下汤温泉度假村郑州营销中心经营方案.docx
《下汤温泉度假村郑州营销中心经营方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《下汤温泉度假村郑州营销中心经营方案.docx（12页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
下汤温泉度假村郑州营销中心经营方案
2013下汤温泉度假村郑州营销中心经营方案
2013年主要经营目标是通过下汤温泉度假村规模化、差异化的温泉沐浴产品，配套全新的营销、管理、服务模式，迅速占领市场，为客人带来全新的享受，成为河南地区、乃至国内中部地区温泉旅游行业的代表；
通过开业前后的推广攻势，以及多渠道，多层次的市场推广及销售促进，基本奠定下汤温泉的品牌基础和营销网络，下半年日均接待人数达到500人为目标；
市场定位：
将以郑州周边市场为基础，重点拓展郑州、洛阳市场为基础，迅速向省内长线团联接和开拓其他地市场；
目标客源定位：
将以各类中高档家庭、商务、政务旅游度假散客，A类单位会议和奖励旅游团队，商务、政务小团队，B类中高档旅游团队为主；
价格定位：
将走中高档路线，坚持优质优价，定价讲究低进高出，注重综合消费的价格策略。
市场策略
根据以上目标，结合郑州市场、气候、客人消费和行业经营等特点，我们在市场营销中将着重把握以下市场策略：
充分有效宣传推广下汤温泉作为温泉景区的优势，着重突出差异化、尊贵性的全新产品（室内室外温泉水上项目），并根据不同的消费群体，包装和定造各类产品，先声夺人地推出产品和引导市场消费；
形成开业前后强势的媒体宣传和广告投放效应，有计划、有实效地展开软、硬广告宣传计划，迅速建立度假村的公众形象；
加强季节性营销策划和节庆促销，主要根据北方冬冷夏热和温泉的特性，进行产品包装和活动策划，如春日赏樱花、桃花的“温泉之旅”，冬日踏雪松、赏腊梅的“冰雪温泉之旅”；夏日推广水上乐园、“清凉仲夏之夜”等，努力化解不利因素，引导客人消费；
注重与周边景点的连线促销，开拓省内短线和长线温泉旅游市场。
从当前河南温泉度假村经营情况看，由于项目产品规模和消费习惯原因，中间商连线促销的热情不够，这一促销渠道尚存开拓的空间；
运用整体营销，充分利用联动影响。
下汤温泉度假村郑州营销中心将与媒体、商协会等组织资源整合，联合促销，利用各自的优势，做好相关营销；
挖掘A类集团消费。
郑州地区各厅局委、众多的外企、国企、民营企业存在着广阔的会议、接待、休养和奖励旅游客源，对A类集团的促销必将成为长期的重点，通过协议、会员、包价、合作等一系列销售手段都有待精心策划实施；
充分引导散客客源。
根据郑州地区私家车拥有量的迅猛增长和休闲度假的消费需求，相关家庭、亲朋散客市场的套餐包价、活动推广参与、户外广告和网络促销等都将予以强化实施，并在开业前进行各类VIP优惠卡的会员促销；
一、营销目标
力求在2013年度内将下汤温泉度假村水上乐园顺利被市场所接受，项目运营逐步导入正轨、营销中心初步阶段的工作在不断发展的良性运转下，半年到一年之间得以实现出现初步盈利。
二、市场分析
表一
竞争市场调查
企业
南阳莲花温泉
许昌花都温泉
郑州丰乐农庄温泉养生乐园
郑州江南春温泉酒店
位置
南召县
鄢陵县
郑州北郊黄河边
郑州西郊荥阳
规模
1200亩（四星）
约1036亩（四星）
2000亩（四星）
5500亩（四星）
资源
水温52℃，日出水2800多立方米，
日出水2000多立方，水温约63℃
地下1800米的纯净温泉水,水温50余度
地下1800米的纯净温泉水,水温50余度
主要温泉产品
大小100多个泉池，含海滩冲浪，儿童乐园，彩虹漂，针刺浴，至尊汤，仲景文化、玉石文化、生肖文化、星座文化、鲜花花文化、茶文化等6大文化区
星座池、生肖池、五行池等80余座风格各异的室外园林式汤池和室内中庭式汤池。
开发了名花汤、名酒汤、名木汤、香薰汤，以及牛奶浴、中药浴、矿砂浴、石板浴、盐浴、泥浴、氡汽浴、天体浴等适合各类客人的SPA水疗设施。
中原首座温泉桃花主题度假别墅群，每套别墅均配备独立的露天温泉汤池
水上娱乐、日式温泉、露天温泉
主要项目配套
建有26栋温泉园林岛屿别墅、两栋家庭公寓式宾馆、三栋按五星级标准建造的贵宾楼、四栋按四星级标准建造的水上商务宾馆
按四星标准建设的温泉度假酒店及按五星标准装修的9种风格迥异的豪华家庭别墅人造天鹅湖，以及以四季为主题的亭台廊榭、山峦飞瀑，奇花名木等主题园林景观。
日式温泉会所、国际会议中心
餐饮、客房、会议中心、户外拓展、水上娱乐、跑马场、射箭场、滑雪场、滑草场、真人CS对抗等，客房总量500间，最大接待能力8000人。
主要产品价格
门票168元，客房：
1680-198元/套，商务金卡：
年费5000元。
客房：
2580-398元/套，温泉：
158元/位。
客房：
680-380元/套，
客房：
2299-699元/套，温泉：
168元/位，会议室价格3000-16000元天/场
主要客源和流量
河南周边高中档收入散客、团队、周末节假日1000多人，平时几百人不等，主要为住宿过夜休闲娱乐
河南周边中高档收入散客和团队，以会议为主，主要为会议、团队客、泡周末节假日1000多人，平均五、六百人
以郑州为主要客源地，会议为主，兼有团队，平日没人，会议时300多至1000人，最大接待能力2000人。
以郑州为主客人地，团、散客人呈现增长趋势，促销活动力度大，且有特色
基本特色和优势
较大的露天温泉区和小别墅较吸引客人，滚动发展、公共关系做得不错。
中式园林风格做得较地道，运动康体和会议市场做得较好，综合配套完善。
主做会议接待和婚宴
以江南风格为特色，主要经营温泉、餐饮、商务会议厅、客房、户外拓展、水上娱乐、KTV包房，生态美食为亮点
综合上述行业经营状况，我们认为对于下汤温泉度假村郑州营销中心经营的“好”与“坏”应有这几个关键性的因素决定：
三：
销售及市场推广活动的制定与实施；在销售计划方面，我们计划如下：
计划时间
计划工作内容
开业前一个月
组建销售人员队伍的招聘及相关的培训
开业前一个月
建立市场营销部的管理制度
开业前一个月
建立郑州洛阳两地销售渠道
开业前一个月
建立销售人员的岗位则职则
开业前一个月
确立科学合理的业绩考核方式和各项管理制度
开业前一个月
通过市场和竞争对手调查，制定相对应的销售策略；
开业前两个月
制定A、B类协议书
开业前两个月
通过各种渠道建立初步的客源网络，并在开业前进行有针对的推广
开业前两个月
与中间商建立初步的代理业务关系
开业前两个月
在正式试营业后，各销售区域办事处销售人员进入分区域拓展阶段；
开业经营期内
注重销售接待和客人意见反馈，通过销售接待跟踪强化客户关系
开业经营期内
根据不同节庆和季节时段，组合产品进行推广和销售；
开业前两个月
至经营期内
逐步发放VIP优惠卡，形成一批稳定的忠诚重要客户
经营期内
加强整体营销，注重销售和营业的配合
经营期内
掌握旅游酒店市场信息，及时调整销售策略
经营期内
注重季节性促销和产品组合套餐的设计
四、品牌推广和节庆促销活动
品牌推广和节庆促销活动可以有效地整合企业的产品和资源优势，使下汤温泉度假村的产品项目常换常新，吸引不同时期的目标客源，并能通过各类活动的开展，促进项目产品完善和丰富，增加游客对下汤温泉度假村常换常新的消费需求，在增加营业收入的同时对下汤温泉度假村的品牌进行有效的传播。
为此我们2013年制定活动如下：
活动一：
“揭开美丽的面纱！
”——下汤温泉度假村水上乐园开业庆典推广活动
时间：
2013年3月（日期待定）
目的与意义：
在下汤温泉度假村水上乐园主要项目产品初步完善，进入营业之前，邀请新闻媒体、行业主管、旅游中间商和重要客户来下汤温泉度假村踩点、游览，向公众揭开下汤温泉度假村水上乐园“美丽的面纱”，为今后的业务拓展和品牌树立奠定基础。
主要活动方式：
（1）、分批特邀各区域市场的新闻媒体、行业主管、旅游中间商和重要客户到下汤温泉度假村水上乐园进行踩点、参观、座谈活动，增进相互了解，推介下汤温泉度假村项目产品，商洽以后的业务合作计划；
（2）、邀请著名书法家、画家、诗人到下汤温泉度假村题字、作画、咏诗，相关书画和诗可作为下汤温泉度假村营业场所的牌匾和装饰内容；
（3）、组织水上乐园项目新闻发布会和招待宴会；
（4）、组织来宾泡温泉、享健康，到周边景点参观旅游等；
（5）、制作相关的软性电视广告片和报刊软性新闻报道，借势软性宣传下汤温泉度假村；
（6）、向嘉宾发放下汤温泉度假村VIP消费优惠卡和纪念礼品；
（7）、与B类确定下汤温泉度假村专线、连线旅游线路的推介计划。
推广方式：
（1）、营销中心会同相关部门，策划水上乐园活动实施方案，并提前确定新闻媒体、行业主管、旅游中间商和重要客户的邀请嘉宾名单，分批发邀请函；
（2）、制作宣传册、折页、宣传画提前发至各区域市场，利用邀请主要客户之机，进行试营业前的初步推广；
（3）、网络上公布活动信息，通过各媒体的踩点，在区域市场作软、硬性推广，从不同角度宣传下汤温泉度假村水上乐园，加深公众对下汤温泉度假村的了解；
（4）、收集整理客户建议，并利用此次推广活动，建立初步的客户网络。
活动二：
“拥抱美丽自然，走进下汤温泉”——暑期营销促进活动
时间：
2013年7月—9月
主要目标市场：
利用近三个月的暑期，提前向各区域市场重点中、小学、幼儿园进行推广亲子卡，拓展青少年团队（科普教育、野外拓展、生活体验、摄影写生、旅游等各类团队），同时通过对青少年的促销引导和带动家庭散客消费。
主要产品组合与活动方式：
（1）、选择主要重点学校的适龄少年儿童免费派发暑期下汤温泉度假村温泉的入场券；
（2）、在温泉开展“明日之星”才艺比赛活动；
（3）、择地举行“重忆童年好时光”家庭趣味比赛活动（有滚铁环、捉鱼、踢毽子、抽陀螺等）；
（4）、举办“童真幻彩下汤温泉”—少年儿童下汤温泉度假村现场写生和风情摄影展览比赛；
（5）、健康中心推出儿童体检、健康咨询活动；
（6）、餐饮推出“夏日缤纷美食节”活动；
（7）、推出冷雾中泡温泉，夏季消暑饮品等，夏季温泉营业特色产品。
推广与销售配合：
在各报纸、网络上发布暑期推广活动信息，各区域公共销售人员抓住暑假前的时机，主要针对各类中小学、培训基地和幼儿园进行推广亲子卡；与旅行社合作推出暑期青少年夏日旅游、社会实践、生存拓展体验、科普教育方面的专题线路；与电视台和有意向的学校、机构联合组织“拥抱美丽自然，走进下汤温泉”大型青少年夏令营活动（旅游、拓展、体验、科普、写生、摄影等各类营队）；同时以青少年带动家庭散客消费；做好内部节庆装置POP宣传配合。
活动三：
“最懂你的关爱”——教师节销售促进活动
时间：
9月7日—10日（教师节）
主要目标市场：
关注教育就是关注未来，主要针对学校教师团队进行促销活动，本活动借教师节表达下汤温泉度假村对广大园丁的关爱，也把下汤温泉度假村内各类科普教育基地的产品和内容向公众展示，达到整体宣传下汤温泉度假村和增进营业收入的目的。
主要产品组合与活动方式：
1、推出教师团队优惠套餐；
2、配合团队举行各类水上球类、拔河比赛，以及篝火晚会；
3、对教师免费体检、进行健康咨询活动，推出秋季理疗保健套餐；
4、温泉推出教师团队优惠矿物泥护理、按摩理疗，以及免费果酸蒸疗等；
推广与销售配合：
提前对主要高校、中小学进行自主促销，并联合其他商家联合促销，印制宣传单张在市场推广，报纸广告促进、内部POP配合。
活动四：
“月满情浓”——中秋节庆推广活动
时间：
9月（中秋节）
主要目标市场：
中秋节期间，A类小团队和家庭散客外出赏月已渐成时尚，针对这一契机，下汤温泉度假村在酒店、温泉推出各具特色的中秋系列赏月活动吸引客人（重点是A类团队和家庭散客）。
主要产品组合与活动方式：
（1）、适时推出中秋家庭优惠套票和A类团队优惠套餐
（2）、在温泉举行“清泉明月”中秋赏月晚会（有泡温泉赏月、民乐演奏、泉边小食赏月、趣味活动）；
（3）、提前推出中秋应节月饼和夜泡温泉营业产品。
推广与销售配合：
市场重点对A类和家庭散客进行推广，策划专题促销，印制宣传单张，报纸广告促进、内部节庆装置和POP配合。
活动五：
“鲜花、歌声、欢乐、健康”——“国庆黄金周”营业推广活动
时间：
2013年10月1日—7日（国庆节）
目的和意义：
经过努力，下汤温泉度假村项目产品配套相继完善，市场促销网络逐步形成，服务接待也日臻规范，借助国庆黄金周的契机打造下汤温泉度假村的企业品牌和增加销售收入。
主要产品组合与活动方式：
（1）、温泉举办模仿秀（小人鱼、小矮人、小天鹅等）和家庭趣味比赛活动；
（2）、推出健康咨询、各类理疗保健套餐；
（3）、餐饮推出金秋美食节；
（4）、推出“精彩之夜”（有民乐演奏、赏温泉景色、烧烤宵夜等）。
推广与销售配合：
广告宣传要跟上，媒体选择电视、报纸和网络等，并有单张、画册配合；A、B团队、散客全面兼顾，重点推广；内部节庆装置和POP配合。
活动六：
“最美夕阳红”——重阳敬老节庆推广活动
时间：
2013年10月（农历九月九重阳节）
目的与意义：
利用重阳节活动，关爱老人、关注健康，顺应和开拓老年人市场，并把相关配套项目做重点宣传。
主要产品组合与活动方式：
（1）、期间推出“下汤温泉度假村重阳敬老套票”和A类单位老人团队优惠套餐；
（2）、与茶叶协会合作举行茶艺表演（茶点展示汇卖，各国茶艺、茶道表演，各茶名壶汇卖，品茗休闲娱乐）；
（3）、组织医疗专家进行健康咨询，免费为老人体检、理疗，举办太极拳、培训班及理疗保健、康复、药膳等套餐；
（4）、食街推出适合老年人的团队围餐和健康食品；
推广与销售配合：
前期有报纸广告和活动单张发往市场；市场运营部重点对A类单位进行团队促销和散客敬老套餐推广，联合B类促销老人重阳专线游，并与机关老年协会联合组织相关活动。
活动七：
“缘定尧山、美丽今生”—中原万名白领情缘联谊活动
时间：
2013年11月（日期待定）
目的与意义：
爱情是人们永恒的美好追求。
郑州地区有40多万未婚白领，“缘定尧山、美丽今生”为郑州都市白领及社会精英提供高品位的联谊平台，引导人们重视友情、亲情、爱情，倡导现代文明恋爱新风。
在下汤温泉度假村举行此活动旨在从一个侧面来彰显下汤温泉度假村是一处浪漫怡情、健康旅游的好地方，也可借势在市场上软性推广下汤温泉度假村的形象，促进销售收入。
主要产品组合与活动方式：
（1）、举行主题活动：
有万人签名、才艺展示、寻缘启事、白领谈家、自由创意、真情告白、情感碰撞、浪漫舞会等；
（2）、篝火晚会，提供海鲜烧烤等美食、燃放烟花；
（3）、推出浪漫艺术照拍摄；
（4）、组织夜泡温泉；
（5）、以上各类活动有电视台全程录像、媒体全程报道。
推广与销售配合：
（1）、联合电视、报纸上活动前后进行软、硬性炒作，拍摄专题片；
（2）、联合妇联和企业赞助商共同策划组织，吸引郑州白领精英报名参与；
活动八：
“喜迎圣诞、全新感受”——圣诞节节庆推广活动
时间：
2013年12月22—25日（圣诞节）
主要目标市场：
主要针对郑州和周边市场，利用圣诞节进行促销，扩大下汤温泉度假村在此地区知名度，增加营业收入。
主要产品组合与活动方式：
（1）、适时推出“浪漫圣诞”旅游套票；
（2）、利用温泉区水上乐园建筑特色，策划大型、新颖的“喜迎圣诞、全新感受”化妆晚会（专业唱诗班、白雪公主、圣诞老人模仿秀巡游、趣味表演、萨克斯演奏、激情狂欢舞会等）和圣诞大餐；
（3）、酒店对住店客户送圣诞贺卡。
推广与销售配合：
（1）、销售部门可利用电话、传真、人员拜访等拓展方式，对A、B类协议客户推介圣诞套票；
（2）、向市场主要客户发放圣诞贺卡；
（3）、在相应媒体作宣传，同时做好节日气氛装置和POP促销配合。
五、产品价格策略
价格策略将定位于走中、高档路线，坚持优质优价。
为此我们的主要产品定价如下：
客房价格表:
平日（周一至周四）元/间天
房型
门市价
散客价
A类团体
B类团体
商务白金卡
VIP贵宾卡
单人房客房
标准房客
豪华套房
周末（周五、周六及法节假日）元/间天
房型
门市价
散客价
A类团体
B类团体
商务白金卡
VIP贵宾卡
单人房客房
标准房客
豪华套房
温泉部（水上乐园）价格表
消费
项目
门市价
A类团体协议价
B类团体协议价
商务白金卡
VIP贵宾卡
备注
平日
周末
节假日
平日
周末
节假日
平日
周末
节假日
平日
周末
节假日
元/人
温泉门票
泳衣、裤出售
会议室价格：
六、宣传推广方式应用
2013年我们的营销活动需要投入比较大的力气与财力来做旺我们温泉景区的人气，这需要一个漫长的过程，在原先与合作的旅行社继续加强深入合作外，在2013年度里我们必须采用连续的篇幅广告投放，来烧热这个市场，进入13年以后，我们一定要抢得这个势头，而不是作昙花一现的点缀宣传。
只有连贯的广告推广，才能达到我们想要的宣传效果。
这种做法有一定的保证，我们也可以很直接地随时向市场、向客人传导我们的信息，但这也意味着高成本，希望总部在13年度里下定决心投入占全年营业总收入的10%~15%（约30万~50万元的成本）来做热这个市场，为来年打好坚实的基础。
当然这一定得要遵循不多投入现金，采用温泉门票及平日房间费用来冲抵绝大部份广告投入费用的原则。
七、战略伙伴的选定和合作方式
在郑州选择一至两家旅游主流社进行战略合作，以对方为主大幅刊登我们温泉的宣传广告，所需的费用由我们以温泉门票（不限平日周末）及平日住房、会议室消费冲抵赞助，而周末用房及其他诸如餐饮消费等服务性项目费用均不在冲抵之列，在协议价格上按旅行社协议价格尽可能不再下调。
与其协商开通下汤温泉水上乐园为目的地的旅游直通车，每周对开2车次以上。
八、营销中心任务目标与营业收益预测
郑州营销中心成立以后，营销的战略思维及发展大略方向锁定为：
旅行社团队为宣传为重中之重，效益为辅，注重创造景区人气；商务团队及散客为效益之重，力创占公司总体收益达70%以上；2013年是我们最关键的一年，营销战略计划实施顺利与否都直接影响着以后的经营管理，本年度是我们不惜血本打造基础的一年，直接的经济收益对我们来说是至关重要的，但我们必须得正视自身的优势与劣势所在，不能脱离实际，所以综合各方面的市场信息与郑州营销中心的运营状况，2013年我们不以淡旺季来划分营业效益段，而以战略季度来区分，以下是各季度的营业收益预测：
1、第一季度（1月~3月）：
属温泉旺季时期但也属市场预热期，郑州营销中心预计月平均整体营业额可达10万元/月~15万元/月左右。
2、第二季度（4月~6月）：
属市场接受期但已逐渐进入温泉淡季水上乐园项目开始进入旺季，预计月平均整体营业额20万元/月左右。
③、第三季度（7月~9月）：
本季度已进入水上乐园旺季，预计月平均整体营业额仍可保持在30万元/月左右。
④、第四季度（10月~12月）：
本季度预计月平均整体营业额20万元/月~30万元/月以上。
⑤、预测在进入2014年以后，全年的平均整体营业收益需可达30万元/月~40万元/月以上。
升级会员 