销售说辞万科版.docx

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销售说辞万科版

销售说辞（万科版）

参观流线中各展示节点标准说辞

以下为销售流线中的每一个讲解点，各销售员可根据以下各点进行个性化发挥！

一、销售大厅说辞点

1、询问语:

礼貌用语、询问客户到访意图、自我介绍

2、通区位图：

城花区位、客户行/乘车路线

3、3分钟宣传片：

结合宣传片讲解

4、XX亩&XX亩沙盘：

a、整体方位、小区规模、各期目前进度、集团/武汉公司简介

b、规划理念、组团/道路/园林/配套

c、产品、户型、面积、均价、物管费、交楼标准

d、三大特色：

标准化施工、五重安防系统、带装修交付

5、单体模型（可选）

二、流线图说辞点

1. 销售大厅前树阵广场：

城市博物馆、水池、桂花树（X万）、柚子树、樟树、樱花树、广玉兰

2. 特一区底商：

经营业态（超市、JEEP吧）

3. 第五大道：

a“绿肺型”主干道、六排法桐（X颗）、一种宁静的氛围、5年后树能将马路连接起来，形成一条真正的林荫大道

b、人车分道、一条先进、现代化的路、解决现代人和社区、车的矛盾、

c、进入社区每个组团的路口清晰，直接；

d、5000平米的花园式绿色大道:

X棵法国梧桐、X棵樟树、X棵银杏、X棵樱花……一共X类不同树种、X棵大小乔木

e、街角公园

  4、经过上西X区：

               a、道匝

          b、五级安防系统

          c、“组团客厅”

          d、组团内绿化：

X平公共空间，X乔木，空气净化力，

          e、停车位、两三个车位间隔树

          f、X米人行道

  5、上西X、X交界处：

a、教育配套：

双语幼儿园、市级小学

b、“S.O.S”紧急召援系统

  6、五分钟商业：

a、业态

b、买打火机的故事

c、减速坡

d、景观小品

  7、集中商业后街

          a、4500规模

          b、1200平鲁广超市

          c、银行、餐饮、诊所、商业广场

  8、集中商业内街道

          a、中式酒楼：

虹景酒楼

          b、开放、休闲的空间

  9、公交站：

          a、X运行

          b、穿梭巴士

          c、道路下水井盖

  10、“梦幻岛”儿童公园

          a、4000平规模

          b、涂鸦墙、高迪墙、沙地、海岛船、鸽子屋、树爸爸的故事

  11、会所/运动公园/绿脊

三、情景TOWNHOUSE说辞点

1、专利产品：

万科专利产品，模仿得不到她的精髓

2、低层/低容积率：

4层，1.0的容积率

3、花园/露台：

赠送约53平花园，且独门独户；层层退台；复式4个露台，担负各自功能使命

4、入户DEN：

功能强大、身份象征、采光

5、40平米大客厅/8.1面宽

6、厨房功能分区：

中西餐备餐台、早餐台，烹饪区、家务区、备餐区、用餐区的功能划分

7、公卫干、湿分离

8、主卧转角飘窗：

地台飘窗，270度景观

9、步入式衣帽间

10、交楼标准（入户门、双层中空LOW-E玻璃、电器配置（主卧双控开关、电话宽带有线接口、入户门铃）安防配置（可视对讲、红外微波探测器、报警通讯装置、燃气泄露探测器、门磁开关、主卧紧急按钮）、庭院部分装修）

11、直跑式楼梯

12、储藏间

四、上西X区2B、3E示范单位

1、智能化安防系统：

a周界防越报警系统

          b闭路电视监控系统

          c楼宇联网可视对讲

          d门禁管理系统

          e居家防盗报警系统

          f电子巡更系统

          g电子公告栏系统

2、园林景观：

a小型街头公园

b树陈广场

c各种乔木

d多彩的硬铺装

3、标准化部品：

a装配式钢质栏杆

b木质扶手

c空调挡板

d单元门遮雨蓬

e储物箱

f通风隔热屋面（拉法基）

g钢质入户门（复塑钢板门）景观

4、客厅：

  a踢脚线护角套

            b气窗

5、厨房：

a变压防串式烟道

b台面防水槛

c摩恩品牌水龙头，冷热水混筏的创始人，水龙头出水处都设有过滤器。

d回水湾

e隔音垫

f散热片

g橱柜（欧派、中意）

6、卫生间:

a防水安全插座（西门子灵动系列）、

b美标洁具、

c滴水板

7、卧室：

户内门（“董辉记”夹板装饰门）

8、交楼标准

五、情景公馆说辞点

1、智能化安防系统：

               a周界防越报警系统

          b闭路电视监控系统

          c楼宇联网可视对讲

          d门禁管理系统

          e居家防盗报警系统

          f电子巡更系统

          g电子公告栏系统

2、园林景观：

a小型街头公园

b树陈广场

c各种乔木

d多彩的硬铺装

3、标准化部品：

a装配式钢质栏杆

b木质扶手

c空调挡板

d单元门遮雨蓬

e储物箱

f通风隔热屋面（拉法基）

g钢质入户门（复塑钢板门）景观

4、大堂/电梯

5、入户玄关/多功能阳台

6、客厅：

  a户型紧凑，布局合理

             b气窗

             c大面宽

             d景观好

7、厨房：

a变压防串式烟道

b台面防水槛

c摩恩品牌水龙头，冷热水混筏的创始人，水龙头出水处都设有过滤器。

d回水湾

e隔音垫

f散热片

g橱柜（欧派、中意）

8、卫生间:

a防水安全插座（西门子灵动系列）、

b美标洁具、

c滴水板

9、卧室：

a主卧步入式衣帽架、外飘窗

b户内门（“董辉记”夹板装饰门）

10、交楼标准

 附件：

一、销售大厅说辞

　　　您好，欢迎光临！

我是城市花园销售员×××，请问您是第一次过来吗？

（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！

您请这边走，首先给您讲解一下城市花园在武昌的大概方位以及行车路线，（指城花的区位图）。

下面带您参观一下我们城花的影音室：

3分钟宣传片说辞

　　现在您可以通过这个三分钟短片，了解我们项目的整体情况，首先出场的是万科的吉祥物——花花，它从外太空飞到银河系的中心“地球”，然后到达中国的一个中部核心城市——武汉，在来到武汉的一个核心新区，那就是“光谷”，光谷地处中心腹地，而万科城市花园又处在这个核心区域的中心。

我们整个项目规划用地600亩分为四期开发，目前销售的主要是二期产品，这边是我们的小学和幼儿园的规划，万科城市花园象一座新城市一样，有自己完善的配套及公交体系，目前区内已引进了一条公交线路“586”路，后期我们还会陆续引进其它几条公交线路，来丰富业主的出行。

　　现在看到的这一块是我们的集中商业区，里面包括超市、银行、酒楼、快餐美食、健身房、药店等等。

下面这个是小孩子在足球场边玩耍的一个场景，那么所有的车进入我们的小区必须采用的刷卡的模式。

万科城市花园主要分为三种，一种是带装修交付的多情景洋房，就是这样的（如短片内）；第二种是不带装修交付的情景TOWNHOUSE，一楼送花园，二楼、三楼送露台，层层退台的设计，现在虽有很多开发商在模仿我们这种产品，但它始终无法复制与我们完全一样的产品，因为这是属于万科的专利产品；还有就是带装修交付的电梯洋房，我们叫情景公馆，刚刚新开放了展示间。

　　下面您再看到的是样板间，给您一种温馨、舒适的感觉，其实想起万科很多人也会联想起万科的物业。

让您在里面有一种归属感，安全感，舒适感。

　　下面您看到的我们的幼儿园，引进的是深圳的世纪星双语幼儿园，采用国语和英语二种教学语言教学，给孩子一个良好的学习环境。

今年9月份开学，目前正在招生。

画面上看到的是我们小区的一个专为小孩子设计的儿童乐园，里面有海盗船，鸽子笼，沙地，涂鸦墙等等。

给孩子们一个自由的天地，让他们发挥潜能，展现聪明才智的空间，目前已经开放了。

小区里面当然少不了年轻朋友比较热爱的会所了，会所里面包含了绿荫游泳池，半室内的羽毛球馆，还有健身房，棋牌室等等。

　　现在我们所站的这个位子是在我们小区里面的城市博物馆里，城市博物馆里会记载下我们区内发生的有纪念意义的人和事，把它以图片的形式展现出来，让我们小区的人文生活变得更加的丰富多彩。

万科的理想就是让您感觉我们销售的不仅仅是房子，而是一种生活标准，一种追求高品质的生活方式。

我们的企业宗旨就是：

建筑无限生活！

下来，我带您去看一下我们300亩和600亩的沙盘：

（边讲解边提问，了解客户的需求，从而选择适当的参观路线

二、情景TOWNHOUSE

×××先生/女士，现在让我带您去参观一下咱们万科的专利产品――情景TOWNHOUSE示范单位。

■    引导客户，介绍情T：

那现在我们面前的就是情T的样板单位，您能否先告诉我，您面前的这种层层退台的房子与其他您见过的多层房子有什么区别？

（引导客户主动去发现情T的不同之处）…………您说的非常对，我们情T仅有四层，且每一层都有露台或大花园，并且都是随楼附送的哦！

情T不是别墅，但却拥有庭院、阳光、绿地、私密的别墅生活品质；不是普通洋房，却享有街区、邻里、温情、开放的社区氛围，这种介于洋房和别墅间的新兴产品，已成为那些渴望在忙碌的空余享受宁静丰富的家园生活的新上层中产的最爱。

■低密度的优势：

这种四层高的房子使我们小区的容积率仅有1.0。

相比其他如金地格林小城、保利花园1.5-3.0的容积率来说，相当于同等条件下我们房屋的楼面地价成本高出他们1.5-3倍；在地价越来越贵、土地越来越稀有的将来，这种低密度的多层房子再也不会有了，我们这种4-5层楼的房屋将成为最稀有的绝版！

增值的潜力不可估量！

■    有天有地的生活：

您看到每一套房均带有露台或者大花园，层层推台，退出每层可贵的花园露台，宅前屋后保持着宽阔的间隔，同时每一套房能充分享受阳光的沐浴。

您不用再面对传统的立面整齐的防盗铁网，走出囚笼的生活，足不出户，就可以在自家的阳台或者花园里享受冬日暖暖的阳光、夏日傍晚的习习凉风。

这种有天有地的生活，已不再是别墅的专利！

下面让我们走进去看一看：

情景TOWNHOUSEE2-102（示范单位）

您现在看到的是情景TOWNHOUSE一楼示范单位。

    ν总体：

这是我们万科的专利产品——情景TOWNHOUSE的首层单位，建筑面积148.5m2，四房二厅二卫，独门独户，8.1米横厅，南北通透、通风采光极佳；并且实用率高达92%；53平超大私家花园，入户DEN的设计，所有这些都可彰显您尊贵的身份。

请各位注意，本单位只是示范单位，具体交楼标准请见户内展示，整个装修因应大户人家的需求，设计成传统的欧式田园风格。

 ν   私家花园：

情T一楼随楼附送53m2左右的私家花园，如果您家有老人或者孩子，既可以省却老人爬楼的辛苦，又可以让小孩子在院子里尽情的嬉戏；或者闲时在院子里伺弄一点花草，养一只小狗，再为女儿搭一个秋千；周末时候，邀请三五位同事、亲友，来一次露天舞会或者烧烤……在家门口，您随时可以与大自然亲密接触！

 ν   DEN：

DEN是指门入口旁边的小客厅或者门入口旁边的小书房，是所有别墅必须具备的一部分，普通房子就叫玄关，好房子是DEN，日本称为和室。

我们的DEN采用大面积的落地玻璃设计，充分拥抱阳光。

您可以设计成书房，也可以做成一间休闲娱乐室。

闲下来，冲上一杯浓浓的咖啡，听一支经典怀旧的曲子，看着儿子在院子里玩得满头大汉，却不亦乐乎，人生还有什么比这更能让人满足的呢？

 ν   客厅：

8.1米的超大面宽，约40平的客厅空间，足够你周末时候在家举行一个香槟PARTY，它的气派和尊荣相信定会引来众多参与者的羡慕，甚至嫉妒。

从实用角度，8.1米的客厅带来的开阔与通透，可以满足任何形式的家具陈列。

 ν   厨房：

厨房功能的变革，兼顾中西用餐习惯，满足烹饪区、家务区、备餐区、用餐区的功能划分，让做饭也可以成为家人开心交流的生活方式。

例如厨房内的早餐台，不仅可以享受每天清晨出门前的二人世界；还可以用作大量客人倒访时候，你大显身手的战场！

 ν   多功能房：

多功能房自然采光，可根据您的需要随心设计。

需要的时候即与客厅连为一体，偶尔来客又是一间客房；音响发烧友可以把这作为视听室；家庭可以作为娱乐棋牌室；如果您有收藏名酒的习惯，那么这里就是一个最好的名酒鉴赏酒天地了，再精心布置一下，就可以和朋友在此把酒言欢，又不担心影响家人休息，多么写意！

 ν   卧室：

房屋的深处，是主卧室和儿童房，享受私密的个人空间。

主人房朝南，21m2，另带独立卫生间，宽大落地窗设计，享受阳光的贴心照顾，近赏庭院生活美景。

 ν   公卫：

干湿分离，具有独立的洗衣机位，万科总在细节中体现品质

3A户型

现在我们看到的是三房中的3A户型，这是一套标准的居家型三房产品。

它最大的特点就是户型紧凑实用，布局十分合理。

厨房设计将烹饪区和备餐区分开，这样不但可以减少您待在油烟中的时间，也可以让您在为家人准备美食的同时仍可以和家人聊天说话，您就不会再有被人冷落的感觉。

餐厅也有独立的阳台，您在用餐时不仅可以欣赏到阳台外的风景，同时也保证了客厅和餐厅的自然采光和通风。

客厅采用的是大面积的落地观景窗，不但保证了客厅的采光，通风和观景的效果，更显得这套三房设计上的大气。

这里是客卫，卫生间采用干湿分离设计，防水插座开关，更加体现了我们万科在细节上的要求。

卫生间的对面是一间儿童房。

请大家注意！

我们在这里设计了一个小小的储藏室，三口之家的日常杂物是很多的，它不但解决了这个问题，而且它十分隐蔽不影响美观。

另外一间次卧室采用的270度观景的低台外飘窗。

现在我来向大家介绍这间主卧室，您一定会觉得这间主卧室很普通，无非就是有一个卫生间和一扇大面积低台外飘窗。

请大家跟我来，3A户型的主卧室最与众不同的就是它还有一个工作阳台。

它不仅完善了居家功能，而且这个工作阳台可以把客厅、儿童房和主卧室联系起来。

这样让您可以更好的照看您的孩子，而且还可以拉近您与孩子的关系。

晚上，您可以在阳台上透过窗户看看您的孩子有没有蹬被子。

早上，您可以轻轻的敲敲窗户要您的孩子起床上学。

这样一套居家功能完善，实用的三房，您喜欢吗？

最后，我们向大家介绍一下室内的安防系统。

首先，我们在门口为您安装了门磁报警器。

当您回到家中忘记关门或门没有关好，门磁报警器会提醒您。

在客厅我们安装了红外微波双监控测器，当您家中无人时，如果有人闯进您的家中，它会通过系统直接向物业的监控中心报警，监控中心会通知所有在附近的保安员迅速赶到您家中。

在厨房我们安装了煤气泄露烟感报警器，当厨房的煤气和烟浓度超过标准时，它会发出尖叫声来提醒您。

另外在您的主卧室的床头位置，我们为您安置了一个紧急按钮。

当发生紧急情况时，只要您按一下附近所有的保安都会以最快的速度赶来。

这一系列的智能化安防系统，让您在我们万科城市花园住的更加安心。

3L户型

出售楼处：

（走集中商业动线）这边是大型超市，银行，从这个楼梯往上就是空中花园，一会您能从您的房子里看到。

这里就是美食街，将来会有不同风味、不同价位的特色餐饮落户这里，我们有从上海拍的照片，您有兴趣可以看看我们已交付的社区有怎样的美食街。

这里离上西10区和特1区真的是很近，将来很方便的。

好，我们从这里进去，这是临时通道，将来我们从电梯间进入，我们会有比洋房更气派的门厅。

请进电梯，样板间在六楼。

出电梯：

右边请，因为房源稀缺，我们只做了一个样板间。

请进，一进门就感觉不一样吧，这个个性化的玄观带了观景小阳台，让您出门上班和回家进门时都能享受到与外界大自然的接触。

这里是客/餐厅，在这里我们也采用了两厅适当错开的设计，一方面保证短进深户型的采光通风功能，同时将两个功能不同的区域相对独立开来。

餐厅是景观最棒的地方，您觉得怎么样（停顿，让客户感受，逼迫发表感想），是啊，在这里可以看到儿童公园、空中花园，将来那里还有会所和室外泳池，这种绝佳的景观真是难得！

客厅开阔，您一定觉得窗的开度很大，又没有多余的窗格遮挡，视野很好，我们的窗玻璃是双层中空LOW-E玻璃，这么大块的特种玻璃，成本可不低呢，话说回来了，如果不是这样的窗，怎么对得起万科社区窗外的美景呢？

您看窗外侧对组团中心景观，而万科物业的外立面是大家都喜欢的，美院的老师在这里组织过写生，摄影协会定期来这里采风呢。

您看，这里是一个晾衣阳台，在这里晾衣服不会影响主人的私密。

好了，我们来看一看房间，这是客房，当然也可以兼作书房，这里同样可以看到情T优雅的外立面，面向组团内部，更加静谧；这是儿童房，可以看到景观相当不错，最后是主卧室，这是最中规中矩的地方，套间，中间设更衣间，堪称经典的设计。

客卫干湿分离，带洗衣机位，没有一丝浪费的空间。

家具并不是特意设计的，基本上用的是老样板间的东西，但是照样掩盖不了房型本身的优势。

整个户型特色可以归结为经典、传统，但又不乏个性。

最大的优势是丰富的景观资源，完善的功能设计和个性化的完美结合。

我的介绍完了，您觉得这个户型怎么样？

回售楼部我再详细给您算