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1、谈判与推销技巧复习资料一、单项选择题1、商务谈判的核心议题是（ ）A、产品的质量B、产品的数量C、价格D、支付方式答案: C2、下列选项中，不属于数据冲突的原因是（ ）A、缺乏信息B、掌握的是错误的信息C、对相关信息诠释的差异D、错误的沟通答案:D3、在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是（ ）A、过程中的利益B、关系中的利益C、原则中的利益D、结果中的利益答案:A4、人们习惯称企业间的并购方为（ ）A、“猎物、羚羊B、“猎手、羚羊”C、“猎物、狮子”D、“猎手、狮子”答案:D5、谈判者具有坚韧的品质，

2、不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是（ ）A、意志力B、协调力C、责任心D、自制力答案:A6、下列选项中，不属、于、谈判目标体系的是（ ）A、顶线目标B、期望目标C、可接受目标D、谈判目标答案:D7、威胁必须是（ ）A、可置信的B、可操作的C、可控制的D、具有杀伤力答案:A8、“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的（ ）A、心理要素B、社会结构要素C、“身份证明”D、“抵御中心”答案:C9、用比较期数值除以固定基期数值，得出的是（ ）A、定基比率B、环比比率C、相关比率D、构成比率答案:A10、销售人员不应一

3、味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有（ ）A、可创造性B、平等性C、时空性D、两面性答案:A11、“每张桌子500元”。这种订单报价方式是（ ）A、直接报价法B、间接报价法C、估价报价法D、审计报价法答案:A12、铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第（ ）A、三联B、四联C、五联D、六联答案:B13、企业处理顾客的索赔要求属于（ ）A、单纯服务B、附属服务C、事务性服务D、技术性服务答案:C14、直接影响经销商销售规模的因素是（ ）A、合作意愿B、促销能力C、声誉D、产品组合情况答案:B15、能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是（ ）A、客户市场管理子系统B、客户销售管理子

4、系统C、客户支持与服务管理子系统D、客户信息管理子系统答案:C16、客户销售管理子系统的功能不包括（ ）A、客户管理B、推销人管理C、销售管理D、潜在客户管理答案:D17、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是（ ）A、谈判准备B、签订协议C、谈判磋商D、谈判开局答案:B18、谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是（ ）A、认同力B、强制性C、补偿和交换D、遵从准则和客观标准答案:D19、推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。这充分说明，一个成功的推销人员应具备（ ）A、社会知识B、美学

5、知识C、语言知识D、市场知识答案:D20、服务质量不可能预先“把关”，服务中发生的质量问题难以“返修”。这突出体现了服务的（ ）A、无形性B、不可分性C、不同质性D、顾客参与性答案:B21、制造商在同一市场或地区建立两条或以上渠道时产生的冲突属于（ ）A、水平渠道冲突B、垂直渠道冲突C、交叉渠道冲突D、平行渠道冲突答案:C22、推销人员应眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会。这突出说明，一个理想的推销人员应具备（ ）A、强烈的敬业精神B、敏锐的观察能力C、良好的服务态度D、说服顾客的能力答案:B1、构成谈判发生的基础和原因是（ ）A、价值B、自尊C、利益D、合作答案:C2、在商务谈判中，

6、寻求最大化的理性主体是（ ）A、谈判主体B、谈判客体C、谈判甲方D、谈判乙方答案:A3、冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的（ ）A、增大而增大B、增大而降低C、降低而增大D、降低而降低答案:A4、下列选项中，不属、于、价值冲突的原因的是（ ）A、谈判双方的价值评价标准的差异B、宗教信仰差异C、道德判断和生活方式的差异D、错误的沟通答案:D5、谈判者的策略选择和运用（ ）A、包含了创造价值因素B、包含了索取价值的内容C、既包含了创造价值因素又含有索取价值的内容D、既不包含创造价值因素又不含索取价值的内容答案:C6、谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力是（ ）A、识B、学C、才D、

7、形答案:C7、为求得在利益与需求上达成平衡的一种谈判战略是（ ）A、竞争战略B、折中战略C、和解战略D、合作战略答案:B8、谈判双方价格目标的第一层次是（ ）A、保留价格B、初始报价C、固定价格D、可交易价格答案:A9、“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。“具有上述特点的是（ ）A、坚定的让步方式B、危险的让步方式C、递减的让步方式D、等额的让步方式答案:D10、“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。”上述行为体现了增

8、大威胁压力技巧的（ ）A、公开声明B、假装糊涂C、与第三者联合D、突出需求的迫切性答案:C11、“为了保证沟通过程能够按照谈判者的意图顺利进行，谈判者应对已经进行的沟通状况做认真的分析评价，及时发现存在的问题，如是否存在希望传递给对方但尚未被对方所理解的信息等。”上述陈述体现了谈判沟通原则中的（ ）A、明确沟通目标B、做优秀的听众C、要有充分的沟通准备D、不断检验已经进行的沟通的效果答案:D12、“如对方提问的答复超出谈判者权力范围，或是对方的问题很难回答，则可以通过转移话题，使双方讨论的焦点转移。”上述做法体现了答问技巧中的（D）A、正面直接的回答B、不完整的回答C、不确切的回答D、不回答答

9、案:D13、人员推销可以选择那些具有较大可能购买的顾客进行。这充分说明人员推销具有（ ）A、灵活性B、选择性C、完整性D、长远性答案:B14、企业根据计算出的销售队伍的各种耗费，占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，对未来销售额进行预测。这种确定人员推销规模的方法是（A）A、销售百分比法B、销售能力法C、工作量法D、量本利法答案:A15、某销售人员在国外推销菠萝块罐头时，仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂烂”而打不开市场。这一现象表明，一个成功的推销人员应具备（ ）A、社会知识B、美学知识C、语言知识D、用户知识答案:C16汶川地震导致某公司在四川的销售额严重受挫，未能完成预定的销售任务。这种

10、销售风险属于（ ）A、自然风险B、无形风险C、全局性风险D、空间性风险答案:A17顾客认为“便宜没好货，好货不便宜”，这种顾客异议的产生原因可归咎于（）A、顾客方面B、价格方面C、产品方面D、服务方面答案:B18、客户将商品退回企业的现象称为（ ）A、发货B、备货C、验货D、退货答案:D19、以下有关产品陈列的说法中，不正确的是（ ）A、充分利用既有空间B、分散陈列系列商品C、陈列商品的所有规格D、争取人流较多的位置答案:B20、帕累托法则又称为（ ）A、6040法则B、7030法则C、8020法则D、9010法则答案:C21、产品和服务能给顾客带来新鲜、兴奋感觉，这属于顾客满意的（ ）A、满

11、足层次B、新奇层次C、解脱层次D、惊喜层次答案:B22、企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时，才会形成（ ）A、认知忠诚B、情感忠诚C、行为忠诚D、感官忠诚答案:C1、大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( )A、确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B、确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C、规划谈判地点和谈判期限D、确定谈判过程中的氛围答案:D2、实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( )A、想象分歧B、个性分歧C、实质分歧D、人为分歧答案:B3、从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( )A、差异型战略B、进攻型战略C、避实型战略D

12、、攻守型战略答案:A4、下列不属于推销策略特点的是( )A、多样性B、灵活性C、长气性D、适用性答案:C5、商品推销竞争的内容不包括( )A、环境竞争、生态竞争B、信誉竞争、品种竞争C、价格竞争、速度竞争D、宣传竞争、信息竞争答案:A6、一名优秀的推销员不应：( )A、多听B、多问C、少说D、少问答案:D7、按服务时间分类，推销服务不包括( )A、售前服务B、技术服务C、售中服务D、售后服务答案:B8、反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：( )A、欲盖弥彰的法则B、欲擒故纵的法则C、欲扬先抑的法则D、欲取先予的法则答案:C9、在人际沟通的自我认

13、识过程中应注意的问题是：( )A、要“以一时成败论英雄”B、不要“以一时成败论英雄”C、与人方便自己方便D、防人之心不可无答案:B10、下列不属于商业谈判原则的是：( )A、合法原则、互利原则、B、各为其主原则、兵不厌诈原则C、时效原则、信誉原则D、最低目标原则答案:B11、大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( )A、必须达到的基本目标。B、谈判中应争取达到的理想目标。具有一定的弹性，在必要时也可放弃。C、在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。D、在谈判中可以降低或放弃，但必须换取更主要目标的实现。答案:A12、协议终止是指( )A、变化协议主

14、体。B、协议所规定的权利与义务不再执行。C、改变原协议的内容或条款。D、原协议作废。答案:B13、商业谈判、推销语言中的禁忌不包括( )A、禁忌任何有损对方自尊心、含糊其词与简单生硬的语言B、禁忌用动作代替语言、禁忌用催促语言C、禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见D、禁忌重复别人说的句子中的最后部分答案:D14、商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：( )A、双方必须是自然人B、签定双方都必须是具有法人资格的经济实体C、双方都必须具有法人行为能力D、代理人必须在法人代表的授权范围内签定协议，超越权限所签协议，法人不受约束答案:A15、商业谈判人员应具备T型知识

15、结构，即( )A、社交礼仪知识要丰富B、知识面要宽，专业知识要深C、洞悉各种风俗习惯D、消费者行为知识和竞争策略知识要丰富答案:B16、“审时”类促成交易的方法中没有( )A、提出合情合理的建议B、巧捕良机C、保证承诺D、“激将式”方法答案:A17一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：( )A、整体目的性B、长期稳定性C、适应市场变化的应变性D、强烈的针对性答案:B18、尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：( )A、人的需要B、人的情感C、人的动机D、人的主观作用答案:B19、在开盘后的实质性磋商过程中，会出现三种情况，请指出下列不会出现的一种情况：( )A、第一种情况：双方分歧

16、很小。这是谈判中最简单、最理想的状态。B、第二种情况：存在较多的分歧。这是较普遍的现象。C、第三种情况：分歧很大。无法按最低目标实现交易。D、第四种情况：没有分歧。答案:D20、商业谈判中的回答技巧不包括：( )A、认真分析对方提出的问题、冷静回答B、尊重对方的观点、简明扼要C、坦诚回答对方的提问D、不偏离主题、要善于回答冲突性很强的提问答案:C21、推销员推销过程的实质是( )A、推销员帮助、激发顾客购买商品或劳务的过程。B、推销员劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。C、推销员帮助、劝说顾客购买商品或劳务的过程D、推销员帮助、劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。答案:D22、在推销员应具备的

17、知识结构中，推销专业知识不包括( )A、企业知识、市场知识B、商品知识、顾客知识C、公共关系知识D、经济法律知识答案:C23、换起顾客注意的硬方法：即围绕商品效益、企业形象而进行的，不包括：( )A、场地设计B、包装装潢C、商标信誉D、广告宣传答案:D24、按服务形式分类，推销服务不包括( )A、定点服务、巡回服务、B、访问追踪服务C、售后服务、技术服务D、收费服务、免费服务答案:C1、谈判发生的动因是( )A、地位需要B、权力需要C、关系需要D、利益需要答案:D2、谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( )A、利益冲突B、价值冲突C、关系冲突D、结构性冲突答案:C3、依据

18、推销方格，(9，1)型谈判者是( )A、推销技巧型B、迁就顾客型C、强硬推销型D、解决问题型答案:D4、决定价格磋商空间的因素是( )A、保留价格B、最佳替代选择C、联合收益D、谈判策略答案:B5、比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易( )A、事不关己型B、谈判技巧导向型C、交易条件导向型D、解决问题导向型答案:B6、在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( )A、分散风险策略B、逆流而上策略C、晓以利害策略D、往上告状策略答案:C7、导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识

19、的局限性或缺陷性指的是( )A、主观偏见B、客观障碍C、行为失误D、偶发因素答案:B8、最佳报价总是( )A、买方报价水平B、卖方报价水乎C、买卖双方最低报价水平D、买卖双方都能接受的报价水平答案:D9、在分段式讨价中第二阶段应采用( )A、全面讨价B、有针对性的讨价C、笼统讨价D、一揽子讨价答案:B10、在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( )A、我方先报价B、对方先报价C、卖方先报价D、买方先报价答案:A11、谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( )A、行为B、心理C、作风D、精神答案:C12、面对面的促销方式是( )A、广告宣传B、网络销售C、人员推销D、电视销售答案:C13

20、、成功的推销人员应具备的内在特质是( )A、旺盛精力B、善于表达C、高度自信D、主动沟通答案:C14、当面约见的最大优点是( )A、节约成本B、较少受地域限制C、节约时间D、易于消除隔阂答案:D15、销售人员最常碰到的顾客异议是( )A、价格异议B、需求方面的异C、商品质量方面的异议D、服务方面的异议答案:A16、购买信号的形式有表情信号、语言信号和( )A、情绪信号B、动作信号C、姿态信号D、行为信号答案:D17、下列哪一种情形下适用让步成交法?( )A、对方价格虚头过大B、谈判僵持不下C、产品供不应求D、顾客自尊心较强答案:B18、把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( )A、服务的

21、地点B、服务的性质C、服务的次数D、服务的时序答案:19、销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是( )A、转折处理法B、转化处理法C、以优补劣法D、委婉处理法答案:A20、“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的( )A、估价报价法B、直接报价法C、最高报价法D、间接报价法答案:B二、多项选择题23、从狭义的角度看，谈判利益包括（ ）A、价格B、利润空间C、投资回报D、个人报酬E、增进社会福利答案：ABCD24、谈判空间不利于买方的情形包括（ ）A、交易价格卖方的保留价格B、交易价格买方的保留价格C、交易价格买方的底线目标E、交易价格买方的保留价格答案：DE25、谈判人员所具

22、备的“才”包括（ ）A、应变能力B、创新能力C、较强的沟通能力D、良好的职业道德E、强烈的责任心答案：ABC26、谈判过程中沟通的总体目标包括（ ）A、传递信息B、获取信息C、达成理解D、提高效率E、建立相互信任关系答案：ABCDE27、一个成功的推销人员应具有的内在特质包括（ ）A、高度自信B、不断进取C、全力以赴D、有感召力E、谈吐清晰答案：ABCD28、在谈判中，引起结构性冲突的原因主要有（ ）A、谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等B、存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素C、谈判中出现破坏性的谈判行为D、谈判双方的价值评价标准的差异E、谈判双方的宗教信仰、道德判断和生活方式差

23、异答案：ABC23、影响谈判的环境因素包括（ ）A、政治因素B、法律因素C、军事因素D、市场环境因素E、社会文化因素答案：ABDE24、让步策略实施的步骤有（ ）A、确定让步方式B、选择让步时机C、衡量让步结果D、预测让步次数E、比较让步与不让步的预期损益答案：ABCE25、打破僵局的策略性手段有（ ）A、权力性推动B、随机性推动C、程序性推动D、尊重性推动E、时间性推动答案：ACD26、倾听的技巧包括（ ）A、耐心地听B、主动地听C、作适当的记录D、结合其它渠道获得的信息E、对对方的发言作出积极的回应答案：ABCDE27、下列各项终端陈列的做法中，体现了信息传递的有（ ）A、折扣价签B、赠品

24、展示C、特卖牌D、现场促销活动E、卖场广播答案：ABCDE28、对客户进行差异分析时，主要依据（ ）A、他们对公司的商品价值B、客户对产品的需求C、客户对企业的期望D、企业对客户的期望E、客户所在的销售区域答案：AB25、提问应注意的问题和技巧不包括：( )A、提问要有准备B、把握提问时机C、提问要有理有节D、提问要探个究竟E、提问要经对方允许答案：DE26、主动地位条件下的谈判策略包括（ ）A、迂回策略B、韧性策略C、限定策略D、先发制人策略E、前紧后松策略答案：C、E27、多家经销是指：（ ）A、商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的方式。B、商品所有者在同一地区交给多家中间商经营的

25、方式。C、商品所有者交给多家中间商在同一地区经营的方式。D、商品所有者在一定区域将产品少数几个中间商经营的方式。E、商品所有者在多数地区交给多家中间商经营的方式。答案：BC28、关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论，有三个流派，其中不包括：（ ）A、师傅带徒弟导向派B、能力导向派C、经验导向派D、理论导向派E、出国深造导向派答案：AE29、推销员T型知识结构中的专业知识不包括：（ ）A、文娱体育知识B、商品知识、顾客知识C、企业知识、市场知识D、社交礼仪知识E、经济法律知识答案：AD30、行为科学认为，人的个体行为具有的五大特点不包括：（ ）A、主动性、目的性B、持久性、可塑性C、

26、动机性D、利性、安全性E、利性、风险性答案：DE31、网络谈判特征不包括（ ）A、区域性、慢速性B、广域性、快速性C、透明性、随意性D、规范性E、隐蔽性答案：AC32、要约是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指向（ ）A、某一具体当事人B、工商局C、税务局D、法院E、也可向公众提出。答案：AE33、沟通涉及的四个最主要最基本的因素是：（ ）A、信息发送者、信息接收者B、信息、信息传递工具C、信息干扰、信息反馈D、信息失真、信息扭曲E、信息流动障碍答案：AB34、联销的特点是：（ ）A、风险共担，B、自担风险C、独立核算D、效益共享E、自负盈亏答案：AD35、专家意见循环法的优点不包括：（

27、 ）A、权威性B、风险性C、匿名性D、反馈性E、意见收敛性答案：AB36、提问术的形式不包括：（ ）A、主导式问句、征询式问句B、自答式问句C、限定式问句D、命令式问句E、问句含蓄式问句、应答式问句答案：BD37、动机对人的行为有三种机能，不包括：（ ）A、始发机能B、选择机能C、原动机能D、再生机能E、强化机能答案：CD38、提高广告的注意效果不包括：（ ）A、选择报纸、杂志媒体B、选择广播、电视媒体C、刺激强度、新颖奇特D、对比变换、感情诱导E、生动简洁、必要重复答案：AB39、推销唤起顾客注意的硬方法是：（ ）A、围绕商品效益而进行的B、围绕企业形象而进行的C、围绕推销思维而展开的D、围

28、绕方法而展开的E、围绕技巧而展开的答案：AB40、以具体做法划分的商品推销战略的种类，不包括（ ）A、市场集中战略B、差异战略C、进攻战略D、低价战略E、防守战略答案：CE41、在处理谈判与准备充分与否时，应遵循的原则中不包括的是：（ ）A、准备不足就避免谈判；B、在方案未制定前能拖延谈判就拖下去；C、边谈判边做谈判准备；D、如梦在充分准备前必须进入谈判，那就先定小合同，大项目以后再谈。E、准备不足并不妨碍签定大合同。答案：CD42、诱导顾客出现冲动性购买行为的角度有三，下列不属于的是（ ）A、免费品尝B、兴趣C、情感D、派送小礼物E、利益与机会答案：AD43、唤起顾客注意的软方法是围绕推销思维、方法和技巧而展开的。包括（ ）A、商标信誉B、场地设计C、包装装潢D、广告宣传E、推销人员的魅力答案：DE44、“攻心”类促成交易的方法不包括（ ）A、