经典销售业务员该怎么与客户谈回扣与 两方法增加销售成功机率 且无论是销售什么范文汇编.docx

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经典销售业务员该怎么与客户谈回扣与两方法增加销售成功机率且无论是销售什么范文汇编

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销售业务员该怎么与客户谈回扣

一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。

很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。

在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。

比如说，假如是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。

还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。

而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。

场合也很重要：

第一、不能在第三者在场的时候提

第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提

第三、不能在打到他办公室的电话中提。

在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。

我们面对的采购人员绝大部分是打工者。

这些人，有外快赚当然是最喜欢的，但一般情况下也不要随便提，因为要针对各种不同的人采取不同的对策：

1、想拿回扣又要扮清高的人。

这类人表现出不乐意谈回扣,但心里确很想要,他不会和你谈回扣的事情，你自己也先不能谈，此时你一定要做好本职工作，让他觉得你公司的产品技术肯定没问题,之后再做好个人关系,让他认可你,信任你,之后再找个机会委婉的说回扣的事.让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，然后他就会顺水推舟地去接受。

2、直奔回扣人。

这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。

这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。

但一定得弄清对方客户的组织机构,看他的决策权有多大.哪些人还得打点,回扣额度的分配也是技巧.

3、还有想拿回扣但提不起胆的。

对于这类人，你要找到他担心拿回扣的原因,再对症下药,要用各种理由去说服他，让他明白目前客户都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。

他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会跟你成为好朋友的。

4、不要回扣的人。

很多项目你会碰到客户跟你往死里压价,此时,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一个项目起初有几个部门参与,最后内部有分歧,可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价,他们不要回扣,他们就想证明他们能低价做高质量工程.一口气而已,这就得做好个人公关工作,多诉苦,让他相信你的技术实力.还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的.这类客户你得加强感情投资.谈人生,谈健康等.过节送小礼品。

做销售就是做人的关系，中国人是一个很看重关系的民族，关系需要维系，关系不经常维护，象颜色一样就会慢慢褪去，远亲不如近邻就是这个道理，经常搞在一块，经常电话联系，经常聚会，关系就会好起来，我认为做销售对客户要常送礼品，因为中国大部人都爱占小便宜。

礼品不要太贵重，贵了不好，你若送贵了，你自己不划算，客户也不敢要。

礼物最好是公司定制的,这样效果好点,这是我的心得。

一、礼品分为几种类型

1、实用型：

笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。

客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。

2、摆设型：

台历、招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶摆设”等。

此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。

打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。

3、代币型：

交通卡（当然是冲了值的）、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西!

4、奢侈型：

手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时?

不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。

二、客户对待礼品的心态分析

1、好面子型：

此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。

那就要注意，送的东西要能够拿得出来的，比如过年过节，可以大包小包往家拿的;平时常用的，有意无意跟亲戚朋友说：

“供应商送的”，至于是什么具体东西，自己想吧。

2、图实惠型：

此类客户就是的茶壶里煮饺子——心里有数就行了，还是来点实惠的吧。

3、借机生蛋型：

此类客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太超预算。

4、狮子开口型：

这类一般是某个单子的关键人物，呵呵，平时想送你都没机会送，那还不赶紧的!

三、送礼品的方式方法：

1、直接带去客户公司送给本人。

2、交给秘书或前台代转（当然要注意包装，不能走光哦）。

3、快递!

（同样注意包装问题）

4、约客户出来坐坐，同时送上。

5、交与客户关系亲密且放心的第三者代送这几种方式根据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度综合考虑，搭配使用，没有很标准的做法，总之一个原则：

客户收着方便（换位思考很重要）。

还要记着，不是自己当面送的话，事后一定要打个电话明示或暗示此事情!

以上是回想平时自己的经验总结出来的，也没有严格的考证过，思路不一定顺畅，分类也不一定正确，不过自认为很实用的。

两方法增加销售成功机率且无论是销售什么

美国专栏作家，也是ShineUnited的创始人和CEO，CurtHanke分享两种方法增加你销售的成功机率，而且无论是你销售什么。

比林斯曾经说过，：

“生活中一半的麻烦事太快说‘是’，时间不够长就说‘不’。

”事实上，没有销售是一样的，没有一个人，或者公司、品牌对每个人，每件事都是合适的。

这也就是说，你如何更有策略地你如何定义和追逐你的潜在客户。

分析你的历史销售行为。

确定哪种潜在客户标准导致不仅赢，而且“极大的成功”，即彼此的交流带来长期的合作伙伴关系，相互的尊重，推荐，收益率，无论什么对你和你的企业都是重要的。

研究每个变量，这些变量能帮助你更有针对性，并更深思熟虑，在你积极投入销售资源的时候，也在你投入的地方，以及你如何投入，当成功的几率不是你喜欢的，建立走开原则。

CurtHanke的营销公司有一个超过75%的一生销售“赢”率，这不是一个错误，而非偶然事件。

相反，这是一个清楚理解我们是谁的副产品，强大的哪种合约是合适或不合适的资料档案，用来定义什么品牌和组织好的潜在客户的精确定义的一系列标准，以及当我们相当确信我们不是这个任务的合适合作伙伴时的走开原则。

CurtHanke曾经写过一个说“不”的原则，就很好，但是却不容易，尤其在你的商业不景气，或者管理期望太高时，但是当你说不，你不只是对一个机会关了门，你也是在对另一个机会世界说了是。

2.关注在被尊重，不是被喜欢

真理总是千真万确的，人们喜欢和他们喜欢的人做生意。

但是在一个选择、期望和信息越来越多的世界里，任何销售的价值点需要不只是讨人喜欢，他们需要被尊重。

研究显示，可信度不只是一个在有效的个人销售上不错的需要，而且它的确带来更深入的销售信息的处理，意味着更高的接受度，更高的粘性和更高的亲和力。

自我检查一下，你怎么销售的？

你是反射地依赖过往的提示、技能和方法，或者你正在为你的行为带来真价值？

你如何很好地理解你潜在客户的情形、挑战、机会、市场等等？

你表现了什么专门技能？

结果，你能提供或者做什么完全不同的，来成为一个不可替代的，受人尊重的商业合作伙伴？

正如查理在《销售之死》的第二幕写的，“你能在这个世界明白的唯一事情是你能卖什么？

”严酷？

但是在销售，正如今天商业氛围里几乎每件事，我们被我们把工作做完的能力所评估。

所以去工作，提高你的目标，强化你的故事。

并且接受一个更有气势的销售版本，这个版本就是你、你的员工，同事和潜在客户真正感觉好的。

今天的市场对销售提出的要求是巨大的，这也是一个最有挑战的工作。

但是人的潜力也是在挑战中才可能最大程度爆发。