华夏创新产品技术及市场需求分析.docx
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华夏创新产品技术及市场需求分析
应用交付技术及其市场分析
目录
应用交付技术及其市场分析1
1前言3
1.1适用对象3
1.2本文主要内容3
1.3本文目的3
2投资回报期3
3一些重点区分的概念3
3.1单边加速要特别和以下技术进行区分3
3.2内容分发网络（CDN）3
4市场分析3
4.1高教市场3
4.1.1需求分析及解决方案3
4.1.2竞争3
4.1.3市场大小及用户的预算情况3
4.2普教市场3
4.2.1需求分析及解决方案3
4.2.2竞争3
4.2.3市场大小及用户的预算情况3
4.3政府市场3
4.3.1需求分析及解决方案3
4.3.2竞争3
4.3.3市场大小及用户的预算情况3
4.4运营商市场3
4.4.1需求分析及解决方案3
4.4.2竞争3
4.4.3市场大小及用户的预算情况3
4.5中小企业3
4.5.1需求分析及解决方案3
4.5.2竞争3
4.5.3市场大小及用户的预算情况3
4.6细分行业应用—企业带宽管理与优化3
4.6.1需求分析及解决方案3
4.6.2竞争3
4.6.3市场大小及用户的预算情况情况3
4.7细分行业应用—数据备份和恢复3
4.7.1需求分析及解决方案3
4.7.2竞争3
4.7.3市场大小及用户的预算情况情况3
4.8细分行业应用—视频传输3
4.8.1需求分析及解决方案3
4.8.2竞争3
4.8.3市场大小及用户的预算情况情况3
4.9细分行业应用—SAAS（SoftwareAsaService）：
软件即服务3
4.9.1需求分析及解决方案3
4.9.2竞争3
4.9.3市场大小及用户的预算情况情况3
4.10细分行业应用—软件下载和升级3
4.10.1需求分析及解决方案3
4.10.2竞争3
4.10.3市场大小及用户的预算情况情况3
4.11细分行业应用—电子媒体分发3
4.11.1需求分析及解决方案3
4.11.2竞争3
4.11.3市场大小及用户的预算情况情况3
4.12细分行业应用—CDN（内容分发网络）3
4.12.1需求分析及解决方案3
4.12.2竞争3
4.12.3市场大小及用户的预算情况情况3
4.13细分行业应用—CAE3
4.13.1需求分析及解决方案3
4.13.2竞争3
4.13.3市场大小及用户的预算情况3
4.14细分行业应用—数字视觉展示3
4.14.1需求分析及解决方案3
4.14.2竞争3
4.14.3市场大小及用户的预算情况3
4.15细分行业应用—桌面虚拟化加速3
4.15.1需求分析及解决方案3
4.15.2竞争3
4.15.3市场大小及用户的预算情况情况3
1前言
1.1适用对象
售前、市场、销售、技术支持等相关人员
1.2本文主要内容
产品可能适用的细分市场
每一类市场的需求分析及对应的解决方案
每一类市场上的竞争分析
1.3本文目的
希望能帮助销售人员理解
●我们的技术适用于哪些市场，
●为什么适用于这些市场（这些市场有什么特点）
●我们有哪些具体技术适用于这些市场
●根据我们产品对各个市场方向的价值，排出市场优先顺序
对开拓销售市场，明确销售目标，有针对性进行销售，提高销售成功有一定的帮助。
同时，请销售及市场人员根据现场了解到的需求对我们的需求分析及解决方案提出反馈，可从以下方面考虑：
1我们的需求分析是否准确，是否有需求遗漏。
2我们对需求的解决方案是否有效，其效果是否足以打动用户，并认可我们的价格。
3我们对竞争对手的分析是否准确，我们的竞争优势是否奏效。
有否遗漏重要竞争对手。
有否其它劣势被我们遗漏。
4该市场是否够大，潜在用户是否有足够预算。
我们进入该市场有什么本文没有考虑到的障碍。
5有什么新功能将有助于我们大幅扩张到某市场。
我们将根据反馈改进本分析文章，并调整市场优先级及我们的研发计划以配合销售。
2投资回报期（主要适合有加速需求的场合）
带宽成本：
目前带宽KMbps,每年每M带宽成本c
设备价格：
p
设备加速后的虚拟带宽：
LMbps
从KMbps升级到LMbps的带宽成本：
c*（L-K）
投资回报期s=p/c*（L-K），单位为年
例如目前带宽为10Mbps，1Mbps带宽成本为3000￥/年
设备价格：
40,000￥
设备加速后虚拟带宽：
30M
则投资回报期为：
40,000/3000*（30-10）=0.67年，也就是8个月收回投资
3一些重点区分的概念
3.1单边加速要特别和以下技术进行区分
服务器负载均衡，SSL加速，服务器端Web（对象）缓存，TCP连接复用等。
这些技术，都是为了提高服务的响应速度，降低服务器的负载，对服务器端到客户端之间网络的丢包、延迟或者带宽不足，没有任何的改善作用。
提供这些技术的典型厂商包括F5,Citrix,Radware,Crescendo等
3.2内容分发网络（CDN）
内容分发网络，通常预先建设一个覆盖范围很大的全局网络，例如覆盖全国或者全球，然后将此网络以服务的方式租用给客户。
客户在此网络内部署服务时，服务对象（终端用户）就可以到最近的网络节点上得到相应的服务。
这种解决方案适用于大型的网站，视频服务提供商，存储服务提供商等。
提供这些技术的典型厂商包括：
Akamai,网宿科技，速网科技，北京快网，ChinaCache等。
缺陷：
1）只适合某些特定的应用，例如HTTP应用
2）覆盖范围大，但是无法覆盖到每一个角落，如果某个用户不属于其覆盖范围，可能访问速度还是很慢
3）业务数据实际上存储在第三方的服务器上，存在泄密风险
4）对于不经常访问的大文件，没有效果
5）高昂的费用
某些情况下，必须修改应用才能达到更好的效果。
4市场分析
4.1高教市场
由于Cernet的存在，高校的教育网出口带宽通常很大，从几百兆到几个G。
但是，教育网到电信、网通、国外网站的访问速度慢，同时如果访问国外网站，有可能按照流量收费（目前也有包月的方式），费用昂贵，所以学校通常也会同时用其他运营商的链路，通常为几十兆到几百兆，来保证访问速度，降低费用。
高教市场的需求比较类似于政府市场，由于多数高校都处于半企业状态（存在各高校之间的竞争，学生就像其客户），而且高校P2P泛滥应远严重于政府部门，所以高校使用加速及网络流量管理设备的欲望应该比政府部门迫切。
所以我们将其列在政府市场之前。
该分析同样适用于普教。
问题：
我们是否可以将有否Cernet作为区分高教还是普教的依据？
4.1.1需求分析及解决方案
存在以下需求：
1.教育网访问电信、网通慢，同样网通、电信访问教育网也慢，学校内的用户想同时访问网通、电信和教育网，并且速度都加快
∙利用AppEx链路负载均衡技术，对不同访问地址优化选取不同出口。
∙对只有单条广域网链路的高校，或对所访问目的地址不在任何链路网络内（比如国外网站）的连接，单边TCP加速会有帮助。
2.高校内存在大量对外提供服务的服务器，包括学校主页，课件服务器，各种应用系统等，提供给校外用户访问。
重点的服务器
1）招生网站，因为高校之间生源竞争激烈，大量全国各地的考生会通过这个网站进行咨询，考生会把这个学校的招生网站访问速度作为评价标准之一。
2）各种课件、示范网站
∙服务器负载均衡解决单台服务器负载过重的问题
∙对已经有多条链路的用户，智能DNS技术（链路负载均衡的一项功能），将不同运营商的访问者引导到相应的链路上，同时TCP单边加速解决没有覆盖到的运营商的访问慢的问题。
∙TCP单边加速能够大大加快访问速度，提高远端用户满意度，特别是对没有多条链路的高校。
此处关键流量方向是从服务器到远端访问用户，对AppEx设备来讲是上行流量，TCP单边加速在上行方向效果更好。
3.高校内的用户多，并且应用复杂，并且很难像企业那样把某些应用禁止。
大量的P2P用户（主要是学生）导致带宽使用处于无序的状态。
1）对外提供服务的服务器带宽也无法保证，导致服务质量降低。
2）大量P2P用户影响到非P2P正常用户（往往是教职工上网和教学用上网）的使用。
对于这种需求，用户可能会首先想到七层流控设备，但是一般的流控设备，由于没有采用端到端的流量控制机制，流控设备起到的效果很可能不理想（一是无法完全识别P2P应用，二是会损失下载方向带宽）。
AppEx的端到端流控可以将P2P流量控制在一定比例内或按主机带宽均分，同时并不降低带宽使用率（多数情况下反而由于单边TCP加速提高带宽使用率）。
4.校外用户访问校内资源
大多数老师住在校外，需要访问校内资源比较麻烦。
可以通过SSLVPN解决
5.现在建异地分校区的高校很多，比如清华在深圳建立的深圳研究院。
还有随着高校合并的大潮，在同一城市一所大学有多个校区。
一个典型的应用就是，各分校区财务系统的连接。
可以利用AppEx的字节缓存/压缩和TCP加速提高应用系统的传输速率。
这是经典的广域网加速使用案例。
4.1.2竞争
4.1.2.1竞争对手
面临的主要是链路负载均衡厂商如RadWare,F5，和七层流控/上网行为管理厂商如深信服，Allot,MaxNet,锐捷等竞争对手。
4.1.2.2优劣对比
AppEx优势：
1．不损失下载带宽（甚至还提高带宽利用率）即可控制住P2P。
更进一步发掘优势，可以考虑AppEx在每一个优先级上实现基于主机的带宽均衡，还可以在策略中配置相应的带宽占用上下限，甚至主机连接数限制等。
经过认真配置，AppEx应该可以解决绝大多数高校用户的带宽控制需求。
2．在提高对外服务的网站访问质量时，对比于链路负载均衡及优化产品，AppEx还能通过单边TCP加速提高访问质量。
对于使用了链路负载均衡产品仍觉性能有问题的高校，使用AppEx应该会看到更满意的效果。
3．用户如果多个问题同时想解决，AppEx具备了所有解决方案，并且集成在同一个硬件设备中。
AppEx劣势：
1．对于非常倾向于使用七层流控的用户，可推荐LotFlow。
2．目前在LotWan、LotApp等系列产品中，没有七层流控，所以无法做完善的应用区分，从而无法让管理员了解应用情况。
3．LotWan、LotApp等系列产品的流量报表可能不如竞争对手的专业，特别是历史流量的存储和显示分析。
4．目前没有对象缓存技术（P2P对象缓存和Http对象缓存）。
对象缓存能大幅减少流到互联网上的数据，从而节省出口带宽，并提高被缓存应用的响应速度。
对策：
对于在选用链路负载均衡产品的高校，强调AppEx的产品不但提供了同样的链路优化，而且能够提高带宽利用率并自动动态均衡主机带宽使用。
对于在考虑七层流控设备的高校，强调AppEx能更好的控制P2P同时并不损失带宽，而且不需要复杂的应用区分配置和频繁的应用库升级管理（可能还节省升级费用）。
张立波和赵春总结的“Lotwan产品在高校（部分二级运营商）市场的销售思路”提供了很多非常具体详细的需求分析及优劣对比，是很好的参考。
4.1.3市场大小及用户的预算情况
4.2普教市场
普通教育，通常和Cernet没有关系，大部分采用网通或者电信的链路来接入互联网，用户数相对较少。
带宽通常从几兆到几十兆，通常需要一个多功能的网关型设备。
其最基本的需求是有一个路由器，解决其上网的问题，同时解决多链路负载均衡，服务器加速，流控等目的。
4.2.1需求分析及解决方案
基本需求类似于高教。
由于没有Cernet的因素，链路负载均衡的需求可能较弱。
对上网提供流控，控制P2P的需求可能较强。
4.2.2竞争
4.2.2.1竞争对手
主要是深信服、网康、山石（Hillstone）等上网行为管理设备厂商。
4.2.2.2优劣对比
AppEx的优势劣势同高教。
对策：
应强调AppEx的端到端流控，不需复杂配置（学校或职校的网管力量应该较薄弱，不希望看到需要复杂配置的产品）即可限制住P2P或自动动态均衡主机间带宽使用，达成公平性。
还有很多中学有应用服务器供学生下载教学视频以及课外资料（学生下载往往非常慢），我们的设备可提供加速功能。
由于普教学校预算可能较少，使用低端设备产品线（HC路由器）可能会突破用户价格瓶颈。
4.2.3市场大小及用户的预算情况
4.3政府市场
4.3.1需求分析及解决方案
政府的网络通常包括专网和互联网两个网络：
1）专网，目前现状是硬件建设相对超前，应用建设相对落后，所以在专网内，带宽不足的矛盾还不够突出。
当专网应用比较丰富时，带宽就会成为其瓶颈，这种专网扩大带宽的成本是很高的。
目前有一定需求的政府部门包括：
税务、工商、财政、地震、气象、统计、国土资源、档案、海关、质监、环保等，因为他们的应用比较多、数据传输量比较大。
压缩和缓存技术解决专网带宽不足的问题，带宽管理也有一定需求。
TCP加速对专网帮助较小。
由于一些政府部门带宽不足的问题并不突出，对使用专网的这些用户我们目前机会不大。
2）互联网
●内网访问外网，存在带宽被P2P等应用滥用的问题。
对于LotFlow产品，用户需求都会比较明确。
对于LotWan、LotApp等系列产品：
端到端的精确流控技术可以比较好的解决P2P应用滥用带宽的问题。
对内网没有子网NAT的情况，打开主机带宽均衡或使用基于行为的P2P辨认（并进行带宽设定控制）即可解决问题。
对有子网NAT的情况，整个NAT会被我们的系统当成一个主机，需要进一步分析，
1.多数情况用户应该可以去掉子网NAT，如果不行，
2.可以用策略对该NAT子网关闭带宽均分功能，并将其分到一个单独的优先级。
这样，带宽均分不对该子网工作，但是对其它网络主机有效。
如果这样仍不适合于用户环境，
3.需要等待我们的七层应用辨认功能（本年6-7月发布）
●公共用户访问政府服务器，存在访问速度慢的问题
⏹服务器性能不足
可以采用服务器负载均衡功能
⏹用户跨运营商访问
1.政府网站上有视频，并且这些视频要提供给公共用户查看。
2.提供公共服务的网站，例如交通管理等，这些网站通常有较多的图片、视频等。
同时考虑以下两个解决办法：
∙TCP单边加速技术解决公网用户跨运营商访问网站速度慢的问题，并提高出廓带宽利用率。
∙建议用户采用双线接入（电信加网通）或多线接入。
有多条链路时，智能DNS技术可以让不同的用户走最快的运营商的链路
●同一政府部门存在各地的不同分支机构或者不同政府部门需要互联的情形，其互联采用VPN的方式仍然使用互联网而不是专网。
各分支机构之间数据量较大或者相互联网办公的政府部门较多。
典型用户包括社保、卫生、统计等等。
压缩和缓存技术解决互联带宽不足的问题，带宽管理也有一定需求。
因为是在互联网上，TCP加速也会有帮助（如果连接的某节点上出现拥塞）。
还有一种典型的情况是，通过VPN的方式使用互联网进行机构之间的互联。
同时每个机构又使用同一互联网出口访问互联网资源。
在这种情形下，我们的优势可以发挥的淋漓尽致。
一方面，TCP加速、压缩、缓存可以加快组织机构之间的数据传输，节省带宽，带宽管理功能可以保证关键应用获得足够带宽；另外一方面，可以对互联网资源的访问进行加速，并通过端到端的精确流控技术比较好的解决P2P应用滥用带宽及公平使用带宽的问题。
●政府互联网出口多链路接入。
发展非常之快。
典型用户包括各级政府信息中心。
我们的显著优势是链路负载均衡、流控与加速的结合。
4.3.2竞争
4.3.2.1竞争对手
流量管理，特别是七层流控厂商及上网行为管理厂商应该是我们的主要对手，包括深信服，网康、BlueCoat，等。
如果用户也要解决不同分支机构互联问题或采纳多链路接入，其它厂商如Riverbed,F5，Cisco,Juniper,RadWare等也可能加入竞争。
4.3.2.2优劣对比
AppEx优势：
1．独特的单边加速能够帮助用户完全利用广域网带宽。
2．不损失下载带宽即可控制住P2P
3．用户如果多个问题同时想解决，AppEx具备了所有解决方案，并且集成在同一个硬件设备中。
AppEx劣势：
1.目前我们的LotWan、LotApp系列产品没有七层流控，所以无法做完善的应用区分，从而无法带给用户更好的带宽应用可视性
2.LotWan、LotApp系列产品报表可能不如竞争对手的专业
对策：
寻找需要提高带宽利用率或控制住P2P（而不是杜绝P2P）的潜在用户，避开主要追求了解应用情况和可视性的用户。
4.3.3市场大小及用户的预算情况
4.4运营商市场
4.4.1需求分析及解决方案
运营商市场需求总体分为以下方面：
1.IDC（数据中心）服务器加速
这个主要是提高跨运营商用户访问服务器的速度。
AppEx的单边TCP加速能够提高远端用户访问服务的连接质量（提高速度，降低响应时间，减少连接超时概率），同时能够提高数据中心的带宽利用率（山东聊城联通IDC是一典型案例）。
由于用户从IDC下载内容对部署在IDC的AppEx设备而言是上载方向，所以效果应非常明显。
2.3G基站加速和流控
一般一个基站的带宽在几兆到十几兆之间，
1）3G通过无线传输，存在较大的丢包和延迟；需要加速优化连接
2）当基站用户较多，有部分用户使用P2P，会影响到其它用户
3）运营商希望区别对待用户或应用，例如增加VIP用户可以优先使用带宽
AppEx的TCP加速和动态带宽均衡应该能很好满足用户需求。
针对不同优先级的带宽均衡和基于策略的带宽管理应该能够满足区别对待用户或应用的需求。
由于部署在3G基站的方式会比较复杂（一定的集成工作），并且这一需求目前不是运营商的重点，这一方面我们目前机会不大。
3.ADSL，3G上网卡加速和流控需求
存在以下问题：
1.非对称带宽，上行带宽用满，下行带宽无法充分利用，造成速度慢和带宽浪费；同一个主机上P2P应用会完全压制其它应用
流量整形，在Windows操作系统上的“基于应用的动态带宽均衡”
2.3G上网卡也通常存在速度较慢的问题，需要加速。
LotMobile软件（单独使用或嵌入到拨号软件中）的单边TCP加速功能
3.家庭用户共享上网时，一个用户使用P2P会严重影响其它用户。
AppEx易于嵌入SOHORouter，进行基于主机的带宽均分
这一需求目前不是运营商的重点，并且跟运营商或终端厂商（笔记本，上网本，智能手机厂商）合作开拓这一市场有相当难度，建议慎重考虑这一方向，除非资源较好。
4.3G应用。
如移动警务、数字城市、移动工商、移动保险等，会是一个潜在需求很大的市场。
可考虑适当介入。
5.3G视频监控。
加速的应用会提高视频的传输速度，提高视频清晰度。
会是一个潜在需求很大的市场。
可考虑适当介入。
4.4.2竞争
针对IDC加速优化需求。
由于IDC中P2P流量基本不存在，并且其流量主要是到互联网上，传统的流控厂商和传统的广域网加速厂商都不适合。
因此我们具有强大竞争优势。
针对3G应用的加速优化需求。
由于传统的广域网加速厂商需要双边部署。
因此我们具有一定竞争优势（单边部署）。
4.4.2.1竞争对手
几乎没有。
4.4.2.2优劣对比
对策：
利用AppEx的单边TCP加速提高IDC带宽利用率。
应该是对用户很有价值和说服力的。
建议使用投资回报期计算，及成功案例教育说服用户。
4.4.3市场大小及用户的预算情况
4.5中小企业
中小企业通常带宽较小，一般为几M到几十M之间。
这部分企业通常需要一个配置简单、方便的多功能网关型设备，用户量一般不超过500个。
如各个中小企业，网吧，连锁酒店等。
4.5.1需求分析及解决方案
中小企业存在以下问题：
1.带宽小，网络使用无序，P2P用户严重影响其它用户
AppEx的端到端流量控制能有效控制P2P流量或动态均衡不同主机流量，增加网络对所有人的可用性。
同时用户可以通过AppEx丰富的带宽管理功能区分不同优先级。
对带宽利用率上不去（应该只是一小部分）用户，单边TCP加速能够提高其带宽利用率。
2.采用多条小带宽链路，低成本链路聚合
链路负载优化均衡
4.5.2竞争
4.5.2.1竞争对手
一些低端中小企业路由器厂商利用简单QoS技术或主机带宽限制功能解决P2P控制需求，和一些带低端链路负载均衡（主要是策略路由）功能的中小企业路由器厂商。
4.5.2.2优劣对比
AppEx优势
1.功能丰富，包括链路负载均衡，TCP单边优化，流量控制（特别是对P2P）。
2.对P2P的控制和动态主机带宽均衡不会降低带宽利用率，放而能提高带宽利用率。
AppEx劣势：
1.价格无法同低端路由器竞争。
对策：
强调AppEx在有效控制P2P的同时，帮助用户更充分的利用带宽，这就相当于省去了额外增加带宽的开销（用户甚至可以减少带宽同时各种上网应用满意度不降），使用投资收回期计算。
与运营商合作可能是取得用户信任，快速在这一市场推广的捷径。
同时建议将这一市场分为两类：
1.带宽主要是为内部员工使用。
这类用户往往采纳完全屏蔽P2P合其它娱乐性应用的方法。
我们可以主要强调AppEx提高带宽利用率的特点（屏蔽P2P后往往带宽利用率降低）。
2.带宽主要是提供网络服务，如网吧和连锁酒店。
这类用户必需容纳P2P应用，我们可以强调AppEx能够在控制P2P均衡主机带宽的同时提高总体带宽利用率，从而提高所有用户的整体满意度。
4.5.3市场大小及用户的预算情况
4.6细分行业应用—企业带宽管理与优化
大型企业的网络应用种类比较多，需要控制和优化其广域网带宽使用。
4.6.1需求分析及解决方案
具体需求如下：
1．对带宽使用进行优先级管理，P2P控制，并尽可能的充分利用带宽。
∙AppEx端到端流量管理及丰富的流量区分/控制功能可以实现应用/用户优先级管理及P2P控制
∙AppEx单边TCP加速可以有效提高带宽利用率。
2．企业总部和分支机构之间大量冗余数据传输，有进一步提高带宽利用率，降低带宽成本的可能性。
AppEx双边部署的字节缓存和压缩功能减少广域网络上的数据量。
从而提高有效数据吞吐率。
客观效果上，相当于将广域网链路的容量提高了。
3．企业总部采用多条链路的方式接入Internet
我们的显著优势是链路负载均衡、流控与加速的结合。
4.6.2竞争
面临国际广域网加速厂商和流控厂商的竞争。
4.6.2.1竞争对手
所有广域网加速厂商、流控厂商以及负载均衡厂商：
Riverbed,Bluecoat,F5,Radware，Cisco,Juniper，Allot，Juniper等
4.6.2.2优劣对比
AppEx优势
1.部署、配置、和管理简单：
自动监测对端，不需要更改网络配置和网络安全配置。
2.端到端流量控制能够不损失带宽的基础上控制住P2P应用（甚至是基于UDP的P2P）
3.同样的部署，应该比国际广域网加速厂商具有较大的价格优势
AppEx劣势
1．对需要跨国部署的用户，缺乏中国以外的技术支持能力。
对策：
利用我们配置简单的优点，多做只需
升级会员 