成交大保单的秘诀六.docx

1、成交大保单的秘诀六学文国智爱的喜悦网上培训网上下载讲义吴学文老师主讲保险精英之道（系列培训）保险精英之道（系列六）成交大保单的秘诀吴学文创作 版权所有 翻印必究 Copyright Goh Siok Boon (1996 2007)有关保险精英之道的详情，请浏览:如有任何疑问，请联络全球客户服务中心（地点：中国北京）电话(+86) 10 5129 6288传真(+86) 10 5129 7338电邮888投影片1介紹吳學文講師1986 加入馬來西亞最大規模的人壽保險有限公司(大東方人壽保險有限公司)1987 公司營業督察冠軍1988 公司營業主任冠軍1989-90 公司營業經理冠軍1991-9

2、2 沙巴州集團經理冠軍1993-96 東馬集團經理冠軍1997 開始為他的使命獻身1998至今 在亞洲各地主講超過500場講座, 出席者超過500,000人投影片2成交大保單的秘訣投影片3講座會的內容 勇者無懼, 面對挑戰 第一次會面的重要行動 知己知彼, 百戰百勝 吸引人心的約會技巧投影片4 發問七個關鍵性的問題 太極溝通, 避免異議 有說服力的呈現方式 獲取源源不絕的大準保客投影片5參加者的利益您將在這講座會里獲得 勇敢的面對富有的準保客, 而不是畏懼他們 留下一個令人難以忘懷的深刻印象 善解人意, 充份了解富有人士的心理 掌握吸引人心的約會技巧投影片6 運用七個關鍵性的問題以達致成功 發

3、揮太極溝通方式, 以避免異議 作出有說服力的呈現方式 成交源源不絕的大保單投影片7勇者無懼, 面對挑戰 富有人士非常需要您 先立於死地而後生 大保單是您成功的捷徑投影片8富有人士非常需要您他們有很高的生命價值投影片9富有人士的產業雖多但往往缺乏現金投影片10他們需要大量的現金1. 清除業務的債務2. 清除個人的債務3. 完成事業的宏願4. 完成個人的心願5. 擴大現有的產業投影片11先立於死地而後生起點是零最壞的終點也是零您已處於不敗之地, 為何不全力以赴?投影片12大保單是您成功的捷徑一份大保單往往等於20至40份小保單, 要事半功倍, 銷售大保單是必經之道投影片13第一次會面的重要行動 如

4、何自我介紹 預料中的反應 留下一個強而有力, 不可忘懷的深刻印象投影片14如何自我介紹?1. 有信心的遞上名片2. 充滿熱忱的自我介紹舉例我是某某, 非常榮幸有機會和您見面, 我的專長是為像您那麼成功的人士, 以毫無負擔的方式, 製造大量的現金。投影片15預料中的反應：1. 冷淡2. 無禮3. 不理睬舉例你是賣保險的?我對保險一點都沒有興趣, 我根本不需要保險, 我甚至認為保險是騙人的。投影片16應付方法：代理員請問您很清楚保險的詳情嗎?準保客清楚, 非常清楚 很多代理員曾經介紹多種保單給我, 我對保險一點都沒有興趣。投影片17代理員正如我所預料, 像您那麼成功的人士, 必定引起許多代理員的注

5、目。非常恭喜, 您對保險的認識已經那麼多, 但令人感到興趣的是, 一位像您對保險知識十分豐富卻沒有買保險的成功人士和一位對保險毫無知識也沒有買保險的普通人士有什麼兩樣?投影片18留下一個不可忘懷的深刻印象：代理員不過, 您做得非常對, 您根本不需要買一份小保單, 小保單對您一點都起不了作用。如果您要買, 一定要買大的, 買一份很大的保單, 這份保單至少能夠保障您未來十年的收入。投影片19代理員不但如此, 您的保單必須為您完成三大任務1. 製造大量的現金2. 就如您的重生, 完成您一切心願3. 從無到有, 為您製造更多的產業那有一位成功人士會賺錢嫌多呢?投影片20見好就收：代理員正如我所說的,

6、我的專長是為像您這麼成功的人士, 以毫無負擔的方式, 製造大量的現金。您閱人無數, 我相信您會感受到我的專長對您必有所助。讓我們訂下另一個見面的約會, 讓我在20分鐘內把以毫無負擔的方式, 製造大量現金的秘方與您分享投影片21知己知彼, 百戰百勝 富有準保客對您的基本要求 富有準保客的恐懼, 期望和心態 您所必備的精神狀況投影片22富有人士必須： 喜歡您 認為您了解他們 對您有親切感 對您有崇高的專業評價 覺得與您有交往的價值投影片23一位富有人士： 不會刻意逃避您, 不過他不會給您機會浪費他的時間 喜歡發表及發號司令 不喜歡對象言中無物 先必須接納您才能與您交易投影片24您所必備的精神狀況：

7、1. 信心十足2. 灑脫自如3. 勇猛精進投影片25吸引人心的約會方式 無法抗拒的約會要求 您該說些甚麼 如何決定約會的時間和地點投影片26無法抗拒的約會要求： 您該說些甚麼投影片27開場白：某某先生, 對您的成功, 我已經觀察了一段時間, 我認識很多成功人士, 也看到很多成功人士的起落, 您是我心目中很佩服的一位這麼多年來, 我發現您做事很有遠見, 很創新, 也充滿了魄力而且您的成功, 不但卓越, 又很平穩。您會介意花幾分鐘的時間和我分享您的成功史, 讓我有機會更進一步的向您學習, 并了解您的人生觀及處事方式嗎?投影片28如何決定約會的時間和地點投影片29發問七個關鍵性的問題 妙用七個關鍵性

8、的問題 每個問題所帶來的啟示和機會 訪問後所產生的效果和影響力投影片30七個關鍵性的問題：1. 請問您做這行生意有多久了?您是在怎樣的情況下踏入這行生意?2. 您這一生最大的轉捩點是什麼時候?換句話說, 以您本身的看法, 您在什麼時候開始踏入成功的正軌?3. 您的人生觀注重在那一方面?在待人接物方面, 您能夠和我分享一些心得嗎?投影片314. 您對於將來的三五年裏面有什麼展望和看法?在您生意那方面您有什麼計劃嗎?在您家庭那方面您對孩子們有什麼期望呢?5. 在目前的時刻, 您的生命中最大的心願是什麼?您有什麼計劃來完成這些心願呢?6. 我了解您的觀察力很強, 而且您的第六感也很準, 您能夠給我一

9、些勸告和指示, 讓我在生命的旅程裏能夠避免走一些冤枉的路程?7. 您認為在那一方面我能夠為您效勞呢?投影片32訪問後的效果富有人士會 不知不覺的接納您 出乎意料的驚喜 感激您接觸他的內心世界 覺得您善解人意 給您生意上的機會 願意和您交往投影片33太極溝通, 避免異議 太極溝通的原理 順水推舟, 隨風轉舵 連消帶打, 發出肺腑之言投影片34太極溝通的原理1. 肯定對方順水推舟2. 支持對方隨風轉舵3. 發表意見連消帶打發出肺腑之言投影片35有說服力的呈現方式投影片36 富有人士應買保單的兩大理由 無法抗拒的呈現方式 當機立斷, 采取行動投影片37成功人士系列：適合成功人士的概念投影片38成功人

10、士有獨特的風格, 他們的思想, 觀點, 了解, 領悟成就和生活方式都與眾不同投影片39當大部份的人還在生活邊掙扎, 他們已能隨心所欲的發揮投影片40以實現他人生最高的理想和願望投影片41他們不需要把保險當作一項儲蓄他們已腰纏萬貫, 根本無須繼續儲蓄投影片42他們不需要把保險當作一項保障, 凡事都已妥善安排而全無後顧之憂投影片43他們也不需要把保險當作一項投資, 他們都是投資專家, 所以才那麼富有。投影片44不過, 有些成功人士會從兩個角度看待保險的重點投影片45第一個角度：保障他們的生命價值投影片46第二個角度：增加他們的現金財產投影片47什麼是生命價值?它是您所享有的時間您的將來價值多少如果

11、失去您, 您的家人將會損失多少?投影片48如果您的常年收入是$1,000,000那麼在未來的10年內, 您將享有一千萬($10,000,000)的收入投影片49除非您忽然間死亡：如果您萬一遭遇不幸, 離開人間, 您家人的損失將是千千萬萬, 您難道不痛心嗎?投影片50您會為昂費的汽車投保嗎?您會為這一張椅子投保嗎?只有便宜的東西才不需要投保投影片51您最重要的資產是您的頭腦和您的時間只有人壽保險能夠保障您的生命價值, 使您不致於損失千千萬萬投影片52如何即刻增加您的現金財產投影片53創造兩百萬的現金財產：$1,000,000的 利用每年 投資在定期存款 6%的利息 一份兩百萬($60,000)

12、的保單沒有投資的任何保單只有一百萬 $3,000,000的總現金的現金 (增加300%)投影片54創造兩百萬的現金財產：$1,000,000的 利用每年 投資在定期存款 3%的利息 一份兩百萬($30,000) 的保單沒有投資的任何保單只有一百萬 $3,000,000的總現金的現金 (增加300%)投影片55知識就是力量儲蓄 每年$15,000 儲蓄9年一小部份 ($500,000 ($135,000)的保單) 可以創造 65歲時的財產價值常年总收入 $1,000,000免稅現金您可以即刻創造一百萬的現金財產投影片56誰不想擁有更多的現金?難道您不想留下更多的現金和財產給您的至愛嗎?投影片57

13、人壽保險是最簡單, 最便宜, 最快捷的製造大量現金的方法投影片58通過人壽保險您可以增加您的財產至2-3倍投影片59虎死留皮人死留名社會對您蓋棺定論的評價是基於您的最終成就有多大您最終所遺留下來的財產決定您這一生的成功投影片60在成功人士當中, 有些人會回饋社會有些人卻漠不關心無論如何 某處 某時 某人將需要到您今天所創造的現金投影片61您已經到達成功的高峰但還有很多人, 包括您的至親, 還是需要您投影片62在成功的高峰, 您是否願意舉手之勞為您昂貴的生命投保以保障您的生命價值和即刻製造大量的現金產業?投影片63您會介意回答幾個問題嗎? 請問我們剛才共同分享的概念有道理嗎? 以您的判斷力和分析力, 您是否覺得這些概念對您有所幫助? 當機立斷, 立刻采取行動, 是否是您的一貫作風? 我非常願意為您效勞, 您會介意我為您服務嗎?投影片64我給您的承諾1. 保障您的利益2. 尊重您的決定3. 給您卓越的服務4. 提供專業及商業道德投影片65獲取源源不絕的大準保客投影片66 遞送保單的技巧 先捨而後得 一舉數得, 大保單源源不絕投影片67預祝大家1. 信心十足2. 灑脫自如3. 勇猛精進4. 無懼無求掌握成交大保單的技巧成為一位偉大的保險專業人士