金泰木业销售手册10.docx

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金泰木业销售手册10

第一章企业概况6

第一节企业简介6

第二节企业组织架构8

第二章营销中心的职能与架构9

第二节销售人员职能12

1、工作分析表-BS-01-营销总监12

2、工作分析表-BS-02-营销经理13

3、工作分析表-BS-03-商务部主管（代经理）14

4、工作分析表-BS-04-市场经理15

5、工作分析表-BS-05-客服部经理16

6、工作分析表-BS-06-客服专员17

7、工作分析表-BS-07-业务员18

8、工作分析表-BS-08-外贸专员19

9、工作分析表-BS-09-信息推广20

10、工作分析表-BS-10-交付客服员21

11、工作分析表-BS-11-工程运营部经理22

第三节营销中心架构23

第四节业务员行为规范23

第三章产品知识30

第一节基础知识30

1、高层建筑模板30

2、核电工程建筑模板30

3、核电工程建筑模板30

4、桥梁、地铁工程清水模板31

5、铝木复合模板31

6、异形建筑模板32

7、产品工艺流程图32

第二节竞争单位32

第四节合作过的经典工程35

第五节工地上经常遇到的技术问题35

第四章客户定义与标准36

第一节客户定义36

第二节标准客户特征37

第五章找到客户并建立关系38

第一节销售前的准备工作38

第二节客户搜集41

第三节如何建立客户信任41

第六章对客户进行了解和分析45

第七章销售策略、解决方案、标书设计47

第一节影响决策的五种人47

第二节解决方案49

见附件49

第三节标书设计49

见附件49

第八章销售组合实施与推进49

第九章达成交易与签单53

第二节问话与表达55

第三节spin问话58

第四节确认需求61

第五节FAB62

第六节反对意见处理65

当客户对你的产品或服务提出反对意见时，说明客户有了更深一步的了解的意愿，是能进入下一步成交环节的信号，只要做好了这一步，离成交就不远了。

俗话说“嫌货才是买货人”就是这个道理。

65

处理反对意见的方法：

65

工地上经常遇到的问题：

66

第七节成交技巧73

一、成交原则73

二、成交策略74

第十章产品交付80

第一节发货流程图80

及时雨做为金泰“固安”模板的销售公司，为了给客户提供更好的服务，每一个产品发货严格安装发货流程进行。

每一个环节都检查到位并与客户时时保持联系，确保产品准时的到达。

如下图80

第二节服务体系80

第十一章维护客情关系与转介绍82

第一节客情维护82

第二节转介绍88

前言

非常高兴这本手册能和大家见面，这是及时雨发展史上的又一个里程碑。

及时雨一直在激烈的市场竞争中不断努力拼搏，而我们的业务伙伴就是及时雨奋斗在一线的战士，为了让我们的业务伙伴不再自己摸索，不再独自战斗，及时雨的上下的精英们集聚在一起，经过碰撞，研讨，经过数月的努力，终于完成了这本营销顾问销售手册，这是及时雨人过去多年来经验和智慧的结晶，是帮助大家工作的有效武器。

如果您刚刚加入及时雨销售团队，那么祝贺您，您应该为自己的选择而骄傲，这是一个年轻的团队，这是一个充满希望和朝气的团队，这是一个需要激情而且能够创造激情的团队。

我也相信，您的加入将使我们这个团队更加优秀，我们将在共同信任、相互理解和同心协作的基础上，度过您一生中最值得回味的一章。

如果您早已是及时雨家庭的成员之一，那么我要向您致以最真挚的感谢，因为这本销售手册里的诸多经验，正是您过去岁月里辛勤耕耘的精华。

也许您没有直接参加这本手册的编写，但我相信，本手册的完成，离不开您和其他及时雨人一直以来的努力。

实践才是检验真理的唯一标准，本手册作为及时雨的销售指导工具，可以让您更快地掌握及时雨的销售流程与技巧，然而要想真正取得业绩，最重要的还是您在销售工作中的努力、坚持和不懈奋斗！

相信自我，成就卓越！

让我们一起努力！

第一章企业概况

第一节企业简介

东莞市及时雨生物材料科技有限公司隶属于广东东美集团，是一家高端胶合板集研发、生产、销售一体的民营企业。

东美集团自1998年经营进口木材和芬兰模板开始，17年砥砺，现创办了两家生产中心：

廉江市金泰木业有限公司、广东东美实业有限公司。

集团公司总占地8万平方米，首创8条国际顶尖特制全自动产线，现有员工350人，其中：

专业技术管理团队16人，高级工程师6人,为南方唯一一家规模最大、最标准、最规范、最高端的建筑木模板（覆膜板）生产基地，年销量达20万立方。

集团于2014年中旬，成功整合10万亩林木资源，形成从林木培育、砍伐、胶合板材到销售的一条龙服务。

东美旗下拥有[GUAN]固安牌建筑木模板（覆膜板）,“固安”取自稳固、安全之意，已经成为南方建筑模板第一品牌。

秉承“为客户提供稳固安全、质优价平的建筑工程服务”的理念，固安覆膜板重复使用达到30次，寿命是市场普通红板的3-5倍，因此为客户节约成本约42%，同时也帮助客户增强砼墙美观度、提高工作效率、减轻现场管理难度！

在模板市场竞争异常激烈的今天，我们赢得了广大客户的尊重与赞誉！

现今覆膜板已经被广泛应用于核电站、桥梁隧道、高速公路、地铁、港口、高端房地产。

我们的重点客户有：

中国核工业华兴建设有限公司、中国核建、中广核、中国建筑公司、中铁建、中国华西、中海地产、上海宝冶集团、万科地产、恒大地产集团、万达集团等。

产品60%出口至欧美、澳洲、中东、拉丁美洲、东南亚等国家和地区！

17年以来，我们市场定位始终如一，符合整个国际绿色建筑趋势，积极倡导“清水混凝土艺术”，走在行业的最前沿！

2009年金泰木业成为中国木模板协会会员单位.

2010年8月,金泰木业成为核电系统合格供应商.

2010成为FSC森林管委员会成员.

2010年9月，通过ISO:

2008质量体系认证.

2014年9月,工程运营中心（及时雨）挂牌成立，选址为东莞天安数码城，办公室占地1200平方，

为客户提供:

最优质的模板材料、

最好的预算方案、

最成熟先进的技术、

最贴心的服务,真正让客户省时、省钱、省心！

我们致力于为客户提供稳固安全、质优价平的建筑工程服务，我们践行“求真务实、客户价值、感恩协作、开拓创新”的理念，成为客户的知己、朋友，帮助客户实现利益最大化，倡导清水建筑，推行文明施工！

我们努力向上，与所有伙伴共创家园式企业,构建成长式平台,提供高价值服务,成就高品质人生！

企业使命：

低成本、优质建筑工程保障

企业愿景：

南方建筑工程模板第一品牌

成就员工人生价值，实现森林资源永续发展

企业精神：

不断学习提高自我

团队文化：

公开透明、公平公正、客户价值、积极主动、互惠共赢

服务理念：

专注细节感动客户

执行理念：

没有条件没有借口没有不可能

第二节企业组织架构

一、企业组织架构图

东美集团

及时雨生物材料科技有限公司

第二章营销中心的职能与架构

第一节营销中心的职能

部门名称

营销中心

部门代码与编号

BS-06

上级部门

总经办

下属部门

市场部、销售部、工程运营部、商务部、客服部

组织协作部门

总经办、财务中心、生产中心、行政中心。

外部关系

经销商、渠道商、终端客户（国内国外客户）、网络客户等

备注说明

搜集市场信息，把握市场动态；制定销售计划，预测市场销售；设计营销渠道，建立营销网络；实施

销售业务，实现销售效益。

职责概述

依据公司总体战略目标和规划，制定并完成销售部门的目标和计划，在市场一线与客户保持良好沟通，满足客户需求，实现企业战略目标。

关键流程

接近（寻找目标客户→了解（客户需求）→客户资料登录记→说明（公司产品介绍）→促成→签约（收预定金）→配送（货物的发送）→售后服务→货款追讨

部门权利

1、有权参与公司营销政策的制定；

2、有权参与年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议；

3、有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力；

4、部门内部员工考核的权力；

5、各办事处销售经理、销售人员考核参与权；

6、部门内部员工聘任、解聘的建议权；

7、部门内部工作开展的自主权；

8、要求相关部门配合相关工作的权力；

9、其他相关权力。

部门主要

职责

1．市场调研与预测

1.1根据公司业务发展战略，编制市场调研计划；

1.2执行调研计划，开展公司各业务市场的分析、预测、竞争对手情报收集与分析等工作，收集行业发展信息；

2.销售策略

2.1制定公司各类产品市场销售策略，并监督执行情况；

2.2根据市场情况，组织制定公司各类产品的价格策略，并监督执行情况；

2.3开发、培育、维护、评估公司各类销售渠道。

2.4根据公司年度销售目标和市场营销计划，分解公司季度和月度销售目标，编制年度销售预算表

3营销战略和计划

3.1根据公司整体业务发展战略，制定公司营销战略；

3.2根据公司年度销售目标和市场营销计划，分解、编制本公司年度、季度、月度销售目标和计划，制定年度销售预算草案；

3.3组织编制销售人员培训计划，并组织实施、评估培训效果；

3.4开拓符合公司市场战略方向的行业知名的大型客户；

3.5开展新客户的拜访工作，明确需求，保持必要的沟通

◆市场推广（后期可转至市场部）

⏹制定年度市场推广计划与活动预算，监督实施过程并及时评估和调整；

⏹组织制定广告、促销策略，编制、组织执行具体市场推广、宣传策划方案，并评估效果；

⏹设计、制作以及投放企业和产品的宣传画册、音像文件；

⏹组织开展各类展会的准备工作，安排促销活动，组织相关销售人员开展宣传工作。

⏹收集行业主要客户的相关信息与业务发展情况，关注近期发展重点；

⏹根据市场重点新产品的发展趋势，协助研发部进行重点新产品的研发工作；

⏹组织并执行本公司产品的促销方案，开展公司品牌推广、展会准备等相关工作。

◆客户管理

5.1组织开展代理商经销商资信情况的调查、分析，建立客户资信情况档案，评估客户的资信情况；

5.2建立和维护渠道客户、终端客户的客户档案；

5.3制定与完善年度客户满意度调查问卷，组织客户满意度的调查活动，出具客户满意度调查报告，督促公司各部门及时针对客户不满意项制订改善措施并实施。

◆财务管理

6.1编制公司月度收款计划、月度应收款明细表，指导销售开展应收账款对账、催收、管理工作，监控销售的逾期应收账款；

⏹编制客户应收款对帐函或询证函，协助销售查询与核对应收账款账目和开票信息；

⏹编制本部门的收支预算表；

6.4协助财务部编制销售部门的年度销售费用预算表、销售费用控制方案

◆绩效、薪酬管理

7.1拟定与完善年度销售部门的绩效考核和薪酬管理制度；

⏹组织实施销售部门月度与年度的绩效考核和薪资核算，编制销售部门的薪酬表

⏹协助人力资源部开展销售部门的人事管理和绩效薪酬的活动。

◆销售管理

8.1组织公司相关部门对客户订单进行评审，并与客户进行商务谈判；

⏹签订客户销售合同，明确销售合同中法律、交期、报价金额等相关条款；；

⏹组织、监督公司各部门销售订单执行情况，确保交期，及时与客户保持沟通；；

⏹根据合同规定，及时催收客户的到期账款，组织相关部门处理呆死账问题；

◆售后服务

9.1接待客户售后服务要求和投诉，及时协调相关部门处理；

⏹跟踪客户售后服务要求和投诉的解决情况，获取客户的意见反馈，及时转交相关部门；

⏹根据客户需求，协助车间与各外协单