国开形成性考核高分题库之营销管理1666017.docx

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国开形成性考核高分题库之营销管理1666017

营销管理

独出心裁的价格营销策略

天津市珍牛皮鞋有限公司在经营上出别人不敢轻易尝试的新招，并取得了意想不到的销售成绩。

一天，地处天津市红桥区大胡同商业街区的珍牛皮鞋公司门口，挂出了“概不划价”的特大招牌。

这在大胡同商业街区可谓冒了很大的风险。

因为消费者到大胡同买东西，即使打心眼里喜欢某件商品，也要与商家讨价还价，否则就觉得吃了亏，这已经成为大胡同的价格营销标志了。

人们已经形成这样的概念：

“在大胡同买东西照标价付钱是最傻不过的。

”久而久之，厂商们索性把售价提高两倍左右，以便讨价还价后的价格好让买卖双方满意。

珍牛公司实施“概不划价”的营销策略不久，许多顾客对某双皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃亏”心理，总觉得照标价付钱吃亏了，使公司许多眼见成交的生意告吹了。

珍牛公司遇到了历史上最冷清的时期。

许多员工抱怨道：

“创什么新！

干脆恢复原先的做法，制定虚泛价格，来满足顾客捡便宜的心理。

”出这个主意的是珍牛公司的总经理李某某，听到员工们的抱怨，他考虑：

“以自己多年经营皮鞋的经验来看，此次打出‘概不划价’新招，是有点令人发寒；但从价格上看，本公司售价是依据皮鞋质料、做工、市场状况而确定的，且比别人的标价低一倍，自己没有亏待顾客。

”经再三权衡，他认为“顾客会货比数家后，再来光顾珍牛皮鞋的。

”便决定挺一阵子。

果然不出李经理所料，时隔不久，珍牛公司门庭若市，许多顾客到可以讨价还价的商店购买同类型的皮鞋，打折后发现，皮鞋价格往往比珍牛的皮鞋价格还高。

因此，顾客们纷纷回头光顾这里。

“概不划价”的真正用意，总算被消费者了解并接受了。

大家纷纷赞扬珍牛公司的皮鞋“真牛”！

公司员工们满面愁容的脸上也终于展露出了笑颜。

大胡同商业街的许多厂商看到“珍牛”的成功，纷纷效法，也渐渐地搞起了“不还价”和“公开标价”。

如果消费者现在到大胡同商业街去买东西，就会发现以往那种漫天要价和顾客大杀价的现象比以前大幅减少了。

试分析：