非制式培训管理办法.docx
《非制式培训管理办法.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《非制式培训管理办法.docx（18页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
非制式培训管理办法
非制式培训办班流程图
中国平安保险公司非制式培训种类及其管理办法
第一章总则
第一条为了建立建全平安寿险非制式培训体系，使各机构在非制式培训的举办、培训内容、办班流程等方面有所遵循，同时不断提升讲师的授课能力，进一步研发非制式培训的其它课程，特依据《中国平安保险公司寿险培训管理纲要》第十四条制定《中国平安保险公司寿险培训非制式培训种类及其管理办法》（以下简称本办法）
第二条非制式培训的课程及种类,除另有规定外，均按本办法执行。
第三条本办法所称“非制式培训”是指除制式培训以外的各种专题培训与研讨等。
非制式培训除紧急市场状况外，其它培训应有计划性，须于年度、季度计划内制定。
第四条非制式培训的目的：
一、增进业务人员的基本知识，提高他们的基本素质。
二、配合营销部，满足业务人员在不同发展阶段技能上、管理上、心态上的培训要求。
三、将总公司的重大经营决策具体化，教材化，使业务人员迅速理解并达到公司的要求。
第二章非制式培训的办班流程
第五条
非制式培训分为新人、业务员、业务主任、营业部
经理四个层级，每个层级根据任职时间又分为不同的培训阶段。
（培
训课程见附件1、2）。
第六条非制式培训的特点是及时性、灵活性、实战性、对策性、推广性。
第七条非制式培训的方式主要包括：
专题讲座、专题研讨、电视录像、实战演炼、业绩促进会、产品说明会、推销技巧研习会、成功经验分享、活动管理推广等。
第八条非制式培训讲师的配备：
非制式培训的讲师主要由培训部的专职讲师、营业区组训、业务一线的兼职讲师担任，专题课程也可由外聘讲师担任。
第九条非制式培训的监控者为各二级机构寿险培训部（室）。
第十条非制式培训的举办：
各营业单位要根据本单位的业务发展要求，结合本部门业务状况、人员结构于每季度的第一周将培训需求上报培训部。
培训部根据培训需求制定相应课程，安排讲师，协同营销部确认培训内容、时间和地点。
第十一条各营业单位自办的非制式培训应于举办前一周向培训部备案。
内容包括：
开班的课程、讲师名单、学员名册、场地、器材等。
第十二条对非制式培训的教学效果要追踪检查，由培训部组成非制式培训检查小组，对实施的非制式培训抽查。
内容包括学员考勤情况、授课质量、教学组织等，并写出书面评价及改进意见。
第十三条每期五个学时以上的非制式培训结束后，各培训实施单位须将学员名册、考勤记录、学习材料、教案、考核方案、成绩、培训总结等上报培训部备案，培训部协同营销部做好非制式培训的后期追踪、反馈工作。
第十四条为了加强非制式培训的教材开发工作，总公司寿险培
训部将对各机构培训部（室）的非制式培训每年一次进行评诂，内容为：
1．非制式培训教材的开发质量和数量。
2．举办非制式培训班的数量和质量。
3．专、兼职讲师水平。
4．非制式培训课程大刚的完备程度。
第十五条总公司寿险培训部对各机构培训部（室）非制式培训
的评诂成绩将作为年终考核本机构培训部（室）的重要指标之一。
第三章附则
第十六条各机构非制式培训的办班计划应于每季随工作总结上报总公司寿险培训部。
第十七条有关非制式培训课程的教材，总公司将另行编写发行。
第十八条本办法的解释权归总公司寿险培训部，未尽事宜，均由总公司寿险培训部拟订，呈准后颂布实施。
第十九条本办法自颁布之日起实施。
附件1:
各层级非制式培训需求及课程表
层级
培训需求
课程
方式
资源
新人（转正前员
工）
1、心理建设对寿险行业前途的认识
2、初级推销技巧的掌握
3、寿险基本常识的巩固
1、树立寿险营销的正确心态
2、新人的生涯规划
3、快速成功的秘诀
4、保险法常识
5、怎样成为一名优秀的业务员
6、成功人士经验谈
7、原一平成功秘诀
8、现代人必须投保的八大理由
9、外地人如何做陌拜，强力介绍法
10、怎样克服推销的恐惧感
讲授讲授+经验分享讲授专题讲座
讲授讲演经验分享读书心得分享讲授讲授+经验分享
培训部业务主任
营业部培训部+营业部业务主任优秀业务咼手业务主任业务咼手业务咼手业务咼手
业务员
（转正一至三个月）
1.自身素质提咼
2•推销技巧充实
3•生涯规划
1、推销流程演练
2、简易增员法
3、良好工作习惯的养成
4、寿险营销的四大法则
5、缘故面谈中客户不买保险的理由有哪些？
6、转介绍法中客户经常有哪些拒绝的冋题？
7、挑动人心的面谈技巧
8、如何做书信行销
9、临门一脚、破门而入
促成的六大方法
10、签约失败的原因分析及改善方案的拟定
11、如何看透顾客的心理
12、保全知识
13、投资基本常识
演炼+讨论专题讲座专题讲座讲授专题讲授讨论讨论讲授+经验分享讨论+小组发表讲授+角色扮演讲授讲授
层级
培训需求
课程
方式
资源
业务员
（转正3至六个月）
1•了解增员
2•推销技能提升
3•客户服务
1、增员面谈的21个问题
2、如何开拓咼收入客户群
3、客户需求分析
4、如何建立业务来源中心
5、挖掘客户正真的反对理由
6、优秀投保建议书的制作研讨
7、重复销售的八大商机
8、同业商品研讨
9、售后服务研讨
10、社会养老保险与医疗保险讲座
11、客户介绍法实战经验谈
12、核保知识
13、如何选择投资的方式
演练
研讨+演练讲授讲授讲授+研讨讲授+研讨专题讲座
研讨+工具展示专题讲座小组讨论经验分享
层级
培训需求
课程
方式
资源
资深业务员（转正一年以上）
1、心理建设
2、自我管理
3、技能突破
1、自信心的锻炼
2、成功的心态
3、咼拜访量研讨
4、挑战咼额保单
5、时间管理
6、新销售市场的开发
7、各行业特点及谈话切入点的分析&如何走出销售的低谷
9、突破业务障碍的21个要领
活动
讲座
研讨专题研讨
讲座小组讨论
研讨
讲授+潜能开发活动
主任
（任职三至六个月）
1、组织发展
2、辅导能力
3、强化客户服务理念
4、初级培训能力的建立
1、如何制定和达成营业组的经营目标
2、让新人三个月开单的辅导技巧
3、培同展业的方法
4、如何树立主管的个人魅力
5、主管的管理艺术漫读
6、业务员问题的诊断与分析
7、增员、选才的技巧与方法&漫谈股票
9、新商品推广研讨
讲授
演练+讲授角色扮演讲授讲授
小组讨论专题讲座研讨
高级
主任（任职三至六个月）
1、加强个人行销、辅导能力
2、实践客户导向的理念
3、加强行政作业能力
4、拓展团单业务
1、专业形象的建立
2、高保费行销策略
3、二次早会经营研究
4、高品质的服务策略
5、高满意度客户群的建立
6、一对一的有效辅导
7、团单设计
（一）社会医疗、养老与商业保险的区别
8、演讲与口才的培训
9、迈向成功的计划与组织
10、营销心理学
11、如何创建10万/FYP的营业组
12、增员成功的五大窍门
13、情绪管理
专题讲座研讨研讨讲授+研讨讲授+研讨讲授+演练专题讲座
讲座讲演专题讲座专题+研讨讲授+研讨
层级
培训需求
课程
方式
资源
资深主任（任职三至六个月）
1、投资理财专业知识
2、管理技巧
2、保险中级知识
4、中级培训辅导能力的提升
1、财税技巧，投资策略分析
2、增员选才实务研讨
3、人均技能提升研讨
4、团险设计
（二）一一企业风险管理
5、陪同展业方法研讨
6、核保、核赔中级常识
7、说明会流程
8、神经语言学知识
9、limra培训
10、突破挫折的困境
11、主任辅导的931原则
专题讲座研讨会研讨会讲座研讨
专题讲座研讨+演练专题讲座讲授讲授研讨
外聘
培训部与营
销部培训部
营业部经理（任职三至六个月）
1、熟悉营业部管理及领导技巧
2、活动量管理
3、充实行销、公关的理念与技巧
1、营业部经营哲学的建立
2、行政与财务管理
3、早会经营研讨
4、业绩推动策略研讨
5、活动量管理的落实与追踪
6、演讲技巧
7、如何同公司做有效的沟通
8、沟通协调术
9、如何培养主管的高期望值
讲授+研讨面授研讨研讨研讨演练讲座讲座讲授
培训部培训部与营销部
培训部
营销部
营销部
培训部
培训部专职讲师
营业部经理（任职六个月至九个月）
1、建立单位的领导理念与风格
2、营业部的运作实务
2、有计划地培育人才
4、增员、选才实务操作
5、培训能力的提升
1、管理与领导
2、培育准主任的原则与基本技巧
3、建立功能小组的研讨
4、增员、选择、训练实务研讨
5、主动研讨式培训
6、如何主持会议的技巧
7、绩效分析的方法
8、国家经济形势的分析
9、怎样处理亲情管理与制度管理的矛盾
讲座讲授研讨研讨研讨讲授+模拟
讨论讲座讲授
外聘部经理
总监部经理培训部
讲师培训部
外聘
总监
层级
培训需求
课程
方式
资源
营业部经理（职任九个月至一年）
1、营销发展规律的认识
2•团队建设的理念
3。
培训组织的策划
4、管理品质的提升
1、如何建立100万FYP的营业部
2、如何提升营业部20%的业绩
3、顾问式行销
4、A、D、T培训
5、培训计划的拟定与执行
6、建立高绩效的团队
7、如何实现对主任的有效管控&业务方案的拟疋与执行
讲授+研讨讨论讲授讲授
讲授+演练
讲授讲授+研讨讲授+研讨
总监总监培训部培训部培训部部经理营销部
营业部经理（任职一年以上）
1、行销理念的提升
2、营业部的永续经营
3、各种边缘知识的提高
1、行销管理实务研讨
2、成功营业部的八大经营指标
3、人力发展的策略
4、经营计划的拟定与执行
5、问题诊断及对策研究
6、改革、创新思维
7、法律、税务、投资专业知识
研讨讨论分组讨论
讲座
研讨专题讲座专题讲座
培训部讲师讲师总监总监总监外聘外聘
附件2:
缘故法培训班
一、培训对象：
入司一至三个月的试用业务员
二、培训需求：
1、刚入司的新人，有各种缘故关系，需掌握缘故法的推销技巧和方法
2、新人怕同熟人谈保险，需克服推销恐惧感。
三、培训时间：
一天
四、培训方法：
讲授、角色扮演
五、讲师配备：
主任、绩优业务员、组训
六、培训内容：
时间
课程
讲师
0.5学时
缘故市场开发的意义和方法
0.5学时
展业工具的准备及缘故法接触前的准备
0.5学时
缘故信函接触一（亲属中的长辈、同辈、晚辈）
0.5学时
缘故信函接触二（五同）
1学时
缘故法的电话约访
1学时
缘故法接触（初访）
1学时
缘故法中如何激发客户的需求
0.5学时
克服难以同熟人启口谈保险的恐惧感
1学时
成功者演示及即兴解答
一、培训对象：
转正6-9个月的正式业务员。
二、培训要求：
1、具备基本的主顾开拓技巧，但需筛选客户，提升业绩。
2、确定目标市场，掌握高收入市场的方法和技巧，提升件均业绩
三、培训时间：
一天半
四、培训方法：
讲授、经验分享、研讨。
五、讲师配备：
营业部经理、主任、绩优业务员。
六、培训内容:
时间
课程
讲师
0.5学时
开拓高收入市场的重要性
1.5学时
高收入市场的特点及开发方法
1学时
高收入市场的接触礼仪
0.5学时
咼收入市场的需求分析
1学时
高收入家庭的保单设计（险种组合）
1学时
高收入市场的售后服务
1学时
高收入市场开发者经验分享
2学时
研讨：
六种高收入市场的特点及开发方法
增员促进班
一、培训对象：
晋升三至六个月的业务主任
二、培训需求：
1、业务员脱落，基本法考核，主任有增员需求
2、组织扩大，主任晋升，主任需要增员。
三、培训时间：
一天半
四、培训方法：
讲授、研讨、经验分享。
五、讲师配备：
专职讲师、营业部经理、主任。
六、培训内容：
时间
课程
讲师
0.5学时
为何要增员
0.5学时
为什么增不到员
1学时
如何观察、发现好的增员对象
2学时
吸引增员对象的方法与步骤
1学时
如何透过面谈的问题筛选合适人选
1学时
成功增员案例分享
2学时
研讨：
五种增员的渠道与面谈技巧
1培训对象：
晋升六至九个月的业务主任
2培训需求：
组员增多，主任面临业务员提出的各种问题，急需提高辅导与训练能力，提升业绩，减少业务员的脱落率。
3培训时间：
一天
4培训方法：
讲授、演练、经验分享。
五讲师配备：
专职讲师、营业部经理、主任
六培训内容：
时间
课程
讲师
0.5学时
何为辅导与训练
0.5学时
业务员需要哪些辅导与训练
1学时
计划100、工作日志的辅导
2学时
推销流程的六大辅导点
1学时
怎样作好通关演练
1学时
主任常用的辅导与训练方法有哪些
1学时
主任辅导与训练的成功案例分享
一培训对象：
晋升三至六个月的资深主任
二培训需求：
已形成自己的目标市场和固定的客户群，需提高自身的专业形象和进一步掌握更专业的服务行销技巧。
三培训时间：
一天半
四培训方法：
讲授、研讨、经验分享。
五讲师配备：
专职讲师、营业部经理、主任。
六培训内容：
时间
课程
讲师
1学时
建立正确的行销理念
1学时
营造专家的形象
1、5学时
创造有利的推销气氛
2学时
销售模式的转变
2学时
顾问式行销的售前、售中、售后服务
1学时
成功的仃销案例经验分享
2学时
研讨：
以顾客的观点研讨客户拒绝购买的
四个原因
营业部经理行政管理研习班
一、培训对象：
晋升三至六个月的营业部经理。
二、培训需求：
任职三至六个月的营业部经理、行政管理经验缺乏，迫切需要提升这方面的能力。
三、培训时间：
一天半
四、培训方法：
讲授、研讨
五、培训内容：
时间
课程
讲师
1学时
如何实现对主任的有效管控
1学时
怎样处理亲情管理与制度管理的矛盾
1学时
置场的设计与布置
1学时
如何与营业区（公司）做有效的沟通
1学时
营业部（区）功能小组的建立
1学时
识人用人之道
3学时
演讲艺术与个人展示（每人五分钟展示）
1学时
营业部的财务管理
升级会员 