旅产会训练手册解析.docx
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旅产会训练手册解析
旅产会平台训练手册
注：
1、流程和步骤与操作手册相对应；2、下划线标记的话术是重点
流程
步骤
训练话术
主顾开拓——收集名单
2、名单收集
收集名单话术（训练一）
业务员：
你好，大姐，打扰你一分钟，我们公司八周年司庆，举办浙江海宁一日游活动，只收28元，你想参加吗？
客户：
管吃吗？
业务员：
费用已经很低了，我们就不管吃了。
那边有很多吃的，自己爱吃什么就吃什么。
客户：
什么时候去啊？
业务员：
我们每周都有，周中、周末都有，每次时间不固定。
这
样吧，您登记下，我们提前通知您。
您贵姓？
客户：
我姓张。
业务员：
您的全名是什么？
客户：
张XX
业务员：
您的电话是1多少啊？
客户：
1XXXXXXXXXX
业务员：
您在哪工作啊？
客户：
XXX
业务员：
您家住哪啊？
客户：
XXX
业务员：
去的话，您几个人去啊？
客户：
起码两个吧。
异议处理：
你们就只有去新集吗？
不是，我们有去北京的、港澳的，各个地方都有，您想去哪？
你们是干什么的？
我们是保险公司的，来做宣传的。
一进
旅说会
一进
旅说会
一进
旅说会
一进
旅说会
一进
旅说会
一进
旅说会
一进
旅说会
一进
旅说会
1、会前邀约
1、会前邀约
邀约参加旅游话术（训练二）
一、邀约：
（发车前一天）
业务员：
您好，请问您是XXX吗？
我是合众人寿的XXX.
昨天您报名参加的XXX一日游活动，您联系的怎么样
了？
请问你是一个人去还是和朋友一起去？
情况一：
客户：
去不了。
业务员：
没关系，那我这次就不给您留位置了。
下周六我们还会组织，您想去吗？
客户：
可以啊。
业务员：
那好，那到时我再通知您。
情况二：
客户：
就我一个人去
业务员：
好的，那我再和你明确一下明天集合的地点和出发的时间，明天我们早上5:
30在XXX集合，6:
00准时出发。
您一定别忘了带身份证，另外带个水杯，千万不要迟到哦！
那下午3点我再给您电话，告诉您具体坐几号车。
情况三：
客户：
我还有3个人和我一起去。
业务员：
好的，那您把他们的姓名和身份证号报给我，我们要帮他办理旅游保险。
再次和您明确一下，明天我们早上5:
30在XXXX集合，6:
00准时出发。
您一定别忘了带身份证，另外带个水杯。
那下午3点我再给您电话，告诉您坐几号车。
情况四（针对转介绍客户）
业务员：
您好，请问您是XXX吗？
我是合众人寿的XXX.今天您的朋友XXX帮您报了我们的旅游团，我想和您确认一下相关的信息，您的身份证号码是。
。
。
，再次和您确认明天出行的相关事项，明天我们早上5:
30在XXXX集合，6:
00准时出发。
您一定别忘了带身份证，另外带个水杯。
那下午3点我再给您电话，告诉您坐几号车。
客户：
好的
二、拒绝处理：
能不能带孩子？
建议您不要带孩子，孩子去了吃不好、玩不好，还很累。
您看下把孩子先放在哪儿，让别人先带一天。
如果实在要去，那孩子的费用比较高，要40元，这个钱您愿意出吗？
客户年纪超过60岁。
您这个朋友年纪太大了，不能去了。
实在要去的话，我问下他身体怎么样，我们这早上6点出发晚上7点才能回来，能吃得消吗？
您一定要照顾好他。
我们真的不建议去，您看呢？
要交多少钱？
一人只要5元钱，这次我们的费用比以前又低了。
现在天冷了，饭菜也凉的快，我们就不安排大家吃饭了，吃饭的话大家自助，到时再皮革城4楼有很多吃的，到时候大家想吃什么吃什么。
3、发车前准备
确认参会话术（训练三）
业务员：
陈姐，咱们5:
30在XXXX集合，您到哪了？
客户：
我就不去那了，我在XXX等你们吧？
业务员：
陈姐，我们这是旅游车，不是公交车，不能在市区内随便
停车的，现在时间还来得及，您赶快坐车过来吧。
4、去程活动
4、去程活动
4、去程活动
4、去程活动
自我介绍、活动介绍话术（训练四）
咱们今天的行程是到辛集皮革城，吃饭、逛逛，购物，想着买东西就买东西，绝对没有强制购物，我可招呼你，你花再多的钱和我一点关系也没有，你花几万元钱我一分钱也拿不到。
出来就是开心、高兴，开开心心的出来逛逛就算结束了。
要想保证大家安全，需要感谢一个人，就是我们的司机师傅，师傅姓王，我们的车牌号****，我们的一天的行程和安全就全靠我们王师傅一个人，所以我们要送一个感谢的掌声给我们的王师傅，保证大家一天的安全。
王师傅说了谢谢大家，不客气啊。
我们离天亮还有一个小时，我们大家起得蛮早的，可以先眯一会儿，现在开始，睡觉。
没睡醒的，醒醒了！
知道今天我们的旅游是谁组织的？
（合众人寿）大家伙知道吗？
合众人寿！
记住这4个字啊，今天这旅游就不算白旅了，我们的目的就达到了。
合众人寿！
今天是合众人寿给我们提供的平台让我们大家聚到一起，出来旅游，畅游一天，开心不开心的，最后大家都一定要开心，不开心的最后把气往我身上撒，必须得开心，这是我带大家出来的目的，如果不开心，我回去就不好交待了。
有什么不开心冲我就行了。
接下来第一个动作，前后左右对视一秒钟，握一下手。
快点啊！
为啥要对视啊，一定要认清咱车上你前后左右的人，有句话说的好“在家靠父母，出门靠朋友”。
这样的话，我们上车的时侯，你没有上车，大家伙一看我对视一秒钟的人没在，就可以跟我说，哎，我们车上少了一个人，我就可以把车停下来，如果不对视，别人不认识你，就不知道了，就把你给丢了，靠的是什么？
这靠的是朋友，所以要对视一秒钟，互相握个手。
这都是缘份，佛说千年修得共枕眠，百年修得共船渡，上辈子我们500次的回头才换来今生的擦肩而过，更何况我们今天是坐到一起，不知道上辈子头扭了多少回，所以对视一秒不为过，不知道下辈子还能不能有机会。
我和大家介绍下，我是来自合众人寿XX机构的罗素霞，（包装下），这名字有点长，一般我打电话，喊我小罗就行了，不管年龄大小，我喜欢别人喊我小罗，个子小，看不见大家，所以我上来了，大家看到了吗？
跟着我一道的同事，和大家打个招呼，**，***，***这次呢，由我们4个人为大家服务，全心全意为大家服务。
不管有大事小事，大事找我哥，小事找我。
今天也是非常幸运，我们公司领导也来到我们车上，这是我经历过的第3次，非常难得。
我们也掌声欢迎公司领导！
公司介绍话术（训练五）
通过今天一天的旅游我们来熟悉下合众人寿这家公司，合众人寿2005年成立虽然是一个比较年轻的公司但经过七年时间的发展已经是中国排名前十的保险公司了，现在不仅仅在国内很有名，在国外也是很有发展的。
其中国外有两家外资股东，其一是来自欧洲最大的金融集团意大利圣保罗银行股份有限公司旗下的欧利盛人寿股份有限公司在2006年加入到了合众人寿这个大家庭；第二家也是国际很出名的前500强的公司。
公司在短短时间内获得了很多奖项其中有个是全国消费者协会颁的一个奖项，这个奖项是通过公司给消费者的服务所获得的，我们公司做品牌并不是与市面上的其他公司一样通过做广告的宣传，而是通过消费者的口碑相互宣传的。
在以后的接触过程中我们公司有个电话是95515,希望各位能够记住，为什么呢？
应为以后诸位想要了解公司或者需要公司服务可以24小时内拨打95515，我们公司人员会第一时间回答大家的问题，同时公司在这两年很出名，我们公司的当家人董事长戴皓也是很有名，还是国家政协委员，在2009年受到了国家领导人胡经锦涛的接见，那么为什么呢？
因为啊董事长在创建了合众人寿之后啊全心全意的致力于服务大众。
在两会期间提出了一个很著名的项目叫什么呢？
叫合众养老谷的项目，我们都知道在中国老年人是很多的，那么在座的以后可能会谈到养老话题，所以呢我们公司在国内率先提出养老的一个内容，同时我们在国内率先动工了养老谷的项目，意味着就是让我们普通的老百姓老了之后能够老有所养，真正的起到养老的作用。
谈到养老可能大家就感觉我们与其他的养老社区没什么不同。
告诉各位啊合众的养老谷是个非常高档的东西，大家可能想养老谷究竟是干嘛的呢，合众的养老谷是个完全不一样的概念，在这里我们简单的说两个东西啊，一个是养老谷里面的浴缸，浴缸啊各位知道多贵吗？
可能买一辆宝马都买的起，这个浴缸就这个价格，全是电子化的东西，我们知道老年人啊可能有时候会身体行动不便啊，或者有时候突发事件，说每个人都会发一条项链，项链里面呢有两个按钮如果说老年人真的有什么突发情况，这个按钮会立即想起来，我们养老谷里面的工作人员在一分钟之内会立即赶到，所以说这个养老谷是非常先进的。
我们董事长在整个国内啊，跟着国家党的领导走，提出了一个养老的精神。
所以现在呢也在全国的范围内开始建设，接下来可能就会在我们河北，可能就在我们市都会有这个养老谷的一个开发。
所以啊这个也是一个方面啊，其次啊在整个全国的范围内合众的发展速度也是非常的快的，在国内我们很多举措包括我们的一系列的产品啊各个方面，包括我们的服务啊，以及他所获得的奖状在国内也是很多很多的。
各位可能以后再接触合众人寿以后也会了解到，合众人寿也是很贴近大众的，有机会再说我们各方面的理财性的东西，目前就现在的形势跟各位简单的交流一下。
公司其实是在哪呢，今天早上我们在哪里集中的，XX大厦啊就在XX大厦的七楼。
以后呢各位有机会也可以过来玩，了解公司所以今天呢就是跟各位做个简单的介绍，也是希望各位通过今天的旅游啊，各位也一定要知道我们的目的，今天各位来合众旅游呢就是玩，你只要玩好中午吃好就行了。
然后多带点东西回去给自己家人，做到以开心为主，好吧谢谢各位。
谢谢唐总啊，唐总的介绍大家伙记住没有，记住多少，啊没记住多少，我跟你们说啊大部分都已经介绍完了，就不跟大家说那个啥了，如果认真听呢，听着了吧，认真听呢我们的问题都在这里面了。
首先呢我就再强调一遍，我再强调这一遍呢就是为了要做有奖问答的问题，所以待会儿提问问题的时候，谁先举手我们的奖品就先发给谁家，这个奖品很神秘啊，第一个问题就是合众公司成立于2005年的2月3号，他呢是在湖北武汉成立，现在呢合众人寿呢有两个总部，第一个总部呢是在湖北武汉，第二个呢在我们的首都北京，现在呢我们是两个总部，他呢成立了七年，但是他的总资产已经形成了跳跃式的增长，他的最初的7亿元人民币已经发展到了373亿元的人民币，他呢目前为止已经成立了26家省级分公司190家中心支公司和520家的营销服务部，可以说合众的脚步已经遍布全国，到哪都能找到合众。
合众人寿之所以发展的迅速呢，刚才我们唐总已经说了因为我们有两大股东在后面支持，合众公司呢在发展同时也强调注重荣誉，他在2010年一举得到三个大奖，分别是十大最佳保险公司、最佳服务品牌奖和最佳养老产品设计奖。
还有说过在2010年底的时候又被消费者协会评为最受信赖的寿险公司，在2011年内的时候又一举摘得风云人物奖、民族品牌奖和最佳理赔企业奖。
说到这个理赔大家伙都知道，如果我们买保险我们要的是什么？
要什么我们要的就是理赔，理赔不好办是吧？
我们买保险买的就是个理赔，很多人以前就说了保险是骗人的，买了保险，理赔没人管了是不是有这个担忧啊？
所以说合众人寿从成立就一直秉承着：
合众保险理赔不难。
合众保险理赔不难，他一直把理赔放在了首位，所以说合众人寿不仅在理赔方面打破了数十年的短板还有保险业的短板，提出了合众保险理赔不难，而且呢他也有三大优势，比其他的保险公司有三大优势，第一就是我们的文化优势，刚才我们说了95515是我们24小时的服务热线，全国统一的服务热线，拨打这个电话所有的疑难问题都会给你解决；第二呢就是我们的投资优势，刚才说我们在2012年斥资20亿建设了合众健康养老谷，合众健康养老谷一旦成立年营业额能达到106亿，为我们投保人的分红收益得到了更好的保障，而且在2011年的11月得到40%，为什么会这样呢应为合众人寿做的是实实在在的产业，我们不做广告也不做多大的媒体上的宣传，我们把这个实惠都用到了客户身上，让客户真真正正的感到了实惠，感到了合众人寿的真情回馈，所以说这是我们的产品优势，在2011年的7月我们合众人寿的董事长戴皓先生也是提出了上市计划，所以说相信我们合众人寿上市后明天会更加的美好，我的补充介绍已经完了。
（另一个工作人员）下面到我们有奖问答的问题啊，来工作人员将做有奖问答问题，我眼睛不好，所以大家认真回答只要是刚才我讲的一定能拿到礼品啊给大家送礼品啊。
先自我介绍一下啊，我姓杨叫卫燕，杨树的杨，保卫的卫，燕子的燕，很高兴今天跟大家一起参观辛集皮革城还有一日游的这个活动。
认识大家呢很高兴，刚才呢我们唐总跟刘主任给大家介绍了一下合众人寿，我们有一个有奖问答的环节，大家看一下这是什么？
掏耳勺。
回答正确，不过啊不够深有点浅，什么掏耳勺？
电子掏耳勺？
没错这是一个手电掏耳勺，带光的不是一个普通的掏耳勺，在家的时候大家没事掏耳朵还使劲的对着光线，是吧？
应为光线不好，拉着掏耳朵吧反倒遭到一阵埋怨，好心不办好事，所以呢我们送的这个掏耳勺呢不叫掏耳勺叫什么呢？
叫夫妻感情增进器，能够通关过他很好的促进夫妻间的感情，这是我们合众人寿给大家提供的一个小礼物。
等一下呢我有三个问题提问大家，有谁回答我们问题就会获得我们的这个夫妻感情增进器，但是呢我给大家说一下，大家呢举手回答，我们选取举手的人，如果您知道答案说出来了没举手，旁边的也许不知道答案，听您说了，砰的一下把手举起了你说这个东西该给谁？
是吧咱们做游戏就要有做游戏的规则，等下呢我会从前看到后一视同仁，谁先举手我就会把这个小礼品送给他。
行，注意一下了，注意听我问题我说开始之后就举手。
合众人寿成立于哪年？
我还没说开始，把手放下注意听我说，开始，这个姐姐回答，哪年？
你看我说了是这个姐姐举得手，也给您一个，以后不许捣蛋啊。
我也答了啊。
好吧这样这个姐姐135用那个姐姐246用啊哈哈行就给你一个。
下面合众保险的口号是什么？
咦怎么没人举手啊，我还没说开始呢，合众保险的理赔口号是什么，开始。
最后面白衣服的那个……，（合众保险理赔不难），回答正确奖品送上，我们的这个口号呢是合众保险理赔不难，记住啊这是我们最大的优势，行业里面我们敢对于理赔短板提出的口号。
最后一个问题了，注意了啊，还没有拿到感情增进器的注意了不能空着手回去啊。
第三个问题，注意听我说，合众人寿的总部设在哪，开始。
最后的穿蓝衣服的那个，湖北武汉和首都北京，没有大声回答有意见啊。
最后一题最后一个，听我讲啊，最后一个啊我叫什么开始，杨卫燕，是，给你。
这个我们大家听了，奖品多多啊。
公司材料介绍话术（训练六）
我们财富怎么积累呢第一个是攒钱，第二呢我们要生活，第三个要省钱。
攒钱呢就是我们要养老啦医疗啦，攒钱呢我们要辛辛苦苦的去赚，我们赚的这个钱我们强制的做个储蓄做攒钱，这只是我们理财的起点绝对不是我们理财的重点，我们理财的重点是什么呢，是让钱生钱，就是让钱不断的滚起来，而且要有保证，这个攒钱生钱护钱这三个就出来了。
生钱就是一个理财，护钱呢就是要求我们把我们所积累的财富一定要保护起来，所以呢理财师呢让我们大家呢吧钱分成三个水库。
今年我们国家的储蓄达到了37万亿人民币啊，就是说中国老百姓真能攒钱，攒钱就是大部分都是闲钱，大家把钱放到银行里面，银行的利息不够多啊加上通货膨胀，就会消掉他的价值，所以长期放到银行里面它也是一个损失，但老百姓没有其他什么理财渠道所以只能把钱放到银行里边，所以说我们的存款是越来越多。
老百姓把钱放银行里面这是一个护钱的一个方式，但是这个方式会让我们有损失，所以呢有没有更好的理财渠道，让我们的钱钱生钱，所以呢这个保险呢有一定的理财功能，财富增值的一个理财，可以有效的对付通货膨胀。
我们做了一个让利的财富产品叫做XXXX，这个XXXX呢大家可以了解一下，是我们的七周年让利产品，有理财有保障。
所以说我们的堤坝其实就是保险，所以说呢我们老百姓要买一个适合自己的保险，这是我们理财的一个保障。
最后一个呢是我们合众人寿资产管理公司的一个成立，这个资产管理公司的成立呢就是说他们管理本公司的一个业务而且我们的管理相当的专业，所以说使我们的业务能力大大的提升，也使我们的分红有了一些保障，这就是我们的理财我就简单的给大家介绍一下。
车上呢有一些我们合众人寿的期刊，所以说要想了解我们合众人寿从这个里面大家也能够看到一些大致的情况，能看的大家看一下（发书，按书上划的重点内容读一下）。
5、返程活动
5、返程活动
5、返程活动
邀约产说会铺垫话术（训练七）
谁买东西了？
这个大家今天逛的买的不尽兴啊是吧。
太快了，就给了咱们几个小时，给的非常不够是吧.不是啊，是我让大家伙不能太尽兴了，为什么啊，因为我想让大家下次跟我再来，一次购1/4那么最少来4次，这样的话才能购完，这样你们就跟我熟悉了是不是这个意思。
我们的目的就是这样绝对不能玩的更尽兴。
所以要怨就怨我不要怨这个时间短，这个玩玩的时间不能太长，这是一日游啊各位出来还算开心是吧。
下次两日游十日游，更尽兴！
我们今天就是让大家对公司有一个了解对公司做个宣传，第三呢只要参加我们的一日游活动，就有资格参加我们公司组织的两日游六日游活动。
刚才呢我让大家填的那个调查问卷大家也都填了，还有没有人没填的，如果有人没填那么可能这个问卷也没了，不好意思了，等回去了以后再填。
这个调查问卷呢有两层意思，第一层呢我们中心支公司抽奖，这个抽奖呢可以说是百分百的中奖，但是呢第二轮抽奖呢一等奖是液晶电视二等奖呢是双飞港澳游，三等奖呢是那个青花瓷笔，四等奖呢是个钱币，五等奖呢是意外卡。
奖呢已经抽出来了，大家不要慌据我统计，一等奖的名额要落在我们市，就落在我们三号车，我们三号车叫什么车。
不管落到谁的手里我都高兴，为这个一等奖落到我们车上我们来鼓鼓掌。
这个呢抽奖归抽奖，宣传归宣传，这次大家活动要大家去做宣传，那么怎样才能为我们公司做宣传呢，如果对我们公司不了解的话会为我们做宣传吗，那么我给你拿个东西就叫你给我做宣传，不说怎么做宣传肯定不行，为什么，他得了解这个东西的功用啊性能啊他的这个产品啊是不是？
都得了解了，才能做宣传。
所以说我对大家伙有一个要求，就是明天下午三点我邀请大家呢到我们公司XX大厦七楼，XX大厦大部分人都知道，还有部分因为没有在XX大厦上车，可能不知道，我们在XX路和XX大街的交叉口东行100米路南是不是?
XX大厦七楼是我们公司的所在地，到我们公司呢进行参观，再简单的做一个了解，了解以后呢为我们公司做一个更好的宣传，宣传好了我带大家去旅游行不行，这是我的一个要求啊。
希望大家能多多的支持，这次呢有两个，一个是为我们公司做个宣传一个呢是参加一个抽奖活动，第三个还有一个个人的关系，大言不惭的问下啊，大家对我们这次的旅游大家满意吗？
我们工作人员对大家的服务还可以是吧，所以说得到大家的认可呢我也表示感谢，谢谢对我们工作的支持，但是呢我们公司呢对我们工作人员也有一个考核，就是以大家的支持率来体现我们服务态度好。
那么来我们公司抽奖的同时呢，也正好给我们这些业务员呢捧个场，是我们服务好的一个证明，如果大家都过来了我们公司认为我们的服务态度可以，我就有资格带大家呢继续去旅游，如果大家呢都不来一个人不来我给你说，很直白的说下次再想见到我这张脸没门。
为啥，你看你把客户带的都给带跑了，你这人服务态度不行，会给我这个工作咔嚓一下否定，我就哦了。
大家不想让我哦吧，所以说给我一个支持给我捧个人场，人家明星都有粉丝我也需要粉丝啊，支持我工作的请给我一个掌声好不好，行不给我掌声的我就知道不支持我，哈哈。
所以说明天下午三点我请大家一个不落的都到我们公司去做一个了解，给我们公司做一个更好的宣传。
到那呢第一是一个百分百给你中奖，而且还有大奖一二三等奖，另外这个调查问卷呢再抽取，在那以后还送一个天帝山的门票，只有到场以后才有资格去获得，这就是我们的旅游。
还有一件事，我想问大家啊，你们短信上是不是收到过意外卡收到过没有，有部分收到过没有？
就是短信上给你开通了多少多少的意外卡是吧，大家相信那个意外卡会给你开通吗，为什么不会给你开通啊，我跟你们说那虽然不算是欺诈吧但也是一个方式啊，他呢就是为了获取大家的一个信息。
你想如果你买保险，车上肯定有人卖保险的，没有你的身份证号，没有你的转账手续你可能买保险吗？
不可能，我们公司呢为了回馈今天到的人员，都会给你们开通一张30万的保险卡一张，就是免费开通，但是免费开通需要大家办一个什么手续啊，就是你的身份证，复印件也是可以的，但必须是本人的，带好你的身份证你的银行卡只有这两项我们才能给你开通。
这是正儿八紧的事，这个卡我可能给你但是开通的时间，你说我可以在5天以后去开通也可以，三天以后开通也可以，手续齐全这个卡随时可以给你开通，凡是到场的客户每人都开通一张30万的保险卡一张。
有人好出门啊要旅游啊这个就用上了，我跟你们说欧美的一些国家出门的时候必须要买保险，不买保险是不敢出门，但咱们中国人的保险意识不是太强，但是也一直在普及，国家现在一直在大力发展商业保险，也是让大家的保险意识做一个普及，你看现在养老保险不管是城镇农村都让你去入这个保险，为什么也是普及大家的一个保险意识。
不管是谁只要今天到场的朋友我们都会送各位朋友一张30万的意外卡一张，这也是对我们公司做一个宣传，另外呢夫妻同时到场我们还有一份精美的礼品送上，听明白没，公司给的不要白不要，如果谁不想要的你就给我，我给你保存着，想要的时候我就给你。
比这个掏耳勺这个增进感情更狠哈哈，这就是我跟大家说的一些内容，听明白了没有。
明天下午三点到公司参加抽奖活动，夫妻到场另外有精美礼品相送，另外每位到场的开通一张30万的意外卡一张，听明白了吗，这些好事听明白了是吧，后边也听清楚了吧。
适时切入增员话术（训练八）
另外我们现在旅游服务人员也挺缺的，大家要是有想找工作的，或是家里有人想换工作的也可以给我们推荐，可以直接打电话给我，到我们公
司来了解一下，电话号码在刚才的名片上都有，大家有事联系我。
二进
产说会
二进
产说会
二进
产说会
二进
产说会
二进
产说会
二进
产说会
1、会前邀约
产说会邀约话术（训练九）
姐，我是合众人寿小X，昨天我们一起旅游的，还记得我吧，昨天在车上我们约好了吗，今天下午3：
00到公司来参观参加抽奖呗，我们免费赠送30万保障，夫妻到场还有额外惊喜。
平时没有，只有今天到场的才有，下午跟姐夫一起来吧，我给你留两个位置吧，来的时候带上身份证和银行卡，办保障要用，您大概几点到？
行，那下午我们不见不散。
3、会议流程
3、会议流程
3、会议流程
3、会议流程
4、会后跟进
会议开始前交流话术（训练十）
（业务员给客户倒上一杯水，做为沟通交流的切入点）
业务员：
您请喝水
客户：
谢谢
业务员：
不客气。
（坐下来）
大哥，您怎么过来的？
客户：
我开车过来的。
（通过交通方式可以判断客户的经济条件）
业务员：
大哥在哪里工作？
客户：
我在×××上班
业务员：
那可是个好工作！
（赞美，很自然的了解到其工作单位。
）
业务员：
大哥，今天所有到会的来宾都能免费获得一份30万的保障。
大哥怎么没带家人一起来呀？
客户：
没有，就我自己来了
业务员：
哦，他们今天还工作？
客户：
是。
业务员：
忙点也好，充实。
嫂子是什么单位的？
（了解双方的工作情况）
业务员：
大哥以前参加过类似这样的活动吗？
A、（参加过）
业务员：
一看您就是非常有头脑、非常关注理财的人，您都听过哪方面
的理财讲座呢？
客户：
参加过×××。
业务员：
那您采用了哪些理财方式呢？
（了解客户对保险的态度）
业务员：
大哥，会议马上就开始了，今天我们公司举行七周年新老客户答谢会，还专门邀请了理财专家，您一定要认真听，对咱们非常有帮助！
还有有奖问答呢，祝您好运呀！
B、（没参加过）
业务员：
我们公司成立七周年回馈客户，举行新老客户答谢会，请了最专业的专家给大家介绍理财知识，帮助我们了解最新的理财动态。
业务员：
大哥，会议马上就开始了，会议开始后您
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