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我国商业银行信贷营销策略
我国商业银行信贷营销策略
摘要：
信贷业务是我国商业银行市场营销体系中重要组成部分，同样，信贷业务也是我国商业银行开展其他金融服务的基础与平台，同时信贷业务在促进了我国经济金融结构优化方面起到了重要作用。
本文将从提高信贷营销竞争力和营销策略制定两方面分别探究我国商业银行如何提升自身信贷竞争力及对策探讨。
关键词：
信贷业务、市场营销战略、商业银行、风险管理、金融市场、竞争
一、我国商业银行的传统信贷营销模式
1、建设银行上市（2005年10月27日）前国内商业银行的主要信贷营销模式；
信贷，是指信用，贷款，银行信贷是指以银行为媒介，以偿还计息为条件展开货币借贷的金融活动。
银行信贷功能主要是通过吸收个人存款，服务于国民经济，发展壮大自己。
关键是要把国民收入运动纳入银行信贷服务，建行上市前我国商业银行普遍的贷款种类主要分为三大类：
1.自营贷款、委托贷款和特定贷款（自用贷款A.放贷款的资金是以合法方式自筹的。
B.是自主以放风险自担。
C.收益归贷款人。
委托贷款，委托人按照委托人的意志发放和管理贷款，受托人以自己的名义为委托人以放和管理贷款，委托贷款的收益全部归属于委托人。
）
2.短期贷款、中期贷款和长期贷款（短期贷款主要是指贷款期限在一年内（含一年）的贷款，其特点是比较灵活，期限短，流动性、周转性快，需求量大。
中期贷款是指贷款期限一年以上（含一年）5年以下（含5年）的贷款，长期贷款是指贷款期限5年以上（含5年）以上的贷款。
中长期贷款主要包括固定资金贷款和消费贷款两大种类）
3.信用贷款、担保贷款和票据贴现（信用贷款指以借款人信誉发入的贷款。
担保贷款包括保证贷款、抵押贷款和质押贷款。
票据贴现是贷款人以购买借款人未到期的商业票据的方式发放贷款）
2、近年国内商业银行的主要信贷营销模式；
各大银行相继上市加之中国入世，很多外国银行入驻中国，这对我国商业银行既是机会同样也是艰巨的挑战。
据统计，我国中小企业数量占据我国企业总数的97.2%，实现经济总产值约占全国总产值75%左右，面对复杂多变的内外部经济形势，我国商业银行积极拓展优质信贷业务，加快信贷业务和管理方式的创新步伐，不断提升同业信贷市场竞争能力，稳步推进信贷结构调整，取得了明显成效，各大商业银行信贷业务相继转向国内中小型企业，在原来信贷业务基础上，扩大贷款抵押担保范围，以消除中小企业贷款的屏障，一是扩大抵押担保贷款物品的种类。
如：
机器设备抵押贷款、动产质押贷款、应收账款质押贷款等信贷品种，发展了投标保函、履约保证、预付款保函等保证业务及贷款承诺业务。
二是发展联保贷款。
根据同一市场内、同业经营客户及上下游产品有供求关系的不同企业在城市信用社开户特点，充分利用客户之间相互了解、相互信赖的关系，开办联保贷款，用于解决客户抵押品不足、担保难的问题。
三是承兑汇票贴现。
3、详细分析传统营销策略存在的不足
上述对商业银行信贷业务转向详细分析后笔者认为：
首先，商业银行必须将客户进行细分，否则，商业银行的客户关系管理会仍旧是比较混乱的，更谈不上分类实施差别化服务。
客户细分就是指将一个大消费群体划分成一个个细分群的过程，同属一个细分群的消费者彼此相似，而隶属于不同细分群的消费者是视为不同的。
那么，应该怎样进行细分客户呢？
一般来说，客户细分可以从三个方面进行：
外在属性、内在属性、消费行为。
事实上，上述的客户群分析，就是对客户进行各种细分的过程，但只有这种细分分群还不够。
按照20/80原则，即80%利润来自20%客户。
商业银行还要对具体的客户，进行一个更直接的分类，分清重点客户和非重点客户。
重点客户发现主要应考虑以下方面：
潜在客户（有价值的新客户）；交叉销售（指企业向老客户提供新产品、新服务的营销过程）；增量销售（更多地使用同一种产品或服务）；客户保持（保持客户的忠诚度）。
一般地，客户的主要类型按照客户的价值可以分为：
1、VIP客户（总行级、省分行级、市分行级、县支行级重点客户，即客户价值和贡献度对商业银行经营主体占比很大的客户，该类一般要占到商业银行客户总量的10%左右）；2、主要客户（贡献度较大的客户，一般要占到商业银行客户总量的20%左右）；3、普通客户（有一定的贡献度，价值一般的客户，该类客户众多，一般要占到商业银行客户总量的60%左右）；5、退出类客户（没有贡献度甚至贡献度为负值的客户，该类客户一般也要占到商业银行客户总量的10%左右）
其次，完善信贷管理办法。
该行着重加强信贷创新管理办法和意见的完善和修改，重新修订和完善了贷审会工作规则、《大额客户风险监控实施细则》、《个人信贷管理工作考核办法》、《法人信贷管理综合考核办法》、《信贷退出考核办法》和研究起草小企业固定资产支持融资业务管理办法等，进一步推动信贷管理规范化、精细化，同时促进企业信贷产品的创新。
第三，建立多元化融资渠道。
该行制定并下发《贸易融资业务发展指导意见》，明确贸易融资业务发展目标，加大考核推进力度，有效实施流动资金贷款改造，积极发展流量型产品和替代型信贷产品。
通过市场调查研究，结合地方实际，创新了小企业循环贷款、银票敞口、抵押承诺、国内保理等业务，从而使国内贸易融资增幅达202％，国际贸易融资增幅达49％。
实现了信贷产品结构的多元化和立体化，拓宽了企业融资渠道，为客户融资提供了有力的支撑平台。
第四，创新贷款保证方式。
加强与省行沟通联系，争取个人经营贷款保证方式和车贷担保方式变更政策支持；加强个贷新业务市场调研与拓展，拟定同名转贷、留学和信用贷款组合营销方案，并积极引导基层行部实施。
第五，探索组合营销模式。
根据上级行相关政策，稳步实施个人房贷优惠利率的政策，并引导各行部加大对存量房贷优质客户实行“存贷通”等业务的深度组合营销。
最后，丰富押品储备池。
积极组织开展个贷项目押品储备池的建库工作，通过前后台联动，初步建立覆盖市县区的优质押品储备池，不仅进一步拓宽了个人贷款的融资渠道，也为在个人优质信贷市场的持续营销打下良好基础。
二、我国商业银行的信贷营销模式的发展变化
1、授信担保方式的发展变化；
针对中小企业融资难题，今年来很多商业银行做出重大调整，如：
面向中小企业、广大商户、民营私营企业推出的“商贷通”业务，成立专门的动产融资团队，强力推出“动产融资”业务，专门破解在经济下行周期，企业因存货多、资金周转难、融资成本高等导致的发展受限问题。
关注并倾力支持广大中小企业以及民营私营企业的发展，全力帮助企业尤其是中小企业渡过难关，同时将创新传统担保方式，通过动产融资、票据等多种金融产品及产品组合，最大限度降低企业融资成本，帮助企业实现新发展。
授信担保方式实现突破主要表现在：
1.先获贷款后抵质押货物亦可行
长期以来，中小企业在发展期往往因自身实力、规模以及担保方式达不到银行的一般授信条件，让银行顾虑甚多，中小企业获贷不易。
作为民生银行深圳分行今年主推的明星产品之一，“动产融资”业务不仅涵盖了贸易交易链中的所有企业，且转变思路，实现了从对企业的经营规模、产销能力、净资产及担保方式等方面的综合考察，转向了对企业单笔业务的物流和资金流的集中考察。
在此背景下，企业即使本身实力和规模暂时达不到一般的授信条件，也能通过现实或预期的货权抵质押或有效监控来获得银行贷款。
对于那些因经济下行造成存货占据流转资金的企业来说，“动产融资”尤为合适。
据了解，民生银行以存货抵质押，不仅突破了过往以有实力的第三方担保和不动产担保为主的银行授信方式，且存货还可为“预期的货权”。
某钢材贸易流通企业主要代销国有大型钢铁企业的钢材。
该公司存货周转较快、发展迅速，但因存货已质押并融资，在新一轮扩大销售中，拟再次向银行申请新贷款，专项用于向其上游钢厂的货物采购。
对此，银行经过与企业的深入沟通和研析，虽然“先票后货”模式的落实有一定的困难，但考虑到企业的发展需求，该行最终创新思路，通过与该公司上游钢厂的努力协商，克服了该公司采购的货物从出厂到银行指定监管仓库这一阶段可能存在的不确定性，以及该公司自身规模等问题，帮助其解决了资金难题。
2.成立专业团队，操作模式实现多样化
最大限度地降低融资成本并获取银行的专业金融服务，是众多中小企业的心声。
对此，众多银行采用抽调熟悉中小企业发展的专业人员，成立专门的“动产融资”团队，根据企业的实际需求，灵活设计产品及产品组合，为企业提供个性化的综合金融服务。
3.动产融资政策的推广
“动产融资”不论是对于生产商、经销商，还是物流供应商，都具有明显的优势。
对于核心厂商的销售代理——中小企业来说，运用“动产融资”可加大商品采购量、获取商业折扣，或利用反季节采购获取价格优惠等。
因此，中小企业在向银行申请贷款时，可根据自身经营特点和行业特性，灵活采用不同方式，从而实现最大限度地降低融资成本。
譬如，对于库存较大、流动性稳定的企业，可考虑静态动产抵质押；而流动性强、需要频繁提货的，则动态动产抵质押模式更能满足企业需求，且不影响企业的正常周转；如果企业能与银行和上游供货商达成三方协议，并保证授信资金的用途和未来货权的合法可控，还可实现先获得银行的贷款，后进行货权的抵质押；而以自有库存进行抵质押、先货后款等都是企业可考虑的获款模式。
此外，对于企业来说，在当前的经济下行周期，如果在融资方式上采取票据融资方式，不仅可降低融资成本，还可实现快周转。
2、授信主体性质、行业的发展变化；
长期以来，由于受计划经济和资金分配体制的影响，我国商业银行对
信贷资金的风险缺乏严密、科学的控制管理，没有建立和严格实施国际银
行业普遍遵循的统一的授权授信制度，各部门、各分支机构对同一客户分
头授信，对本外币分割授信，对贷款、贴现、承兑、担保、信用证等分散
授信。
结果造成信用证项下大量垫款和损失；银行不能了解和控制对单一
法人客户的信用风险；风险过度集中；不良资产比例过高；使各商业银行
蒙受重大损失；给银行自身及我国金融体系的安全带来严重威胁。
在我国
银行业推行统一授信已刻不容缓。
因此，中国人民银行制定了相关的《商业银行实施统一授信制度指引》（在以下文中简称为《指引》），其他各银行立即响应了《指引》的要求，切合其他银行实际情况，针对当前信贷管理体制中存在的缺陷，制定出于中国人民银行本统一授信制度及实施细则；同时也修改和制定了有关业务规章，进一步完善各行内部控制制度，并对组织结构作出相应调整。
各行在推行统一授信制度、深化信贷体制改革的过程中，加强、改善了处理内控与金融服务，注意了安全防范措施与服务效率的提高，在同时也在加强对信用风险控制与管理的基础上，进一步改善金融服务。
同时，各行根据《指引》制定的统一授信制度及实施办法，以及相关的业务规章制度并报告中国人民银行备案。
由中国人民银行组织力量对各行制定和实施统一授信制度情况进行检查。
城市商业银行实施统一授信制度问题，由人民银行各分行部署。
三、我国商业银行信贷营销策略
1、与时俱进、适时创新；
信贷营销问题正以其日益凸现的重要作用与地位被越来越多的商业银行所关注和重视，然而仍有一些行对开展信贷营销认识不足。
一方面，惧贷惜贷思想严重，害怕或放弃同他行进行信贷竞争；另一方面，对信贷营销态度暖昧，决策犹豫，动作迟缓。
这不仅严重阻碍了信贷业务的拓展，而且限制了信贷经营效益的提高。
对此，必须强化以下四种意识：
一是营销意识。
营销是企业的龙头，是企业与市场对接的纽带，商业银行的经营过程在某种程度上就是市场营销的过程，商业银行必须把信贷营销看作是银行同业竞争的一个有效战略和系统工程，建立营销工作体系，由被动服务型工作模式向主动营销型工作模式转变，选准市场，选准客户，全力营销，不惧贷，不借贷，不滥贷；做到择强限劣，好中取优，确保信贷营销工作有组织、有计划、有成效。
二是市场意识。
市场是营销的导向，市场的变化就是银行的方向。
商业银行必须及时了解市场变化，按市场变化的趋势和发展要求，调整信贷营销策略。
既积极开拓“碗里”的市场，壮大现有的信贷优良客户，又抢占“锅里”的市场，尽快催熟一批短期的信贷优良客户。
此外，还要大胆培育“田里”的市场，发展潜在的中长期信贷优良客户。
三是客户意识。
客户是市场营销的中心，是银行的价值基石和最重要的资产，商业银行必须紧紧围绕客户开展经营活动，真正把信贷营销工作上升到满足客户有效需求、帮助客户实现目标、为客户创造价值的层面，培养客户对银行的忠诚度和依赖度，与客户建立起长期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴关系。
四是效益意识。
效益是市场营销的目标，信贷营销所追求的是利润，而非营销规模本身。
因为如果只为重视满足客户需要而不追求利润，不仅无法选择各种满足客户要求的途径，而且也不能维持银行本身的生存与成长。
因此，要提高对营销盈利的认识，真正做到用发展的眼光与利润最大化的要求推动信贷营销工作。
2、产品创新、风险承担与资产收益相结合；
金融创新是商业银行制胜之道，而银行产品则是拓展市场份额、维护客户关系、取得经济效益的主要载体，也是现代商业银行核心竞争力的重要体现。
随着技术的进步、市场需求的变化和竞争的加剧，商业银行对自身的信贷产品必须不断地创新。
目前，西方商业银行在这方面已领先我们一步。
如新加坡的大化、华桥等商业银行。
推出了“一站式、一点通”等服务项目，实施开放式的集中服务。
西欧银行界推行电子钱包、电子存折、消费信贷等一体的“系统集成服务”。
美国银行在一些城市设立了自动贷款机，向用户提供轻松便捷的贷款或发放信用卡服务。
这些举措及其所体现的经营思想都值得我们深思和借鉴。
就国内而言，2001年南京最大的外商企业爱立信公司（2001年净利润6亿元）向中资银行提出了以应收款作抵押进行贷款的业务，由于中资银行无法满足其要求而使其重新选择了外资银行。
这在带来惋惜的同时，也给我们带来有益启示。
就近阶段而言，我国商业银行在信贷品种的创新与开发上，至少可采取以下措施：
一是完善巩固一些传统的信贷品种。
如基础设施项目贷款、房地产开发贷款、高新技术产业贷款、个人住房与助学等消费贷款、贴现贷款、土地储备贷款、小城镇建设贷款等。
二是着眼于客户与市场的需求，积极开发一些新的信贷品种。
如可推出保理贷款（以应收账款为抵押）、保险贷款（保险公司承保）、保单质押贷款、并购贷款（为企业并购贷款）等。
实际上，我国部分商业银行对信贷品种已经开始有所创新。
如民生银行率先推出了个人委托贷款业务，招商银行在上海推出“易贷通”业务（先贷款，后买房）等。
三是坚持开发与仿制并重，积极引进他行一些成熟的信贷产品。
如日本朝日银行根据客户的生命周期设计，开发出特色信贷产品的做法就值得借鉴。
它们在客户就职阶段，推出了银行卡贷款；在结婚购房阶段，推出了住宅贷款、买新换旧住宅贷款、住房内修贷款等；在生儿育女阶段，推出了教育资金贷款；在资产形成与运用阶段，推出了租赁公寓建设资金贷款等。
3、推进差别化服务，为高端客户提供更多增值服务；
优化服务策略，银行营销实质上是一种服务营销，提供优质多功能服务是信贷营销的前提和起点。
为此，一是要提升服务功能与服务层次。
一方面，要按照标准化、网络化、高起点、多功能的目标，积极开发现代化信用工具，构造信贷资金运转的高速通道。
要在传统的信贷结算、现金等服务基础上，积极开展投资理财等商业银行业务，开展与项目贷款相关酌概算、预决算等审核业务和咨询评估等中间业务。
另一方面，要积极推行客户定期走访联络制、高层会晤制、重点客户授信制、系统内部授权制、重点项目客户经理制、特事特办的“绿色通道”制等措施，使客户感受到商业银行一流的服务，而乐意与之建立业务关系。
要创新服务机理。
要根据客户价值贡献的大小来审视现行业务流程的各个环节，凡是仅提高成本而对产品和服务输出没有贡献的活动都必须尽可能地消除。
要增强业务流程上的灵活性，使商业银行如同一架“傻瓜照相机”，客户只要简单地按动快门，就能得到所需的服务。
如泉州市建行在汽车消费贷款竞争尤为激烈时，大胆推出了“无缝服务”，即把与汽车消费贷款关联的各种服务整合起来，由专职的汽车贷款经理人向客户提供汽车品牌目录，合理估算贷款方式、确定保险公司、提醒正常维护等。
结果，仅2002年7月，就为374位客户办理了4369万元的汽车消费贷款，实现了日均办理贷款141万元的良好业绩。
实施灵活多样的营销服务。
重点是开展以下营销：
柔性营销，即用最适合的产品，以最快的营销速度与灵活的营销方式抢占营销的先机，赢得市场竞争的主动；规模营销，即采取集团化的营销手段，大规模地对某些黄金客户与优良项目进行大手笔的投入，使客户看到商业银行的资金实力和合作态度；价格营销，即以最优化的贷款价格营销，并给予结算及金融优惠；无缺陷营销，即整个信贷营销要力争不给客户留下任何遗憾，包括产品、规模与服务；提前营销，即对选准的信贷项目要先期介入，主动上门，盯住跟进，使营销走在竞争对手的前面；关系营销，即通过公关等手段，密切与政企等部门的关系，改善经营环境，赢得社会认可与支持；宣传营销。
即对信贷产品通过包装策划，采取产品推介会、客户座谈会等形式大张旗鼓地宣传，力争在最短的时间内达到最佳营销效果。
4、业务联动，业务组合，为客户提供全方位的金融服务；
组合经营，一是指要分层进行营销。
二是指对营销与维护要统筹兼顾。
现行商业银行体制基本上是“一级法人，分级经营”，作为总行和一级分行，应当多做“批发”文章，要根据客户需求和客户分布情况，分别选定一定数量的具有竞争力与龙头作用的客户作为重点跟踪服务的目标客户，并相对集中一块资金，加大对其信贷批发投入。
特别是对基础设施、基础产业、高新技术产业、支柱产业以及绩优上市公司要加大信贷倾斜力度。
二级分行及以下的基层经营机构，作为一级法人链条中最贴近市场、最贴近客户的机构，在信贷营销中地位十分重要，必须狠下功夫，批零兼营，调整信贷结构，提升经营层次，提高信贷增长质量。
特别是在零售业务上，要适销对路，争创特色，抢占更大市场份额。
如农业银行基层行可向特色农业、绿色农业、创汇农业渗透，支持农村种养大户，特别是水果、蔬菜与水产品的生产，支持农村中小企业与个体私营企业，拓展住房、小型农机具、教育等消费信贷市场，使农行传统优势成为竞争优势。
在分层组织信贷营销的同时，要千方百计加强优良客户的维护工作。
据有关资料显示，商业银行维护一个老客户的成本比开拓一个新客户要节约5倍。
为此，一方面要对现有存量客户资源进行整合，做到有所为、有所不为，进退自如。
另一方面，对确定维护的客户，要建立重点联系制度。
客户部门要指定专人进行定期与不定期跟踪服务，行领导要实行定期拜访，以加强与客户核心管理层的联系，了解客户发展动向，指导客户部门制定维护与拓展计划。
在客户维护过程中，对那些与银行有较大的业务往来，且对银行有较强的信任和依赖的优良忠诚客户，要通过整合财力资源，实现科技、费用倾斜等手段尽力与他们签订长期合作意向书，将银行与他们的关系契约化、固定化、惯例化。
5、创造持续维系客户关系的金融服务、金融产品；
商业银行客户关系维护商业银行客户关系维护是商业银行客户关系管理的重要内容，是维系商业银行客户关系的一系列服务及沟通活动。
商业银行客户关系维护对于提高客户满意度和忠诚度至关重要，对于客户保持和防止客户流失具有重大意义。
商业银行客户关系维护的基本方式包括日常维护、特殊维护和客户关怀等。
日常维护包括日常柜面服务、日常上门服务、常规沟通、日常营销等；特殊维护包括专项维护、专项答疑（主要是解除客户对商业银行产品及服务的各种疑难问题）、量身定制、问题沟通及处理（主要是处理商业银行产品与服务出现的失误和客户抱怨与投诉问题）、危机管理等；客户关怀包括节日庆典、生日祝福、病情看望、其他关怀等。
商业银行在进行客户关系维护活动中，可以根据不同的客户采取不同的维护方式。
下面按照客户的金融产品偏好、客户的购买习性、客户营销分级和客户关系状况分别进行研究。
一、按照客户的金融产品偏好对客户关系进行维护，维护方式日常维护特殊维护客户关怀客户类型存款倚重型日常柜面存取款服务、常规沟通、日常存款产品及关联产品推介等。
维护角色为柜面营业人员和客户经理。
上门服务、专项答疑、存款量身定制服务、问题沟通及处理、危机管理。
维护角色为柜面营业人员、客户经理、产品经理、科技人员、法律人员、网点负责人、部门负责人、行领导等。
节日庆典、生日祝福、病情看望、其他关怀。
维护角色为客户经理、网点负责人、部门负责人、行领导等。
贷款倚重型客户贷前、贷中、贷后管理及服务、常规沟通、日常贷款产品及关联产品推介等。
维护角色为客户经理和柜面营业人员。
贷款套餐、专项答疑、贷款量身定制、问题沟通及处理、危机管理。
维护角色为客户经理、产品经理、风险经理、审批人员、科技人员、法律人员、网点负责人、部门负责人、行领导等。
节日庆典、生日祝福、病情看望、其他关怀。
维护角色为客户经理、网点负责人、部门负责人、行领导等。
中间业务倚重型日常柜面结算及咨询服务、常规沟通、日常中间业务产品及关联产品推介等。
维护角色为柜面营业人员和客户经理。
中间业务套餐、专项答疑、中间业务量身定制、问题沟通及处理、危机管理。
维护角色为客户经理、产品经理、风险经理、科技人员、法律人员、网点负责人、部门负责人、行领导等。
节日庆典、生日祝福、病情看望、其他关怀。
维护角色为客户经理、网点负责人、部门负责人、行领导等。
综合均衡型日常柜面综合服务、常规沟通、日常各种产品及关联产品推介等。
维护角色为柜面营业人员和客户经理。
上门服务、专项答疑、各种产品量身定制服务、问题沟通及处理、危机管理。
维护角色为柜面营业人员、客户经理、产品经理、风险经理、审批人员、科技人员、法律人员、网点负责人、部门负责人、行领导等。
节日庆典、生日祝福、病情看望、其他关怀。
维护角色为客户经理、网点负责人、部门负责人、行领导等。
二、按照客户的购买习性对客户关系进行维护，维护方式日常维护特殊维护客户关怀客户类型关系中心型加强日常沟通，不断交流思想感情，建立良好的个人关系和单位组织关系。
维护角色主要为客户经理、产品经理、科技人员、网点负责人、部门负责人、行领导、柜面营业人员等。
上门服务、专项答疑、量身定制服务、问题沟通及处理、危机管理。
维护角色为柜面营业人员、客户经理、产品经理、科技人员、法律人员、网点负责人、部门负责人、行领导等。
节日庆典、生日祝福、病情看望、其他关怀。
维护角色为客户经理、网点负责人、部门负责人、行领导等。
质量中心型加强日常沟通，针对客户需要提供优质服务和创新产品。
维护角色主要为客户经理、产品经理、科技人员和柜面营业人员。
重点是对质量问题沟通及处理、危机管理。
维护角色为客户经理、产品经理、科技人员、法律人员、网点负责人、部门负责人、行领导等。
节日庆典、生日祝福、病情看望、其他关怀。
维护角色为客户经理、网点负责人、部门负责人、行领导等。
价格中心型日常柜面综合服务、常规沟通、日常各种产品及关联产品推介等。
维护角色为柜面营业人员和客户经理。
重点对价格问题沟通及处理、危机管理。
维护角色客户经理、产品经理、风险经理、科技人员、法律人员、网点负责人、部门负责人、行领导等。
节日庆典、生日祝福、病情看望、其他关怀。
维护角色为客户经理、网点负责人、部门负责人、行领导等。
信用分配型日常柜面综合服务、常规沟通、日常各种产品及关联产品推介等。
维护角色为柜面营业人员和客户经理。
重点是对信用问题沟通及处理、危机管理。
维护角色为柜面营业人员、客户经理、审批人员、科技人员、法律人员、网点负责人、部门负责人、行领导等。
节日庆典、生日祝福、病情看望、其他关怀。
维护角色为客户经理、网点负责人、部门负责人、行领导等。
三、按照客户的营销分级对客户关系进行维护，维护方式日常维护特殊维护客户关怀客户类型重点客户单独柜面服务、随时沟通、全方位服务及营销等。
维护角色为所有可能涉及的人员。
上门服务、重客系统服务、及时专项答疑、量身定制服务、问题沟通及处理、危机管理。
维护角色为所有可能涉及的人员、节日庆典、生日祝福、病情看望、其他关怀。
维护角色为客户经理、网点负责人、部门负责人、行领导等。
普通客户大众服务。
维护角色为客户经
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