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1、数据模块理论概述数据分析概述商品周转率1、什么是周转率所谓周转率即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率。衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数和周转天数2、计算方法周转次数指一年中，库存（配送中心和店铺）能够周转几次，计算公式为：周转次数=销售额/平今年库存额平均库存=（期初库存+期末库存）/2周转天数表示库存周转一次所需的天数，计算公式为：周转天数=365天/周转次数3、商品周转率的不同表示法由于使用周转率的各不相同，可按下列各种方法，来斟酌变更分子的销售额和分母的平均库存额。 用销售来计算，这种方法便于采用售价盘存法的单位。 用成本来计算，这种方法便于观察销售库存额及销售成本的比率。

2、用销售量来计算，这种方法用于订立有关商品的变动。 用销售金额来计算，这种方法便于周转资金的安排。 用利益和成本计算，这种方法以总销售额为分子，用手头平均库存额为分母，且用成本（原价）计算，使用此方法，商品周转率较大，这是由于销售额里面多包含了应得利润部分金额的缘故。 商品周转率的方法算式1、商品周转率数量法：商品周转率=商品出库综合平均库存数2、商品周转率金额法：商品周转率=全年纯销售额（销售价）平均库存额（购进价）商品周转率=总进价额平均库存商品（购进价）商品周转率=销售总额改为销售价的平均库存额3、商品周转周期（天）商品周转周期=（平均库存额纯销售额）365主管人员或负债具体工作人员可以根

3、据这5个公式来计算不同种类、不同尺寸、不同色彩（颜色）、不同厂商或批发商的商品周转率，调查“销路较好”和“销路欠佳”的伤心，一次来改善商品管理并增加利润。提高商品周转水平是一个系统工程，核心是两个容。一个是有效的商品评价体系，如进行28分析或ABC分析，进行商品的汰换，剔除滞销品；采用商品贡献率比较法（商品贡献率=销售占比毛利率）衡量商品的重要程度；通过品类管理技术的应用来改善商品结构，加强库存管理等。另一个是提高供应链的速度，包括建立完善信息管理系统，提高效率；努力实现快速反馈，加快衔接速度；加强物流配送能力，提高周转效率。周转加快直接关系到资金的使用效率的提高，同事库存减少，费用降低。交叉

4、比率 交叉比率=毛利率周转率交叉比率通常以每季为计算周期，交叉及周转率，其比率低的优先淘汰商品，交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率数值愈大，表示毛利率高且周转又快。更直观的分析在一个周期各SKU的毛利贡献评级。销售数据分析五大方面销售周报即每周汇总，统计各个部门销售数据的报表，其中包括各部门的销售额、毛利、毛利率、日比、周比、同期比、销售占比、日平均销售额、各项数据指标、达成率及行动计划，面对这样的一份报表，如何能在这些繁琐的数据中，合理的得出对门店日常经营管理的各项措施和办法是至关重要的，报表的分析主要从以下几方面入手。一、销售额分析：首先可以从每日的销售额在本周总销售额中所占的

5、比率，看出一周中销售是好的时间段在哪几天，这样有助于安排门店员工的工作与休息，但是也须在分析报表的同时，注意一些特殊的日子，如节假日、突发性的集团购买、发工资日（主要是在大型厂矿机关的门店，销售主要来自于此）。大部分在周五、六、日三天的销售要高于其他时段，故应该在繁忙时段到来前，备足商品，并减少员工休假，以增加服务人员等举措。二、毛利率分析：从毛利率可以每日的毛利率和各部门毛利率的高低。其实综合毛利率的高低也不是一成不变的，它会随着节假日的到来而随之提升。一般来说，节假日时，高毛利的商品会有较大提高，从而对门店的有一定的补充，这样就有助于管理人员合理补货和安排利润计划。三、贡献毛利率分析：部门

6、的贡献毛利率由高到低的排列可以看出。管理者由此可以逐步调整单品价位和普通商品与利润商品的结构，促使其在综合毛利贡献率上减少差距。对于贡献毛利率较高的部门应加大要货的力度，对于贡献毛利率较低的商品部门应加大调整力度，了解目标顾客群的消费需求。四、提高毛利率报表可以有效地提高毛利率。如果一周的毛利率低于预计指标，就可以对各部门的毛利率和销售构成比进行人为调整。例如：一周的整体毛利率为17%，低于预计毛利率25%，而其中食品的销售构成为28%，但是毛利率为17%，为了提高总体毛利率，就可以增加休闲食品的品种和数量及展示的排面，以促进销售，提高这一部门的销售构成比，从而达到提高整体毛利率的目的。有效提

7、高毛利率的方法为： 提高高毛利商品部门的构成比。应当注意的是:a 毛利率虽高，可能季节性商品（如雨季到来，雨伞销售增加）较多； b 毛利率虽高，但是易成为损耗高的商品； 降低低毛利率部门的构成比； 提升高销售构成比部门的毛利率； 若有构成比相同的部门，应发展高毛利率的商品。但是不能完全绝对为了提高综合毛利率，而使销售构成比下降。要对不同个性、特性、用途的商品进行有效的组合，能够满足顾客的各种需求，使综合毛利有所增长。五、经营指标：设定经营指标及达成率，以决定商品的库存。各部门商品的库存是否适当，库存是否能有效发挥效率等，这种商品成绩判定的指标握们谓之交叉比率。商品的交叉比率越高，就表示越有效率

8、，交叉比率最少也要确保在200，如果为100，是指得到与商品投入资本相同数额的毛利，如果将风险负担、滞销商品及损耗计算在的话，就谈不上效益了。各部门的目标交叉比率先由公司总部统一设定，然后各门店根据实际情况自行调整设定各部门的目标销售额，计算其应有的库存量。计算方法：假设有一部门销售目标a为154万元，销售占比b为15.7%，交叉比率c为133%，目标毛利率d为15%，那么贡献毛利率为e=bd=15.7%15%=2.355%,目标周转率f=c/d=133/15=8.87次，目标库存g=a/f=154/8.87=17.36万元。周报表作为过去时间段的报表，通过分析我们应大胆而有预见性的预测，以使

9、我们的周报起到真正成为经营决策及行动计划的来源，使门店的每一项决策都脚踏实地，真正做到数据化、科学化，周销售数据分析决定门店行动计划成功的关键。门店销售数据分析与实用报表管理第一节 经营管理决策依据数据化管理门店的核心管理技术是数据化管理，一品一码单品进销存核算，对电脑管理，一品一码的有效分析，成为管理决策的核心，是采购和门店管理的重要环节。数据是怎样抽取出来的呢？数据的采集，报表是数据分析的重要工具。1、信息系统权限查询2、电脑中心提供正确掌握信息系统的操作方法，看得懂报表所表达的信息。数据化管理数据是怎样抽取出来的呢？数据的分类1、直接数据=商品进、销、存等实际数据。2、间接数据=客流量、

10、客单价、来客数、周转率、毛利率、营业外收入、销售排行榜、费用成本、单品适销率等。 数据化管理营运部门重点查询及分析的报表 日销售报表 月销售报表 销售明细报表 未销售商品报表 商品排行榜前、后50名销售报表 商品大中小类别排行榜 贡献率报表：类同单品销售排行榜，但增加了百分比 变价报表：对应变化商品，检查是否已更换便签和POP。 缺货/补货报表 收货/退货/调拨报表 14天无销售报告 库存大于180天 负库存报告 单品进销存报表等重点分析门店A类C类商品、销售前50名后50名及连续4周无销售的商品，并采取相应措施。数据化管理采购部门需查询和分析的报表 供应商变动报表：新增、终止交易的供应商和单

11、品促销。 按主供应商汇总每天的销售金额。 单品进销存 含应付款的供应商进销存报表。 结算汇总报表 日销售报表 月销售报表，促销商品销售报表。 销售明细报表 未销售商品报表：标准时段积压商品库存的清单。 商品排行榜前、后50品销售报表。 商品大中小类别排行榜 贡献率报表 缺货报告：包含即将缺货的单品报表 一个月无销售单品报告 负库存单品报告数据与分析采购部业绩分析表类组名预订收入实际收入达成率%预定促销业绩达成率促销毛利占比引进新品比率淘汰商品比率各项开发及费用库存商品占用自己情况其他综合评估得分总评估第二节 经营决策办法数据分析1、销售分析2、促销分析3、适销率分析4、毛利分析、盈亏平衡分析5

12、、预算管理6、交叉比率分析7、周转率分析 销售额/毛利 分析 来客数/客单价 指标 毛利率 动销率 库存周转率 交叉比率 库存/负库存/零库存 空间效益（评效） 员工贡献效益（人均劳效） 空间面积/员工人数单品/促销品/组合品大中小类品牌供应商时间顾客 每天的某一时段 每周的某一时段 每周每月分析项目 采销期间 同期/环期对分析指标的说明一 门店经营的各项数据要求销售指标：销售额=销售量商品单价 =来客数客单价毛利：毛利润=总销售额-总成本 =销售额销售平均毛利率补充概念：总成本包括固定成本与变动成本，固定成本不随销售量增加或减少而变动的费用。如：折旧费、租赁费、管理费、员工基本工资等，变动成

13、本随销量的增加或减少而成正比例变动的费用。如促销费、商品损耗、运输费、税费、奖金、客服包装费等。毛利率： 理论毛利率：理论销售毛利售价100% 成本毛利率：毛利进价100% 销售毛利率：毛利售价100%对分析指标的说明二周转率是反映存货周转率速度的比率，有两种方法表示： 周转次数=累计销售成本平均存货 平均存货=（期初库存+期末库存）2 周转天数：365天（年）/季度/月周转次数（大于1）交叉比率=商品周转次数毛利率适销率：动销品种数总库存品种数，检验商品适销、滞销情况来客数：门店每天的实际交易次数，客流量：每天进入门店的人数 部门支持率：部门来客数全店来客数 品类支持率：品类来客数部门来客数

14、单品支持率：单品购买数（全店来客数购买此单品的顾客数）客单价门店每次交易所发生的平均金额，销售额来客数坪效：每平米产生的销售金额，总销售额实际经营总面积实际经营面积计算方法：总经营面积（列设备）落地面积占比 根据月销售额、日销售额报表综合分析业绩指标 类别商品的销售业绩销售分析影响销售额的因素：商品采购的优选、制定合理的价格带，促销虽然是提升“客单价”和“来客数”的关键环节，但是“客单价”和“来客数”却能能直接影响门店的销售额。 灵活运用数据分析是促进有效采购商品，优化商品列组合，最终实现经营绩效，即如何通过对“客流量”，“来客数”，“客单价”等对比“销售额”数据曲线，在商品各小类销售量中的升降关系，分析其与商品采购优化、商品列组合之间的关系。商品促销与销售额分析促销时提高销售的最直接、最简单、最有效的方式之一。制定商品促销计划的数据依据：销售报告：包括类别商品销售数量、金额排行榜评价商品价格带定位和单品毛利额之关联度。该商品库存总量和平均销售趋势分析促销数据分析策略促销效果：其评估的标准是对该促销单品销量的对比、毛利对比，以带动同类别商品的销量。商品经促销后，业绩能否得到提升？包括销售量、总金额、毛利等。商品促销后，对本部门商品销售，能否提高其贡献度？促销商品在恢复原价后，