谈判与推销技巧复习资料.docx
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谈判与推销技巧复习资料
一、单项选择题
1、商务谈判的核心议题是（）
A、产品的质量
B、产品的数量
C、价格
D、支付方式
答案:
C
2、下列选项中，不属于数据冲突的原因是（）
A、缺乏信息
B、掌握的是错误的信息
C、对相关信息诠释的差异
D、错误的沟通
答案:
D
3、在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。
这种谈判利益指的是（）
A、过程中的利益
B、关系中的利益
C、原则中的利益
D、结果中的利益
答案:
A
4、人们习惯称企业间的并购方为（）
A、“猎物、羚羊’’
B、“猎手、羚羊”
C、“猎物、狮子”
D、“猎手、狮子”
答案:
D
5、谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是（）
A、意志力
B、协调力
C、责任心
D、自制力
答案:
A
6、下列选项中，不属、于、、谈判目标体系的是（）
A、顶线目标
B、期望目标
C、可接受目标
D、谈判目标
答案:
D
7、威胁必须是（）
A、可置信的
B、可操作的
C、可控制的
D、具有杀伤力
答案:
A
8、“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。
”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的（）
A、心理要素
B、社会结构要素
C、“身份证明”
D、“抵御中心”
答案:
C
9、用比较期数值除以固定基期数值，得出的是（）
A、定基比率
B、环比比率
C、相关比率
D、构成比率
答案:
A
10、销售人员不应一味消极适应环境变化。
这充分表明销售机会具有（）
A、可创造性
B、平等性
C、时空性
D、两面性
答案:
A
11、“每张桌子500元”。
这种订单报价方式是（）
A、直接报价法
B、间接报价法
C、估价报价法
D、审计报价法
答案:
A
12、铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第（）
A、三联
B、四联
C、五联
D、六联
答案:
B
13、企业处理顾客的索赔要求属于（）
A、单纯服务
B、附属服务
C、事务性服务
D、技术性服务
答案:
C
14、直接影响经销商销售规模的因素是（）
A、合作意愿
B、促销能力
C、声誉
D、产品组合情况
答案:
B
15、能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是（）
A、客户市场管理子系统
B、客户销售管理子系统
C、客户支持与服务管理子系统
D、客户信息管理子系统
答案:
C
16、客户销售管理子系统的功能不包括（）
A、客户管理
B、推销人管理
C、销售管理
D、潜在客户管理
答案:
D
17、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是（）
A、谈判准备
B、签订协议
C、谈判磋商
D、谈判开局
答案:
B
18、谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改
变的是（）
A、认同力
B、强制性
C、补偿和交换
D、遵从准则和客观标准
答案:
D
19、推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。
这充分说明，一个成功的推销人员应具备（）
A、社会知识
B、美学知识
C、语言知识
D、市场知识
答案:
D
20、服务质量不可能预先“把关”，服务中发生的质量问题难以“返修”。
这突出体现了服务的（）
A、无形性
B、不可分性
C、不同质性
D、顾客参与性
答案:
B
21、制造商在同一市场或地区建立两条或以上渠道时产生的冲突属于（）
A、水平渠道冲突
B、垂直渠道冲突
C、交叉渠道冲突
D、平行渠道冲突
答案:
C
22、推销人员应眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会。
这突出说明，一个理想的推销人员应具
备（）
A、强烈的敬业精神
B、敏锐的观察能力
C、良好的服务态度
D、说服顾客的能力
答案:
B
1、构成谈判发生的基础和原因是（）
A、价值
B、自尊
C、利益
D、合作
答案:
C
2、在商务谈判中，寻求最大化的理性主体是（）
A、谈判主体
B、谈判客体
C、谈判甲方
D、谈判乙方
答案:
A
3、冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的（）
A、增大而增大
B、增大而降低
C、降低而增大
D、降低而降低
答案:
A
4、下列选项中，不属、于、、价值冲突的原因的是（）
A、谈判双方的价值评价标准的差异
B、宗教信仰差异
C、道德判断和生活方式的差异
D、错误的沟通
答案:
D
5、谈判者的策略选择和运用（）
A、包含了创造价值因素
B、包含了索取价值的内容
C、既包含了创造价值因素又含有索取价值的内容
D、既不包含创造价值因素又不含索取价值的内容
答案:
C
6、谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力是（）
A、识
B、学
C、才
D、形
答案:
C
7、为求得在利益与需求上达成平衡的一种谈判战略是（）
A、竞争战略
B、折中战略
C、和解战略
D、合作战略
答案:
B
8、谈判双方价格目标的第一层次是（）
A、保留价格
B、初始报价
C、固定价格
D、可交易价格
答案:
A
9、“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。
而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。
“具有上述特点的是（）
A、坚定的让步方式
B、危险的让步方式
C、递减的让步方式
D、等额的让步方式
答案:
D
10、“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。
”上述行为体现了增大威胁压力技巧的（）
A、公开声明
B、假装糊涂
C、与第三者联合
D、突出需求的迫切性
答案:
C
11、“为了保证沟通过程能够按照谈判者的意图顺利进行，谈判者应对已经进行的沟通状况做认真的分析评价，及时发现存在的问题，如是否存在希望传递给对方但尚未被对方所理解的信息等。
”上述陈述体现了谈判沟通原则中的（）
A、明确沟通目标
B、做优秀的听众
C、要有充分的沟通准备
D、不断检验已经进行的沟通的效果
答案:
D
12、“如对方提问的答复超出谈判者权力范围，或是对方的问题很难回答，则可以通过转移话题，使双方讨论的焦点转移。
”上述做法体现了答问技巧中的（D）
A、正面直接的回答
B、不完整的回答
C、不确切的回答
D、不回答
答案:
D
13、人员推销可以选择那些具有较大可能购买的顾客进行。
这充分说明人员推销具有（）
A、灵活性
B、选择性
C、完整性
D、长远性
答案:
B
14、企业根据计算出的销售队伍的各种耗费，占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，对未来销售额进行预测。
这种确定人员推销规模的方法是（A）
A、销售百分比法
B、销售能力法
C、工作量法
D、量本利法
答案:
A
15、某销售人员在国外推销菠萝块罐头时，仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂烂”而打不开市场。
这一现象表明，一个成功的推销人员应具备（）
A、社会知识
B、美学知识
C、语言知识
D、用户知识
答案:
C
16汶川地震导致某公司在四川的销售额严重受挫，未能完成预定的销售任务。
这种销售风险属于（）
A、自然风险
B、无形风险
C、全局性风险
D、空间性风险
答案:
A
17顾客认为“便宜没好货，好货不便宜”，这种顾客异议的产生原因可归咎于（）
A、顾客方面
B、价格方面
C、产品方面
D、服务方面
答案:
B
18、客户将商品退回企业的现象称为（）
A、发货
B、备货
C、验货
D、退货
答案:
D
19、以下有关产品陈列的说法中，不正确的是（）
A、充分利用既有空间
B、分散陈列系列商品
C、陈列商品的所有规格
D、争取人流较多的位置
答案:
B
20、帕累托法则又称为（）
A、60∶40法则
B、70∶30法则
C、80∶20法则
D、90∶10法则
答案:
C
21、产品和服务能给顾客带来新鲜、兴奋感觉，这属于顾客满意的（）
A、满足层次
B、新奇层次
C、解脱层次
D、惊喜层次
答案:
B
22、企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时，才会形成（）
A、认知忠诚
B、情感忠诚
C、行为忠诚
D、感官忠诚
答案:
C
1、大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：
（）
A、确定谈判目标、谈判人员、谈判原则
B、确定谈判主要策略、成交的最低接受条件
C、规划谈判地点和谈判期限
D、确定谈判过程中的氛围
答案:
D
2、实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：
（）
A、想象分歧
B、个性分歧
C、实质分歧
D、人为分歧
答案:
B
3、从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（）
A、差异型战略
B、进攻型战略
C、避实型战略
D、攻守型战略
答案:
A
4、下列不属于推销策略特点的是（）
A、多样性
B、灵活性
C、长气性
D、适用性
答案:
C
5、商品推销竞争的内容不包括（）
A、环境竞争、生态竞争
B、信誉竞争、品种竞争
C、价格竞争、速度竞争
D、宣传竞争、信息竞争
答案:
A
6、一名优秀的推销员不应：
（）
A、多听
B、多问
C、少说
D、少问
答案:
D
7、按服务时间分类，推销服务不包括（）
A、售前服务
B、技术服务
C、售中服务
D、售后服务
答案:
B
8、反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：
（）
A、欲盖弥彰的法则
B、欲擒故纵的法则
C、欲扬先抑的法则
D、欲取先予的法则
答案:
C
9、在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：
（）
A、要“以一时成败论英雄”
B、不要“以一时成败论英雄”
C、与人方便自己方便
D、防人之心不可无
答案:
B
10、下列不属于商业谈判原则的是：
（）
A、合法原则、互利原则、
B、各为其主原则、兵不厌诈原则
C、时效原则、信誉原则
D、最低目标原则
答案:
B
11、大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：
（）
A、必须达到的基本目标。
B、谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C、在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
D、在谈判中可以降低或放弃，但必须换取更主要目标的实现。
答案:
A
12、协议终止是指（）
A、变化协议主体。
B、协议所规定的权利与义务不再执行。
C、改变原协议的内容或条款。
D、原协议作废。
答案:
B
13、商业谈判、推销语言中的禁忌不包括（）
A、禁忌任何有损对方自尊心、含糊其词与简单生硬的语言
B、禁忌用动作代替语言、禁忌用催促语言
C、禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见
D、禁忌重复别人说的句子中的最后部分
答案:
D
14、商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。
下列不属于此内容的是：
（）
A、双方必须是自然人
B、签定双方都必须是具有法人资格的经济实体
C、双方都必须具有法人行为能力
D、代理人必须在法人代表的授权范围内签定协议，超越权限所签协议，法人不受约束
答案:
A
15、商业谈判人员应具备T型知识结构，即（）
A、社交礼仪知识要丰富
B、知识面要宽，专业知识要深
C、洞悉各种风俗习惯
D、消费者行为知识和竞争策略知识要丰富
答案:
B
16、“审时”类促成交易的方法中没有（）
A、提出合情合理的建议
B、巧捕良机
C、保证承诺
D、“激将式”方法
答案:
A
17一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：
（）
A、整体目的性
B、长期稳定性
C、适应市场变化的应变性
D、强烈的针对性
答案:
B
18、尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：
（）
A、人的需要
B、人的情感
C、人的动机
D、人的主观作用
答案:
B
19、在开盘后的实质性磋商过程中，会出现三种情况，请指出下列不会出现的一种情况：
（）
A、第一种情况：
双方分歧很小。
这是谈判中最简单、最理想的状态。
B、第二种情况：
存在较多的分歧。
这是较普遍的现象。
C、第三种情况：
分歧很大。
无法按最低目标实现交易。
D、第四种情况：
没有分歧。
答案:
D
20、商业谈判中的回答技巧不包括：
（）
A、认真分析对方提出的问题、冷静回答
B、尊重对方的观点、简明扼要
C、坦诚回答对方的提问
D、不偏离主题、要善于回答冲突性很强的提问
答案:
C
21、推销员推销过程的实质是（）
A、推销员帮助、激发顾客购买商品或劳务的过程。
B、推销员劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。
C、推销员帮助、劝说顾客购买商品或劳务的过程
D、推销员帮助、劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。
答案:
D
22、在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）
A、企业知识、市场知识
B、商品知识、顾客知识
C、公共关系知识
D、经济法律知识
答案:
C
23、换起顾客注意的硬方法：
即围绕商品效益、企业形象而进行的，不包括：
（）
A、场地设计
B、包装装潢
C、商标信誉
D、广告宣传
答案:
D
24、按服务形式分类，推销服务不包括（）
A、定点服务、巡回服务、
B、访问追踪服务
C、售后服务、技术服务
D、收费服务、免费服务
答案:
C
1、谈判发生的动因是（）
A、地位需要
B、权力需要
C、关系需要
D、利益需要
答案:
D
2、谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是（）
A、利益冲突
B、价值冲突C、关系冲突
D、结构性冲突
答案:
C
3、依据推销方格，（9，1）型谈判者是（）
A、推销技巧型
B、迁就顾客型
C、强硬推销型
D、解决问题型
答案:
D
4、决定价格磋商空间的因素是（）
A、保留价格
B、最佳替代选择
C、联合收益
D、谈判策略
答案:
B
5、比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易（）
A、事不关己型
B、谈判技巧导向型
C、交易条件导向型
D、解决问题导向型
答案:
B
6、在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失
逐一向对方说明，这是（）
A、分散风险策略
B、逆流而上策略
C、晓以利害策略
D、往上告状策略
答案:
C
7、导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是（）
A、主观偏见
B、客观障碍
C、行为失误
D、偶发因素
答案:
B
8、最佳报价总是（）
A、买方报价水平
B、卖方报价水乎
C、买卖双方最低报价水平
D、买卖双方都能接受的报价水平
答案:
D
9、在分段式讨价中第二阶段应采用（）
A、全面讨价
B、有针对性的讨价
C、笼统讨价
D、一揽子讨价
答案:
B
10、在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是（）
A、我方先报价
B、对方先报价
C、卖方先报价
D、买方先报价
答案:
A
11、谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的（）
A、行为
B、心理
C、作风
D、精神
答案:
C
12、面对面的促销方式是（）
A、广告宣传
B、网络销售
C、人员推销
D、电视销售
答案:
C
13、成功的推销人员应具备的内在特质是（）
A、旺盛精力
B、善于表达
C、高度自信
D、主动沟通
答案:
C
14、当面约见的最大优点是（）
A、节约成本
B、较少受地域限制
C、节约时间
D、易于消除隔阂
答案:
D
15、销售人员最常碰到的顾客异议是（）
A、价格异议
B、需求方面的异
C、商品质量方面的异议
D、服务方面的异议
答案:
A
16、购买信号的形式有表情信号、语言信号和（）
A、情绪信号
B、动作信号
C、姿态信号
D、行为信号
答案:
D
17、下列哪一种情形下适用让步成交法?
（）
A、对方价格虚头过大
B、谈判僵持不下
C、产品供不应求
D、顾客自尊心较强
答案:
B
18、把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是（）
A、服务的地点
B、服务的性质
C、服务的次数
D、服务的时序
答案:
19、销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是（）
A、转折处理法
B、转化处理法
C、以优补劣法
D、委婉处理法
答案:
A
20、“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的（）
A、估价报价法
B、直接报价法
C、最高报价法
D、间接报价法
答案:
B
二、多项选择题
23、从狭义的角度看，谈判利益包括（）
A、价格
B、利润空间
C、投资回报
D、个人报酬
E、增进社会福利
答案：
ABCD
24、谈判空间不利于买方的情形包括（）
A、交易价格<卖方的保留价格
B、交易价格<买方的保留价格
C、交易价格<卖方的底线目标
D、交易价格>买方的底线目标
E、交易价格>买方的保留价格
答案：
DE
25、谈判人员所具备的“才”包括（）
A、应变能力
B、创新能力
C、较强的沟通能力
D、良好的职业道德
E、强烈的责任心
答案：
ABC
26、谈判过程中沟通的总体目标包括（）
A、传递信息
B、获取信息
C、达成理解
D、提高效率
E、建立相互信任关系
答案：
ABCDE
27、一个成功的推销人员应具有的内在特质包括（）
A、高度自信
B、不断进取
C、全力以赴
D、有感召力
E、谈吐清晰
答案：
ABCD
28、在谈判中，引起结构性冲突的原因主要有（）
A、谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等
B、存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素
C、谈判中出现破坏性的谈判行为
D、谈判双方的价值评价标准的差异
E、谈判双方的宗教信仰、道德判断和生活方式差异
答案：
ABC
23、影响谈判的环境因素包括（）
A、政治因素
B、法律因素
C、军事因素
D、市场环境因素
E、社会文化因素
答案：
ABDE
24、让步策略实施的步骤有（）
A、确定让步方式
B、选择让步时机
C、衡量让步结果
D、预测让步次数
E、比较让步与不让步的预期损益
答案：
ABCE
25、打破僵局的策略性手段有（）
A、权力性推动
B、随机性推动
C、程序性推动
D、尊重性推动
E、时间性推动
答案：
ACD
26、倾听的技巧包括（）
A、耐心地听
B、主动地听
C、作适当的记录
D、结合其它渠道获得的信息
E、对对方的发言作出积极的回应
答案：
ABCDE
27、下列各项终端陈列的做法中，体现了信息传递的有（）
A、折扣价签
B、赠品展示
C、特卖牌
D、现场促销活动
E、卖场广播
答案：
ABCDE
28、对客户进行差异分析时，主要依据（）
A、他们对公司的商品价值
B、客户对产品的需求
C、客户对企业的期望
D、企业对客户的期望
E、客户所在的销售区域
答案：
AB
25、提问应注意的问题和技巧不包括：
（）
A、提问要有准备
B、把握提问时机
C、提问要有理有节
D、提问要探个究竟
E、提问要经对方允许
答案：
DE
26、主动地位条件下的谈判策略包括（）
A、迂回策略
B、韧性策略
C、限定策略
D、先发制人策略
E、前紧后松策略
答案：
C、E
27、多家经销是指：
（）
A、商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的方式。
B、商品所有者在同一地区交给多家中间商经营的方式。
C、商品所有者交给多家中间商在同一地区经营的方式。
D、商品所有者在一定区域将产品少数几个中间商经营的方式。
E、商品所有者在多数地区交给多家中间商经营的方式。
答案：
BC
28、关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论，有三个流派，其中不包括：
（）
A、师傅带徒弟导向派
B、能力导向派
C、经验导向派
D、理论导向派
E、出国深造导向派
答案：
AE
29、推销员T型知识结构中的专业知识不包括：
（）
A、文娱体育知识
B、商品知识、顾客知识
C、企业知识、市场知识
D、社交礼仪知识
E、经济法律知识
答案：
AD
30、行为科学认为，人的个体行为具有的五大特点不包括：
（）
A、主动性、目的性
B、持久性、可塑性
C、动机性
D、利性、安全性
E、利性、风险性
答案：
DE
31、网络谈判特征不包括（）
A、区域性、慢速性
B、广域性、快速性
C、透明性、随意性
D、规范性E、隐蔽性
答案：
AC
32、要约是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指向（）
A、某一具体当事人
B、工商局
C、税务局
D、法院
E、也可向公众提出。
答案：
AE
33、沟通涉及的四个最主要最基本的因素是：
（）
A、信息发送者、信息接收者
B、信息、信息传递工具
C、信息干扰、信息反馈
D、信息失真、信息扭曲E、信息流动障碍
答案：
AB
34、联销的特点是：
（）
A、风险共担，
B、自担风险
C、独立核算
D、效益共享
E、自负盈亏
答案：
AD
35、专家意见循环法的优点不包括：
（）
A、权威性
B、风险性
C、匿名性
D、反馈性
E、意见收敛性
答案：
AB
36、提问术的形式不包括：
（）
A、主导式问句、征询式问句
B、自答式问句
C、限定式问句
D、命令式问句
E、问句含蓄式问句、应答式问句
答案：
BD
37、动机对人的行为有三种机能，不包括：
（）
A、始发机能
B、选择机能
C、原动机能
D、再生机能
E、强化机能
答案：
CD
38、提高广告的注意效果不包括：
（）
A、选择报纸、杂志媒体
B、选择广播、电视媒体
C、刺激强度、新颖奇特
D、对比变换、感情诱导E、生动简洁、必要重复
答案：
AB
39、推销唤起顾客注意的硬方法是：
（）
A、围绕商品效益而进行的
B、围绕企业形象而进行的
C、围绕推销思维而展开的
D、围绕方法而展开的E、围绕技巧而展开的
答案：
AB
40、以具体做法划分的商品推销战略的种类，不包括（）
A、市场集中战略
B、差异战略
C、进攻战略
D、低价战略
E、防守战略
答案：
CE
41、在处理谈判与准备充分与否时，应遵循的原则中不包括的是：
（）
A、准备不足就避免谈判；
B、在方案未制定前能拖延谈判就拖下去；
C、边谈判边做谈判准备；
D、如梦在充分准备前必须进入谈判，那就先定小合同，大项目以后再谈。
E、准备不足并不妨碍签定大合同。
答案：
CD
42、诱导顾客出现冲动性购买行为的角度有三，下列不属于的是（）
A、免费品尝
B、兴趣
C、情感
D、派送小礼物
E、利益与机会
答案：
AD
43、唤起顾客注意的软方法是围绕推销思维、方法和技巧而展开的。
包括（）
A、商标信誉
B、场地设计
C、包装装潢
D、广告宣传
E、推销人员的魅力
答案：
DE
44、“攻心”类促成交易的方法不包括（）
A、
升级会员 