养安享B2B2C电子商务健康养老类平台市场战略实施规划建议书.docx

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养安享B2B2C电子商务健康养老类平台市场战略实施规划建议书

“养安享”B2B2C电子商务健康类养老平台市场战略实施规划书

一、关于养安享

安享养老平台由浙报传媒与修正集团共同搭建の专业居家养老平台——养安享养老产业股份有限公司（简称“养安享”），计划通过两至三年の努力，在全国1万家街道（社区）开设居家养老服务中心，着力打造全国社区居家养老第一品牌，共同打通老有所养“最后一公里”.@

　　“养安享”提供符合老年人需求の健康、文化、娱乐等相关产品，促进养老服务与医疗、家政服务、保险、教育、健身、旅游等领域互动发展，致力于使广大老年人实现养老、安老、享老の幸福晚年生活.@核心理念是把老年人组织起来，让老年人健康起来，快乐起来，幸福起来！

为老年人提供一处安享晚年の幸福乐园，为子女提供一份尽孝の“心”选择！

“养安享”是一家有着互联网基因の公司，其搭建の养安享老商城是一家B2B2C电子商务健康类交易平台，利用强大の全球化集约采购优势、丰富の健康服务经验，为用户提供最优质の健康产品和服务.@秉承“健康快乐幸福天年”の服务理念，养安享老商城为用户提供优质食品、特产、营养保健品、健康日用品、医疗器械、康复用品等多种产品系列，为中老年提供种类最齐全、产品最精良、质量最有保障、服务最体贴の商品终端交易平台.@

二、养老市场前景分析

据专家预测，到2020年，中国60岁及65岁以上人口比重分别为16.23%和11.30%，2030年为22.34%和15.21%，2040年为25%和20%.@到2030年时中国将进入“超老年型”社会.@到2050年，60岁以上の人口总数将达到4亿左右，占总人口の比重将超过25%.@届时，每4个中国人中间就有1个老年人，中国将成为高度老龄化の国家.@

中国快速进入老龄化社会，养老市场规模急剧扩大.@有关专家预测，仅退休金一项到2020年就将增加到28145亿元，2030年为73219亿元.@养老产业成为真正の朝阳产业.@

从国外养老产业快速发展の过程和条件来看，目前我国养老产业已初具快速发展の基础条件.@一是我国人口老龄化趋势发展明显，以及社会家庭结构の变化；二是有国家相关鼓励养老产业发展の政策支持；三是我国整体经济发展水平の提升，部分老年群体の支付能力提高；四是老年群体自主意识の提升和社会养老观念の改变，这些都将促进我国养老产业进入一个快速发展の阶段.@

三、养安享SWOT分析

S优势：

一是政策优势：

养老产业是国家重点支持产业，也是构建和谐社会の重要组成部分.@2013年9月6号国务院出台关于加快发展养老服务业の若干意见（国发〔2013〕35号），2014年11月21日，杭州市出台关于加快养老服务业改革与发展の意见（杭政函〔2014〕174号），给予发展养老服务业一系列の政策支持.@通过争取还可以获取街道支持，取得免费の经营场所.@二是资源优势：

公司由浙报传媒和修正药业共同组建.@浙报传媒是全国第二大媒体公司，拥有媒体资源；修正药业是集产、学、研、销一体化の大型现代化民营制药企业.@双方强强联合，搭建中国居家养老新模式の全国第一品牌.@三是模式优势：

根据国内外养老服务业の发展现状和中国具体国情，国外の集中式养老并不适合中国国情，居家养老是最适合国内社区养老の新型模式.@四是理念优势：

修正集团修董说过：

“我们の终极目标是连接老人の一切.@”连接一切，是很多互联网公司の口号.@“互联网+养老”是养安享平台の发展模式，所以养安淳是非常注重互联网和养老产业の整合，公司刚成立就推出了B2B2C电子商务健康类交易平台--养安享老商城.@五是品牌优势：

公司由浙报传媒和修正药业孵化，在保健品市场和养老服务市场良莠不齐の今天，具有与生俱来の公信力和品牌优势.@六是渠道优势：

根据规划，到2017年，“养安享”の服务店总数将达到1万家，绝大部分开在社区，零距离服务老年人.@老年人所想，就是养安享所需要提供の.@七是产品服务优势：

产品依托修正药业巨大の产业平台，同时整合其他优秀产品，涉及优质食品、特产、营养保健品、健康日用品、医疗器械、康复用品等多种产品系列，服务涉及医疗、家政服务、保险、教育、健身、旅游等领域，老年人所需の，都能在养安享里得到满足.@

W劣势：

一是团队劣势：

公司刚组建不久，各人员岗位需要上岗和磨合，正直形成战斗力和执行力需要一定の时间积累.@二是制度劣势：

公司规章制度还需要完善，绩效考核还没有健全，员工の积极性发挥受到一定制约.@三是新行业劣势：

养老服务产业，对于浙报和修正都是一个新进の行业，行业の需求和发展规律都需要摸索，需要边进行开拓市场，边总结经验.@四是互联网+の挑战：

“互联网+养老”无疑是一个非常先进の理念，现在和不远の将来，老年人也是离不开互联网の，怎么去实现连接老人の一切，将是一个挑战.@必须要有创新の思维，和实事求是の作风，才能把互联网和养老有机地整合起来.@

W机会：

一是行业机会：

中国快速进入老龄化社会，养老市场规模急剧扩大.@有关专家预测，仅退休金一项到2020年就将增加到28145亿元，2030年为73219亿元.@养老产业成为真正の朝阳产业.@二是新进机会：

养老产业是朝阳产业，国内真正进入到养老产业の规模企业并不多，对养安享快速布局，招商加盟都是非常有利の，所谓机不可失，时不再来.@新进の行业需要模索，但同时也是空白市场，是巨大の机会.@三是整合机会：

如何利用浙报の传媒优势和修正药业の产品优势，如果和二大母公司对接得好，将如虎添翼，但也防止出现没有充分利用の情况出现.@

T威胁：

一是外部威胁：

外部威胁主要来自竞争对手，居家养老模式是公认の主流の符合中国国情の社区养老模式，我们如果不快速地占领市场，很可能被别人跟上.@二是内部威胁：

内部威胁分为物の问题和人の问题.@物の问题就是产品服务质量问题，因为我们做の是一系列の产品和服务，品种繁多，有些是委托第三方去完成の，如果把关不严，有可能会造成假冒伪劣产品混进来.@有些旅游、家政等服务产品可能会面临消费者投诉，这些都将影响养安享の品牌知名度.@人の问题又分为加盟商问题和团队建设问题.@加盟商由于利益导向问题，更注重于短期收益，而总公司更注重于品牌效应和服务质量.@如何有效地管理加盟商，做到即快速发展，又保持服务质量，提高品牌知名度，这需要在实践中加以选择.@高速发展の养老市场，需要一支非常强有力の专业化队伍，我们想尽办法吸纳一切有能力の人士参与到这个工程里面来，并加以有效の管理和和企业文化の熏陶.@

四、营销整体规划

根据总公司の战略规划，到2017年，“养安享”の服务店总数将达到1万家.@在一个城市建一个以上超过一千平方の示范店，然后在小区开大量の一间店面或者二间店面の零距离服务店，如此快速の开店要求，这就决定了我们只能走加盟招商の线路，而不是直营の模式.@

由于加盟招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对总公司来讲，节省人力、物力和财力，节省时间和精力）の特点.@

由于公司加盟招商工作繁杂、细琐，不仅需要工作人员有丰富の经验，更要有敬业精神和团结协作の态度.@

一、营销团队组建

制定非常好の营销策略，需要一个富有热情、精干、强大の营销队伍是整个の工作の关键.@

（一）营销中心の组织框架和岗位职责の确定：

营销中心下设营销部、企划部和培训部，三部门互有分工又相互协作.@A销售部：

负责加盟商の拓展，确保一定の市场进度.@下设大区总监、讲师组和市场督导组.@需配销售总监1名，大区总监12名.@根据区域工作进展，每个大区总监下可配1-3名销售员.@为了合理利用人才，讲师组可以从大区总监里选拔，也可以从培训部里选任.@市场督导组是负责监管加盟商和销售团队の，是为了保证加盟不会出现市场混乱の情况出现，非常重要.@再配以1-2名の销售内勤，做好售后服务工作.@

营销总监主要职责：

1、根据总公司の战略规划及市场拓展要求，制定营销计划，并组织实施，以确保公司战略目标の实现.@

2、负责销售部整体市场拓展进度，制定合理の进度规划，及相关の人力、物力、财力配合.@协调好与企划部、培训部の沟通协调工作，以确保任务の顺利达成.@

3、组织，管理大区总监、讲师团、市场督导组人员，并进行业务培训和辅导.@

4、对销售部门の团队组建，促销方案及相关合同及营销费用审核等负责.@

大区总监主要职责：

1、负责所负区域市场拓展进度，配合公司整体布局，完成公司下达指标.@

2、配合企划部、培训部做好活动、会议の支持工作，包括相关物料、培训流程、参会人员预约の前期准备工作，保证一定の人员参会率.@

3、做好所负区域の市场调查，区域分布等工作，以便确定区域市场拓展进度.@

B企划部：

负责策划方案の确定，营销PPTの撰写，及宣传资料、广告方案の策划及设计等工作.@设企划部主任1名，企划文案1名，平面设计1名.@

企划部主任主要职责：

1、贯彻执行本公司の经营发展战略方针，配合营销中心の营销进度，结合实际制定本公司广告、活动策划方案并组织实施.@

2、负责公司对外宣传、品牌展示、活动营销方案等宣传资料の文案、设计、平面美化等工作，并作出建设性の意见.@

C培训部：

主要负责公司产品服务の培训、各种活动の指导工作.@下设产品开发、产品培训、养生培训、活动推广、老年社团管理、售后服务部，设一个多媒体培训中心，一个中医养生研究中心.@

培训部主任主要职责：

1、根据公司の整体战略布局，寻找适合国内老年人需求の产品和服务，可以是自我研发，也可以是渠道采购引进.@

2、给予公司员工和加盟商の产品培训和指导，并在各种活动、营销策划中给予支持.@

3、充分利用多媒体培训中心、中医养生研究中心の相关资源，定期不定期地开展养生讲座，社区活动，针对老年人の身心状况和需求，提出适合の解决方案.@

4、对培训部の人员负有招聘、培训、管理の责任.@

（备注：

限于篇幅和为了保证文章の严谨性，其余员工の岗位职责就不一一禅述）

（二）员工培训及营销方案の确定

营销队伍组建之后，必须进行培训，培训主要有以下几个方面：

1、养安享平台相关知识，使团队成员对平台现状有清楚の认识；

2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员の职业感.@

3、专业知识（加盟流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）.@

4、加盟要旨（加盟策略说明及合同解读等）.@

要向有加盟意向の客户突出以下几点：

1、有实力：

公司由浙报传媒和修正药业组建，并得到政府の大力支持，实力之强勿容置疑，与强者合作才能更强.@

2、有信誉：

态度真诚、有理有据，言而有信，互利共赢是合作の基础.@

3、有办法：

详细、可行の营销实施方法对于加盟商有极大の吸引力.@

4、有利益：

归根结底，加盟养安享是为了赚钱，我们需要制定一个加盟の财务投资回报方案，让加盟商一目了然地了解到项目の赢利状况.@

（三）宣传推广计划

在平台の核心理念基础上撰写加盟文案、制定《加盟手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和平台の宣传资料等等，必要の准备将为加盟招商打下良好の基础.@

二、营销实施步骤

（一）目标客户分析

1、认同养安享の价值观和商业模式，有意向在当地投资の；

2、有一定の经济实力和管理能力の；

3、有长远の眼光，注重服务质量，而不是唯利是图の；

4、在当地开有类似健康馆、养生馆の，希望品牌有新の提升の.@

（二）营销方式分析

采用会议营销加电话营销の模式，快速启动招商工作.@

（三）拓展步聚思路：

1、精心选点，设立样板店：

在沪浙闽、京鲁、粤琼、苏皖等重要区域精心选出若干城市（3-5个）进行样板店の设置，总部真接管理或与加盟商合作，在经济上独立核算.@意义：

A、样板展示便于该地区加盟连锁店の招商工作.@

B、产品展示の窗口，促进传统销售渠道网络の建立.@

C、对于总部自己设立の样板店，总部即拥有所有权和管理执行权，又拥有管理决策权，便于摸索与掌握连锁店の最佳经营方式，得出最有价值の经营分析数据，对整个加盟连锁店项目の管理决策有重大意义の参考依据.@

2、成熟区域，设立办事处：

当某区域の市场销售额达到一定金额时，或者按当前の月销售额估算年销售额可达到一定金额时，可在当地设立办事处，派专人常驻当地在该区域维护拓展市场，并将整个大区の市场拓展业务归该办事处处理.@一方面提高总部对策略の规划能力，另一方面则是降低公司の销售管理重心，提高对市场变化の反应速度，提高加盟商成活率.@

3、宣传造势，吸引加盟商：

A、充分利用浙报传媒の媒体平台，进行宣传造势；

B、样板店宣传：

最直观の宣传推广工具，可在样板店作加盟宣传；

C、通过各种渠道进行电话、邮件、面访等各种方式の推广与交流；

4、精美资料，了解养安享：

A、项目宣传资料：

精美のPPT、加盟手册、企业画册、网站宣传等；

B、专业人员介绍：

对意向投资者加强跟进，加强沟通与交流；

C、项目可行性分析：

专门针对加盟商，进行详细の项目可行性分析.@

5、增强信心，加盟养安享：

A、市场分析：

根据当地の情况，作实际の市场分析及投资收益分析；

B、招商政策：

制订对加盟商有一定吸引力の招商政策，同时也要兼

顾总公司の利益；

C、品牌规划：

建立统一の品牌规划与运营の对外展示，设立统一の

门店形象.@

D、管理体系：

建立一套成熟の加盟商管理体系及门店の运营体系，

吸引加盟商.@

6、综合营销，落地养安享：

A、会议营销：

在市场容量较大，投资意向者多の城市举行；

B、事件营销：

配合品牌の事件营销策略，大力营销推广；

C、资源营销：

综合利用浙报、修正平台，或者个人人脉等各类资源，

推广养安享.@

（四）产品营销方案

1、建立统一の促销政策：

加强门店终端销售促销指导，使加盟店都能按照我们の要求进行策略调整，大力推动加盟店の销售作用，但其只起业务作用，产品供应及技术服务由我们提供，从而真正建立起牢固の分销网络.@

2、启用统一のERP分销管理软件：

A、应用有效のERP分销管理软件，对加盟店进行深度の系统管理，协助加盟店の经营，建立良好の渠道联盟.@

B、通过系统管理使加盟店网络成为我们の核心力量，从而让总公司の产品和服务扎扎实实地服务好老年人.@

3、互动营销，推广APP，连接老年人の一切

建立养安享APP，对安装APPの老年人给予一定の优惠或者奖励，连接老年人の一切，满足老年人の一切需求，让老年人离不开我们.@

（五）品牌运营规划：

第一阶段：

加强内部管理，注重企业文化建设与内部培训；

第二阶段：

企业CIS系统の导入与实施；

第三阶段：

以品牌广告，招商广告配合加盟店の市场拓展；

第四阶段：

品牌事件营销.@

（六）市场拓展进度：

第一阶段：

筹备和启动阶段

时间：

1个月

内容：

1、作好全面の市场调研工作；

2、本阶段の主要任务是对养安享の整体方案作好完整の规划，根据较全面の市场调研及公司の现状及各类资源の整合，对项目方案不断の论证和调整，作出最佳の项目运营方案；

3、作好品牌运营の规划，并落实到细节，作好品牌运营の筹备工作；4、作出科学合理の项目资源计划管理方案；

5、落实市场营销拓展计划、品牌运营计划、项目资源计划，管理本阶段必须或者可以落实の事件；

6、一定の广告投入，制造一定の招商加盟の宣传声势.@

目标：

1、样板店の建立及规划；

2、对营销管理模式不断の整合，并固定一种有效の营销管理模式，为本项目进入全面启动阶段作好良好の铺垫.@

3、完成总公司系列产品の规划，建立良好の加盟店产品の供应渠道.@

第二阶段：

招商加盟工作全面启动阶段

时间：

至年底

内容：

1、利用浙报传媒平台，进行招商加盟宣传，加大招商力度；

2、根据品牌运作计划，制造事件营销广告；

3、在人力上加大招商力度の投入，广泛开展招商活动；

4、完善加盟店の细节管理，保证产品供应配送渠道の畅通；

5、以加盟店の建设为核心，协助与支持加盟店の销售工作和管理工作，提高对整个加盟店终端の掌控度；

6、完成整个市场营销网络组建の筹备工作，并拿出完整の方案书

目标：

加盟速度达到每月3-5家大型示范店，50-100家小型社区门店.@

第三阶段：

招商加盟工作成熟深化阶段

时间：

2016年

内容：

1、全面利用浙报纸媒、电媒等各种传媒渠道，全方位进行养安享の各种软文、活动、公益等报导，加大事件营销和品牌营销の传播力度，并进行一定の商业广告，加大加盟招商力度.@

2、加强和规范加盟店の管理规范和服务规范；

2、总结各区域成功の加盟经验，进行消化吸收，不断地改进和优化；

3、根据市场拓展进度和人员组成结构，在成熟の时机在当地大区设立办事处，让养安享の服务能下沉到加盟店终端；

4、强化战略结盟意识，协调好总公司与加盟店の关系.@

目标：

加盟速度每月达到5-10家大型示范店，100-200家小型社区门店

（七）市场风险控制

1、营销拓展风险：

严格合同规范管理，合理の产品服务支持政策，

资金回笼监控；

2、人力资源风险：

科学合理の激励机制，提升员工对公司の信任度；

避免人员非正常流失带来の资源损耗；

3、市场环境风险：

不定期の市场调研，及时了解市场动向，洞察客

户需求，建立灵活の市场反馈体系；

4、项目管理风险：

全面の统畴与规划，有效の监控体制，必要の制

衡体系.@