商务谈判与投标技巧.docx
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商务谈判与投标技巧
工程施工投标技巧浅谈
一、标段的选择（购买标书）
业主招标时，常允许一个承包商同时报投多个标段。
投标单位要考虑投几个标段、投哪些标段。
有力量的承包商尽可能多投标段。
报投标段数量太少，投标覆盖面小，限制了投标操作灵活性，降低中标率；太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。
一般报投3～5个标段较为适当。
在选择工程标段位置方面，一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定；
三是要注意避开实力较强的竞争对手。
二、投标书的编制
编制投标书是投标工作的主要内容。
一般业主出售标书以后，会很快召开由投标单位参加的标前会并组织现场考查，以解答投标单位对标书及施工现场的疑问。
所以，投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。
工地现场调查的主要内容包括：
地貌（植被）地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件和质量、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、社会治安状况、综合社
会经济情况等。
现场考查后要立即制定编标计划，明确人员分工，使整个编标过程按计划进行，以免造成前松后紧，粗制滥造。
投标书的主要内容是工程预算标价和施工组织设计。
编制预算要注意以下几个问题：
第一，采用的定额要正确，业主没指定的，一般采用同行业国家最新定额；第二，各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素；第三，工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整；第四。
其他项目费用预备费、监理费、暂定金等要按招标文件要求列计；第五，预算编制完成后要经他人复核审查，切不可有
误。
另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。
工程施工组织设计是中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一，一定要科学合理、切实可行。
施工组织设计主要包括：
项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。
工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较。
以确定合理、经济的方案。
工期安排至少要比业主限定时间提前10天，以取得标书评审中工期提前奖励得分。
三、确定投标最终报价
投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价（标价）为基础，综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价，可以在标书中列报，也可以以降价函的形式另报。
投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值的60％～70％，将对是否中标产生直接影响。
所以，一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较，以使所确定的最终报价最大限度地接近最优报价（得满分的报价），提高中标率。
以下根据招标工程报价类型的不同，就如何确定最终报价分别论述。
合理标报价
合理标是工程招投标常用的最基本形式，现阶段黄河下游基建工程施工招标大部分采用这种形式。
所谓合理标就是业主根据工程设计预算，制定出工程招标“标底”，投标单位的投标最终报价与业主的标底相比较，误差在业主限定的合理范围之内的投标单位，才有资格中标。
投标单位的投标最终报价与标底的误差在限定的范围内（一般为-20％～＋10％）者，称之为“入围”。
确定候选中标单位资格后，业主将组织人员全面评审入围单位的投标书，计算出投标单位的整体得分。
相反投标单位的最终报价不在限定范围之内者，称之为“飞标”，此类投标单位已无资格中标。
合理标的最优报价一般是稍低于业主的标底（-5％～-8％）的报价，可能是一个范围，也可能是一个确定的数。
所以，投标单位要以正确的预算为基础，认真分析研究业主标底的可能范围，计算出投标最优报价即为投标最终报价。
合理标最优报价的简单计算公式为：
B＝A×C×k
其中：
B为投标最优报价；A为工程设计预算额；c标底系数，一般取0.90～0.95；k为报价系数，一般取0.92～0.95。
投标单位的最终报价愈接近B值得分愈高。
复合标报价
复合标是合理标的一种特殊形式，工程的标底是由业主的标底与各投标单位的投标最终报价加权平均复合而得，并称为“复合标底”。
各投标单位的最终报价分别与业主的标底相比，其误差在业主规定的范围者（一般为-20％～+10％），称之为“第一次入围”。
第一次入围的各投标单位之最终报价的平均值（占30％～40％的权重）与业主标底（占60％～70％的权重）加权平均，从而得出复合标底。
而后，第一次入围的各投标单位的最终报价与再复合标底相比，其误差在业主规定的范围（一般为-15％～+15％）之内者，称之为“第二次人围”。
第二次入围的投标单位取得候选中标单位资格，业主将组织人员全面评审这些单位的投标书，计算出各单位的整体投标得分。
无论第一次是否入围，凡第二次没有人围的投标单位，均称之为“飞标”，此类投标单位已无中标资格。
所以，在投复合标工程项目时，除要分析业主的标底外，还要考虑竞争对手的投标报价，测算出复合标底的大致范围。
复合标工程项目投标最优报价是稍低于或者等于复合标底的报价，最优报价的计算公式为：
B＝{A×c×d1+[（R1+R2+…+Rn）/n×d2]}×k
其中：
B为投标最优报价；A为工程设计预算额；c为业主标底系数，一般取O.92～0.95；dl、d2为权重系数，dl取0.60～0.70,d2取0.40～0.30，d1十d2＝1；R1、R2…Rn为各投标单位最终报价；n为投标单位个数；k为报价系数，一般取0.95～l。
低价标报价
低价标是工程招标的一种特有形式，即投标最终报价最低的投标单位优先中标。
利用国际金融机构贷款投资兴建的工程，多采取这种招标形式，如黄河小浪底工程等。
这类项目常常是在国际上公开招标，参与投标的单位都具有较强的实力，竞争比较激烈；由于国际金融机构的参与和监督，工程建设管理体制比较严格，从招标投标到合同实施，全部建设过程按国际通用的FIDIC合同条款进行管理。
在参与此类工程项目投标时不可为了中标，而盲目压低投标报价，造成中标后亏本施工。
投标单位要认真阅读、反复研究招标文件，充分了解工程全面情况，优化工程施工组织设计，根据本单位的管理水平，测算出工程施工的成本价（保本价）。
低价标的投标最终报价以不低于成本价为原则。
确定投标最终报价除按上述不同报价类型分析考虑外，还要注意以下几个方面的问题：
—是在同一工程项目投有多个标段时，各标段的最终报价不要在——个标准水平上，要有一定的阶梯度。
也就是说以正常预算为基本点而增降的最终报价，各标段增降幅度要有一定的阶梯差，这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价，不会出现整体“飞标”的现象。
这就是前面所讲尽可能多投标段的原因。
二是要分析研究竞争对手的投标报价，做到知己知彼，这是一项难度较大但很有实际意义的工作，如果能把对手的报价分析透，既可使自家的报价优于对手，又可避免为了中标而过多压低报价、从而在中标后获得更好的经济效益。
亨是在有些情况吃不准时，最终报价以偏低不偏高为原则。
总之，测算、确定投标最终报价是一项系统而复杂的工作，往往有许多因素无法确定，要靠积累的经验去分析判断。
所以，作为承包商要注意工程投标经验的积累，以取得工程投标的更大成功。
现行评标办法及投标技巧初探
摘要：
介绍了目前我国主要的几种评标办法,并根据实际工作经验进行了分析和总结，同时对投标技巧进行了分析，并提出了中标的可能性。
关键词：
评标办法投标技巧
随着《中华人民共和国招标投标法》的颁布实施，招标投标已经成为建设项目承发包的主要和法定手段，施工企业要想在竞争激烈、强手如林的建筑市场上承揽到工程，熟悉当前的评标办法和掌握相应的报价技巧，提高投标中标率就十分重要。
近几年中央各部委、地方各省市及中石化集团公司均出台了招投标管理办法和实施细则，各部门也摸索总结出多种评标办法，如：
最低报价中标法、百分制评标法、评审法等等。
不同评标办法有不同的报价技巧，下面结合实践运用加以说明。
1最低报价中标法及其报价技巧
最低报价中标法是国际招投标通常采用的评标办法，其招投标程序一般有：
业主公开发布招标公告和资格预审文件-投标商递交资格预审申请文件-业主向通过资格预审的投标商发出投标邀请-投标商投标-开标-报价最低者中标。
在国内凡利用世行贷款的国际招标项目一般都采用这种招标定标办法，利用世行贷款的国内招标项目也多采用这种办法。
最低报价中标法的优点是：
①能最大程度的降低工程造价，节约建设投资；②符合市场竞争规律、优胜劣汰、更有利于促使施工企业加强管理、注重技术进步和淘汰落后技术；③可最大程度的减少招标过程中的腐败行为，将人为的干扰降低至最低，使招标过程更加公开、公正、公平。
在国内的若干年运用中也暴露出一些问题：
一些国有施工企业为拿到工程不计成本盲目压价，中标后由于工期等要求企业又不得不调整追加造价;有些企业以主厂投标,低价中标后用联营厂产品订合同,所以这些使最低价招标,结果违背了招标的初衷，后来逐渐被其他几种办法所取代。
最低报价中标的报价技巧主要有两方面：
①施工企业从技术革新、内部挖潜或采用新技术、新材料降低成本等方面入手而最大限度地降低报价争取中标；②投标时采用不平衡报价，创造索赔机会并争取最大限度的索赔金额，切忌盲目压价自酿苦果。
2百分制评标法及其报价技巧
百分制评标法是根据工程规模大小、复杂程度、侧重点不同等因素，分别对投标商的工程报价、质量目标、工期目标、文明施工目标、安全生产目标、施工组织设计、优惠条件、企业资质、企业业绩、企业财务状况、人员设备组织等指标赋分，总分为100分。
评标时根据评分标准对各种投标商进行评价，得分最高者中标。
在以上诸多的评分中"工程报价"一般占40～60分，是中标与否的关键，对工程报价的评价又分为：
A标法、B标法、A＋B值评标法等。
2.1A标法
A标法是由业主或招标代理人根据经批准的初步设计及概算，综合考虑投资、工期、质量三者间的关系，自主确定招标项目的标底价格并以此作为评标标底。
在标底＋n%和标底―m%间为有效报价，并对有效区间＋n%～－m%的不同区段分别赋分，获得最高分者中标。
这种方法简单易行，基本可满足业主的预期要求；缺点是由于人为原因保密性不高，或由于编标人员对市场供求状况及平均生产水平估计不足，所编标底未能掌握在批准的概算范围内，往往造成标底过高或过低。
这种评标办法的报价技巧就是要求投标商报价人员具备广博的技术、经营、预算知识和丰富的预算经验，掌握有大量的技术经济资料和相关的预算编制方法，并能揣摩业主标底编制人员的心理，站在业主的角度去编制预算和报价，尽可能地让投标预算和业主标底相吻合，从而使报价决策建立在可靠的基础上，使最终报价在最佳赋分范围，争取中标。
2.2B标法
B标法是招标人根据批准的概算情况，舍去个别投标商根据自身竞争需要确定的不合适的投标价，取合格投标者的报价的平均值为评标标底，规定在标底＋n%～－m%的报价为有效报价，评审时对有效区间＋n%～－m%的不同区段分别赋分，获得最高分者中标。
这种办法确定的标底和中标单位的报价反应了市场供求关系，但较少体现业主的愿望，容易让投标人钻空子，导致标底失真，不利于竞争，通常适用于施工工艺较简单的工程。
针对这种评标办法的报价技巧主要是：
（1）掌握当期市场行情和平均生产力水平，让自己的报价尽可能接近当期平均生产力水平。
（2）由于施工工艺相对简单或专业性较强，竞争对手往往局限在一定范围或彼此已较为熟悉，研究竞争对手以往的报价和恰当地预测竞争对手在本项目可能采用的报价是报价前我们应做的基本工作，也是报价取胜的关键所在。
2.3“A＋B”值评标法
A＋B值评标法是由招标人编制一个标底A，舍去投标商高于A值＋n%和低于A值－m%的报价后，计算其他各有效投标商的平均报价B＝B1＋B2＋…Bn）/n，根据公式：
D＝A×K1＋B×K2计算出评标的复合标底，式中：
D-评标的复合标底；
A-业主编制的标底；
B-有效投标商的平均报价；
K1-业主编制的标底占复合标底大权重系数，一般为0.4～0.7；
K2-投标商有效平均报价占复合标底大权重系数，一般为0.6～0.3；
在复合标底D的＋n%～－m%范围内的报价为第二轮有效报价可进入评标阶段。
评标时对＋n%～－m%区间的不同区段赋分。
如：
以复合标底的X%为满分60分，报价每高于此值1%扣2分，每低于此值1%扣1分，以得分高的报价为最优报价。
这种方法兼顾了招标人（业主）的期望和市场实际生产力水平（即投标商的期望），便于理解和操作；假如业主标底泄露出去，也不会带来太大的不良后果，一定程度上杜绝了暗箱操作，有利于投标商公平竞争。
缺点是：
从某种意义上说保护了当前平均先进的生产水平，若在投标中确实有个别投标商采用新技术、新方法，大幅度提高了生产率或采用了更为廉价的新材料从而降低了成本、报价，反而有可能使报价低于评标范围而被淘汰，不利于技术进步。
报价技巧：
根据评标办法分析，要想确定最优报价CW＝D×X%＝（A×K1＋B×K2）×X%至少有两个未知数：
业主标底A和投标商有效报价的平均数B，而要进一步确定B又有n个未知数B1、B1、…Bn，所以要想在开标前确定最优报价Cw是不可能的；但是有一个基本原则，即不仅要保证报价C在业主标底A的＋n%和－m%间，还要保证C最接近最优报价Cw＝D×X%。
我们设定自己的预算水平与业主相当，令我们的预期价U＝A。
根据以上分析首先用极限原理定性地确定最优报价范围，然后再根据概率分析和心理分析建立数学模型定量地估算出最优报价Cw。
（１）极限分析：
设定业主标底A（已知）＝自己预算价U。
首先第一轮有效范围为：
上限：
A×（1＋n%）
下限：
A×（1－m%）
如果各投标商均报出高价A×（1＋n%），则B＝（1＋n%）×A（超过此价的将被淘汰）；如果各投标商均报出低价A×（1-m%），则B＝（1－m%）×A（低于此价的也被淘汰）。
这时最优报价Cw应为：
上限最高值：
[A×K1＋（1＋n%）×A×K2]×X%
下限最低值：
[A×K1＋（1－m%）×A×K2]×X%
（２）心理分析：
上限假定每位理性投标商应该都会想到，如果大家都将报价定在上述范围，即：
B上限＝[A×K1＋（1＋n%）×A×K2]×X%
B下限＝[A×K1＋（1－m%）×A×K2]×X%
那么可以推出最优报价CW的理论公式：
Cw上限＝{{A×K1＋[A×K1＋（1＋n%）×A×K2]×X%×K2}×X%
Cw下限＝{{A×K1＋[A×K1＋（1－m%）×A×K2]×X%×K2}×X%
Cw＝（Cw上限＋Cw下限）/2
即最优报价在上、下限区间内，围绕（Cw上限＋Cw下限）/2变动。
（３）概率分析：
由于业主标底A是未知的，且各投标商对工程情况熟悉程度不同、材料价格调查的准确性不同、施工方法、预算水平等不同，必然引起投标商预算U各不相同，最终仍会有个别投标商报价出围，入围的投标商报价也会围绕CW波动。
另外，虽然技术上可以分析最优报价的范围，但投标商往往会结合自己的盈利水平，这样又会引起理论推测的最优报价CW波动。
根据我们对多次投标数据的统计计算，投标商的不同报价出现的机率以最优报价CW为中心呈正态曲线分布，平均降价幅度在91%±2%左右，经过大量验算校核，我们总结出了最优报价的经验公式：
Cw＝[A×K1＋（0.91±2%）×A×K2]×X%
3评审法
评审法就是由评标小组首先对投标书进行评价，推荐2～3名拟中标单位后，再由领导小组或专家小组审查，最终确定一个中标单位的评标办法，此法可以由企业结合招标单位的历史业绩,资质及工程实际要求来选择性价比较好的单位,这样一来,即可保证工程质量,又可保持较低价投入,其中评标小组评标阶段所采用的评标办法不外乎最低报价法或百分制评标法，其报价技巧不再叙述。
4无标底评标法
国内招投标经历最低报价评法、A标法、B标法、A＋B标法、评审法等一系列办法后，近年来又出现了“无标底评标法”，其实这种办法就是“最低报价评法”的回归或改良，其实质和操作技巧与“最低报价评法”一样。
通过工作实践，我们认识到：
针对不同的评标方法，采用不同的报价技巧，结合投标经验，艺术性地运用就可以从报价上占据较为有利的优势，从而提高中标率。
当然报价优势仅是中标的一个重要部分，仅掌握报价技巧还是不够的，还需要从施工组织设计、工期、质量、企业信誉、企业业绩、企业人员、财务、设备状况、公关等诸多因素着手，多方面研究、总结、提高，才能最大程度地提高中标率，为企业的生产经营打下坚实的任务基础。
政府采购与通常招投标的异同
《政府采购法》颁布前后，国内政府采购工作已经实质和不同程度的开展起来，许多地方成效还相当明显。
然而对于新生事物的政府采购和已经实行多年的招标投标有什么相同或不同，在各级机关、民众甚至参加过政府采购活动的人群中，都对此并不了解或者直接认为两者类同。
这种看法对于积极支持、参与、维护政府采购形象和利益，都是十分不利的。
政府采购与通常招标投标总体上的异同政府采购和招标投标在我国虽然都已经具有各自的法律体系，但两者在总体上却有许多相同的地方。
首先从法律角度的界定来看他们的基本目标一致。
都是为了保护国家和社会公共利益，保护当事人的合法权益，提高经济效益，规范采购程序和采购人的行为。
其次他们最终完成的任务大体相同。
即用比较通俗的解释是，采取规范的程序，在尽最大努力节约资金的前提下，选择理想的供应商。
再有他们的工作所采取的方式几近类似。
一般都是运用法律规定的固定方法，按照一定的运行模式，在有关方面的监督和制约下，完成既定的采购任务。
但是，作为不同规范范畴的政府采购和招标投标，两者是有严格区别的。
政府采购作是先进的政府财政支出管理改革、调节经济运行的一种基本制度；而招标投标是指采购人率先提出货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人参加投标并按照规定格式从中选择交易对象的一种市场交易行为。
具体不同一是，法律界定的范围不同。
招投标是包括对所有的采购行为，而政府采购仅涵盖使用财政性资金的采购活动。
二是，采购机构设置不同。
对招投标而言，国家批准设立的有建设、水利、公路、电力、医药甚至专项设备等方面的各类招投标机构，分别负责各项工程、材料及设备的采购。
而政府采购仅在每一个行政区划单位成了一个机构，并且担负所有政府采购项目的实施。
三是，采购包含具体内容不同。
必须进行招投标的内容主要包括各类工程和重要设备、材料，而政府采购明确规定把货物、工程、服务纳入自己的采购范围。
四是，组织形式有区别。
招投标是由业主单位加代理机构和投标企业有时甚至是两方组织完成采购活动。
而政府采购则是由政府采购机构与其他三方共同组织采购工作。
五是，结果不同。
政府采购资金节余全部归财政并充分实现了反腐倡廉（其中主要是对国家行政和具有事权人员的职务犯罪而言）。
这些情况通常的招投标是没有的。
政府采购与招标投标的衔接政府采购作为一种制度，其目标是：
把使用财政资金的项目纳入自己的范围，做到利用规范的操作程序、选择好的供应商、避免暗箱操作、降低采购成本、规范市场、改革财政资金支出、减少腐败等。
按照《政府采购法》的规定，政府采购进行建设工程采购的适用招标投标法。
另外对货物、服务的采购，其基本形式如竞争谈判、单一来源、寻价采购和其他采购形式，与招投标方式也类同。
这就界定了对于工程的采购，其方法、程序、目的、结果应该是一致的。
从另外角度讲，可以理解为两者同是以法律固定方式进行的采购活动，同是采取基本相同的运行模式，同是程序基本一致，（即从发布公告、到组织招标开标到宣布中标），同是降低成本、选择好的供应商、保护国家和供应商利益。
可以认为：
采购中的交易过程和行为一致，但政府采购制度包涵的其他内容和含义更广、更深。
具体实务中政府采购的特点由于政府采购是一项新的制度，它本身具有一定的独立性，即有某些自身特点，又需要有探索的过程。
在实践过程中，似乎应把握几个要点。
一是，政府采购部门应独立组织和完成采购活动。
目前在对于使用财政资金的采购工作中基本由政府采购机构独立操作，这就在原来的招投标活动上增加了一层制约、监督，从而更有利于实现“三公”原则和避免暗箱操作。
二是，增加对项目预算的前期评审。
一般情况下，政府采购为了安排资金，对采购项目预算都要进行前期评审，这样有利于克服盲目采购，又能限制超预算中标。
（通常招标投标活动中的预算，仅提交财政部门备案，实行先期分批拨款，而项目完成以后再进行评审，最终按照评审决算拨付全部资金）三是，接受纪检检察部门的全程监督。
这是通常招投标不具备的程序，这样可以在程序、方式、人员等方面增加规范力度。
四是，政府采购参与签订合同。
它更有利于起到监督、制约和控制项目完成时间、质量的要求作用。
五是，委托代理机构负责招投标的具体事务，这是政府采购的一个重要特点，它有利于避免“运动员”、“裁判员”集于一身的嫌疑，又可以方便监督和超脱政府采购本身的牵扯。
六是，国库资金统一支付。
按照国家财政部财政资金逐步实现由国库统一支付的要求，政府采购资金已经纳入此项管理，可以减少拨款环节、避免资金流失占用、减少拖欠资金等的弊端。
七是执行政府决策。
政府采购是政府行为、是使用财政资金，所有它可以也一定会按照当地政府的有关要求去完成各项采购活动。
另外，在具体实施政府采购工作中，还有一些细节问题不可忽视。
其一，按照国家有关规定，建设项目政府采购活动必须进入经当地政府批准的建设工程交易市场进行、必须接受建设部门招标办公室的监督。
其二，对于工程进行邀请招标的，必须经政府和纪委检察机关的批准。
其三，评标委员委的组成，一定要使专家达到三分之二以上，并从经省以上主管部门批准的专家库中在监督部门的监督下随机抽取。
其四，对于有些政府安排比较急切的任务，在采购程序和时间上应尽量按照有关规定组织实施，以减少因仓促带来的麻烦。
。
政府采购工作任重道远作为一种新的制度，政府采购工作虽然在程序和方式上具有了招标投标比较规范的经验和途径，但是作为独立运作体系，建立完善和成熟的工作规程，还需要多方面的努力，也可能会遇到相当多的困难。
一个方面是受多头制约。
其中包括传统观念、利益、事权、多项管理的干扰、政府采购自身机构组织不健全等，都需要逐步探索规范。
第二方面，是与检察部门的磨合。
就政府采购角度来讲，这是一些新的内容，接受监督和监督部门如何监督，是需要不断认识和陆续规范的。
第三方面，是与建设、水利、公路、交通、电业、医药等单位和行业各种具体规定的衔接。
政府采购将所有上述部门的采购纳入自己的范围，与各种不同的规定、程序进行协调，是有相对大难度的。
第四方面，是与各种利益因素的争斗（包括个人、单位、部门、行业乃至政府的利益），争取整个社会的理解支持。
第五方面，是对纳入政府采购范围的项目而不实行的，争取各级政府的支持等，都与通常招投标活动不同程度的增加了难度。
需要相当长时间的探索、实践、逐步完善。
投标技巧
投标技巧是招标文件条款和公平竞争的前提下，寻求中标和达到期望效益的一个技巧。
1、应通过一定途径使建设单位（业主）和评标小组了解本单位的优势实力和完成工程任务的信心及决心。
2、在报价不变的情况下
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