非制式培训管理办法.docx

1、非制式培训管理办法非制式培训办班流程图中国平安保险公司非制式培训种类及其管理办法第一章 总 则第一条 为了建立建全平安寿险非制式培训体系， 使各机构在非 制式培训的举办、培训内容、办班流程等方面有所遵循，同时不断提 升讲师的授课能力，进一步研发非制式培训的其它课程，特依据中 国平安保险公司寿险培训管理纲要 第十四条制定 中国平安保险公 司寿险培训非制式培训种类及其管理办法 （以下简称本办法）第二条 非制式培训的课程及种类 , 除另有规定外，均按本办法 执行。第三条 本办法所称“非制式培训” 是指除制式培训以外的各种 专题培训与研讨等。非制式培训除紧急市场状况外，其它培训应 有计划性，须于年度、

2、季度计划内制定。第四条 非制式培训的目的：一、增进业务人员的基本知识，提高他们的基本素质。二、配合营销部， 满足业务人员在不同发展阶段技能上、 管理上、 心态上的培训要求。三、 将总公司的重大经营决策具体化，教材化，使业务人员迅 速理解并达到公司的要求。第二章 非制式培训的办班流程第五条非制式培训分为新人、业务员、业务主任、营业部经理四个层级，每个层级根据任职时间又分为不同的培训阶段。 （ 培训课程见附件 1、2） 。第六条 非制式培训的特点是及时性、 灵活性、实战性、对策性、 推广性。第七条 非制式培训的方式主要包括：专题讲座、专题研讨、电 视录像、实战演炼、业绩促进会、产品说明会、推销技巧

3、研习会、成 功经验分享、活动管理推广等。第八条 非制式培训讲师的配备：非制式培训的讲师主要由培训部的专职讲师、 营业区组训、 业务 一线的兼职讲师担任，专题课程也可由外聘讲师担任。第九条 非制式培训的监控者为各二级机构寿险培训部（室） 。第十条 非制式培训的举办： 各营业单位要根据本单位的业务发展要求，结合本部门业务状 况、人员结构于每季度的第一周将培训需求上报培训部。 培训部根据 培训需求制定相应课程，安排讲师，协同营销部确认培训内容、时间 和地点。第十一条 各营业单位自办的非制式培训应于举办前一周向培 训部备案。内容包括：开班的课程、讲师名单、学员名册、场地、器 材等。第十二条 对非制式培

4、训的教学效果要追踪检查， 由培训部组成 非制式培训检查小组， 对实施的非制式培训抽查。 内容包括学员考勤 情况、授课质量、教学组织等，并写出书面评价及改进意见。第十三条 每期五个学时以上的非制式培训结束后， 各培训实施 单位须将学员名册、考勤记录、学习材料、教案、考核方案、成绩、 培训总结等上报培训部备案， 培训部协同营销部做好非制式培训的后 期追踪、反馈工作。第十四条 为了加强非制式培训的教材开发工作， 总公司寿险培训部将对各机构培训部（室）的非制式培训每年一次进行评诂，内容 为：1 非制式培训教材的开发质量和数量。2 举办非制式培训班的数量和质量。3 专、兼职讲师水平。4 非制式培训课程大

5、刚的完备程度。第十五条 总公司寿险培训部对各机构培训部 （室）非制式培训的评诂成绩将作为年终考核本机构培训部（室）的重要指标之一。第三章 附 则第十六条 各机构非制式培训的办班计划应于每季随工作总结 上报总公司寿险培训部。第十七条 有关非制式培训课程的教材，总公司将另行编写发 行。第十八条 本办法的解释权归总公司寿险培训部， 未尽事宜， 均 由总公司寿险培训部拟订，呈准后颂布实施。第十九条 本办法自颁布之日起实施。附件1:各层级非制式培训需求及课程表层级培训需求课程方式资源新人 （转正前员工）1、 心理建设对寿险行业 前途的认识2、 初级推销技巧的掌握3、 寿险基本常识的巩固1、 树立寿险营销

6、的正确心态2、 新人的生涯规划3、 快速成功的秘诀4、 保险法常识5、 怎样成为一名优秀的业务员6、 成功人士经验谈7、 原一平成功秘诀8、 现代人必须投保的八大理由9、 外地人如何做陌拜，强力介绍法10、 怎样克服推销的恐惧感讲授 讲授+经验分享 讲授 专题讲座讲授 讲演 经验分享 读书心得分享 讲授 讲授+经验分享培训部 业务主任营业部 培训部+营业部 业务主任 优秀业务咼手 业务主任 业务咼手 业务咼手 业务咼手业务员（转正一至三 个月）1.自身素质提咼2推销技巧充实3生涯规划1、 推销流程演练2、 简易增员法3、 良好工作习惯的养成4、 寿险营销的四大法则5、 缘故面谈中客户不买保险的

7、理由有哪些？6、 转介绍法中客户经常有哪些拒绝的冋题？7、 挑动人心的面谈技巧8、 如何做书信行销9、 临门一脚、破门而入促成的六大方法10、 签约失败的原因分析及改善方案的拟定11、 如何看透顾客的心理12、 保全知识13、 投资基本常识演炼+讨论 专题讲座 专题讲座 讲授 专题 讲授 讨论 讨论 讲授+经验分享 讨论+小组发表 讲授+角色扮演 讲授 讲授层级培训需求课程方式资源业务员（转正3至六 个月）1 了解增员2推销技能提升3客户服务1、 增员面谈的 21个问题2、 如何开拓咼收入客户群3、 客户需求分析4、 如何建立业务来源中心5、 挖掘客户正真的反对理由6、 优秀投保建议书的制作研

8、讨7、 重复销售的八大商机8、 同业商品研讨9、 售后服务研讨10、 社会养老保险与医疗保险讲座11、 客户介绍法实战经验谈12、 核保知识13、 如何选择投资的方式演练研讨+演练 讲授 讲授 讲授+研讨 讲授+研讨 专题讲座研讨+工具展示 专题讲座 小组讨论 经验分享层级培训需求课程方式资源资深业务员 （转正一年以上）1、 心理建设2、 自我管理3、 技能突破1、 自信心的锻炼2、 成功的心态3、 咼拜访量研讨4、 挑战咼额保单5、 时间管理6、 新销售市场的开发7、 各行业特点及谈话切入点的分析 &如何走出销售的低谷9、突破业务障碍的 21个要领活动讲座研讨 专题研讨讲座 小组讨论研讨讲授

9、+潜能开发活动主任（任职三至六个 月）1、 组织发展2、 辅导能力3、 强化客户服务理念4、 初级培训能力的建立1、 如何制定和达成营业组的经营目标2、 让新人三个月开单的辅导技巧3、 培同展业的方法4、 如何树立主管的个人魅力5、 主管的管理艺术漫读6、 业务员问题的诊断与分析7、 增员、选才的技巧与方法 &漫谈股票9、新商品推广研讨讲授演练+讲授 角色扮演 讲授 讲授小组讨论 专题讲座 研讨高级主任（任职三至六 个月）1、 加强个人行销、辅导能力2、 实践客户导向的理念3、 加强行政作业能力4、 拓展团单业务1、 专业形象的建立2、 高保费行销策略3、 二次早会经营研究4、 高品质的服务策

10、略5、 高满意度客户群的建立6、 一对一的有效辅导7、 团单设计（一） 社会医疗、养 老与商业保险的区别8、 演讲与口才的培训9、 迈向成功的计划与组织10、 营销心理学11、 如何创建10万/FYP的营业组12、 增员成功的五大窍门13、 情绪管理专题讲座 研讨 研讨 讲授+研讨 讲授+研讨 讲授+演练 专题讲座讲座 讲演 专题讲座 专题+研讨 讲授+研讨层级培训需求课程方式资源资深主任 （任职三至六个 月）1、 投资理财专业知识2、 管理技巧2、保险中级知识4、中级培训辅导能力的提升1、 财税技巧，投资策略分析2、 增员选才实务研讨3、 人均技能提升研讨4、 团险设计（二）一一企业风险管理

11、5、 陪同展业方法研讨6、 核保、核赔中级常识7、 说明会流程8、 神经语言学知识9、 limra 培训10、 突破挫折的困境11、 主任辅导的 931原则专题讲座 研讨会 研讨会 讲座 研讨专题讲座 研讨+演练 专题讲座 讲授 讲授 研讨外聘培训部与营销部 培训部营业部经理 （任职三至六个 月）1、 熟悉营业部管理及领导技 巧2、 活动量管理3、 充实行销、公关的理念与 技巧1、 营业部经营哲学的建立2、 行政与财务管理3、 早会经营研讨4、 业绩推动策略研讨5、 活动量管理的落实与追踪6、 演讲技巧7、 如何同公司做有效的沟通8、 沟通协调术9、 如何培养主管的高期望值讲授+研讨 面授 研

12、讨 研讨 研讨 演练 讲座 讲座 讲授培训部 培训部与营 销部培训部营销部营销部培训部培训部 专职讲师营业部经理 （任职六个月至 九个月）1、 建立单位的领导理念与 风格2、 营业部的运作实务2、有计划地培育人才4、 增员、选才实务操作5、 培训能力的提升1、 管理与领导2、 培育准主任的原则与基本技巧3、 建立功能小组的研讨4、 增员、选择、训练实务研讨5、 主动研讨式培训6、 如何主持会议的技巧7、 绩效分析的方法8、 国家经济形势的分析9、 怎样处理亲情管理与制度管理的矛盾讲座 讲授 研讨 研讨 研讨 讲授+模拟讨论 讲座 讲授外聘 部经理总监 部经理 培训部讲师 培训部外聘总监层级培训

13、需求课程方式资源营业部经理 （职任九个月至 一年）1、营销发展规律的认识2 团队建设的理念3。 培训组织的策划4、 管理品质的提升1、 如何建立 100万FYP的营业部2、 如何提升营业部 20%的业绩3、 顾问式行销4、 A、D、T 培训5、 培训计划的拟定与执行6、 建立高绩效的团队7、 如何实现对主任的有效管控 &业务方案的拟疋与执行讲授+研讨 讨论 讲授 讲授讲授+演练讲授 讲授+研讨 讲授+研讨总监 总监 培训部 培训部 培训部 部经理 营销部营业部经理 （任职一年以上）1、 行销理念的提升2、 营业部的永续经营3、 各种边缘知识的提高1、 行销管理实务研讨2、 成功营业部的八大经营

14、指标3、 人力发展的策略4、 经营计划的拟定与执行5、 问题诊断及对策研究6、 改革、创新思维7、 法律、税务、投资专业知识研讨 讨论 分组讨论讲座研讨 专题讲座 专题讲座培训部讲师 讲师 总监 总监 总监 外聘 外聘附件2:缘故法培训班一、 培训对象：入司一至三个月的试用业务员二、 培训需求：1、 刚入司的新人，有各种缘故关系，需掌握缘故法的推销技巧和方法2、 新人怕同熟人谈保险，需克服推销恐惧感。三、 培训时间：一天四、 培训方法：讲授、角色扮演五、 讲师配备：主任、绩优业务员、组训六、 培训内容：时间课程讲师0.5学时缘故市场开发的意义和方法0.5学时展业工具的准备及缘故法接触前的准备0

15、.5学时缘故信函接触一（亲属中的长辈、同辈、晚辈）0.5学时缘故信函接触二（五同）1学时缘故法的电话约访1学时缘故法接触（初访）1学时缘故法中如何激发客户的需求0.5学时克服难以同熟人启口谈保险的恐惧感1学时成功者演示及即兴解答一、 培训对象：转正6-9个月的正式业务员。二、 培训要求：1、 具备基本的主顾开拓技巧，但需筛选客户，提升业绩。2、确定目标市场，掌握高收入市场的方法和技巧，提升件均业绩三、 培训时间：一天半四、 培训方法：讲授、经验分享、研讨。五、 讲师配备：营业部经理、主任、绩优业务员。六、培训内容:时间课 程讲师0.5学时开拓高收入市场的重要性1.5学时高收入市场的特点及开发方

16、法1学时高收入市场的接触礼仪0.5学时咼收入市场的需求分析1学时高收入家庭的保单设计（险种组合）1学时高收入市场的售后服务1学时高收入市场开发者经验分享2学时研讨：六种高收入市场的特点及开发方法增员促进班一、 培训对象：晋升三至六个月的业务主任二、 培训需求：1、 业务员脱落，基本法考核，主任有增员需求2、 组织扩大，主任晋升，主任需要增员。三、 培训时间：一天半四、 培训方法：讲授、研讨、经验分享。五、 讲师配备：专职讲师、营业部经理、主任。六、 培训内容：时间课程讲师0.5学时为何要增员0.5学时为什么增不到员1学时如何观察、发现好的增员对象2学时吸引增员对象的方法与步骤1学时如何透过面谈

17、的问题筛选合适人选1学时成功增员案例分享2学时研讨：五种增员的渠道与面谈技巧1培训对象：晋升六至九个月的业务主任2培训需求：组员增多，主任面临业务员提出的各种问题，急需提高辅导与训练 能力，提升业绩，减少业务员的脱落率。3培训时间：一天4培训方法：讲授、演练、经验分享。五讲师配备：专职讲师、营业部经理、主任六培训内容：时间课程讲师0.5学时何为辅导与训练0.5学时业务员需要哪些 辅导与训练1学时计划100、工作日志的辅导2学时推销流程的六大辅导点1学时怎样作好通关演练1学时主任常用的辅导与训练方法有哪些1学时主任辅导与训练的成功案例分享一 培训对象：晋升三至六个月的资深主任二培训需求：已形成自

18、己的目标市场和固定的客户群，需提高自身的专业形象和 进一步掌握更专业的服务行销技巧。三培训时间：一天半四培训方法：讲授、研讨、经验分享。五讲师配备：专职讲师、营业部经理、主任。六培训内容：时间课程讲师1学时建立正确的行销理念1学时营造专家的形象1、5学时创造有利的推销气氛2学时销售模式的转变2学时顾问式行销的售前、售中、售后服务1学时成功的仃销案例经验分享2学时研讨：以顾客的观点研讨客户拒绝购买的四个原因营业部经理行政管理研习班一、 培训对象：晋升三至六个月的营业部经理。二、 培训需求：任职三至六个月的营业部经理、行政管理经验缺乏，迫切需要提升这 方面的能力。三、 培训时间：一天半四、 培训方法：讲授、研讨五、 培训内容：时间课程讲师1学时如何实现对主任的有效管控1学时怎样处理亲情管理与制度管理的矛盾1学时置场的设计与布置1学时如何与营业区（公司）做有效的沟通1学时营业部（区）功能小组的建立1学时识人用人之道3学时演讲艺术与个人展示（每人五分钟展示）1学时营业部的财务管理