沙发产品卖点及情景应对汇总全友.docx

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沙发产品卖点及情景应对汇总全友

《沙发产品常用导购说辞》

导购员在销售过程中，主要介绍全友每款沙发产品的风格、功能性、舒适性、时尚性。

针对不同消费者的需求，介绍不同的产品，以促进销售。

一、沙发材料和设计导购常用简洁介绍语

1、皮料方面：

精选进口全青皮，不经过任何人工粉饰喷涂加工，透气性强，宜于表面护理。

2、框架方面：

木材采用先进设备处理、防虫、防蛀、防腐。

3、海绵方面：

超弹力海绵，耐用，不变形。

4、款式方面：

1、名家设计，精心制作；

2、优秀作品，高雅柔和，朴实庄重；

3、富有民族风情而不失现代都市气息；

4、线条简洁明快，体现至尊无上的魅力；

5、简单的造型、生动的气息，赋予极大的想象空间；

6、典雅大方，自成一体；

7、随意自如，自成一体；

8、奢华享受，堂皇气派；

9、浪漫、温馨、自然享受；

10、表里如一，精益求精；

11、用料出众，魅力逼人；

12、磨砂皮（羽绒）贴身感受；

13、流畅设计，名门风；

14、古典艺术，现代演评；

15、标榜经典，美观耐用；

16、优良传统，务实风格；

17、逾越时尚，价值永恒；

18、合理配套，超值享受。

二、全友沙发产品与一般厂家的对比介绍

目前，从全国沙发市场上来看，从品牌、开发、形象、服务、产品等方面比较，全友沙发属顶尖级的沙发，而一般沙发厂家不论是产品工艺、用料、品牌、维修、培训和推广上，都远远落后于全友。

具体对比介绍如下：

1、架对比

按国家检验标准木材含水率≤16，而一般的厂家没有烘干房，是没办法达到这个标准的，这样木材容易生霉、生虫。

一般厂家的底框部虽经过刨光处理，但也只是刨光几根主要的木方，主木方用料标准是2.5-3.5*3.54（CM）,而全友采用的是3.5*5.5（CM）全刨光的木料；其中扶手、坐架等受力部位一般厂家都只有5-6根木条，而全友用的是10根（大款用的是15根）。

一般厂家沙发的底框架无平行蛇簧，而全友的底框架有6根蛇簧，这样防止了沙发往下塌陷，延长了沙发使用寿命。

一般厂家沙发的底布是手工印染的，布料粗糙，字体不均匀，容易褪色；而全友是采用德国进口全电脑印花，均有全友标志，字体大小、颜色一致，且柔软度极好，永不褪色。

2、海绵对比

海绵密度：

一般厂家海绵采用22-28密度的海绵，这种海绵无回弹性，容易塌陷、变形；而全友采用的是43密度的海绵，回弹性能为≥40达到国家标准的B级，压缩永久变形≤7.0达到国家标准的B级。

3、抱枕对比

一般厂家沙发的抱枕、靠枕的滑棉都是采用手工操作，导致包的棉大小不均匀，使用时间过长后容易结块；而全友是采用全机器自动梳棉，大小均匀且松软。

4、面料对比

一般厂家面料受供应商少、取货渠道狭窄的限制，种类非常的少，而全友在市场及沿海（、江浙）、国外，都有非常稳定的供应商，能随时提供多种类型面料。

5、皮料对比

真皮：

一般厂家采用川合成皮，而全友采用的有进口的全青皮，半青皮等，这些无论是在档次还是价格方面都要比一般厂家高出很多。

配皮：

一般厂家用的为普通革，而全友采用的是经过高科技PU技术生的特殊仿皮，这种皮料弹性好，手感柔软，且耐磨性强；当然价格也比一般厂家的要高。

6、外架对比

一般厂家的木制外架烘干程度不够，容易出现虫蛀等各种现象；而全友对外架的要在漆膜涂层基础上还要求：

无明显流挂；无针孔；无皱皮或无涨边；无明显积粉或杂渣；无明显刷毛等缺陷；无明显色差。

一般厂家用的金属件外架容易生锈、断裂等；而全友对五金件外架的要在漆膜涂层基础上还要求：

无漏漆；无明显鼓泡；无涂层脱落或裂纹；对部的金属件和各类型弹簧等配件应采用防锈处理，无锈蚀。

7、外观工艺对比

一般厂家的产品外观，即座深与座前高、座前宽、背高严重不成比例，使人看起来干瘪无力，而全友的一般中、小款产品座前宽为520MM，座深为510MM，座前高为430MM，背高为940MM，符合国家检验标准，这样沙发给人一种灵气，一种生机盎然的感觉。

全友沙发严格按照人体工程学原理生产设计，线条流畅、坐感舒适、底脚着地平稳性强；而一般的厂家大多是正面可以看而已，因其偷工减料，成本要低出很多。

三、沙发销售中的常见异议及处理方法

1.色彩性异议：

顾客在选购客厅家具时要与客厅的装饰风格相协调，因此顾客对客厅家具的色彩非常敏感经常产生异议。

处理办法：

通过询问的方式多余顾客交流，了解顾客客厅的大小、装饰风格、居住环境，由此可以推断出顾客的喜好和经济收入情况，从而推荐适合他的款式。

2.舒适性异议：

如今人们讲究生活质量，工作一天后回到家就想休息一下，选沙发当然以感觉舒适为主，因此顾客长常在沙发的舒适度上产生异议

处理办法：

最好的方法就是让顾客坐在沙发上体验，顾客在体验过程中肯定会表现出他的喜好，是喜欢软的还是喜欢硬的，是喜欢皮的还是布的，然后根据顾客的喜好推荐适合他的沙发，在讲解过程中要不断强调舒适度。

3.耐用性异议：

顾客在选购沙发时经常对耐用性提出异议，关心沙发的框架、弹簧、海绵、拉带、布料等。

处理办法：

先采用视觉刺激的方法让顾客看沙发的用料，然后用触觉刺激的方法让顾客亲自动手感觉一下，比如让顾客用两手将沙发前后左右用力反复摇一摇、晃一晃，来测验框架的牢固性。

让顾客自己说服自己得出结论，比你直接告诉他你的沙发是如何耐用效果要好得多。

四、沙发销售过程中的常见问题汇总

问题1：

全友的沙发是自己做的吗？

听说全友沙发都是贴牌的？

答：

看来您是个喜爱品牌、信任品牌的人，非常感您对全友家私和全友沙发的关注。

我们全友沙发一直以来都是自己生产的，在今年我们全友沙发还特别获得了国家颁发的“中国名牌”产品称号。

这标志着全友沙发的质量、销量、服务、知名度和满意度都是在行业领先的。

我们的沙发从原材料到生产出库的每道工序要经过层层的严格检验，所以请你放心选购。

您刚说的贴牌现象，在其他很多家具企业，尤其在沿海一些劳动力缺乏的地方很普遍。

但您应该知道，是人口大省，全友公司目前有20多个分厂，远远能满足市场需求，而且公司是非常注重产品质量的。

您想想，如果是您，会不会让别人赚钱，自己还要冒产品质量的危险呢？

是这个道理吧！

问题2、全友家私不是只做板式家具吗？

什么时候开始做沙发了？

答：

我们全友家私是一家综合性大型家具企业，不仅生产板式家具，沙发、软床等软体家具，还生产石餐桌椅、茶几，五金玻璃等产品，涵盖了整个民用家具用品，能够满足不同消费群体的消费需求。

问题3、全友沙发和他的家具一样是“中国名牌”吗？

答：

当然是咯！

全友沙发和全友板式家具一样，都被评为了“中国名牌”。

是“双名牌”企业，也就是获得两个“中国名牌”称号的企业，这在全国都是少有的。

全友板式家具是06年获得中国名牌的，全友沙发是07年9月10日获得“中国名牌”称号的。

问题4、全友皮沙发是用什么皮做的？

超纤皮和真皮有什么区别？

答：

全友的沙发品种多样、款式丰富。

不同款式和不同价位使用的皮质材料都是有所区别的。

一般来说，皮质分四种类型：

全青皮，它皮质好，皮料、皮面疤痕较多，这种皮没有破坏皮的表面纤维，不需用机器磨皮的表面，颜色纯正，摸起来手感柔软。

半青皮，它有部份伤疤、伤痕，需要用机器轻微磨皮表面疤痕，再用机器压纹，有小的栗子纹、掌纹、树纹，它比全青皮差一点。

普通皮，表面疤痕比半青皮多，需用机器大力把疤痕磨去，再用机器压；它的手感比半青皮硬点。

超细纤维皮，它是高新产品，模拟真皮结构，采用多项高新技术精制而成，具有更耐磨，更透气，实用性高等特点，优于毛料、高于棉面、接近真皮，是目前世界上最流行的高档家具用材。

总的来说，在选择全友沙发的时候，不管那种皮质，质量是绝对可以保证的，您只需要根据自己喜欢的款式和风格。

问题5：

全友布艺沙发外套用的布是什么材料做的？

可以拆洗吗？

答：

全友布艺沙发无论是款式、色彩和布料方面都是非常丰富的。

其实布料也分为几种：

1、植绒布，表面是绒，手感舒适、柔滑，可以说的上是布中精品；它是进口面料，色彩丰富、质地厚实，而且柔软、保暖，还有遮光隔音等优点，同时还具有防紫外、抗静电、阻燃，耐磨上等特点。

2、雪尼纱，色彩丰富，线条明朗、透气防污，是现在流行的沙发布料；

3、鸡皮绒，手感略次于植绒布，花色多，通常是用来点缀、搭配的。

刚刚给您介绍的三种布料全都可以进行拆除，洗的时候最好采用干洗的方式。

问题6：

全友沙发的架是用什么木头做的？

答：

全友沙发架全采用优质硬木，经过电脑烘干、喷、蒸、消毒等一系列处理，再进行精细加工而成，这样就避免了木头回潮、变形、虫蛀，保证了产品的质量，延长了产品的使用寿命。

问题7：

全友沙发的海绵是什么海绵做的？

坐久了会塌陷吗？

答：

全友沙发采用的海绵是高密度海绵，回弹性能好，达到并且超过了国家的标准。

而一般市场上普通沙发所用的海绵密度比较小，都是22-28，而我们的却在40以上，可想而知，质量肯定比其他的好得多。

可以这样说，全友沙发采用的是和轿车坐垫同样材料的优质海绵，绝对保证它造型丰满，永不变形。

问题8：

全友沙发外面的雕刻木架是什么木头做的？

有何特性？

答：

像这种有雕刻外架的沙发多属仿古系列的。

雕刻外架的材料是采用硬而细腻的桦木加工而成，因为桦木本身带有自然粗犷的纹理，能使整个雕刻外架看上去更加大气，更加美观大方，又有一种古朴的感觉，而且经久耐用。

问题9：

全友沙发的五金件是什么金属做的？

有何特性？

答：

全友沙发使用的五金件大多数都是不锈钢材料，不锈钢材料是一种能够抵抗腐蚀的高合金钢，外形美观，光泽度好。

其中，少量造型独特，结构复杂的是采用高锰钢制作，并通过后期电镀而成。

问题10：

全友沙发环保吗？

既然是环保产品，为何味道还这么大？

甲醛是否超标？

答：

环保，甲醛含量不超标，在国家规定的标准之，而不是说一点甲醛也没有。

全友的产品甲醛含量远远低于国家标准，对您及您家人的身体绝对没有危害，您大可放心使用。

至于沙发中的气味，是这样的。

因为它有外包装套着，含有的极少量甲醛不能及时挥发掉；另外，还有木材本身的木质气味。

一个很简单祛除味道的方法就是，将包装套打开，放在空气流通的地方，过上几天时间气味就会自动散去，就没什么味道了。

问题11：

我买2万多是否5折？

答：

全友是品牌家具企业，在价格上是公平、公开的，我们公司专门有一个价控部在全国巡查，严格监督和控制价格，不能随意涨价或者降价的。

折扣太低了我们是实在不能的，也是不敢这么操作的。

请您谅解！

要不我向我们经理请示一下，请您稍等！

全友的产品都是区域统一标价，统一折扣，如您达到了一定的购买金额，我们可以申请免费赠送精美礼品的。

问题12：

买全友沙发一套七八千，其他品牌的沙发为何只有三四千？

答：

家具本身是耐用消费品，买套家具至少使用几年、十年。

而沙发又是居家的门面产品，亲戚、朋友到你家里去，首先进入的就是客厅，第一眼看到的就是沙发，所以说沙发的选择很重要，不能光图便宜，还要看质量、款式等，要体现整个家的格调和氛围。

从性价比来说，全友沙发是很划算的：

首先，全友沙发部木材都是经过严格高温烘干及喷熏处理，能起到防虫、防腐的效果；而一般厂家都是自然凉干，水分超标，容易被虫蛀、被腐蚀。

然后，全友沙发胆材料都采用高密度海绵及高回弹海绵，通过专业高科技设备灌装，柔软、舒适。

而一般厂家采用的普通海绵或再生绵等材料容易变形、回弹力差，手工填充不均匀，会出现积块。

最后，虽然表面材料外观看都差不多，但我们采用的面料都是达到国家标准的环保材料加工制作的。

所以，尽管全友沙发在价位上稍微贵那么一点，但绝对物超所值！

你不光是拥有了沙发本身，还享受到了安全、舒适、健康。

问题13：

特价沙发为何和正价价格相差如此大？

是不是质量有问题？

答：

这个问题，您可以放心！

全友沙发的价格差异绝对不是质量问题。

特价沙发是公司为了为了答消费者，特别研发生产的，这是我们公司对消费者的一种感恩回馈。

其实，特价沙发的品质和正价