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东风标致汽车销售技巧分析本科论文

陕西交通职业技术学院

毕业设计（论文）

题目：

东风标致汽车销售技巧分析

系部：

汽车工程系

专业：

汽车技术服务与营销

学号:

班级：

汽贸1327班

姓名：

指导老师：

2016年5月20日

摘要：

随着我国加入世界贸易组织，经济的持续快速增长，中国汽车市场迅速发展，特别是轿车市场得到了蓬勃发展，但是迅速发展的背后，带来的是产能过剩。

全球著名的国际会计公司毕马威曾给中国汽车产业敲过一记警钟，其在《中国汽车与零部件市场调查》中指出，作为世界上发展最迅猛的汽车市场，中国在未来两年内将遭遇生产过剩危机，届时，全国所具备的整车生产能力将大大超过市场需求能力，造成汽车生产相对过剩的状况。

国产轿车微利的时代已经到来，市场份多企业都面临着价格战的威胁，如何应对这场价格战，并提高应对价格战的水平，这是摆在各个企业面前亟待解决的问题。

本文对东风标致的宏观环境、微观环境进行了深入细致地分析，同时客观评价了东风标致307这一品牌在价格策略上的成绩和不足之处，分别从产品定价策略、应对价格战策略选择方面，提出了有效的、可行的建议，并创造性地提出了东风标致307应对中级车市场价格战的组合策略。

本文的结论是：

要想在这场中级车市场激战中取胜，单靠降价是远远不够的，不断创新，提升产品品质，保持稳定合理的价格体系才是根本。

这对于各大汽企业来说具有普遍的操作意义。

关键词：

销售技巧消费群体品牌优势

Inthispaper：

WithChina'saccessiontothewto,sustainedandrapideconomicgrowth,China'sautomarketisdevelopingrapidly,especiallyinthecarmarkethasbeenbooming,butbehindtherapiddevelopment,bringtheexcesscapacity.WorldfamousinternationalaccountingfirmKPMGhadknockedonawake-upcallforChina'sautoindustry,inthe\"withtheChineseautopartsmarketsurvey,pointsoutthatastheworld'sfastestgrowingcarmarket,Chinawillsufferacrisisofoverproduction,inthenexttwoyears,thecountryofthevehicleproductioncapacitywillgreatlyexceedmarketdemand,causetheconditionofthecarproductionofrelativesurplus.Domesticcarsmallprofiterahascome,themarketofmanyenterprisesarefacedwiththethreatofapricewar,howtodealwiththepricewar,andtoraisethelevelofourresponsetoapricewar,thisisaproblemtobesolvedbeforetheenterprise.Inthispaper,themacroenvironment,microenvironmentofdongfengPeugeothascarriedonthethoroughanalysis,andobjectiveevaluationofthedongfengPeugeot307thisbrandonthepricingstrategiesofachievementsandshortcomings,respectivelyfromtheaspectsofproductpricingstrategy,todealwiththepricewarstrategychoice,effective,feasibleSuggestionsareputforward,andcreativelyputforwardthedongfengPeugeot307dealwiththecombinationofintermediatecarmarketpricewarstrategy.Theconclusionofthispaperis:

towininfightingtheintermediatecarmarket,thepricealoneisnotenough,continuousinnovation,improveproductquality,reasonablepricesystemisthefundamentalstability.Ithasuniversalforsteameachbigenterpriseoperationsignificance.

Keywords:

salesskillsconsumerbrandadvantage

目录

1东风标致汽车销售分析5

1.1汽车销售概述5

1.2汽车销售顾问每日工作基本流程5

1.2.1销售准备5

1.2.2硬件准备6

1.3汽车销售技巧在工作中的应用6

2东风标致品牌历史及车型特征7

2.1品牌历史7

2.2在中国的车型特征（在中国现售有那几款车）7

2.3在法国的车型特征8

2.4与法国车型对比，中国销售的车型有哪些优势8

2.4.1东风标致汽车怎么样8

2.4.2在欧洲车中排第几8

3东风标致车型所针对的消费群体10

3.1主要针对的消费群体10

3.2列举现售的几款车，所针对的消费群体有哪些优势10

4东风标致品牌在中国市场定位13

4.1在车型上市时都做了哪些调查13

4.2与同级车相比品牌定位优势15

5案列分析品牌车的销售技巧16

6在中国该品牌销售的效果24

结束语16

参考文献16

1东风标致汽车销售分析

1.1汽车销售概述

汽车销售（AutoSales）是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。

通常，汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料，早于其它个人消费数据的公布。

因此，汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用，汽车销售额占零售额的25%和整个消费总额的8%。

另外，汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。

1.2汽车销售顾问每日工作基本流程

汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。

其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。

其具体工作包含:

客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。

在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。

其具体工作包含:

客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。

工作基本流程：

1.2.1销售准备

销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的即使你有时间，实际上大多数的时间是用在准备工作上，做好准备工作能让你最有效的接待和拜访客户，能让你在销售前了解客户的状况，帮助你迅速掌握销售重点，节约宝贵的时间，计划出可行、有效的销计划。

汽车销售顾问应做好以下销售前的软硬件准备，软件准备。

（１）要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策，条件和方式。

（２）要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式，按揭费用的计算，新车购置税的费率，上牌的手续，保险的内容，保险的费用等等。

（３）要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。

有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备。

你有没有，这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才有应对的策略。

1.2.2硬件准备

（1）销售工具准备；基本资料、产品目录、产品价格表、保险费率表、客户登记簿、名片等。

基本工具；计算器、卷尺、小礼品、中性笔、名片夹、打火机等。

（2）专业仪态准备；展厅人员应穿着统一标准的服装、佩戴统一的工作标牌、注意个人形象、接待客户时采用标准的商务礼仪。

（3）展厅环境准备；应该按照品牌统一标准来设计和保持展厅环境、保证展厅的车辆、展车区、客户休息区、商务洽谈区、品牌文化区,装饰精品区的干净整洁,保证个人物品的摆放有序,努力营造一个洁净温馨,舒适亲切的展厅整体氛围。

（4）展厅车辆准备；那展车的摆放位置应为最佳可视角度、保证车内外的清洁、车内各项功能处于良好状态、方便客户体验了解。

（5）客户来店时，要提前准备接待客户，与客户洽谈室要注意方式方法，每个客户的需要都是不一样的，所以对待不同的的客户我们作为销售顾问要学会察言观色，经验也是积累出来的。

1.3汽车销售技巧在工作中的应用

优秀的汽车销售人员不会给客户太多的心理负担。

汽车销售人员可以先跟客户热情地打个招呼：

“您好，我是某某，请随便看看，有什么需要随时招呼我。

”然后给客户留下一些时间，让他们自己去感受。

汽车销售人员要密切关注客户发出的接近信号，及时与客户进行沟通。

切忌“过分热情”，客户更喜欢宽松自由的购物环境。

过分热情的介绍，有时反而会让客户感到一种无形的压力。

用目光跟随客户，观察客户。

一旦发现客户发出接近的信号，就应抓住时机，上前提供服务。

接近客户的最佳时机列举如下：

①客户的注意力集中在某辆汽车上

②客户触摸汽车时

③客户注视汽车后，抬起头来寻找销售人员时

④客户突然停下脚步时

⑤与客户的目光相对时

2东风标致品牌历史及车型特征

2.1品牌历史

“标致”（PEUGEOT）曾译名为“别儒”，公司采用“狮子”作为汽车的商标。

1848年，阿尔芒·别儒家族在法国巴黎创建了一家工厂，主要生产拉锯、弹簧和齿轮等。

1896年，别儒在蒙贝利亚尔创建了标致汽车公司。

1976年该公司与雪铁龙汽车公司组成标致集团，是欧洲第三大汽车公司。

标致品牌在全球160个国家建立了销售网络，拥有1万家销售网点。

标致汽车集卓越、魅力和情感于一身。

2013年，标致在全球一共售出了155.3万辆汽车，加快了在新兴市场的国际化步伐，并继续发力高端市场。

标致采用e-HDi柴油微混技术，并推出了三款HYbrid4强混柴油动力新车型，不断坚持自身的环境承诺。

2.2在中国的车型特征（在中国现售有那几款车）

标致汽车优点：

设计前卫、浪漫、操控性好、底盘扎实；

标致汽车的最大特点是在欧洲设计理念的平台上，突出人性化。

人性化是标致汽车最大的特点，开过法系车的中国车主就知道，法国车内部的储物箱是最多的。

而且但凡有地方能够装上方便取物的设施，它绝不吝惜。

在外形设计上，法国车讲求大幅度的倾斜线条，这使法国车生动活泼，不像德国车那么不苟言笑。

而空间设计更是法国车的长处，法国设计师喜欢让后轮后移，从而把长轴距发挥到极致，这使用者充分享受到法国车小车身、大（乘员）空间的好处。

深厚的文化底蕴让法国车不贪豪华只求精美环保。

所有到过法国的人都会有些奇怪———几乎所有的车都是两厢的。

无论是标致206、标致307还是雷诺风景、梅甘娜。

法国车讲环保在欧洲人们一直习惯用两厢车，因为两厢车不仅在性能上便于操控，而且在使用上更加经济实惠。

而在性能上，由于没有尾巴，两厢车在空气动力学上的压风效果优于三厢车，同样的底盘，高速行驶时它可以更加稳定，也更加节能。

对于讲究环保的欧洲人来说，喜欢两厢车当在情理之中。

文化造就个性法国人以浪漫著称世界，他们血统里的洒脱和无所顾忌筑就了成功的法国文化，具有未来风格、超前意识的汽车，体现了法国人打破传统与和谐的不拘一格。

到底什么让法国汽车具备如此的艺术气质？

探询法国历史，多少年来，杜拉斯、左拉、达利、雷诺阿、梵高、海明威、马蒂斯，这些文学和艺术的大师度过了年轻时代，他们使放荡无羁、自由自在的气氛在这里层层堆积，自由在这里几乎成为伸手可及的一种物质。

正是这种难得的文化底蕴才促使年仅21岁的路易·雷诺在1898年将自己的德·迪翁牌拖斗摩托车改装成了当时还很少见的汽车，并开着它去巴黎艾尔德路参加一个朋友的圣诞夜聚会，从此真正开启了法国汽车的历史。

在中国现售的车型有：

301308308S408508300820084008.

2.3在法国的车型特征

法国PSA集团的标致车外形最具浪漫气息，独一无二兼且透着精致。

雪铁龙以操控性为诉求。

标致适应年龄和场合广得多，被动安全性略好于雪铁龙，例如前后保险杠厚度、车身钢板厚实度。

他俩的发动机和变速箱在不少车型上是相同的。

动力系统的更新换代很慢，甚至是非常慢，现在还用着4前速的自动档，相比而言同类的日系都5速了，德系的大众都7速了。

但老旧意味着成熟可靠，耐用，维护工作少。

如果不可靠，早就开发新产品了。

英系车在20w以内的几乎没有，多余20w的说了没用。

只有国内收购的一些以前英国罗孚的生产线和设计图生产出来的荣威、名爵。

外形跟标致有得一拼。

以上海人的精明为依托，从“高科技”和“数字化”切入。

实际效果不评价。

毕竟价钱摆在那里。

德系车现在的趋势是慢慢的似乎要成为世界家轿领头羊，A0级的标杆车型是大众Polo，A级标杆车是大众速腾，B级如果有大家认可的标杆车型，大众奥迪、大众迈腾和美系的别克君威也会是其中的有力竞争者，否则难道你叫雅阁、凯美瑞去？

当然，如果仅以产销量来论，德系成为领头羊那还有路要走。

不过德国人未必把滥芋充数当做成功的标志。

人家是做一个，像一个。

尤以大众的钢板双面镀锌，钢板空腔灌蜡，整车大范围激光焊接，车门整体成型，最多层数的车漆等等，还有不少看不见的地方，例如车轮驱动杆的粗细，你比较一下大众车和凯美瑞就知道了，趴下去看轮子里面就看到了。

2.4与法国车型对比，中国销售的车型有哪些优势

2.4.1东风标致汽车怎么样

标致408这个车相当不错。

首先安全性相当出色， 气囊：

2段燃爆式安全气囊。

可以根据撞击的严重程度自动选择膨胀压力。

 车身钢材：

钢板是高刚弹力刚 安全带：

前排2根带限力器的预张紧安全带，后排左右的2根也带限力器。

 主动安全头枕 ：

408：

国内B级车的唯一。

原理与VOLVO宣称的“颈椎保护系统“相同。

 以及可溃缩式方向柱和踏板。

该车的安全系数应该在该级别是数一数二的。

其次，标致408操控同样出色的 因为408从刹车，悬挂，底盘调校，以及转向（408拥有PSA独门的后轮随动转向 技术PSA专利）都相当不错/。

 内饰精致，油耗合理（一般开空调市区8.5个以内）, 保养里程的间隔长（厂家指导15000公里，一般其他品牌都是5000-7500公里） 所以保养费用标致408也相当合理。

 最后4081.8车型发动机是很不错的，这台发动机虽然没有使用可变气门正时，可变气门升程等进排气优化技术，确实是具有主流机械结构的16气门发动机。

能发出78kw/5750rpm的最大功率和142NM/4000rpm的最大扭矩在实际驾驶中还是能够很好的满足日常要求的。

在PSA的各种1.6车型上比如，世嘉，爱丽舍，207，206等都是配备的该款发动机,技术相当成熟。

新款307大嘴版，更是增加了CMS，非常先进。

对整车的数据传输，油耗 等有很大调控，所以可以说进步相当明显。

 最后一句，现在标致307的价格相当不错，是同级别车中性价比最高的车型 

2.4.2在欧系车中排第几

这个不好比较，但在同级别车中标致的车绝对是最好的几个之一。

3东风标致车型所针对的消费群体

3.1主要针对的消费群体

标致购车的主要群体，老师、警察、医生相对来说比较多。

基本购车的说都是对车比较有自主见底的。

不会说人云亦云。

楼上说不懂车的人群。

表示说标致的确有他的缺陷。

你找一台没有缺陷的车给我看看。

标致车主要比较适合家用、舒适性、安全性跟操控性都比较好。

油耗欧洲车都一个鸟样。

追求动力的不会选标致。

3.2列举现售的几款车，所针对的消费群体有哪些优势

10W-15W的车型，在当今车市是一个英雄辈出的时代，拥有PQ35P平台的明锐、带涡轮增压的荣威550、号称于A4相同平台的福克斯、一直保持国内销量的凯悦、卡罗拉……在如此众多的车型中，为何我们都选择了307？

为何307论坛一直比其他论坛活跃？

因为307拥有一个特殊的消费群体。

307的消费群体拥有如下显著的特征：

1、没有钱，又想来点速度与激情，空间还要大

2、精打细算，舍得一次投资，不喜欢零散投入

3、都认识几个豆芽字，不盲从，想来点个性的

4、DIY水平还有点，总是搞得4S快倒闭

5、绝大部分是第一次购车，总是担心车子买亏了。

有一个汽车细分市场，被消费者称之为“钢炮”市场，指的是个性化的时尚运动车型，随着汽车消费群体的日益年轻化，这个细分市场的车型凭借其时尚外观、充沛动力、智能配置等逐渐成为了消费者的新宠。

　　提到这个市场，每一个人都会想到高尔夫7，无论从关注度还是销售成绩来开，高尔夫7都长期独占鳌头，堪称“神车”。

东风标致308S在海外拥有“王牌钢炮”的美誉，它的推出将是“神车”迄今为止最为势均力敌的竞争对手，相信随着这款新车逐渐走进市场，将在国内钢炮市场掀起不小的波澜。

　智能运动“T+STT”力拔新标杆高尔夫7无论性能还是外观，在同级车型中都是佼佼者，被看做国内“钢炮”车型中的标杆产品。

但如今，由东风标致打造的308S带着“王牌钢炮”的澎湃动力和超级智能配置强势来袭，倾注了标致最尖端的工艺与技术，搭载着全新的“T+STT高效动力”，用其澎湃的动力彰显着十足的运动范儿。

搭载了1.6THP、1.2THP两款高性能发动机，使其轻盈的体格能爆发更大的动力。

作为连续八年获得“国际年度发动机大奖”的1.6THP发动机，其动力性能首屈一指，加速迅猛并兼顾舒适性，而小“T”大做的1.2THP涡轮增压发动机同样动力强劲，实力堪比主流1.4T发动机动力。

而两款强劲动力的“芯”搭配上“STT发动机智能启停系统”，更可实现高达15%的节油效果，使东风标致308S在拥有强劲动力的同时具备更好的燃油经济性。

这个“挑战者”拥有了建立智能运动时代新标杆的自身条件。

豪门平台外观配置各有千秋同是欧系两大豪门的经典之作，高尔夫7与东风标致308S有着不同风格。

高尔夫7历经了40年的发展和7代车型的演变，凭借大众在中国有口皆碑的品牌力度为其打下了扎实的基础。

而308S是标致在延续3系经典的同时缔造的辉煌传奇，凭借东风标致“升蓝计划“的强势打造走向“神坛”，高尔夫7由MQB平台打造，而东风标致308S则出自标致最高端的科技与工艺的细致雕琢的EMP2平台，这方面可说各有千秋。

外观上二者都遵循着简洁的设计风格，不过相对而言，高尔夫更加硬朗，而308S更加秀气；内饰方面，高尔夫依旧是浓郁的大众味道，虽然没有太多新意，但是在装配工艺方面毋庸置疑。

而308S的内饰设计更加简洁，更加潮流，漂亮；配置上，顶配的高尔夫标配有前座椅加热、电子手刹带自动驻车、发动机启停功能等功能，而至于倒车影像、GPS导航、自适应巡航均需要选装。

不过308S拥有全景天窗、倒车影像、驾驶席座椅记忆、座椅按摩、GPS导航、全LED大灯、自动泊车、并线辅助，在整体配置上308S要比高尔夫更加丰富；乘坐空间上，高尔夫后排的空间表现要更优于308S，比308S要更加宽敞，不过随之而来的就是更大的后备箱容积，高尔夫只有380L，而308S达到了470L。

市场售价308S值得期待一直以来东方标致所采用的价格亲民策略深入人心，也使得我们有了更多的期待空间去坐等东风标致308S的价格公布，从目前市场情况来看，顶配的高尔夫指导价高达18.29万，着实不低，东风标致308S应该会低过这个水平。

不过这一切都是猜测和预估，所有都要等到东风标致308S4月15日在成都正式上市之后才能揭晓，我们渴求新晋小钢炮的横空出世，也期待能够为这个市场带来更为有竞争力的车型，谁能在价格定局中占尽优势，我们拭目以待。

小型SUV市场越来越受到重视，尤其是85后、90后的消费群体，对个性时尚的追求与日俱增。

加上SUV的大空间和良好的通过性，两者二合为一，便成为目前市场上的追捧对象。

东风标致2008就是一款小型的SUV。

标致2008是东风标致的第二款SUV车型，前脸的设计延续3008的小尺寸倒梯形中网，这也是标致在海外车型上用的设计。

整体看上去，2008的前脸要比同门大哥显得更年轻、动感一些。

标致20008的长宽高为4180*1745*1580mm，轴距为2540mm；与福特翼搏相比还要小一些。

车头灯的造型也是采用了标致最新的设计语言，下边沿的小折角让头灯犹如狮爪般有力。

光源方面，大灯内并没有使用LED或者氙气的光源，只是传统的卤素灯泡。

只有顶配的车型才配备LED日间行车灯和自动头灯，而全系均有大灯高度调节和前雾灯。

C型的尾灯与有力的腰线使得2008的侧面设计充满力量感，而阶梯状的车顶更是独特所在。

标致2008全系共有三款配置，除了入门的潮流版使用15英寸轮毂外，其余两款都是16英寸的规格；而图中双色的样式只有顶配版才有。

外后视镜使用镀铬材质包裹上半部分，下半部分是黑色塑料材质，并集成侧面转向灯。

2008的尾部给人感觉很有力量感和层次感，大量使用黑色塑料材质的后保险杠并不显得突兀，反而与短小精悍的外观搭配得很和谐。

尾灯的部分在观感上与508有所相似，同样通过间隔营造出狮爪的样子，也算是和前大灯的一种呼应。

4东风标致品牌在中国市场定位

4.1在车型上市时都做了哪些调查

标致3008上市调查

【行情调查】标致3008是东风标致推出的首款紧凑级SUV，此前作为进口品牌，其在市场中广受好评。

今晚国产3008将正式上市，新车将搭载1.6THP涡轮增压和2.0L发动机，配置多路况适应系统、3D实景智能导航设备和HUD平时显示系统，还全系标配上坡辅助系统、EPB电子驻车系统、ESP车身形式稳定系统、倒车影像等配置。

国产3008的发布将使得原本热销的SUV市场竞争更加激烈，逍客、ix35、CR-V等竞品车型将会做出怎样的反应，下面我们就一同了解下几款竞品车型全国的最新行情动态。

 东风标致3008将于2013年1月9日上市，新车除了之前曝光的自动挡车型外，还有望增加一款手动挡车型，售价进一步降低。

东风标致3008是东风标致推出的首款紧凑级SUV，此前进口的3008主打跨界车型。

新车将搭载1.6THP涡轮增压和2.0L发动机，配置多路况适应系统、3D实景智能导航设备和HUD平时显示系统，还全系标配上坡辅助系统、EPB电子驻车系统、ESP车身形式稳定系统、倒车影像等配置。

作为一款城市SUV，东风标致3008没有提供四驱系统。

 外观与车型尺寸：

国产标致3008外观与进口标致3008相比，其前中网并未采用进口版车型的大嘴式设计，而是采用标致UrbanCros