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谈判的准备
谈判的准备
要进行一项合同的谈判，就应为谈判做好准备工作。
"凡事预则立"就是讲的
这个道理，谈判各方为谈判进行一系列筹划、酝酿工作的过程就是我们所说的谈判
的准备阶段。
谈判的准备阶段不应受到忽视，因为有谋才有成。
其实，谈判能否获得满意的
成果，往往取决于准备阶段的筹措谋划工作是否充分．任何一个优秀的谈判者，都
会注意谈判准备阶段的每一项细微的工作，而谈判的整体方案也是在这一个阶段中
就已经开始运筹了。
谈判准备阶段需要做的工作很多，归纳起来大致包括如下几个方面：
（一）进行可行性分析
可行性分析又称可行性研究。
它是指在进行谈判之前，对可能影响谈判的主客
观因素，进行调查研究，预测成败得失，以确定其是否可行，为谈判选择方案奠定
基础。
澳大利亚的P·R·汤姆森曾经给投资谈判可行性研究下了如下定义：
"对一项
投资建议书的所有阶段，尽量考虑其细节的一种调查研究，考虑几个可行选择的方
案．排除可能性不大的，择取可行性最大的一个，并进行更详细的调查研究。
"这
一定义具有普遍意义。
谈判准备阶段的可行性研究主要包括以下几个方面：
1．信息与资料的研究
在谈判工作开始之前、对各种信息资料的掌握要全面。
因为对与谈判有关的信
息资料的研究是建立在对有关信息资料的搜集与整理的基础上的．掌握的信息资料
越全面、分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。
就是要求，对可行性研究工作
中的信息资料的占有和分析是谈判准备工作的一个重要方面。
市场经济中的主体，要适应社会环境的变化。
在竞争中站稳脚跟、在交易中获
取利益，谋求发展，就必须广泛地搜集各方面的信息，以调整自己的经济方针和策
略，信息对谈判者而言，是一种宝贵的资源。
一名谈判者，在一份合同的谈判中，
即使谈判的标的和目标很明确，往往也会受到来自各方面因素的干扰．所以，搜集
一些必要的信息，是必不可少的，这些信息主要包括：
（1）政治法律方面的信息
这主要是指与市场经营有关的各种法规及有关的管理机构和社会团体活动的信
息。
我们处在一个不断发展的经济社会里，国家经济的立法也会不断加强和完善，
所以谈判人员必须具有很强的法制观念，对有关的法规和细则都必须有很充分的了
解，利用法律来维护自己的权益。
（2）经济环境的信息
这主要是指市场经济的形势，市场行情方面的信息。
每一个谈判人员都要了解
整个社会的生产力总体发展水平，社会分工状况，消费收入水乎、市场需求及市场
竞争状况，这些都将影响商品品质标准，价格高低等诸多方面的问题。
（3）自然环境的信息
社会的主体要从事交易．谈判等经济活动，都离不开一定的自然环境。
由于自
然环境的不同，就决定了产品的原材料供应，运输方式；储存条件及商品的包装、
装饰等多方面的差异，所以谈判人员应该对经济活动的自然环境方面的信息做一个
充分的了解。
（4）文化环境的信息
这是指一个国家、地区在民族的文化传统，如风俗习惯、伦理道德观念，价值
观念等方面的文化背景方面的信息。
由于人们处在不同的社会文化背景下成长和生
活，各有其不同的基本观念，信仰和生活习惯，这是在不知不觉中自然形成的，成
为人们的一种行为规范。
所以，谈判人员应该充分了解各国，各地区或各民族的文
化背景，以便于研究对方的性格爱好．尊重对方的风俗习惯，这对于维持良好的谈
判气氛是十分有益的。
（5）谈判对方的信息
对于谈判对方的信息主要是了解一下谈判对方的合作诚意，对方公司的发展状
况，对方公司的资信能力以及谈判对方的资历、地位、谈判风格、对我方的态度以
及与我方交往的历史情况。
这样，可以使我们尽量做到对对方了如指掌，便于适当
采取不同的谈判策略，控制谈判的局势。
（6）谈判话题的信息
在合同谈判中，我们谈判的问题可能是一种商品，一个技术项目，或是一种劳
务等等。
这样，谈判人员必须对所谈判的论题有较为专业和较为全面的知识，例
如，交易的是商品，那么对商品的性能特点、工艺过程、原材料供应状况、质量标
准，价格水平及市场供应状况，需求状况、企业产品市场占有率与市场需求等情况
了如指掌。
这样，不论是作为卖方或是买方都可以自如地介绍商品或提出质疑。
（7）正确评价自己的信息
正确评价自己，可以使谈判者保持清醒的头脑。
在谈判活动中做到避实就虚，
以己之长补己之短。
正确评价自己，就是要正确估价自己的实力，了解自己的弱点，明确自己的利
益目标等等。
2．方案的比较与选择
凡是要用谈判手段来解决的问题，谈判各方总是存在着或多或少的分歧的，谈
判正是要寻解决这些分歧的最佳方案。
谈判之前，谈判者应当拟划出各种解决问题
的方案，进行比较、选择，看哪一种方案更能获取最大利益，并能让对方接受，同
时还要分析、预测对方可能提出的方案和这些方案对己方利益有何影响以及如何应
付的手段和方法。
另外，方案的比较与选择还包括己方将派出什么人员、采取哪些
手段，运用何种方法等等。
3．谈判的价值构成分析
谈判价值构成是谈判者讨价还价的依据，也是谈判者研究方案，选择方案的基
础，谈判的准备阶段要研究的核心问题就是分析预测双方谈判的价值所在以及起
点、界点、争执点。
进而分析双方之间是否存在谈判的协议区?
幅度多大?
并由此
决定谈不谈和如何谈的问题。
如果谈判者不想因盲目谈判而给己方造成不良的后果．就应在可行性研究中，
重视对谈判价值构成的分析。
4各种主客观情况预测
可能影响谈判效果的其他各种主客观因素很多，很难一一例举。
可行性研究，
就是要根据已知的情况，预测未来的种种情况，推知和预测愈是正确，其现实性就
愈大、选择方案就愈科学。
情况本身也在不断发展，变化．情况预测应当对一切可
变因素加以周密的分析，并根据预测，对各种可变性作出假设，才能进行科学的推
理。
对各种可能发生的情况进行预测．是为了对这些情况进行分析，从而为比较和
选择方案、考虑应付的方法提供依据。
因此，情况的预测工作，是谈判准备阶段必
不可少的，从某种意义上看，情况的预测工作往往决定谈判的方案比较与选择工作
的成败。
5综合分析，作出结论
综合分析就是在信息资料的搜集、方案的例举、价值构成的分析和各种主客观
情况预测的基础上、进行总体研究、调整．作出结论。
就是在总体研究及各种准备
工作完成的基础上，分析谈判是否可行，并确定谈判方案。
对没有可行性或没有利
益的谈判，作出不谈判的结论；对可以谈的谈判，作出采取何种谈判方案的结论．
这是谈判准备阶段可行性研究的归宿。
它要求充分反映和体现上述一些工作的精确
性，是可行性研究成果的结晶。
所以，它必须建立在科学的基础之上。
但是，这时的结论或方案的确定，还仅仅是初步的，它还应随着谈判的发展，
不断加以补充和修正，例如，中国某企业与新加坡联合投资兴办北京风华大型石有
限公司，事前进行的可行性研究认为、目前国际国内的大理石供过于求，市场萎
缩，应终止谈判，后来中方对此项目作了更深层次的，全面详细的分析研究，了解
到国际市场大理石相对饱和，而荒料市场尚有潜力，且外商信誉良好，在东南亚、
欧美都有健全的销售网。
经过对各种信息资料和有关情况的综合平衡分析．认定该
项目总体可行，但在投资规模上应适当降低，在国际市场板材看好时再增加投资，
最终，该项目谈判方案获得成功，而且后来该企业经营良好，由此可见，谈判准备
阶段的可行性研究不应忽略。
（二）了解谈判对象
成功的谈判，不仅在于能够充分地认识自己，也在于准确地预测对方。
那么，
我们就要对对方有一个清楚的了解，才能更好地进行谈判工作，在实践中，谈判的
对手常常是企业或公司，下面我们就以企业为例．说明这一问题。
第一个方面，要对对方企业有一个总体的认识，这主要包括如下内容；
1．对对方企业总体能力的认识。
总体能力是整个企业活动力的体现，它是一
个综合指标，主要表现在下面几个方面：
（1）承受时间的能力，这是指在预定的时间里，企业能否承担预期的全部费
用。
（2）长远的预测能力，这是指企业了解并能控制未来费用变化的能力，即企业
的应变能力。
（3）适应能力，这是指企业的经营方法能因时因地地变化。
（4）投资能力，也就是企业筹案资金的能力。
（5）自我控制能力，这是指企业在市场上即有竞争能力、又有自我约束、自我
调整的能力。
（6）推销及管理能力，这是指企业的产品在市场上是否有完善的销售渠道和开
拓市场的能力。
2．对对方企业经济活动的认识，这主要包括以下几个方面：
（I）对方企业的概况。
要求对对方企业有一全面的了解。
首先应了解企业的性
质，因为，在我国，一般而言、国营企业一般经济实力较强，规模较大，信誉较
高，但因其受国家制约和影响也较大，所以经营灵活性差；私人企业目前在国内市
场上规模较大的不多，相对应的资信情况不够稳定，有些私人企业资信情况较好、
而有些则较差，并且．对企业所处的产业状况的了解、也是很有必要的。
其次，要了解企业的所在地区。
一个地区的地理条件和文化背景及经营传统成
为一个地区的特点，反过来对企业的影响也很大，所以，我们可以通过对该地区的
了解，来判断企业的经营状况。
再次，要了解企业的资本属性相规模。
这主要是分析该企业是有限责任公司．
还是股份制企业，抑或别的经济组织，由于企业资本的所有者不同、因此企业的管
理权限是不同的，那么在贸易谈判个，决策人就不同。
同时，该企业的规模大小也
对谈判产生影响。
一般而言．小企业资本决策权一般掌握在所有者手里，决定事情
快，管理灵活，但资本有限，干不了大宗交易，大企业资本雄厚，但决策层次多，
速度也就慢，会影响谈判的效率。
另外，要了解企业的人员、营业额。
这主要是了解企业的人员数量、人员结构
和经营规模。
如企业管理人员的比例，技术人员的比例，营业额中成本与利润比
例、企业人数与营业额的比例等，根据这些资料，可以初步看到该企业的经营管理
能力。
最后，要了解企业的历史，这主要是了解企业经营的时间，长期以来的营业状
况，传统特色，资本的发展变化情况，信誉情况，对这些情况的了解，可以使我们
判断它是否可以成为可靠的合作者。
（2）对方企业生产、出售的产品。
企业生产、销售的产品是企业活动的中心．
也是企业赖以生存的支柱，所以对企业销售的产品进行分析，对了解企业是很有帮
助的。
这主要是对产品以下几个方面认识；
第一．产品的用选。
这主要是了解该企业生产的产品是生产资料，还是生活资
料，这样我们了解该企业的需要范围及市场潜力。
反过来我们可以看到自己的市场
和产品的前途。
如果我们的谈判对方有发展前途，那么我们也会有好处。
第二，该企业产品所处的阶段，这主要是指产品所处的寿命周期阶段。
由于产
品不断更新换代，所以任何一个产品都有被新产品取代，从而被市场淘汰的危险。
产品从被试制成功，推上市场，到被市场淘汰所经过的时间，是产品的经济寿命周
期。
这主要包括：
产品的介绍期，产品的成长期，产品的成熟期和产品的衰退期。
第三，产品的自然属性，这主要是了解产品商标是否已经注册。
产品商标的知
名度高低，产品售后服务情况等，通过对这些情况的了解，我们可以掌握产品是否
有法律保障，是否有竞争实力，是否可依赖。
第四，产品的发展政策。
这主要是了解该企业是否有长远的产品开发计划，有
无进行产品改造的能力，这可以反映企业的适应能力相应变能力。
（3）对方企业的工业设施。
企业所拥有的工业设施，反映了企业的实力，这对
双方合作是一个借鉴的方面。
（4）对方企业的贸易活动，商情统计。
这主要是了解产品出厂后的销售额和同
类企业，同类产品在市场上的销售额，从而可以看到企业的推销能力和产品的市场
占有率。
如果其市场占有率高，那么该企业控制市场局势的能力就高，如果其市场
占有率低．那么在市场竞争中往往处于劣势，或是刚刚进入市场，还未站稳脚跟的
产品。
（5）对方企业的经营管理水平。
这主要从三个方面来评定：
一是企业内部的合作协调关系。
主要了解上下级之间的合作关系，企业内部人
员的情绪是否稳定以及关系是否和谐；
二是企业管理的手段、方法。
是用传统的管理方法、凭人力、经验，还是用现
代的管理方法和手段，即用现代管理制度和其他先进手段；
三是企业的经营宗旨。
这要看企业的经营者有无长远的抱负，有无战略眼光，
是投机经营者呢?
还是胸怀大志的企业家。
这样我们可以分析其合作的动机、诚
意，也可能判断这种合作的连续性和持久性，如果是投机者，那么他肯定没有长期
合作的动机和诚意。
3．对对方企业财务状况的认识。
对对方财务状况，可通过对其有关资料进行
分析，观察其过去的经营情况，展望它的发展趋势，并对其潜力或隐患进行预测和
了解。
了解对方企业财务的状况的基础是财务报表，通过财务报表，我们可以得到
有关企业财力状况的各种数据，通过对这些数据加工整理、分析、比较，结合企业
的实际情况，我们可以对企业的财务状况作出评价。
在评价时主要是利用以下几个
有关的指标；
（1）反映企业偿债能力的指标，主要包括：
流动比率，这是指企业流动资产与流动负债的比率。
它表明企业的每元流动负
债中有多少流动资产做后盾，如果流动比率大，则说明企业的偿债能力较强，反
之，则较弱，一般认为流动比率在15-20％之间较好。
流动比率，是指流动资产与流动负债的比率。
流动资产是流动资产扣除存货的
余额，通常情况下，流动比率为100％被认为是比较正常的。
（2）反映资金周转情况的比率，主要有：
应收帐款周转率，是指销售收入余额与平均应收款余额的比率。
是反映应收帐
款余额的合理性与收帐效率高低的指标，它表明企业年度应收帐款变为现金的次
数，反映帐款的流动程度，它可以为企业确定放帐的时间和收款方针提供依据。
以
实际周转与计划周转率比较判断企业客户的信用程度和企业收帐工作的好坏。
如果企业应收款的周转期太长，对企业的资金周转不利，但如果太短，则表明
企业奉行的是较紧的信用政策，也有可能因此会减少企业的营业额．所以应该结合
企业的实际情况进行分析。
存货周转率．是指存货余额与周期销货成本的比率关系。
它可以用来衡量企业
存贷的周转速度，表明企业销售能力的强弱，存货周转率高，则说明企业存货的流
动性大，企业存货管理效率高，销售能力强。
一般说来，存货的平均周转天转越少越好，但也不能太少，如周转天数太少。
则可能会出现货物断挡，市场脱销。
（3）反映企业资产结构的指标。
主要有：
资产负债率，是指负债占总资产的比率。
对于债权人来讲．比率小，则股东权
益大，债权人发放贷款的风险小。
对于投资者而言，资产负债率高，则企业获得利
力强、控制能力强。
权益比率，是指股东权益占总资产的比率。
对债权人来讲，比率越多其贷款的
风险越小。
对投资者来讲，比率越低，其对企业的控制能力越强，获利能力越多。
（4）反映企业获利能力指标，主要有：
资本金利润率，是指企业的利润总额与所有者权益总额之比。
它可以衡量投资
者投入资本的获利能力，资本金利润率越高，说明资本金的收益率多，投资的效益
好。
营业收入利税率，是指利税总额与营业收入之比。
是用于衡量企业营业收入收
益水平的指标、这个比率越高，说明企业经营效益越好。
成本费用利润率，是指利润与成本费用的比率。
是用来反映成本费用与利润关
系的指标，该指标越小，说明企业的经济效益越好。
通过对对方企业的认识和了解，我们可以更好地决策是否可以与之进行谈判、
合作、以及如何合作，在哪些方面进行合作等等，这无疑对我们的谈判准备有好
处。
第二个方面．要对对方进行探察。
因为要了解对方的详细情报，就要亲自去探
察。
例如，在谈判之前，可以派出一般人员到对方企业去摸索情况，收集情况，或
者非正式地就谈判事宜进行接洽，看看对方的基本主张和方案有没有新变化和新内
容是己方所不了解的。
往往借助这种方式，能获得许多对谈判有利的信息，使己方
免于处于被动之中。
第三个方面，是假设预习。
在完成可行性研究并经过进一步探察之后，应在已
知的情况下对一些初步形成的谈判方案与构想，进行假设推理和预备练习。
从中发
现问题，拟定对策，直到己方的谈判方案逐渐成熟完善。
这种工作需要在尽可能多
地占有信息和资料的基础上，找来助手，拟设谈判对手，进行实战演习，这会使谈
判者进一步了解并熟悉对方，尽可能地把可能出现的问题预料在先，做到胸中有
数，避免谈判时出现失误。
谈判的预习不应拘泥于死板的会议或组织讨论的方法。
一场生动的排练，比十
次苦思冥想仍拿不定主意的会议讨论更有效。
但是，假设顶习有时会因信息和资料
不准，或认识和判断不当，而步入歧途。
因此，谈判者应尽力戒用假设预演结果来
代替尚未开始的谈判结果。
谈判者在心理上应有所防范，最好不要把全部精力附着
在一套谈判方案上，还应有应变的方案为后盾，才会防止由于假预习的错误而陷于
歧途的被动局面。
（三）确定谈判的目标
作为一个谈判者，在谈判准备阶段，首先要考虑的问题，就是为什么要进行谈
判?
想实现什么样的目标?
谈判者在准备阶段中确定的目标，是指在一定环境和条件下，通过谈判来实现
的结果。
确定谈判的目标，不应仅停留在原则性的讨论，而应当拟订具体、明确
的目标。
谈判者可以从各个方面．包括用数学语言，统计方法及确定时间范围．强
化所订目标等方法，使对所确认的目标有一个明确的认识。
如果目标的确定是空
的，甚至是模糊的，确定的任务就很难完成。
要明确在谈判准备阶段的目标。
我们首先还必须明确预期目标的概念，预期目
标是谈判者单方希望达到理想目标，它体现了谈判者主观价值。
但预期目标并不一
定会被实现，反而在谈判的讨价还价中，往往被打折扣，尽管如此，在谈判准备阶
段最先设定的是预期目标，并应作出详细的说明，而这种说明应是具体的，准确
的，不能含糊不情.
对于谈判的预期目标，可以分三个步骤来进行，即提出预期目标的详细资料和
说明。
其次，我们还应该明确阶段性目标。
阶段性目标是指谈判者在谈判中要完成
阶段性任务，它体现着谈判者阶段性的愿望，谈判的阶段性目标必须实事求是，科
学地体现预期层次性和系统性，谈判的阶段件目标是依据实际需要，建立在谈判
阶段性基础上。
尽管谈判的阶段性目标是预期目标的基础，但要求谈判阶段性的确定必须准
确、具体、并应有灵活性和回旋余地。
最后，谈判者要通过谈判努力争取实现目标，它体现着谈判的实现价值。
谈判
的实现目标可能与谈判的预期目标相一致，也可能有一定的差距，这要依谈判中各
种主客观条件，双方努力的程度和策略的及目标的调正等各种因素互为作用的结果
而定。
一般说来，谈判前预期目标定的愈高，实现率就愈小，预期目标定的愈低，
实现率就愈大。
英国谈判理论家P·D·v马叶认为：
终极目标（即预期目标）一经
确定，谈判人员应对要求获得的结果有一个原则上的或数量上的认识或看法，至于
这个目标是否成为最终的谈判目标，或需进一步加以修改，则取决于谈判人员对可
能造成的影响的各种因素的分析，以及与对方探索性谈判的结果如何而定。
可见，谈判的实现目标只能在谈判的结局中看到，并受到各种因素的制约，这
是谈判实现目标的一个特点。
要强调的是，谈判是双方面进行价值评价和价值交换的过程。
谈判实现的目标
应当是各方都获利、而不能建立在一方全得，另一方全失的基础上。
尼尔伯格在其
＜谈判的艺术＞一书中精辟地指出：
谈判的目标，应该是双方达成协议，不是一方
独得，即使其中有一方不得不作出重大牺牲，整个格局也应该是双方各有"所得"。
（四）编制谈判工作计划
在可行性研究的基础上．对已经形成或选择的谈判办案的有关内容，应予以工
作上的规化和安排．对执行谈判方案的要求、方法和步骤进行计划编制，目的就是
在于确保谈判方案的贯彻与实施。
编制谈判计划的工作尽管很繁杂、具体，但对于谈判的准备阶段是十分重要
的。
一个全面、具体、周密的谈判计划，能确保已方谈判方案顺利完成；相反．一
个很粗糙的谈判计划，往往会使己方在谈判桌上漏洞百出，十分被动，也难以实现
预期的谈判目标。
一个详细、周密的谈判计划，至少应包括以下内容；
1。
谈判的总体思想、原则和战略。
这是统帅谈判全局的核心和灵魂。
谈判者
应在谈判前的工作安排中，将其作为谈判的大前提，首先予以确定，并在谈判的计
划编制中反映出来。
2。
谈判各阶段的目标、准备和策略。
这是谈判计划编制的重点，因为只有具
备这些内容的谈判计划才称得上是具备了好计划的条件。
3谈判准备工作的安排。
在谈判的准备阶段到谈判正式展开之时有许多工作
要做。
例如，人员调整，临时训练、礼仪，接待等，都应一一落实，才能给人以
训练有素、临阵不乱的好印象。
4．提出条件和讨价还价的方法。
编制计划中应对己方如何巧妙．合理地与对
方提条件、如讨价还价等有关问题一一落实，才能使在谈判桌上有章可循、胸有成
竹。
5谈判的让步方法、措施与步骤。
谈判中的让步是一门科学，应根据谈判方
案的需要，在编制谈判计划时，对谈判让步的方法、措施与步骤先有所安排。
6．对各种突变情况的预测与对策。
谈判桌上讨价还价、气象万千。
谈判计划
应对各种突变的情况考虑在内。
并制订出相应的对策，才能使己方在谈判桌上不致
因情势变化而陷于被动。
7．对谈判结局的分析与评估。
谈判结局受制于双方的竞争，一般是对单方意
愿的折扣。
编制谈判计划时、应预测谈判的结果，分析和评估谈判结局对己方利益
的影响。
8，地点、时间和人员的安排。
这些都是谈判前需要确定的具体问题．也是编
制的计划中不可或缺的内容。
9．后方工作的安排。
主要指诸如资料的整理、打印、计算、翻译等有关工作，
也应在编制谈判计划时考虑在内。
（五）拟定谈判议程
谈判议程是指有关谈判事项的程序安排。
它是对有关谈判的议题和工作计划分
预先编制。
在谈判的准备阶段中，己方应率先拟定谈判议程，并争取对方的同意，
关于谈判议程由谁确定，并无定法。
在谈判实践中，一般以东道主为先，经协商后
确定，或双方共同商议。
也有单方面主动提出的，这就需要对方同意、方能成立。
谈判者在谈判的准备阶段中，以根据情况，争取主动、率先提出谈判议程，并努力
得到对方的认可，谈判前，己方率先拟定谈判议程的作用在于：
谈判起来轻车熟
路，交谈判心理上占有优终，便于己力提前安排工作。
如计划出席人员，做好后勤
服务等，同时也可以为己方在谈判准备阶段中的假设预习提供了依据。
首先，谈判的议程安排依据己方的具体情况，在程序上能避己所短．扬己所
长。
就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。
例如，在购销
合同谈判的议程中、可以先安排对己方的优质产品进行鉴别，让事实来加强己方的
设价能力，这就是程序上给己方提供了失声夺人，扬己所长的机会。
避己所短，就
是在谈判的程序安排上，避弃对己不利的因素，例如，当己方对某种信息尚未获取
或某种话题尚不宜触及以及某种情势尚无定局时，可以安排在最后或必要的时间洽
谈，以避免使己方陷
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