成交大保单的秘诀六.docx

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成交大保单的秘诀六

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保险精英之道（系列培训）

保险精英之道（系列六）

成交大保单

的秘诀

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888@

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介紹吳學文講師

1986加入馬來西亞最大規模的

人壽保險有限公司

（大東方人壽保險有限公司）

1987公司營業督察冠軍

1988公司營業主任冠軍

1989-90公司營業經理冠軍

1991-92沙巴州集團經理冠軍

1993-96東馬集團經理冠軍

1997開始為他的使命獻身

1998至今在亞洲各地主講超過500場講座,

出席者超過500,000人

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成交大保單的秘訣

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講座會的內容

∙勇者無懼,面對挑戰

∙第一次會面的重要行動

∙知己知彼,百戰百勝

∙吸引人心的約會技巧

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∙發問七個關鍵性的問題

∙太極溝通,避免異議

∙有說服力的呈現方式

∙獲取源源不絕的大準保客

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參加者的利益

您將在這講座會里獲得﹕

∙勇敢的面對富有的準保客,而不是畏懼他們

∙留下一個令人難以忘懷的深刻印象

∙善解人意,充份了解

富有人士的心理

∙掌握吸引人心的約會技巧

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∙運用七個關鍵性的問題以達致成功

∙發揮太極溝通方式,以避免異議

∙作出有說服力的呈現方式

∙成交源源不絕的大保單

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勇者無懼,面對挑戰

∙富有人士非常需要您

∙先立於死地而後生

∙大保單是您成功的捷徑

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富有人士非常需要您

他們有很高的生命價值

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富有人士的產業雖多

但往往缺乏現金

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他們需要大量的現金

1.清除業務的債務

2.清除個人的債務

3.完成事業的宏願

4.完成個人的心願

5.擴大現有的產業

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先立於死地而後生

起點是零

最壞的終點也是零

您已處於不敗之地,

為何不全力以赴?

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大保單是您成功的捷徑

一份大保單

往往等於20至40份小保單,

要事半功倍,

銷售大保單是必經之道

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第一次會面的重要行動

∙如何自我介紹

∙預料中的反應

∙留下一個強而有力,

不可忘懷的深刻印象

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如何自我介紹?

1.有信心的遞上名片

2.充滿熱忱的自我介紹

舉例﹕我是某某,非常榮幸有機會和您見面,

我的專長是為像您那麼成功的人士,

以毫無負擔的方式,製造大量的現金。

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預料中的反應：

1.冷淡

2.無禮

3.不理睬

舉例﹕你是賣保險的?

我對保險一點都沒有興趣,我根本不需要保險,

我甚至認為保險是騙人的。

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應付方法：

代理員﹕請問您很清楚保險的詳情嗎?

準保客﹕清楚,非常清楚﹗

很多代理員曾經介紹多種保單給我,

我對保險一點都沒有興趣。

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代理員﹕正如我所預料,像您那麼成功的人士,

必定引起許多代理員的注目。

非常恭喜,您對保險的認識已經那麼多,

但令人感到興趣的是,

一位像您對保險知識十分豐富

卻沒有買保險的成功人士和

一位對保險毫無知識也沒有買保險的

普通人士有什麼兩樣?

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留下一個不可忘懷的深刻印象：

代理員﹕不過,您做得非常對,

您根本不需要買一份小保單,

小保單對您一點都起不了作用。

如果您要買,一定要買大的,

買一份很大的保單,這份保單

至少能夠保障您未來十年的收入。

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代理員﹕不但如此,您的保單必須

為您完成三大任務﹕

1.製造大量的現金

2.就如您的重生,完成您一切心願

3.從無到有,為您製造更多的產業

那有一位成功人士會賺錢嫌多呢?

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見好就收：

代理員﹕正如我所說的,

我的專長是為像您這麼成功的人士,

以毫無負擔的方式,製造大量的現金。

您閱人無數,我相信您會感受到

我的專長對您必有所助。

讓我們訂下另一個見面的約會,

讓我在20分鐘內把以毫無負擔的方式,

製造大量現金的秘方與您分享﹗

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知己知彼,百戰百勝

∙富有準保客對您的基本要求

∙富有準保客的恐懼,期望和心態

∙您所必備的精神狀況

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富有人士必須：

∙喜歡您

∙認為您了解他們

∙對您有親切感

∙對您有崇高的專業評價

∙覺得與您有交往的價值

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一位富有人士：

∙不會刻意逃避您,

不過他不會給您機會浪費他的時間

∙喜歡發表及發號司令

∙不喜歡對象言中無物

∙先必須接納您才能與您交易

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您所必備的精神狀況：

1.信心十足

2.灑脫自如

3.勇猛精進

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吸引人心的約會方式

∙無法抗拒的約會要求

∙您該說些甚麼

∙如何決定約會的時間和地點

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無法抗拒的約會要求：

∙您該說些甚麼

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開場白：

某某先生,對您的成功,

我已經觀察了一段時間,

我認識很多成功人士,

也看到很多成功人士的起落,

您是我心目中很佩服的一位﹗

這麼多年來,我發現您做事

很有遠見,很創新,也充滿了魄力﹔

而且您的成功,不但卓越,又很平穩。

您會介意花幾分鐘的時間和我分享

您的成功史,讓我有機會更進一步的

向您學習,并了解您的人生觀及處事方式嗎?

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如何決定約會的時間和地點

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發問七個關鍵性的問題

∙妙用七個關鍵性的問題

∙每個問題所帶來的啟示和機會

∙訪問後所產生的效果和影響力

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七個關鍵性的問題：

1.請問您做這行生意有多久了?

您是在怎樣的情況下踏入這行生意?

2.您這一生最大的轉捩點是什麼時候?

換句話說,以您本身的看法,

您在什麼時候開始踏入成功的正軌?

3.您的人生觀注重在那一方面?

在待人接物方面,

您能夠和我分享一些心得嗎?

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4.您對於將來的三五年裏面

有什麼展望和看法?

在您生意那方面您有什麼計劃嗎?

在您家庭那方面您對孩子們有什麼期望呢?

5.在目前的時刻,

您的生命中最大的心願是什麼?

您有什麼計劃來完成這些心願呢?

6.我了解您的觀察力很強,

而且您的第六感也很準,

您能夠給我一些勸告和指示,

讓我在生命的旅程裏

能夠避免走一些冤枉的路程?

7.您認為在那一方面我能夠為您效勞呢?

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訪問後的效果

富有人士會﹕

∙不知不覺的接納您

∙出乎意料的驚喜

∙感激您接觸他的內心世界

∙覺得您善解人意

∙給您生意上的機會

∙願意和您交往

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太極溝通,避免異議

∙太極溝通的原理

∙順水推舟,隨風轉舵

∙連消帶打,發出肺腑之言

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太極溝通的原理

1.肯定對方﹕順水推舟

2.支持對方﹕隨風轉舵

3.發表意見﹕連消帶打發出肺腑之言

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有說服力的呈現方式

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∙富有人士應買保單的兩大理由

∙無法抗拒的呈現方式

∙當機立斷,采取行動

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成功人士系列：

適合成功人士的概念

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成功人士有獨特的風格,

他們的思想,觀點,了解,領悟

成就和生活方式都與眾不同

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當大部份的人還在生活邊掙扎,

他們已能隨心所欲的發揮…

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…以實現他人生最高的

理想和願望

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他們不需要把保險當作一項儲蓄

他們已腰纏萬貫,

根本無須繼續儲蓄

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他們不需要把保險當作一項保障,

凡事都已妥善安排而

全無後顧之憂

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他們也不需要把保險當作一項投資,

他們都是投資專家,

所以才那麼富有。

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不過,有些成功人士會從兩個角度

看待保險的重點

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第一個角度：

保障他們的生命價值

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第二個角度：

增加他們的現金財產

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什麼是生命價值?

它是您所享有的時間

您的將來價值多少

如果失去您,您的家人將會損失多少?

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如果您的常年收入是$1,000,000

那麼在未來的10年內,

您將享有一千萬（$10,000,000）的收入

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除非您忽然間死亡：

如果您萬一遭遇不幸,離開人間,

您家人的損失將是千千萬萬,

您難道不痛心嗎?

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您會為昂費的汽車投保嗎?

您會為這一張椅子投保嗎?

只有便宜的東西才不需要投保﹗

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您最重要的資產是

您的頭腦和您的時間

只有人壽保險能夠

保障您的生命價值,

使您不致於損失千千萬萬

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如何即刻增加您的現金財產

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創造兩百萬的現金財產：

$1,000,000的利用每年投資在

定期存款6%的利息一份兩百萬

（$60,000）的保單

沒有投資的

任何保單

只有一百萬$3,000,000的總現金

的現金（增加300%）

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創造兩百萬的現金財產：

$1,000,000的利用每年投資在

定期存款3%的利息一份兩百萬

（$30,000）的保單

沒有投資的

任何保單

只有一百萬$3,000,000的總現金

的現金（增加300%）

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知識就是力量

儲蓄每年$15,000儲蓄9年

一小部份（$500,000（$135,000）

的保單）可以創造

65歲時的財產價值

常年总收入

$1,000,000免稅現金

您可以即刻創造一百萬的現金財產

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誰不想擁有更多的現金?

難道您不想留下

更多的現金和財產

給您的至愛嗎?

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人壽保險

是最簡單,最便宜,最快捷

的製造大量現金的方法

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通過人壽保險

您可以增加您的財產至2-3倍

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虎死留皮

人死留名

社會對您蓋棺定論的評價

是基於您的最終成就有多大

您最終所遺留下來的財產

決定您這一生的成功

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在成功人士當中,

有些人會回饋社會

有些人卻漠不關心

無論如何

∙某處

∙某時

∙某人

將需要到

您今天所創造的現金

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您已經到達成功的高峰

但還有很多人,包括您的至親,

還是需要您

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在成功的高峰,您是否願意﹕

舉手之勞為您昂貴的生命投保

以保障您的生命價值和

即刻製造大量的現金產業?

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您會介意回答幾個問題嗎?

∙請問我們剛才共同分享的概念有道理嗎?

∙以您的判斷力和分析力,

您是否覺得這些概念對您有所幫助?

∙當機立斷,立刻采取行動,

是否是您的一貫作風?

∙我非常願意為您效勞,

您會介意我為您服務嗎?

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我給您的承諾﹕

1.保障您的利益

2.尊重您的決定

3.給您卓越的服務

4.提供專業及商業道德

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獲取源源不絕的大準保客

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∙遞送保單的技巧

∙先捨而後得

∙一舉數得,大保單源源不絕

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預祝大家

1.信心十足

2.灑脫自如

3.勇猛精進

4.無懼無求

掌握成交大保單的技巧

成為一位偉大的保險專業人士