销售市场考察方案.doc
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市场考察实施方案
为做好公司产品的市场分析，选定目标市场，科学的进行产品定位、市场定位、制定公司整体经营战略，决定对全省实施市场考察。
通过市场考察汇集麦冬市场信息资料，确定公司的产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略。
根据所收集市场信息的分析，合理规划公司生产计划、产品销售计划、建立市场销售网络，达到快速、准确、灵活的业务反映，及时做好公司产品的市场运作。
（一）调研目的
1、摸清麦冬市场发展趋势、市场走向、市场容量、市场潜力、市场需求。
2、了解麦冬的产品结构、产品种类、产品质量、产品价格、产品销售渠道。
3、分析同行业竞争势态、竞争状况、竞争手段，在此基础上确定公司的产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略。
4、为试生产阶段生产计划、产品销售计划、产品定位及市场定位提供依据。
5、确定公司业务活动具体计划和活动范围，建立市场销售网络，为公司正式投产、确定公司生产规模、生产产量提供依据。
（二）调研内容
1.产品方面：
了解中药市场麦冬的产品种类、规格、品种情况；产品质量、价格情况；产地、运输情况；销售渠道情况、销售政策、策略、手段情况。
2.同行业企业方面：
企业基本情况、企业经营战略、企业销售情况、企业生产情况、企业产品情况。
3.市场方面：
了解适合公司产能的麦冬市场需求情况；市场发展趋势；市场容量；了解摸清各类型客户需求、要求情况。
4.客户方面：
确立市场区域经销商，掌握药材市场和各大制药企业等客户集聚区 。
5.客户确立：
拟定适合公司产品发展的各类客户。
（三）调研范围
1.产品调查：
同行业的产品品牌、产品种类、产品规格、产品质量、产品包装、产品销售价格、出厂价格、产品产地、产品运输。
2.销售调查：
麦冬在本区域市场容量、消费群体、销售手段、销售政策、销售渠道、销售方式。
3.竞争企业调查：
同类麦冬企业基本情况、经营策略、人员结构、企业产品、企业销售、企业广告、企业客户、企 4.客户调查：
麦冬在本区域的需求客户、客户类型、客户规模、客户要求、客户需要服务方式、客户需要服务内容、客户需要服务项目、客户价格接受程度、客户质量要求、客户建议、客户采购方式。
（四）调查区域和对象
1.调查对象：
区域内各大药材市场，各大制药企业和保健品企业。
2.调查地区：
四川：
成都、德阳、雅安、攀枝花、绵阳、自贡
（五）主要任务
1.详细了解竞争对手行业销售渠道、市场容量、产品规格、主推产品，各规格的出厂价、市场价及主推市场。
2.分析消费者根据店址的不同分析消费者的观念
3.人流量、人气、生活水平、消费水平、生活习惯、当地文化、以及消费意识
4.了解同行业产品的原材料麦冬的使用情况及搭配比例。
5.了解区域内知名制药企业及生产厂家，接触洽谈。
6.了解竞争对手的销售市场管理，业务人员管理及各种激励措施。
7.了解竞争对手市场售后服务方式。
8.了解竞争对手与客户合作模式。
9.同行业麦冬市场的产品付款方式。
10.掌握在市场中占前五名，经济实力雄厚客户1-2名，对每个市场确定一名有合作意向的经销商、代理商，签订意向书，并通知内勤，建立经销商档案。
11.制定市场开发草案。
考察新市场，主要从两个方面着手：
一是，从新市场人流量是否够大上着手。
二是，要从新市场的环境上是否优惠、宽松、安定上着手。
（六）经销商的调查
1.经销商资信调查。
仔细考察所选经销商的资金实力和信誉度。
2.经销商经营范围。
经营商品的品种和主要品牌，有多少畅销品种。
3.经销商仓储及配送能力。
经销商的仓储面积、容积、通风效果、防潮程度，仓储管理水平等。
4.经销商销售网络。
经销商的终端市场覆盖率，对批发市场的分销能力，销售网络是否有业务员分片管理和开拓。
（七）竞争对手调查
1.通过竞争对手的经销商来了解对手的渠道策略、经销政策、产品及价格，同时了解经销商对竞争对手的评价。
2.调查竞争对手的终端管理，了解竞争对手的促销等相关信息。
3.收集接触竞争对手发布的广告及广告策略。
（八）市场调查人员工作要求
1.每到达一个新市场必须向内勤汇报到达时间与离开时间。
2.每日下午4-5点向销售经理汇报当日计划完成情况。
工作内容汇总给销售内勤（内勤对每位业务员做好工作计划、汇报记录）。
3.每一个市场调查结束要将市场开发方案发自销售经理邮箱。
4.一个麦冬药材市场必须至少建立一名有合作意向的客户，并将客户资料及时传至销售内勤。
5.汇报工作日志主要包括：
（1）会见客户的详细资料。
（2）客户会见结果。
（3）所了解的竞争企业。
（九）做好调研记录，总结调查报告。
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