新行业如何做好销售计划.docx
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新行业如何做好销售计划
新行业如何做好销售计划
销售准备与计划一：
寻找顾客的方法
寻找顾客往往是一个业务员销售活动的开端。
业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己的工作来
提高寻找顾客的成效。
寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。
一、普遍寻找法
这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。
其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体
，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。
比如，
将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。
普遍寻找法有以下的优势：
1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；
2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；
3、让更多的人了解到自己的企业。
当然其缺点也是很明显的：
1、成本高、费时费力；
2、容易导致客户的抵触情绪。
因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。
普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。
二、广告寻找法
这种方法的基本步骤是：
（1）向目标顾客群发送广告；
（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。
例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活
动。
广告寻找法的优点是：
1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；
2、相对普遍寻找法更加省时省力；
其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。
三、介绍寻找法
这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，
也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效
应等。
利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要
虚心地请求他人的帮助。
口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破
。
介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成
交障碍，因此业务员要重视和珍惜。
四、资料查阅寻找法
我们一直认为，业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提
高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，
了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。
需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累往往更能有效地展开工作
。
业务员经常利用的资料有：
有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页
、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。
一些有经验的业务员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。
五、委托助手寻找法
这种方法在国外用得比较多，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己
收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，这优点象香港警察使用“线民”，在国内的企业，笔者也见过
，就是业务员在企业的中间商中间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。
另一种方式是，老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作，对新业务员也是一个有效的锻炼。
六、客户资料整理法
这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”，但是，也有其特殊性，我们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出
，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到
良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天，这尤为重要，笔者个人
感觉，什么CRM，不要把概念弄得那么复杂，如果真正观念到位、措施到位，其实很简单，不提CRM又有什么关系？
举个最简单的例子，某个家庭，第一代洗衣机购买的是“小天鹅双桶洗衣机”、第二代洗衣机是“小天鹅全自动洗
衣机”、第三代洗衣机是“小天鹅滚筒式洗衣机”，你如果要做到真正让客户的三代洗衣机都用“小天鹅”，客户的资
料和客户的精细服务就是必不可少的（笔者使用的两代洗衣机都是小天鹅的，正要更新换代，这中间就有业务机会，而
且也可以通过一些活动加深厂商与顾客的感情）。
开个玩笑的话，小天鹅可以提出一个营销内部口号：
“让小天鹅在顾
客家里代代相传”。
七、交易会寻找法
国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交
易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。
奥联的一个客户的老总，参加了今年的广交会回来，
向全体员工宣布一个惊人的好消息：
“我有足够的信心向大家保证：
今年我们的销售收入可以增加2个亿！
”，其成效明
显主要原因之一是因为其产品的特殊性，但是更重要的是企业已经全面学会和掌握了这个有效的途径。
八、咨询寻找法
一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行
业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如
在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。
我们就曾经为一个国外企业进入中国市场提出合作建议方案、寻找合作
者甚至参与项目论证等方面提供过一揽子服务。
九、企业各类活动寻找法
企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过
程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。
有效地寻找客户方法远远不止这些，应该说，是一个随时随地的过程。
一般信息处理过程是：
“所有目标对象—接
触和信息处理—初选―精选―重点潜在客户―客户活动计划”。
销售准备与计划二：
接近顾客的方法
与顾客的第一次接触是个难题，也是个门槛，最容易被顾客拒绝的时候也在这个阶段。
如果这个阶段的工作富有成
效，后面的工作就很容易展开。
接近顾客同样是一项非常灵活而有创造性的活动，资深的业务员一半都有丰富的经验，对于新业务员，我们建议一
些行之有效的方法（很多方法一般是配合使用）：
一、介绍接近法
这种方法包括两种形式：
1、自我介绍法
这是一种最常见的接近方法，业务员通过自我介绍的方式接近顾客，介绍自己的身份、姓名、企业和产品，有时还
会说明接近的目的。
一般有口头介绍、资料介绍和名片介绍等方式。
采用这种方式接触必须注意：
（1）如果能提前和客户做好约见，这种接触方式容易得到顾客的认可；
（2）非常注意选择恰当的时机，在顾客休闲、心情轻松的时候接近。
假设一个鲁莽小伙子，在顾客工作繁忙、刚被
上司训斥以后去接触顾客，显然是非常愚蠢的；
（3）首先赢得顾客的好感，在正式接近之前，如果能给顾客提供一些帮助，往往就能获得机会。
2、他人介绍法
这种方法是通过他人的帮助接近顾客，有他人亲自引荐和间接引荐两个方式，他人间接引荐主要通过电话、名片、
介绍信、信函、便条等形式。
他人介绍方法接近顾客的效果一般都非常好，能有效引起顾客注意，并能增强顾客信任，
排除交流障碍。
因此，我们也经常建议，业务员在业务本身以外的修炼和积累非常重要。
二、产品接触法
我们经常看到，在各种场合下，经常有人展示和演示功能独特的产品，从而引起顾客的兴趣，而进行接触，导入面
谈和推销，这就是产品接触法，这种方法，利用产品本身的特点，比如功能、色彩、款式、造型、新颖性等方面来代替
业务员的口头宣传，让产品本身引起顾客的注意。
注意不是所有的产品都适合这种方法。
三、迂回接触法
这种方法，不直接以推销或者成交的目的接触顾客，而通过其他的方式获得顾客的注意和兴趣、好感，这种方法虽
然比较费力，但能有效绕过顾客的抵触情绪。
常见的方法有：
通过交往与顾客达到一定的熟悉程度再展开销售；
通过为顾客提供帮助（如提供信息、个人事务处理上的帮助、体力上的一些帮助等等）获得顾客的好感；
通过接触对购买决策人有影响的人；
通过售后服务、维修等方式引导顾客认识自己的产品和服务；
通过与客户熟悉的人群的接触从而获得他人推荐的机会等等。
例如一个推销汽车护理用品的业务员，总是乘坐同一辆出租车，与司机关系非常熟悉，而获得司机向他熟悉的司机
们推荐的机会；乘坐长途汽车，帮助司乘人员维护秩序从而获得他们的好感；更有一个业务员，不直接去寻找具有购买
决策权的人，而到其下面的商场与营业员和柜组长建立良好的关系，从而获得有价值的信息和推荐。
四、利益接触法
我们在一些企业里面看见，其销售活动往往不是通过销售产品，而是通过“为顾客提供利益”、“为顾客提供盈利
方案”的方式进行的，特别是针对组织和企业客户的时候，这时，与客户的接触不直接是产品和业务员本身，而是“一
套方案”。
有的业务员，接近顾客的时候，就不是“我们的产品如何如何、价格如何如何”，而直接带给客户的是“西
部地区中间商的盈利解决方案”，或者是“加盟方案”、“个人创业方案”（很多通过特许经营的产品），或者是“合
作建议书”、“合作开发市场的说明”、“最经济的设备购买方案”等等。
五、集中接触法
这种方式事先通过向潜在顾客的信息发布（广告、信函等）或者利用商品交易会、订货会、信息发布会、服务咨询
等时机，使客户相对集中，再对其展开业务活动。
比如笔者今年春天就主持过一个企业的中间商年会，年会的主要议题
就是：
中间商访谈、合作方式的改进、新代理商的发展计划、新产品推荐、中间商之间的交流等等，效果非常好，不仅
仅是业务和销售方面的，包括企业的市场战略、与中间商的合作基础都得到大大加强，中间商与业务员、企业的交流都
大大增强。
远在云南、新疆的中间商，第一次来到企业，对企业的实力、经营的方式作风都非常佩服。
企业的老总说：
“我们就从来没有把他们当外人”，事实上也是如此。
最后中间商们均表示：
一定要加强与企业的合作、新品的推广没
有问题。
六、利用事件法
这种方法以事件为契机，成为接近顾客的理由，事件可以是自己企业的事件，也可以是客户（企业）的事件。
诸如
庆典、酬宾、开业典礼、扩大经营、公关事件、奠基、合作、舞会、晚会、甚至自然灾害、危机事件等等，都是接近客
户的最好时机。
七、征询调查法
这一方法也是利用接触顾客的时机展开推广和销售活动，比如市场调查、专业客户座谈、客户意见访谈、客户需求
征询、技术支持和售后服务接触、向客户咨询、求教等等。
八、建立人际交往方法
通过尽可能多的机会，比如会议、旅游、车船等人流集中的地方，以搭讪、聊天、娱乐、认识等方式接近顾客。
很
多人都有这样一个体会：
随团旅游或者同一节列车车厢的乘客1—2天下来，原来不熟悉的人都会变得比较熟悉，特别是
见多识广、富于人情魅力的人很容易成为大家的朋友。
业务员在社会生活中会有很多结识陌生人的机会，都不要放弃。
这些偶然的交往，涓涓细流往往就会汇成巨大的业务机会。
接近顾客，是与客户交流的第一步，还应该注意：
1、其方法非常具有灵活性和创造性，远远不止上述的介绍，因此也不要囿于常规和方法；
2、接触同一个顾客往往不是单一的方法，而是方法的综合运用；
3、业务员的形象和人格魅力在活动过程中起到非常重要的作用；
4、不管采用哪一种方法，都要想办法获得顾客的参与，并不能给顾客以任何不适和压力；
5、第一次接触，要控制好时间，不宜太长，也不宜太短；
6、接触之前和接触之中的信息处理非常关键。
接触之前的信息处理决定了业务员是否能有效切入获得进一步的交流
机会；接触之中的信息处理对了解顾客、保持顾客兴趣、针对性措施、对策和服务以及最后成交都非常重要。
销售准备与计划三：
良好的印象
良好的印象就是良好的开端，给客户留下良好的印象在整个销售行为和客户保持活动中都是非常具有帮助的。
作为业务员，从事业务活动，本身就在不断地与客户进行各种交往，不管好与坏，都会给客户留下看法和印象。
对
个人而言，这种印象后面是品质、素质、修养、人格、责任心和进取心；对企业而言，业务员是企业的代言人，客户完
全可以透过业务员去体会企业的经营能力、管理水平、专业素质、市场态度、客户价值观、信用和效率。
电子产品的销售技巧
随着电子产品的普及，电子产品的销售市场越来越大，然而，这也加剧了电子产品市场的竞争度，因此，销售员掌握电
子产品的销售技巧非常重要。
那么，电子产品的销售技巧有哪些?
通常而言，电子产品可分为三大类，即投资类、消费类以及电子元器件产品等，本文则主要介绍消费类电子产品的
销售技巧。
一、电子产品类别
电子产品一般分为三类：
一是投资类产品，如电子计算机、通信机、雷达、仪器及电子专用设备，这类产品是国民
经济发展、改造和装备的手段;二是消费类产品，包括电视机、录音机、录像机等，它主要为提高人民生活水平服务;三
是电子元器件产品及专用材料，包括显像管、集成电路、各种高频磁性材料、半导体材料及高频绝缘材料等。
咱们边里
要说的就是消费类电子产品的销售。
电子产品特点
1、电子产品属于知识、技术密集型产品，科技含量高。
2、产品零部件品种、型号复杂，自制与外协并重。
3、产品竞争激烈，升级换代迅速，产品研发投入大。
4、产品注重节能和环保以及与国际标准的接轨。
由于电子产品的相应特征，决定电子产品销售针对的人群，销售方式都不同于其它的日常消费品，做为电子产品销
售人员要把自己定为消费者顾问的角色，同时以帮助消费者解决问题的角度来销售产品，自然会有所新突破。
二、消费类电子产品销售原则
1.满足需要的原则
现代的销售观念是销售员要协助顾客使他们的需要得到满足。
销售员在销售过程应做好准备去发现顾客的需要，而
应极力避免"强迫"销售，让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。
最好的办法是利用你的销售使顾客发现自己
的需要，而对你的产品正好能够满足这种需要。
2.诱导原则
销售就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动
，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。
这每一阶段的实现都需要销售
员把握诱导原则，使顾客一步步跟上销售员的思路。
3.照顾顾客利益原则
现代销售术与传统销售的一个根本区别就在于，传统销售带有很强的欺骗性，而现代销售则是以"诚"为中心，销售
员人顾客利益出发考虑问题。
企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。
顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺
的对象，只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，
这样企业才可能从顾客那里获利。
4.创造魅力
一位销售员在销售商品之前，实际上是在自我销售。
一个蓬头垢面的销售员不论他所带的商品多么诱人，顾客也会
说：
"对不起，我现在没有购买这些东西的计划。
"销售员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒
服。
那么在准备阶段你能做到的是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽排除，充分休息，准备
以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客面前。
三、电子产品销售技巧
面对始终下不了决心的顾客，该如何说服他们痛快掏钱呢?
第一步，直接问顾客是否意欲购买。
这是为了帮助你确认顾客是否有抵触心理。
如果对方不准备买，他就会说：
“
我想先到处看看再说。
”不过，他可能暂时还移不开脚步，这表明他的内心正在进行心理斗争。
第二步，重述顾客的顾虑。
首先向对方表示你明白他的顾虑，然后以一种委婉的方式来重述他担心的东西。
例如，
“我觉得你的担心是有理由的。
”“你担心我们的价钱太高。
”“你担心我们不能及时送货。
”“你还是不大肯定这个
小装置是否真的能解决你的问题。
”一定要让对方知道你完全明白他在担心些什么，这样他才更有可能停下来，听你解
释为什么他的担心是多余的。
第三步，再次向顾客保证他无须担心那些问题。
告诉他“我们的价钱是很有竞争力的”，同时拿出证明数据来;或者
告诉他“我们的送货车一定可以在10点至12点之间到你那里，我可以保证”，并给他看看发货安排。
销售计划书怎么写?
目录
一．公司定位和品牌的定位
二．销售策略指导和行业目标
三．市场行销近期目标
四．营销基本理念和基本规则
五．市场营销模式和信用等级评定制度
六．价格策略
七．渠道销售的策略
八．售后服务体系
九．培训工作的开展
十．专业网络站点
十一．内部人员的报告制度和销售决策
十二．附属文件
一．公司定位和品牌的定位
某公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。
某科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，
包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。
品牌定位
A．在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。
B．挤身一流的网络产品生产商及供应商。
C．以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。
二．销售策略指导和行业目标
1．采取有上朝下的销售策略：
绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标。
2．强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。
3．重点发展以下行业：
（1）住宅（智能小区）
（2）医院
（3）教育，政府，金融等行业。
1．采取有下朝上的销售策略：
具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。
2．用整体的解决方案带动整体的销售：
要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的
销售。
3．遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。
大小互动：
以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。
4．实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。
5．大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。
三．市场行销近期目标
1．目标：
在很短的时间内使营销业绩快速成长：
再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部
分市场，与国外产品形成竞争关系。
跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。
2．致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行
业中取得一定的营销业绩。
四．营销基本理念和基本规则
1．营销团队的基本理念；
A．开放心胸：
B．战胜自我：
C．专业精神；
2．营销基本规则：
A．分销合作伙伴名称：
分为二类：
一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。
二是系统集成客户，是我们的基础客户。
B．每一个员工都不要认为他是一个新品牌。
C．竞争对手是国内同类产品的厂商。
D．分销市场上目标客户的基本特征
（1）市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。
2）在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。
（3）具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。
五．市场营销模式
1．渠道的建立模式：
A．采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。
如不进货则不能签定代理协
议（草签协议采用：
注册登记表传真，产品定单，正式代理协议）
B．采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。
C．在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。
不能以低姿态进入市场
。
D．草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。
E．在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作
用。
2．给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）
A．客户的分类：
地区的一级代理商（A），地区的二级代理商（AA），系统集成商（AAA）
B．A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。
C．A级的信用等级评定标准：
1）签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。
2）前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。
3）在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
4）积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。
配合公司的市场营销活动。
5）没有违反授权行销协议中规定内容。
六．价格策略
1．高品质，高价格，高利润空间为原则！
2．制订较现实的价格表：
价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。
3．制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。
4．严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。
七．渠道销售的策略
1．市场上有推，拉的力量。
要快速的增长，就要采用推动力量。
拉需要长时间的培养。
为此，我们将主要精力放在开
拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样
板工程，给内部人员和ASMI树立信心。
到年底为止，完成自己的营销定额。
2．短渠道策略：
分四种客户：
A，AA，系统集成商，行业客户。
他们能和我们建立直接的联系。
3．业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。
团队建设扁平。
4．以专业的精神来销售产品。
价值=价格+技术支持+服务+品牌。
实际销售的是一个解决方案。
5．条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一
个物流平台的作用。
八．售后服务体系
1．可以与分销商（A）签定授权维修中心协议。
有备件支持。
专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。
2．以前三个月营销额的1%来提供维修备件。
3．建立专门的授权维修中心，支付一定费用。
4．售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的BBS。
九．培训工作的开展
1．认证工程师培训工作。
分为初，高二级。
并且开展专业销售工程师的培训工作。
前为收费培训，后为免费培训。
2．培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。
3．做出招生简章和宣传页，网上公布。
同时印出宣传册，含课程内容简介。
4．作出授权培训中心协议，合作办学。
5．网上培训，考试，发结业证书。
十．专业网络站点
1．公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。
解答。
新闻。
2．电子化服务。
如资料，图片。
3．电子商务。
客户下单，货物查询，库存查询等。
十一。
内部人员的报告制度和销售决策
1．每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为：
A．本周完成销售数
B．本周渠道开发的进展
升级会员 