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零售学复习提纲整理
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名词解释：
1、零售（P1）
零售（retailing）是指将商品和相关服务直接销售给最终消费者，从而实现商品和服务的价值的一种商业活动。
它是商品分销过程的最终环节。
2、商业特许经营（P29）
商店特许经营是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（以下称特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（以下称被特许人）使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。
3、专业店（P42）
以集中经营某一大类商品地零售业态，经营地点一般在居民区或城市市区，并且具备丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某类商品的选择性需求的零售店铺。
4、商圈（P129）
从企业微观角度：
零售店销售的区域范围。
从城市宏观角度：
商圈不但可以延伸到地区，甚至延伸到整个城市，与城市的商业辐射能力等概念相近。
5、手风琴理论（P55）
手风琴理论（accordiontheory）不满于零售转轮理论（p52）以价格和成本的变化解释零售业态的演变，提出影响零售业态演变的决定性因素是零售组织的商品组合。
这一理论认为，零售业态的演变是零售网点提供的商品组合由宽变窄，再逐渐由窄变宽，就像拉手风琴交替变换的过程。
这一理论由此得名。
6、专卖店（P46）
专门经营或授权经营制造商品牌或中间商品牌，适应消费者对品牌选择性需求和中间商品牌的零售业态。
7、OUTLETS（奥特莱斯）（P49）
奥特莱斯英文全称是factoryoutletcenter,最早诞生于美国，它是由生产企业首创并推广的一种零售业态。
在一个面积较大的卖场内，有很多生产企业以低于商业售价的价格跨行业经营服装为主的各种品牌商品。
8、品类管理（P154）
品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。
品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。
9、网上商店（P48）
通常是指建立在第三方提供的电子商务平台上的、由商家自行开展电子商务的一种形式，正如在大型商场中租用场地开设商店一样。
10、销售点实时系统（POS系统）（P123）
由商品条形码、前台电子收银机和后台电脑组成。
POS系统能够将代码自动读入到计算机系统中，这是应用一种电脑可读的产品代码的结果，这些代码之后被传递给相配的光电扫描装置，从而使代码能够传递给销售点电子收银机。
11、主力商品群（P160）
在零售商店经营中无论是销售量还是销售金额都占主要部分的商品。
12、高—低定价策略（P250）
通过低价位销售价格敏感的商品或易于比较的商品，以较高的价格销售价格不敏感的商品，从而有机会提高销售毛利，在次要产品品类上面保持较高的销售利润。
13、单品管理（P152）
单品是对所经营的商品进行划细分类的最小单位，单品管理是与品类管理相对应的概念。
品类管理是指在商品分类基础上，按一定的商品组合对某一类别商品群进行整体的综合管理，并实行统一的营销组合策略；而单品管理是指以每一个商品品项为单位进行的管理，强调的是每一个单品的成本管理，销售业绩管理。
14、零售促销（P264）
是零售商运用各种广告媒体和开展各种活动或通过宣传报道，向顾客传递有关商品服务信息，吸引、说服、刺激消费者接受零售商及其提供的商品和服务。
包括所有将商品以直接或间接形式出售给顾客的活动或措施。
15、管理信息系统（MIS系统）（P122）
是指用于解决企业管理问题的数据库。
涉及为企业经营管理搜集信息、处理信息、存储信息、传递信息。
16、商品群（P159）
是商品经营分类的一个概念。
它是卖场中按一定关系多个商品品项而形成的战略经营单位。
17、价格带定价（P257）
零售企业适当安排商品线内各个商品之间的价格梯级，把同类商品的价格分为高中低若干档。
18、POP广告（P290）
POP（pointofpurchaseadvertising）指在店内提供商品和服务信息的广告，包括在橱窗、柜台、地板上或墙面上所挂放的各种有关商品信息和引导顾客购买的标志等。
19、消费合作社（P63）
消费合作社是由一群消费者为了减少中间商的剥削，维护自己的利益而共同创办、拥有和经营的零售企业。
20、招徕定价（P256）
也称诱导定价法，是指零售商通过大幅度降低毛利使某种商品价格降低，起到吸引消费者光顾的目的，增加其他相关商品的销售量。
21、零售商自有品牌（P166）
自有品牌（privatebrand）是指由零售商自己拥有并在自家商店内使用的品牌。
与面向全国市场销售的制造商品牌（nationbrand）相对应。
22、辅助性商品群（P160）
主力商品群的补充商品群，常与主力商品群有较强的关联性，多为常备日用品。
23、竞争性商圈（P132）
每个商圈都有自己的商圈层，相邻的商圈之间，必然存在着次要商圈层和边缘商圈层的交叉重合。
在信息化时代，还会出现地域上不相邻的两个商圈，也会在网上进行商业的竞争和交锋。
这些都是竞争性表现。
24、独立性商圈（P132）
两个商圈之间可能由于种种原因，导致相互之间没有什么影响关系。
一种是两个商圈分布的都是某一类特定商品的经验网点，商品属性没有关联导致彼此独立；一种是空间绝对距离及交通状况导致商圈之间没有关联。
25、多元化战略（P99）
多元化战略将零售商带人一个新市场和新产品开发领域，多元化主要是指通过横向或纵向整合，发展现有零售业务之外的新业务。
26、成本领先战略（P96）
成本领先的目的在于获得经营上的优势，它是通过如经济规模、技术创新、获取最低的产品进价等途径，成为一个地区成本最低的零售商。
27、购物中心（P47）
是一个有零售商店及其相应设施组成的商店群体，作为一个整体进行开发和管理。
28、食杂店（P42）
经营花色品种繁多的低价商品，但很少提供服务。
29、社会阶层（P67）
按照收入、职业、教育、住所等不同角度划分的，把社会上具有类似价值观和生活方式的人归入一类。
30、集聚战略（P96）
零售商着眼于本行业中的一个特定市场做出选择。
通过为其目标市场进行战略优化，尽管不拥有在全面市场上的优势，但致力于寻找其目标市场上的竞争优势。
它有两种形式：
在成本集聚战略下指导零售商寻求其目标市场上的成本优势；在差异化集聚战略中追求目标市场上的差异化优势。
简答题
1、简述零售企业的主要功能。
（P2）
答：
零售企业是指从事零售活动，将商品和服务出售给最终消费者的商业企业。
基本职能为组织商品销售。
具体为：
1）组织商品功能：
解决消费者和制造商、批发商之间产销矛盾，垫付资金购进商品，并分类组合，不仅是消费者需求得到满足，也使得生产企业的产品尽快转为消费，实现生产目的。
2）储存商品及承担风险功能：
批量购进零散销售，存储期间伴随数量过多或过少的积压与脱销、产品的自然损耗、自然灾害、商品被窃及商品的时尚更新和技术废弃等。
3）服务功能：
组织适销对路的商品；改进商品销售方式与方法；消费者沟通，信息共享；提供良好的购物环境；提供与商品直接相关的服务。
4）信息功能：
了解消费者对产品的喜好及需求变化，用于指导生产企业生产和开发新的产品。
5）对社会分配和再分配的功能：
零售企业的价格变化会引起国民收入在各个不同阶层之间的再分配，零售企业的价格是整个国民经济价格体系中最重要的部分之一。
6）对消费的功能：
零售企业是满足消费需要的主要途径。
零售企业发展状况直接影响消费需要的满足程度；提高消费的文明程度；提高消费效率和消费效益。
2、简述影响商圈形成的主要因素。
（P132）
答：
影响商圈形成的因素是多方面的，可以归纳为企业外部环境因素和内部因素：
1）商店规模：
商店规模越大，其市场吸引力越强，从而有利于扩大其销售商圈。
2）业态和经营商品的种类：
标准超市商圈较小；大型综合超市有较大的商圈；而经营选择性强，价格高，需提供售后服务商品的零售商具有很大的商圈范围。
3）商店经营水平及信誉：
水平高，信誉好的商店，具有较高的知名度和信誉度，可以扩大自己的商圈。
4）促销活动和比较价格：
5）交通状况
6）竞争对手的位置：
竞争性商店有一段距离，其间是潜在顾客，两家的商圈都会缩小；相反如果相邻而设，商圈会因集聚效应而扩大。
7）家庭和人口因素
3、简述零售商开发自有品牌产品的现实意义。
（P166）
答：
自有品牌是指零售商自己拥有并在自家商店内使用的品牌。
意义：
1）增强零售商在流通中的主导和控制作用
2）有利于零售企业降低商品价格，提高对价格的控制力，增强产品竞争力。
3）有利于增加利润
4）由于自由品牌商品的品质标注由零售企业制定，因而其开发有利于保证零售企业控制商品的质量，保证商品货源的稳定性。
5）有利于零售企业知名度和顾客信任度的提高，有利于零售企业经营规模的扩大和自身实力的增强，有利于零售企业抵抗经营风险能力的增强。
6）差异化竞争优势。
零售企业可以根据目标消费群体的不同开发自有品牌产品，更注重细分市场，更有差异化优势。
4、简述零售商店气氛营造的主要因素。
（P190）
答：
色彩、气味、音乐、灯光（基本照明、特殊照明、装饰照明）、温度、绿化。
5、请列举六种零售企业营业推广的主要形式。
（P282）
答：
1）销售点展销：
为提高销售额而设在店内的商品展销，款式多样，价格比平时低。
2）抽奖：
顾客在店内购物满一定金额即可凭抽奖券在当时或指定时间内参加商店组织的公开抽奖活动。
3）优惠券：
零售商将一定面值的优惠券发放，持券人可以凭此券购买某种商品时打折。
4）赠送商品：
顾客在商店内购买一定价值商品后可获得零售商赠送的特定物品。
5）折价优惠：
商店在一定时期，调低一定数量的商品售价，适当减少自己的利润以回馈消费者。
6）商品演示和免费品尝：
通过对商品的使用表演示范，是顾客对商品的效能产生兴趣和信任，以激起冲动型购买行为。
6、简述网络零售的主要特点和交易模式类型。
（P48）△
答：
特点：
优点：
1）不受营业时间的限制；2）突破了传统商店商圈的界限；3）使个性化营销成为可能；4）具有成本和效率优势；5）商品品种数量不受场地限制
问题：
配送系统跟不上；网上支付存在安全问题；一些商店信誉不够；一些消费者不具备上网条件；消费者对质量不放心
类型：
纯网上商店或网上商城；
传统零售商店上网；
物流企业向网上延伸销售
7、零售企业的利润目标通常表现在哪几个方面？
（P91）
答：
销售利润额；净资产收益率；总资产收益率；每股收益；销售毛利率
8、零售企业的差异化战略主要可从哪几个方面进行？
（P96）
答：
差异化战略表现出独特性。
从五方面着手：
1）形象差异；
2）商品差异：
经营商品的种类，品种，品牌和质量；
3）营销差异：
特殊的营业推广、广告宣传；
4）选址差异：
地址的独家享用和顾客最快捷到达；
5）服务差异：
培养顾客忠诚，稳定老顾客。
9、简述商圈调查的主要内容。
（P136）
答：
1）人口调查：
居住人口；工作人口；流动人口
2）消费者习性、生活习惯调查：
以了解商圈内适合的业态，经营档次和营业时间
3）单位和基础设施调查：
决定工作人口与流动人口特点，及其对于业态的要求。
4）竞争者调查：
有利于分析经营现状和未来发展，有利于自己的定位。
5）城区改造和基础设施建设调查：
带来巨大商机，促使商圈形成于变化。
10、简述商店内部布局的主要内容。
（P177）
答：
1）场地面积的分配
2）店内商品的分类编组：
按商品功能分类；按购货动机分类；按市场分片的情况分类；按商品的耐储性分类
3）店内交通方式的确定
直线交通：
足够的宽;笔直；平坦；少拐弯；通道照明比卖场亮；没有障碍物
缺点：
气氛冷漠。
浏览受限
曲线交通：
用于妇女时装；百货；服装
好处：
气氛友好；不感到匆促；按顾客意愿浏览；易产生即兴购物
缺点：
混乱；场地面积浪费；存货管理及保安困难
4）各类商品面积分配：
标准库存量计发；营业面积生产率计算法
5）安排商品位置：
考虑因素；摆放要点
6）卖场营业设施的确定
7）卖场入口的布置
11、中小零售企业开展自由连锁具有什么潜在优势？
（P28）
答：
1、自由连锁发展模式充分体现了独立性与合作性的良好结合；
2、通过建立大规模联合采购平台，形成规模化经营优势；
3、实行独特的多元业态经营策略；
4、开发自有品牌；
5、加盟的中小零售商能够得到自由连锁组织系统的而业务指导与支持；
6、独具特色的人力资源培训体系为提高经销商素质提供了保证。
12、零售业态发展演变理论有哪几种代表性学说？
（P52）
答：
1、零售转轮理论
2、零售生命周期假说
3、手风琴理论
4、零售正反合理论
5、真空地带假说
6、调整理论
7、生态零售理论
8、环境与周期综合理论
9、零售开放系统理论
13、简述滞销商品的淘汰程序。
（P165）
答：
1、列出滞销品清单；
2、查明滞销原因；
3、指定淘汰策略；
4、指定淘汰方式；
5、统一淘汰作业；
6、做好淘汰记录；
7、退货的处理方式。
14、零售企业应选择哪些商品群开发自有品牌？
开发自有品牌的注意事项是什么？
（P168）
答：
自由品牌商品的选择可考虑四种商品群：
1、消费者品牌意识不强、生产商未建立强势品牌的商品
2、销售量大和购买频率高的商品
3、单价较低和技术含量低的商品
4、普通供应商无法生产加工的商品
15、商店在确定商品经营范围时需要考虑哪些因素？
（P172）
答：
1、商店业态特征及其规模
2、商店的目标市场
3、竞争对手情况
4、商品策略
5、商品的相关新
16、简述商品陈列的基本原则。
（P185）
答：
1、容易辨别原则
2、醒目的原则
3、伸手可取的原则
4、满陈列的原则
5、先进先出原则
6、关联性的原则
7、同类商品垂直陈列的原则
17、集中采购制度有什么优缺点？
（P199）
答：
集中采购制的优点：
1、有利于提高零售企业在与供应商采购合同谈判中的议价能力；
2、有利于降低商品采购成本；
3、有利于规范企业的采购行为；
4、有利于提高零售企业的商品竞争能力。
集中采购制的缺货：
1、购销容易脱节；
2、采购人员与销售人员合作困难；
3、责任容易模糊，不利于考核。
18、建立零售企业采购组织应考虑哪些因素？
（P206）
答：
1、采购业务量及经营品种范围
2、外物环境
3、采购人员素质
4、信息技术支持
5、内部合作程度
6、其他因素
19、简述零售企业配送中心的功能。
（P230）
答：
配送中心是一个多功能体系。
它集加工、理货、送货等多种职能为一体，是这些功能的综合。
1、衔接功能
2、仓储功能
3、分拣功能
4、加工功能
5、集散功能
6、信息处理功能
20、零售商店选址的基本准则是什么？
（P142）
答：
1、前瞻性2、便利性3、适用性4、购买性5、交叉性6、复合性
论述题：
1、简述购物中心的概念及其主要特点。
P47
购物中心（shoppingmall）是一个由零售商店及其相应设施组成的商店群体，作为一个整体进行开发和管理。
（通常包括一个或多个大的核心商店，并有众多小商店环绕其中；有庞大的停车场设施，其位置靠近马路，顾客购物来去便利。
）
根据购物中心所处位置可分为：
中心城区购物中心与郊区购物中心。
其特点是：
（1）由发起者有计划地开设，布局统一规划，店铺独立经营；
（2）地址为中心商业区或城乡结合部的交通要道；
（3）内部结构由百货店或超级市场作为核心店，与各类专业店、专卖店、快餐店、娱乐场所等组合构成；
（4）设施好话、店堂典雅、宽敞明亮，实行专场租赁制；
（5）核心店的面积一般不超过购物中心面积的80%；
（6）服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体；
（7）根据销售面积，设相应规模的停车场。
2、简述零售企业经营战略的主要内容。
P95~96
企业在市场上必须对基本的经营活动有一个设想。
在经营战略指定中可以考虑一下两种战略：
一、成本领先战略
成本领先的目的在于获得经营上的优势，它是通过如经济规模、技术创新、获取最低的产品进价等途径，成为一个地区成本最低的零售商。
零售商若将商品售价维持在行业平均水平或接近于该水平，则成本领先能给企业带来更大的利润。
二、差异化战略
零售企业通过差异化战略表现出独特性。
但是额外价格必须超过由此产生的额外成本，必须与竞争者对等目标。
在实际生活中，零售业中的差异化战略反应了零售业动态和竞争性的特征。
差异化战略可以从以下五个方面着手：
（1）形象差异；
（2）商品差异；（3）营销差异；（4）选址差异；（5）服务差异。
三、集聚差异
这种战略要求零售商着眼于笨行业中的一个特定市场作出选择。
集聚战略有两种形式：
在成本集聚战略下指导零售商寻求其市场上的成本优势；在差异化集聚战略中零售商则最求其目标市场上的差异化优势。
集聚战略的关键是目标市场的选择，该市场应该是具有营利性。
3、从商业区域间相互关系的角度分析，简述商圈的具体类型及其影响商圈形成的因素。
P131~133
从商业区域间相互关系的角度看，商圈可以分为互补性商圈、竞争性商圈和独立性商圈。
影响商圈形成的因素是多方面的，可以归纳为企业外部环境因素和内部因素，主要有以下几个方面：
（1）商店规模；
（2）业态和经营商品的种类；（3）商店经营水平及信誉；（4）促销活动和比较价格；（5）交通状况；（6）竞争对手的位置；（7）家庭与人口因素。
4、强化20商品管理对超市单品管理的基本要求是什么？
如何把20商品的销售真正落到实处？
P157、P159
20商品管理的强化对单品管理提出的基本要求有以下几个方面：
（1）减少同类商品品种，降低商品组合深度；
（2）利润向少数品种集中；（3）降低管理成本。
为了使20商品真正得到保证，必须在制定采购计划和促销计划、履行采购合同及日常经营管理中，做到20商品的优先落实。
1．采购优先落实；
2．储存和配送优先落实；
3．陈列和上架优先落实；
4．促销优先落实。
5、滞销商品形成的原因是什么？
鉴别滞销商品的标准有哪些？
P163~164
滞销商品的形成主要有以下几种原因：
1、市场需求的变化；2、供求关系的变化；3、商品进货上的原因；4、商店管理上的原因；5、商品存在质量问题。
鉴别标准：
1、销售额排行榜；2、利润贡献率；3、损耗排行榜；4、最低销售量或最低销售额。
6、简述专卖店的概念及其主要特点。
P42
（专卖店）专业店（specialtystore）是集中经营某一大类商品的零售业态，经营地点一般选在居民区或城市市区。
其特点是：
（1）选址多样化，多数店设在繁华商业街区、商店街或百货店、购物中心内；
（2）营业面积根据主营商品特点而定；
（3）商品结构体现专业性、深度性，品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90%；
（4）经营的商品、品牌具有自己的特色；
（5）采取开架销售；
（6）提供较好的服务，如向消费者提供送货上门和其他服务；
（7）从业人员需具备丰富的专业知识。
7、简述零售企业发展战略的主要内容。
P98~99
从零售企业发展战略角度出发，有以下集中战略：
（一）增长战略
零售企业主营业务的增长是企业发展最为主要的方式，增长的直接目标就是市场份额最大化。
1．增加现有门店的销售
（1）市场渗透；
（2）商品多样化。
2．开设新门店
（1）建立本地商店网；
（2）地域扩展；（3）门店多样化。
（二）多元化战略
多元化战略将零售商带入一个新市场和新产品开发领域，多元化主要是通过横向或纵向整合，发展现有零售业务之外的心业务。
（三）并购和重组战略
并购是零售企业快速增长的一条捷径，希望快速扩大规模或进入新市场的零售企业愿意采取并购的方式。
充足时零售业快速扩展的另一战略。
8、商圈形态有哪些类型？
商圈调查的主要内容是什么？
P133、P136~137
商圈形态可区别为以下几种：
1、商业区；2、住宅区；3、文教区；4、办公区。
商圈调查的内容：
1．人口调查：
（1）居住人口；
（2）工作人口；（3）流动人口。
2．消费者习性、生活习惯调查。
3．单位和基础设施调查。
4．竞争者调查。
5．城区改造与基础设施建设调查。
9、商品群类别有哪些？
如何组合商品群？
P160~161
类别：
1、主力商品群；2、辅助商品群；3、关联商品群；4、刺激性商品群。
一般来说，打破原有商品分类，将若干商品组合成新的商品群大的方法主要有以下几种：
1、按消费季节组合；2、按节庆假日组合；3、按主题组合；4、按商品用途组合；5、按价格组合；6、按品牌组合。
10、什么是零售商自有品牌？
零售商开发自有品牌产品应具备什么条件？
P166、P168
自有品牌（privatebrand，PB）是指零售商自己拥有并在自家商店内使用的品牌。
零售商开发自有品牌产品应具备下列条件：
（1）规模、资金条件；
（2）商誉条件；（3）信息条件；（4）市场营销能力；（5）商标条件。
11、如何进行零售商店的选址？
P141
一、选址的基本原则：
前瞻性便利性适用性购买力交叉性复合型
二、选址的分析要点：
往来行人车辆交通停车设施运输条件邻近商店的类型具体的店址占用房产的条件
12、简述滞销商品的成因和淘汰标准。
P163
成因：
1、市场需求的变化2、供求关系的变化3、商品进货上的原因4、商品管理上的原因5、商品存在质量问题
淘汰标准：
1、销售额排行榜2、利润贡献值3、损耗排行榜4、最低销售量或最低销售额
13、简述零售商品的组合结构和组合类型。
P170
组合结构：
1、既有宽度又有深度的商品结构2、有宽度而无深度的商品结构3、无宽度但有深度的商品结构4、无宽度又缺乏深度的商品结构
组合类型：
1、多系列全面型2、市场专业型3、商品系列专业型4、有限商品系列专业型5、特殊商品专业型
14、简述店内商品陈列的主要方式。
P184
1、分类陈列法
2、主题或背景陈列法
3、整体陈列法
4、挂物架陈列法
5、开箱陈列法
6、按季节商品陈列
7、按品牌陈列
8、岛式陈列法
9、端头陈列法
15、分散采购制度有什么优缺点？
P200
优点：
1、能适应不同地区市场环境的变化，商品采购具有相当的弹性。
2、对市场反应灵敏，补货及时，购销迅速。
3、由于分部拥有采购权，可以提高一线部门经营的积极性。
4、由于采购权和销售权合一，分部拥有较大权力，因而便于分部考核，要求其对整个经营业绩负责。
缺点：
1、部门各自为政，容易出现交叉采购、人员费用较大。
2、由于采购权力下放，使采购控制较难，采购过程中容易出现舞弊现象。
3、计划不连贯、形象不统一，难以实施统一促销活动，商品整体利益控制较难。
4、由于各部门或门店的采购数量有限，难以获得大量采购的价格优惠。
16、简述商品采购的业务流程。
P208
一、制定采购计划
二、确定供应商及货源
三、谈判及签约
四、采购合同的履行
五、订单的追踪与催货
六、商品接收和检验
七、结算与结案
17、简述考核采购业绩的指标体系。
P216
1、销售额指标
2、商品结构指标
3、毛利率指标
4、反利率指标
5、商品周转天数指标
6、门店订货商品到位率指标
7、配送商品的销售率指标
8、商品有效销售发生率指标
9、新商品引进率指标
10、商品淘汰率指标
11、通道利润指标
12、供应商环节整合率指标
18、简述零售采购
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