给客户的金玉良言.docx
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给客户的金玉良言
注：
红色为标题宋体为故事粗体为道理
永远替客户着想
有一次美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚，两人一前一后使尽所有力气，怎么样牛也不进去。
家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙，她仅拿了一些草让牛悠闲的嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引进了栏里，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。
看电视、听收音机必先调好频道，否则再好的节目也因为杂音太大而影响欣赏。
猫、狗是天生就喜欢吃骨头，不喜欢吃肉？
或只是人一厢情愿的想法，强迫它们无奈地接受呢？
当我们向客户推销业务时，要对客户说他们想听的话，而不是您自己想说的话。
要知道客户所需要的是什么，然后针对其需要，说些他们想听的建议和利益，而不是硬向客户推销您想卖出去的产品。
记住，钓鱼时用的鱼饵，不是您所喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的食物。
您与客户交谈沟通时，勿忘“投其所好”。
请问客户最关心的是什么？
您将如何满足他的需要？
严以律己，勤能补拙
绝处逢生的法兰克.贝吉尔，有一个成功的工作信念：
推销就是要主动去争取顾客，一个能力再平凡的人，只要能遵守每天认真而确实的拜访五个客户的原则，热忱地把保险的好处与他人分享，这样就能成功了。
贝吉尔从事保险行业，第一年即拜访了1849人，有82个潜在保险户，但只成交66件，只有29分之1，可见初入此行，一切尚在摸索中，不论是话术、知识、意志、技巧都未成熟，自然倍加辛苦。
后来当他技巧逐渐成熟，经验日益丰富，贝吉尔达到每天拜访三个人，即有一位成交的工作效率。
二十年来，他每天拜访五人次，一生共累计有四万人次的拜访记录，成果焉有不丰盛之理。
行销人员的两个大敌：
一为偷懒（坐而不行），一为未能充分利用时间。
唯有严以律己，自我管理，才有充分的生机。
有推才有销（推销）
有动才能活（活动）
有访才有结果（开花又结果）
锲而不舍，金石可镂
台湾著名电视制作人顾英德，在多年前任中视业务组长时，为争取广告，求见铃木工业公司董事长，去了七次，留下七张名片，都无法见到要见的人，第八次拜访，王董事长才肯接见他，以后两人成为极好的朋友，使铃木工业公司成为中视的大客户。
理想陶瓷公司董事长梁清政，十多年前创立理想工业公司，为推销理想牌瓦斯炉，拜访地区经销商时常遭拒绝，曾经为拜访一位经销售商，一共前去六七次，留下六七张名片，才获得对方的接见与首肯。
可见理想牌能成为台湾瓦斯炉市场占有率最高的牌子，绝非偶然。
常听某些销售人员拜访客户，吃了多次闭门羹后，就心灰意冷，殊不知这正是考验的开始。
亲爱的同仁，成功与否，就看你的努力多大。
保险从业人员在业务的开拓上，难免会碰上稍微棘手的人际关系难题，困难的是不仅不能逃避，还得积极去解决这些令人头痛的问题，进而化敌为友，使反对变成为支持，顺利完成任务。
所以，要降服棘手人物，有以下九大利器：
一、即使对方令你感到棘手，也不要疏远、回避他。
二、有任何活动，不要忘了把他当成伙伴之一。
三、当对方找你麻烦时，最好佯装不知，不当一回事。
四、辨驳或向他提出忠告时，必须把你论点集中于一处。
五、你的论点，不能掺杂个人感情，必须针对议题的客观性。
六、应以淡然的态度帮助对方，不要有施恩的姿态。
七、在暗地里协助对方。
八、找个与对方亲近的人做桥梁，逐渐建立彼此友好关系。
九、关心对方的嗜好、子女，和工作，即是对他的尊重。
习惯与自然
一根小小的柱子，一截细细的链子，拴得住一头千斤重的大象，这不荒谬吗？
可这荒谬的场景在印度和秦国随处可见。
那些驯象人，在大象还是小象的时候，就用一条铁链将它绑在水泥柱或钢柱上，无论小象怎么挣扎都无法挣脱。
小象渐渐地习惯了不挣扎，直到长成了大象，可以轻而易举地挣脱链子时，也不挣扎。
驯虎人本来也像驯象人一样成功，他让小虎从小吃素，直到小虎长大。
老虎不知肉味，自然不会伤人。
驯虎人的致命错误在于他摔了交之后让老虎舔净他流在地上的血，老虎一舔不可收，终于将驯虎人吃了。
小象是被链子绑住，而大象则是被习惯绑住。
小虎曾经被习惯绑住，而驯虎人则死于习惯（他已经习惯于他的老虎不吃人）。
习惯的力量毋庸置疑是惊人的，而作为我们的业务同仁，是选择采取好的营销习惯将带您走进成功的殿堂，还是被坏的营销习惯扼杀营销事业？
看您的选择了！
我本天生赢家
回溯到生命形成的过程，在黑暗混沌中，亿万个精子奋力向上，激烈竞争，但最后只有一个能领先群伦，拔得头筹，完美地与卵子结合，成功地孕育出一个新的生命。
因此，每一个生命都是经过强烈竞争，淘汰亿万个对手的情况下脱颖而出、成为最后的胜利者的。
圣经上说：
上帝照着自己的形象造人，换句话说，人具有上帝的形象，应该是感到荣耀，也应认识到上天赋予自己的能力，而事实上亦如此，每个人都是上帝的杰作，无价的珍宝。
因此，我们若自称为天生赢家，一点都不为过。
我们既然在生命的形成过程中就已经经历了如此的竞争压力而成为赢家，那么在寿险行业这样激烈的市场竞争中应该游刃有余才是。
这完全在于自己有否赢的决心，如果有，就会激发潜能，化作行动，而成为一个有“赢的习惯”的常胜将军。
你我都是可以不断赢下去的天生赢家，只要你愿意。
那么我们如何培养赢的习惯呢？
勇敢地向前迈一大步
一位主管为了帮助一位长期保持稳定，但一直不愿晋升且无法突破的同事煞费苦心却无法改变他。
有一天主管换了一种方式，问那位同事说：
“倘若你的独生子小学毕业时愿意继续留在原小学，而不愿升初中，理由是：
如果这样的话，他就可以一直保持名列前茅的优势，而免除不及格和落后他人的顾虑。
身为人父的你，会同意吗？
”他不假思索的答道：
“当然不行，怎么可以为怕不及格和成绩单不好看而留级呢？
上学的目的并不在成绩单，而在不断地学习与成长，考试与竞争的压力正是帮助学习与成长的最好方法。
我绝对不会同意小孩留级，这样会害了小孩一辈子的。
”
主管在旁边不断地点头微笑。
最后话题一转，提醒他说：
“身教重于言传，你自己应该是勇于接受挑战、突破竞争的时候了，别再担心无法达成目标及在与同行竞争中落后。
如此因噎废食将使自己如同不愿升学的小孩，无形中遭到莫大的损失。
”这位同仁在猛然顿悟之后果然接受忠告，以最快速度晋升作高职级，如同脱胎换骨一样。
你同意你的小孩留级吗？
对于你自己的工作呢？
每个人都会担心，怕定高目标后难以达到，怕晋升高职后比赛会输给人，但是唯有接受挑战与压力才能不断的突破与成长。
“勇谋大事而失败，强如不谋一事而成功”。
关键的最后一击
亚奈斯特•西顿是以“动物记”一书闻名于世的美国博物学家。
孩提时代在加拿大内陆森林长大的他，由于成日生活在大自然中，对动物生态产生浓厚的兴趣，使他立志成为一位博物学家。
当他考进英国皇家美术学院后，就到大英博物馆图书部申请阅览证，不料，却因未满二十一岁而被打了回票。
管理人员仅告以“这是规矩，恕难通融”。
西顿只好要求与馆长见面，提出同样的要求，但仍无法获得允许。
西顿还是不肯放弃，追根究底询问，谁才有权作个别处理，网开一面。
当馆长告知共有三位评议委员：
皇太子、坎特布里天主教与首相有权决定，西顿立即反应到，不如直接找这三位关键性的大人物沟通，可能更有效。
于是他分别写了三封信给这三位人士，以对自己的努力表示负责。
想不到就在第三天，他收到了三人署名的回信，有鉴于他求学的热忱，接受他的申请文件。
他顺利达到申领阅览证的目的。
同样，还有保险行销大师原一平的故事。
一位业务顾问帮原一平写了一封介绍信，要他去见一个生产男性用品的公司的董事长，可是无论他什么时候去拜访，那位董事长不是外出不在，就是有急事外出，说是无法见到他本人。
原一平想尽办法调查他经常外出的时间和预定回家时间，也曾在他家门前埋伏，或看准时间去敲他家的门。
但每次所见到的总是那位好象退隐在家，安度晚年的老人。
那位老人回答时总是千篇一律：
“董事长还没回来，请你改天再来。
”
“请问他早晨什么时候出门？
”
“很难说，我也搞不清楚他什么时候出门。
”
无论原一平如何旁敲侧击，每次都被老人敷衍应付过去，始终未能如愿见董事长一面。
就这样一次又一次的敲门询问，原一平居然在四年内空跑了七十一次。
幸好有一次，他拜访另一位酒类批发商的准保户时，顺便问及有关对面那家公司的董事长究竟长得什么模样。
令原一平大吃一惊的回答是：
“那边有个在掏水沟的人，他就是你找了四年的董事长。
”
原一平气冲冲的赶回那个令他伤心欲绝的地方，准备再作一次成功的出击。
“有人在吗？
”
“什么事”？
“我是明治生命的原一平，请问董事长在家吗？
”
“喔，他今天一大早就出去了。
”
“你说什么，你明明就是董事长，为何老是骗我？
害我白跑了七十一趟。
”
“谁不知道你是来招揽保险的”
“活见鬼，要是招揽你这种已经一只脚踏进棺材的人投保，还有今天的原一平。
”
“什么，你说我没有资格投保？
……”
就这样针锋相对，原一平以激将法赢得第一回合的胜利。
虽然董事长由于身体状况稍差而被拒绝投保，但他全家以及全公司的员工都予以体检，并成为原一平的客户，原一平还打破自己所保持的最高记录，超过自己以往的业绩五倍多。
以上两则故事虽然发生的地点与年份不同，但两位主角的目的与决心是一样的，即为达到目的。
克服一切困难与障碍，不气馁地向唯一目标迈进。
尤以原一平拜访七十二次才成功的实例，至今仍是一则脍至人口的好题材。
最后一击才能成功。
亚奈斯特•西顿如此，原一平亦如此。
日本绳索大王的原价销售法
“原价销售法”做起来很简单，却为岛村的发达打下了良好的基础。
首先，他在麻的产地将5角钱一条长45公分的麻绳大量买进后，又照原价一条5角钱卖给东京一带的纸袋工厂。
完全无利润反而赔本的生意做了一年后，“岛村的绳索确实便宜”的名声传扬四方，订货单从各地像雪片般地源源而来。
于是，岛村又按部就班地采取了第二步行动。
他拿着购物收据，前去与订货客户说：
“到现在为止，我是1分钱也没赚你们的，如若长此下去，我只有破产一条路了。
”
他的诚实感动了客户，客户心甘情愿地把货价提高到5角5分钱。
与此同时，他又与供货商说：
“您卖给我5角钱一条的麻绳，我是原价卖出的，这样才有了这么多的订货。
这种无利而赔本的生意，我不能再做下去了。
”厂商看到他给客户开的收据发票，便大吃一惊，头一次遇到这种甘愿不赚钱的生意人。
于是感动不已，一口答应以后每条绳以4角5分的价格供应给他。
这样两头一交涉，一条绳索他就赚了l角钱。
他当时一年有1000份订货单，利润相当可观。
几年后，岛村从一个穷光蛋摇身一变成为日本的绳索大王。
“原价销售法”虽然开始使他吃了亏，但随后却占了大便宜。
这是一种极其高明的经营诀窍。
只有那些目光长远、胆识过人的营销人才敢为之。
原因就在于，岛村的做法实际上等于垄断了市场，试想有哪个对手愿意一分不赚地做生意呢?
等对手慢慢退出时，岛村便可以通过一年来所建立的信誉而收获胜利果实了。
而“信誉”，是竞争对手最难攻克的堡垒。
麦德龙的“启业套餐”
2002年7月，世界500强之一的麦德龙在上海虹口商场推出的“启业套餐”，为自主创业者“雪中送炭”。
你如果想开一家小超市或者杂货店，麦德龙会提供给你目前市场最畅销的商品，并帮助配货，让你用最少的现金配最齐全的货物;如果想开一家小型装修队，麦德龙会为你配所需要的电动工具和手动工具，提供相应装修材料的商品建议清单；若想开一家小饭店，则有餐具套餐、酒水套餐供选择。
此外，麦德龙还为食堂及酒店提供配菜服务，根据客户的菜单、人数，麦德龙可帮助配齐所需的蔬菜、鱼、肉、水产及水果，并提供若干参考菜单。
麦德龙还为工厂企事业单位防暑降温,准备了建议商品目录；为新婚夫妇设计了经济型及豪华型组合的电器、家俱、床上用品套餐等。
顾客与商家之间，不只是简单的一手交钱一手交货的买卖关系。
商家只有重视顾客的存在，真正了解顾客的需求并满足他的需求，才能获得顾客的青睐，从而使商家与顾客得到共同发展。
销售鲜鱼的学问
有一位顾客投诉，说公司卖的鱼不新鲜，他宁可跑远路也要到鱼市上去买鲜活的鲜鱼。
公司解释说，这些鱼都是早上从船上直接运到柜台上的，很新鲜。
但是，那位顾客却坚持认为，你们的鱼都有包装，而且是超级市场的那种包装。
此时公司才回过味来。
于是当机立断，增设了一个水柜，里面放上水，把没有包装的鱼放到里面，顾客可以挑选和察看，同时在另一个柜台上仍然摆放有包装的鱼。
—个星期之后，公司发现鱼的总销售量由每星期1.5万磅增加到每星期3万磅。
这家公司巧妙地满足了不同顾客的需要，使销售量增加了一倍。
从这个角度讲，鲜鱼用塑料袋包装，本来是为顾客着想，但对有些顾客却不合适。
并非所有的商品都要经过费尽心思的包装才能卖得出去。
深入了解消费者心理，抓住消费者的需求，才是商品畅销的秘诀所在。
记住别人的名字
被称为钢铁大王的安祖·卡内基成功的原因何在呢？
就因为他知道怎样为人处世和知人善任。
他十岁时，就发现人们对自己的姓名看得惊人的重要。
他常利用这项发现，获得别人的合作。
他在商业界利用这个特点，赚了好几百万美元。
例如，他为了把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚州铁路公司，就以该公司董事长区格·汤姆森的名字命名，在匹兹堡建了一座大型钢厂。
而当卡内基控制的中央交通公司和普尔门控制的那家公司，都想得到联合太平洋铁路公司的生意，你争我夺大杀其价时，一天晚上，卡内基在圣尼可斯饭店碰到普尔门。
卡内基说:
“晚安，普尔门先生，我们岂不是在出自己的洋相吗？
”
“你这话怎么讲？
”普尔门想知道。
卡内基把心中的话说了出来——把两家公司合并，他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠，普尔门注意地倾听着，最后问道：
“你这个公司要叫什么呢?
”卡内基立即说：
“普尔门皇宫卧车公司。
”问题就这样顺利地解决了。
卡内基这种记住以及重视朋友和商业界人士名字的方式，是他领导才能和重要秘密之一。
他以能够叫出许多员工的名字而自豪，认为谁无法记住别人的名字，就等于谁无法记住他的一项很重要的工作。
恋爱高手认为，要想获得你心仪之人的芳心，最开始也是最重要的一招，就是记住并重视她的名字。
比如，在生日蛋糕上刻下她的芳名，在鲜花丛中留下她的芳名，在月明风清之夜呼唤她的芳名，如此等等。
营销就是谈恋爱，双方能否走到一起，需要一定技巧。
最单纯、最明显、最重要的得到成功的方法之一，就是记住别人的姓名，使别人觉得自己重要。
管理寓言：
富翁的善心
在一个遥远的地方，有一座美丽的家园，在这座家园中生活的人们非常幸福，他们互相帮助，辛勤劳动，一直过着太平而又祥和的生活。
但是，不幸的一天到来了，战火无情地摧毁了这座美丽的家园，在这里生活的居民，有的妻离子散，有的家破人亡，还有的伤痕累累……
正值隆冬，难民们无家可归，只好露宿街头，缺衣少食。
夜晚的降临，对于他们来说，简直比灾难更可怕，刺骨的寒风无情地钻进他们本就不能遮体的衣服里，加上饥肠辘辘，真是生不如死。
一位远近闻名的富翁碰巧经过这里，看到这一切后深有感触，被可怜的难民打动了，决定要大发善心，给他们一些满足。
他回去后不惜花重金，请来了一个很有名气的歌唱家，专程为难民演奏小夜曲。
可是当歌唱家来到难民营地，还没有开口唱歌，就被难民们给赶走了。
这位富翁非常生气，心想：
我好心好意地花那么多钱请来的歌唱家，竟然被他们赶走了，真是太过分了。
难民们对富翁说：
“您的善心我们心领了，可是我们现在不需要听小夜曲，我们需要的是吃和穿。
”
富翁的确是有善心的，但是，他没有真正了解难民们最需求的东西，结果没能把自己的善心转化为对难民的帮助。
歌唱家的歌声，对于富翁来说，是一种享受，但对于难民来说却一文不值，因为富翁跟本不用为温饱问题发愁，他可以有对音乐的追求，难民目前最大的需求是吃饭和穿衣。
员工激励，是团队管理的重大课题。
激励中最重要的是团队领导者必须要了解伙伴的基本需求和真实状况，从而制定激励的行为和语言以达到满足团队成员需求的目的。
飞机大王的诚实
唐纳德·道格拉斯在事业初创时，十分希望东方航空公司能购买他制造的首架喷气式飞机。
为此，他前去拜访东方航空公司总裁雷肯巴克。
雷肯巴克告诉他：
这种新型的DC一8型喷气式客机能够同波音707抗衡，可是道格拉斯的喷气式客机同波音707一样，噪音都太大。
因此，雷肯巴克说，如果道格拉斯能保证降低噪音，他就能击败竞争对手而取得订购合同。
道格拉斯同工程师经过认真的研究后，再次去见雷肯巴克，第一句话是:
“老实说，我不能确保噪音降低。
”
“我也不能”，雷肯巴克说，“但我希望知道的是，你是不是可以对我诚实无欺。
”接着，总裁告诉道格拉斯：
“你现在得到了1．65亿美元的订单，能着手建造飞机，可试着把引擎的噪音降低。
”
道格拉斯凭着“对人诚实不欺”的美名，打动了顾客。
诚信是营销环节的关键，真诚地与客户交往，建立诚信品牌，事业必会走向成功。
用大爱做小事
一位在餐馆工作的服务生负责收拾用过的餐具。
但每次碰到帮客人点餐的服务生忙不过来时,他就会来帮忙。
一次,有位客人点了一杯无糖可乐,但这家餐馆根本不提供这种饮品,他就跑到其他店里为客人买来了。
两个月后,这位服务生成了主管。
特蕾莎修女曾经说过的：
“用大爱做小事。
”如果我们象这位服务生一样为客户提供超值服务，那我们的营销肯定能做好。
保险营销是一个讲求服务的行业，许多保险公司都提倡能让客户享受到1+N的服务，1是保险，N是附加服务。
做好这些附加服务也是我们的工作。
让消费者“上瘾”
美国有一家公司专门经销煤油和煤油炉。
公司创立伊始，大肆刊登广告，极力宣扬煤油炉的诸多好处，但收效甚微，其产品几乎无人问津，货物大量积压，公司濒临绝境。
有一天，老板突然灵机一动，让手下职员登门向住户无偿赠送煤油炉。
职员们大惑不解，还以为老板愁疯了呢，但看着老板那诡秘的神情，只得依令而行。
住户们真是大喜过望，一个个竞相给公司打电话，索要煤油炉。
不久，公司的煤油炉就被送一空。
当时，炉具还没有现代化，人们生火做饭只能用木柴和煤。
这时，煤油炉的优越性明显地显现出来了，家庭主妇们简直一天也离不开它。
很快，她们便发现煤油就烧完，这回只能自己到市场上去买，公司可一毛不拔了。
当时煤油价格不低，但已离不开煤油炉的人们也只得掏腰包。
再后来，煤油炉也渐渐用旧用坏了，于是顾客只好买新的。
这是营销学中著名的“毒品法则”。
当你把产品做成了“毒品”，当你相信你的产品，那还愁销售不出去吗?
与顾客共享三百万
台湾一家眼镜店别开生面地在商店的玻璃橱窗上，张贴出了一个醒目的告示。
告示写道：
“凭本店的气魄和规模，本可以每月花300万元广告费，以保持产品的声望不衰。
可是为了让顾客买到价廉的眼镜，本店决定不在电台和电视上做广告了，而把这笔300万广告费与顾客共享。
这一告示向人们暗示，该店由于没花广告费，眼镜售价肯定便宜。
这一告示极富号召力，很快眼镜店便门庭若市。
消费者的一个共同心理，是买到物美价廉的产品。
问题是，怎样才能使顾客相信你的东西“物美价廉”呢?
有人吹嘘产品反而吓走顾客，而这家眼镜店却巧妙地利用了消费者的微妙心理．从而获得了成功。
法国政府的推销奇招
法国政府的推销奇
当一种新土豆传到法国时，法国农民并不感兴趣。
为了提倡种植这种优质土豆，法国政府花了大气力搞宣传，但效果甚微。
优良土豆被冷落，于是有人出了个怪招。
不多久，人们突然发现，在各地种植土豆的试验田边，都有全副武装的哨兵日夜把守。
一块庄稼地怎么会有哨兵把守呢?
周围的农民无不好奇，不断地趁着士兵“疏忽”时溜进去偷土豆，小心翼翼地把偷来的土豆拿回去研究，种在自家地里，用心侍弄，看到底有何不同。
一个季节下来，此种土豆的优点广为人知。
引起客户的好奇而主动加入的营销无疑是成功的，从法国政府的“土豆推销”中可以推论出营销不是“灌输”，而是“引导”的艺术。
军人的保险
亨曼先生被派到美国新兵培训中心推广军人保险。
听他演讲的新兵100％都自愿购买了保险。
从来没人能达到这么高的成功率。
培训主任想知道他的推销之道，于是悄悄来到课堂听他对新兵讲些什么。
“小伙子们，我要向你们解释军人保险带来的保障。
”亨曼说，“假如发生战争你不幸阵亡了，而你生前买了军人保险的话，政府将会给你家属赔偿20万美元；但如果你没有买保险，政府只会支付你的家属6000美元的抚恤金……”
“这有什么用？
多少钱都换不回我的命！
”下面有一个新兵沮丧地说。
“你错了。
”亨曼和颜悦色地说，“想想看，一旦发生战争，政府会先派哪一种士兵上战场——买了保险的，还是没有买保险的？
”
虽然这只是一个笑话，却能从中感悟到成功促成准客户的关键——找到他（她）最在意、最关心的利益点进行“引导”。
竹篓中的螃蟹
抓螃蟹的渔民往往都会携带口小肚子大的竹篓。
捉到第一只螃蟹后,渔民会把盖子盖严,防止螃蟹逃走。
捉到第二只螃蟹后,渔民就不盖盖子了。
这是为什么？
因为有两只以上的螃蟹时,它们都会争先恐后地朝出口拥去,但竹篓口很窄,只能允许一只螃蟹通过,于是当一只螃蟹爬到篓口时,其余的螃蟹就会用威猛的大钳子抓住它,最终把它拖到篓底,由另外一只强大的螃蟹踩着它往上爬。
如此循环尽管篓口一直敞开,却没有一只螃蟹能够幸运的脱离牢笼。
人生处处有对手，竞争时时存在，但竞争的规则却不容践踏。
规则是约束，更是保护。
团队中寻求的是合作，互帮互衬，切忌想把对手至于死地。
否则将会象“螃蟹”一样，你拉下我，我拽下你，最后都当了别人的晚餐。
后悔的查德维尔
查德维尔是第一位横渡英吉利海峡的女性，但她并不满足于此，她想超越自己，从卡塔林那岛游到加利福尼亚。
游程非常艰苦，查德维尔的嘴唇在刺骨的海水中冻的发紫，连续十六小时的游泳使她的四肢似千斤般沉重。
她感到自己快撑不住了，可总店还不自由多远，此时连海岸都看不见。
她越想越累，感到用不上一点劲儿了，于是便对陪伴她的小艇上得人说：
“我要放弃拉，快拉我上去。
”“不要放弃，再有一公里就是终点，坚持！
”“我不相信，如果只有一公里，我这么会看不见海岸线，快拉我上去。
”查德维尔最终被拉了上去。
小艇飞快的向前开去，不到一分钟，加利福尼亚的海岸便出现在眼前，因为有大雾，人们在半公里内才能看见它。
查德维尔追悔莫及，埋怨自己为什么不相信别人的话而再坚持以下呢。
成功与失败仅一步之遥，咬紧牙关再坚持一下，胜利便在眼前。
寿险营销员要叩开成功之门，就要有坚忍不拔的毅力。
既然选择了保险这一行，就要坚定信念，困难再多再大，也要咬紧牙关杀出一条血路来。
想放弃的时候，就回首一下，许多障碍已被扫清，再坚持一下就会看到胜利的曙光。
跳下悬崖找活路
一位樵夫，上山砍柴，不慎跌下山崖，危急之际，他拉住了半山腰处一根横出的树干。
人吊在半空，但悬崖光秃且高，爬不上去，而下面是崖谷。
樵夫正不知如何是好，一老僧路过，给了他一个指点说：
“放”！
既然能上，既然惟一能够想象活命的可能途径已经证实没有可能，半天吊着肯定只能等死。
那就只有往下跳了-----不一定活，但也不一定死。
也许可以顺着山势而下，缓和一点冲下去的重力。
也许半途有另一棵树，那么就可以再减掉一些冲力。
也许没有，也许真的得死，但还有一个可能性，也许不会死。
做人常有进退两难的场面，与其夹在中间等死，倒不如别浪费支撑的精力，将全副精神付诸一搏，跌下去会死，但已经无法爬上去了，就算搏个万分之一的希望，毕竟还是一线生机。
假如每一回拜访你都当作那一次决定的行动是你最后的一线生机，那你可以做到许多他人无法做，也无法想像的事。
食品大王自揭家丑
美国亨利食品加工工业公司总经理亨利·霍金士，从化验鉴定报告单上发现，他们生产的食品配方中起保鲜作用的添加剂有毒，毒性尽管不大，倘若长期服用却对人有害。
不用添加剂吧，会影响食品鲜度；公布于众又会引起同行们的强烈反对，霍金
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