毛利等。

商品促销后，对本部门商品销售，能否提高其贡献度？

促销商品在恢复原价后，