销售市场考察方案.doc

1、市场考察实施方案 为做好公司产品的市场分析，选定目标市场，科学的进行产品定位、市场定位、制定公司整体经营战略，决定对全省实施市场考察。通过市场考察汇集麦冬市场信息资料，确定公司的产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略。根据所收集市场信息的分析，合理规划公司生产计划、产品销售计划、建立市场销售网络，达到快速、准确、灵活的业务反映，及时做好公司产品的市场运作。（一）调研目的1、摸清麦冬市场发展趋势、市场走向、市场容量、市场潜力、市场需求。2、了解麦冬的产品结构、产品种类、产品质量、产品价格、产品销售渠道。3、分析同行业竞争势态、竞争状况、竞争手段，在此基础上确定公司的产品策略、价格策略、渠道策略及

2、促销策略。4、为试生产阶段生产计划、产品销售计划、产品定位及市场定位提供依据。5、确定公司业务活动具体计划和活动范围，建立市场销售网络，为公司正式投产、确定公司生产规模、生产产量提供依据。（二）调研内容1.产品方面：了解中药市场麦冬的产品种类、规格、品种情况；产品质量、价格情况；产地、运输情况；销售渠道情况、销售政策、策略、手段情况。2.同行业企业方面：企业基本情况、企业经营战略、企业销售情况、企业生产情况、企业产品情况。3.市场方面：了解适合公司产能的麦冬市场需求情况；市场发展趋势；市场容量；了解摸清各类型客户需求、要求情况。4.客户方面：确立市场区域经销商，掌握药材市场和各大制药企业等客户

3、集聚区。5.客户确立：拟定适合公司产品发展的各类客户。 （三）调研范围1.产品调查：同行业的产品品牌、产品种类、产品规格、产品质量、产品包装、产品销售价格、出厂价格、产品产地、产品运输。2.销售调查：麦冬在本区域市场容量、消费群体、销售手段、销售政策、销售渠道、销售方式。3.竞争企业调查：同类麦冬企业基本情况、经营策略、人员结构、企业产品、企业销售、企业广告、企业客户、企4.客户调查：麦冬在本区域的需求客户、客户类型、客户规模、客户要求、客户需要服务方式、客户需要服务内容、客户需要服务项目、客户价格接受程度、客户质量要求、客户建议、客户采购方式。（四）调查区域和对象1.调查对象：区域内各大药材

4、市场，各大制药企业和保健品企业。2.调查地区：四川：成都、德阳、雅安、攀枝花、绵阳、自贡(五)主要任务 1.详细了解竞争对手行业销售渠道、市场容量、产品规格、主推产品，各规格的出厂价、市场价及主推市场。 2.分析消费者 根据店址的不同分析消费者的观念3.人流量、人气、生活水平、消费水平、生活习惯、当地文化、以及消费意识 4.了解同行业产品的原材料麦冬的使用情况及搭配比例。5.了解区域内知名制药企业及生产厂家，接触洽谈。6.了解竞争对手的销售市场管理，业务人员管理及各种激励措施。7.了解竞争对手市场售后服务方式。8.了解竞争对手与客户合作模式。9.同行业麦冬市场的产品付款方式。10.掌握在市场中

5、占前五名，经济实力雄厚客户1-2名，对每个市场确定一名有合作意向的经销商、代理商，签订意向书，并通知内勤，建立经销商档案。11.制定市场开发草案。考察新市场，主要从两个方面着手：一是，从新市场人流量是否够大上着手。二是，要从新市场的环境上是否优惠、宽松、安定上着手。（六）经销商的调查1.经销商资信调查。仔细考察所选经销商的资金实力和信誉度。2. 经销商经营范围。经营商品的品种和主要品牌，有多少畅销品种。3.经销商仓储及配送能力。经销商的仓储面积、容积、通风效果、防潮程度，仓储管理水平等。4.经销商销售网络。经销商的终端市场覆盖率，对批发市场的分销能力，销售网络是否有业务员分片管理和开拓。（七）

6、竞争对手调查1.通过竞争对手的经销商来了解对手的渠道策略、经销政策、产品及价格，同时了解经销商对竞争对手的评价。2.调查竞争对手的终端管理，了解竞争对手的促销等相关信息。3.收集接触竞争对手发布的广告及广告策略。（八）市场调查人员工作要求1.每到达一个新市场必须向内勤汇报到达时间与离开时间。2.每日下午4-5点向销售经理汇报当日计划完成情况。工作内容汇总给销售内勤（内勤对每位业务员做好工作计划、汇报记录）。3.每一个市场调查结束要将市场开发方案发自销售经理邮箱。4.一个麦冬药材市场必须至少建立一名有合作意向的客户，并将客户资料及时传至销售内勤。5.汇报工作日志主要包括：（1）会见客户的详细资料。（2）客户会见结果。（3）所了解的竞争企业。（九）做好调研记录，总结调查报告。 5