销售机会DOC.docx
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销售机会DOC
销售机会
销售机会管理
简介
-今天….你要面临挑战，争取销售更多的产品并发现了解和影响决策程序的新途径。
-你必须以更有效的方式，比你的竞争对手销售更多的产品
重点
-趋势
-问题
-解决方法
-推动-阻力概念
-推动-阻力概念的好处
-损益评价
词汇表
-损益评价
-审批者。
最后授权来实施某一决定
-决策者。
向审批者提出采取某一行动的计划
-影响力。
说服或推动决策者或审批者。
将拥有很强影响力的人标注为A，将影响力很弱的人标注为B
-发起人。
向你提供有关决策制定过程的信息，是你的产品或项目的重要支持者
-底线。
能够满足客户要求的最低的可接受水平
词汇表
-推动问题–个人与关键人员结合将促进最能实现该结果的公司，且越多越好…满足或超越竞争的需要
-阻力问题–个人与底线结合，底线将排斥没有达到最低满意水平的公司。
必须达到最低水平或及底线。
-阻力–排除，不考虑。
词汇表
-推销周期–从最初拜访到签定合约的时段
-关键点-决定因素或标准
概述
拜访
合同
◆手术客户的影响力竞争
◆验光师的影响力药品委员会
◆医院的影响力预算委员会
◆促销基金
目标
-开发一套新的程序来管理庞大的收入和复杂的竞争性推销机会
-鉴别你的客户所具有的推动/阻力式的影响力
行为
-识别–决策制定过程
-对各种人进行识别并分类–决策制定过程
-识别客户–关键底线
推动–阻力的计划者
-发展推销机会总括
-推销机会计划表–任务，资源管理
趋势
-不断变化的经济条件
-专注于价格、价格、还是价格
-决策者的数量
-委员会的决策
识别–销售机会
庞大的收入
开价
问题
-复杂的销售机会
-所涉及的人员的数量–决策制定过程
-了解–决策制定过程
-竞争环境–决策制定过程
-政策和程序（内部的和外部的）
解决方法
-识别–要点
-识别–决策人员
-鉴别竞争性威胁
-鉴别和限定–决策制定过程和时限
决策制定过程
人员和问题
决策制定过程–人员
-审批者。
最后授权来具体实施某一决定
-
-决策者。
向审批者提出采取某一行动的计划
-
-影响力。
说服或推动决策者或审批者，将拥有很强影响力的人标注为A，将影响力很弱的人标注为B
-
-发起人。
向你提供有关决策制定过程的信息，是你的产品或项目的重要支持者
决策制定过程–人员
推动
结合–个人和要点
推动公司最好地满足各种问题的人，越多越好。
阻力
结合–个人、要点和底线
排除没有达到满意度底线的公司
当前的推销机会
-鉴别审批者、决策者、有影响力的人（标注为A或B）和发起人
-
-A级有影响力的人–拥有更大的影响力
-
-B级有影响力的人–没有A的影响力大
我如何井然有序地安排这些信息
销售机会计划表工具
销售机会计划表
客户：
客户级别：
目标价值：
结案的确定性%：
SMART目标：
审批者（A）/决策者（DM）/有影响力的人（I）
姓名：
姓名：
姓名：
姓名：
姓名：
头衔：
头衔：
头衔：
头衔：
头衔：
A/DM/IA/DM/IA/DM/IA/DM/IA/DM/I
问题问题问题
子任务：
子任务：
子任务：
人员人员人员
时间时间时间
办法办法办法
子任务：
子任务：
子任务：
人员人员人员
时间时间时间
办法办法办法
子任务：
子任务：
子任务：
人员人员人员
时间时间时间
办法办法办法
销售机会计划表工具
-鉴别决策者、有影响力的人和审批者
-鉴别最后期限
-鉴别所要求的办法
-鉴别子任务
-内部的和外部的
-
优点
-识别-重要的决定
-改进计划
-改进资源管理
-改进时间管理
-改善与老板的交流
要点
-重要的决定
-主要的决定标准、要点-客户
-这些决定过程中的各种要求
要点举例
-设备规格
-单位使用成本
-投资回报
-奖励资金
-服务
-技术支持
-样本
-资金预算
当前的销售机会
识别各项要点
推动–阻力概念
推动-阻力概念
-识别有关购买的各项要点
-识别满足底线要求的最低满意度
-举例–可接受产品的最低性能指标、技术服务、价格
公司–通过未被排斥或排除来证明
该要点是推动还是阻碍你的产品？
推动-阻力概念
-公司的产品的满意度如何–底线
-竞争性产品的满意度如何–关键
-识别人员–决策过程
-识别–人的影响力
底线
-最低可接受水平–满足客户要求
-举例
-技术服务响应
-单位使用成本
-程序成本
-手术客户满意度–产品性能
-护士满意度–安装和拆卸
-投资回报
-
当前的销售机会
识别–底线
要点–推动或阻力
产品或建议–依赖性的
推动性要点
结合–个人和要点
人员–推荐最能满足各项要点的公司
越多越好….达到或超越–底线
推动性要点
设备
技术服务
新手实验室
培训和教育
产品性能
推动性要点
XYZ
ABC
超过–底线
XYZ超过-底线
选项
-提高底线
-技术服务反应时间
-培训和教育–新手实验室支持
强调–区别
你能够量化当前存在的区别吗
当前的销售机会
-识别一项推动性要点
-如果有2家公司都超过底线又如何？
-你过去是怎么做的……..
-你现在又会怎样做呢………
阻力要点
-结合–将排除某家公司的人与底线的结合
-没能达到满意度底线的产品或建议
-必须达到最低水平或底线
当前的销售机会
识别一个阻力要点
要点–公司没能达到最低的底线
阻力要点
XYZ
ABC
公司没有达到底线水平
竞争者达到或超过底线水平
选择–克服阻力要点
降低底线
举例
客户需要可再利用的管形容器
策略–程序定价？
集中–其它要点
举例
手术客户的支持–产品
当前的销售机会
你面临一个阻力要点
-你过去是怎么做的……..
你现在又会怎样做呢………
我如何组织和交流这些要点
推动/阻力计划表
决定
日期
制定人
“T”
名称R/I要点/担忧P/B无---很差良好---优异
R/I=相对影响力（审批者、决策者、inf.Ainf.Binf.C等）
P/B=推动/阻力
推动/阻力计划表
-识别–关键点–决定
-识别能影响购买决策的人
-识别个人在决策制定过程中的角色
-识别-竞争者在关键点方面的情况
-时间管理工具
-交流工具
优点
-执行概要
-识别重要的决定
-改进计划
-改善资源管理
-改善时间管理
这么多事情要做…….时间却又这么紧
识别底线/要点
识别满足各种要求的子任务
任务
-行动–达到底线要求
-培训和教育–新手实验室支持
-用于设备装置的产品评价
-
-内部的–在内部完成的任务–公司
-定价支持
-新手实验室支持
销售机会计划表
销售机会计划表
客户：
客户级别：
机会大小：
信心水平12345678910
描述/目标：
审批者（A）/决策者（DM）/有影响力的人（I）
姓名：
姓名：
姓名：
姓名：
姓名：
头衔：
头衔：
头衔：
头衔：
头衔：
A/DM/IA/DM/IA/DM/IA/DM/IA/DM/I
问题问题问题
子任务：
子任务：
子任务：
人员人员人员
时间时间时间
办法办法办法
子任务：
子任务：
子任务：
人员人员人员
时间时间时间
办法办法办法
子任务：
子任务：
子任务：
人员人员人员
时间时间时间
办法办法办法
好处
识别任务
识别办法
分担责任
好处
-改善与客户的交流
-改善与主管人员的交流
-执行总评–获取巨大收入的销售机会
-发展小组-可靠的业务
我如何从成功和失败中总结经验
损益评估
损益评估
-分析各种结果
-成功的策略
-未成功的策略
-行动计划
-成功与失败之处
损益评估
外部活动和事件
任务数据和信息分析决策团队活动结果
公司的
其它活动
损益评估
外部活动和事件
任务数据和信息分析决策团队活动结果
公司的
其它活动
识别团队活动–成功的、未成功的并进行改进
识别外部活动–有影响的活动
损益评估
外部活动和事件
任务数据和信息分析决策团队活动结果
公司的
其它活动
-识别重要的信息
-识别销售团队分析
-识别销售团队活动
-可采取什么活动
-最初的任务…修改
结论
过程
提高效率
销售过程管理
承诺
协议
协议
协议
-销售–系列协议
-最后结束于承诺–合同或定单
-基本目的–拜访目标–协议
-有关下一步行动的协议
概要
-推动/阻力概念–对购买力的而非客户的底线进行分类
-识别所要求满意度的最低水平
-达到底线所要求的满意度水平–可接受的最低质量、服务、性能、价格–公司必须证明不被排斥或排除
-识别整个过程的参与者
-发起人–提供有关决策制定过程的信息，你的产品或项目的重要支持者
概要
-推动/阻力计划表–识别有关购买的各项要点，识别决策者和确定影响力
-审批者–最后授权具体执行某项决定
-决策者–向审批者提供采取某项行动的建议
-有影响力的人–说服或推动决策者或审批者，有很强影响力的人标注为A、影响力较弱的人标注为B
-推动–个人与底线的结合，促进最能满足底线要求的公司，必须达到或超越竞争要求
概要
-阻力–个人与底线的结合，将剔除没能达到满意度最低要求的公司
-策略–强化或中和各项要点，提供所需支持
要点策略形式–执行概要
-销售机会计划表–任务管理、资源分配、执行概览
-损益评价–完成各个大项目–团队、分析结果、成功的策略、未成功的策略、行动计划
-收益和损失–学习机会
你能在哪里获得更多的信息
要点
分组练习
拜访计划–销售预测
简介
分析销售周期将帮助你集中于拜访并改善销售预测
要点
-销售周期
-拜访计划表–预测工具
-基准点
-基准点计划
-基准点计划工具
-确定性程度
-基准点计划程序
词汇
-销售周期
-基准点
-拜访计划表–预测工具
-结束时的确定性程度
-策略工具
-有判断力的思想
-推举的客户
-资源分配
词汇
-审批者
-有影响力的人
-决策者
-联合拜访
-子任务
-内部任务–在公司内部
总括
-拜访管理和销售预测结果得到改善，从而使得收入增加和成本降低
-
目标
-识别销售机会的各个阶段–认可、发展、结束、服务
-识别拜访问题和改善拜访管理
行为
--识别销售机会的各个阶段–认可、发展、结束、服务
-使用销售的过滤器来识别销售机会的大小
-利用有判断力的思考来确定结束时的确定性
销售周期
-从最初拜访到签定合同所需的时间
-产品依赖程度
-客户依赖程度
销售周期知识
好处
改善时间管理
资源分配
改善拜访管理
结果
销售周期
-机会–拜访
-开发
-认可
-继续发展
-结束–合同
-服务
销售周期各阶段
识别拜访
认可
继续发展
结束合同
服务
机会
标准
-识别需要
-购买或替换意图
-用于购买的资金
-购买时间
识别出的需要identifiedneed
评价上次销售项目
你如何知道该要求被识别
用于购买的资金
你如何知道客户有足够的资金来购买你的产品？
时间框架
购买或替换的意图
你如何识别结束销售活动的时机
行动–机会阶段
-技术资源拜访
-高级管理层拜访
-参考客户拜访
识别-客户机会项目
你如何从发现客户机会阶段向拜访客户阶段发展
行动–机会阶段
-技术资源
-高级管理层
-利用推举客户
认可的阶段
-识别/描述各项要点
-识别/描述决策制定过程
-识别/描述决策制定过程中的人员
-识别/描述购买时间
-识别用于购买的资金
行动-认可的阶段
-增加拜访次数–有影响力的人
-讨论各项重要问题
-联合拜访–管理层
发展阶段
决策者、有影响力的人、审批者相信建议–可接受性
决策者–评价建议
竞争者–1–3名
行动–发展阶段
-增加拜访–有影响力的人、决策者
-解决各项重要问题
-联合拜访–管理层
-谈判
收益承诺
签定合约
服务阶段
提供产品服务
处理用户提出的有关产品的各种问题
决策者–讨论新的项目
销售周期的各项问题
销售周期的问题
-很难在拜访和预测之间合理地分配时间
-存在多种销售机会
-时间管理和资源管理
-交流
好处–了解销售周期
-计划拜访
-识别时间要求
-交流要求–额外的资源
-计划、预测和管理各种重要机会
你如何知道一次重要的销售机会最终能变成一次实在的销售
合同的确定性
合同的确定程度
10%机会–被识别
20%拜访行动决策人和有影响力的人–不抵制
30%关键问题–予以讨论，获得–关键信息
40%达成一致–就各项重要问题
50%口头承诺–关键的有影响力的人
60%证实-定价–可接受的
70%来自决策者的口头协议
80%合同的确定
90%最后的细节问题获得解决
100%购货定单
结束确定性练习
药品的
耗品方面的
隐形眼镜护理或视力护理方面的
识别其中一个项目的结束确定性…..并说明理由
我如何才能专注于拜访并改进销售预测
拜访计划表-预测工具
拜访计划表-预测工具
目标
计划–拜访与各种预测方法要求
重要的销售机会
拜访计划表-预测工具
识别
认可
发展
结束
服务
拜访计划表-预测工具
应用
-重要的销售机会
-强化产品销售
-新产品
拜访计划表-预测工具
好处
-改善与管理层的交流
-识别拜访要求
-预测方法要求
-发展有判断力的思想
识别3个销售项目
指导
识别重要的销售项目、客户名称、销售价值、客户类型-AA、BB等
定位项目所处阶段
识别阶段、拜访阶段、认可阶段、发展阶段、结束阶段、服务阶段
客户定位–漏斗（过滤器）funnel
拜访
认可
发展
结束
服务
拜访计划表-预测工具
程序
-经理和销售代表就要跟踪或监视的销售项目达成一致
-经理和销售代表就评价时间达成一致
-销售代表创建一个漏斗型设置来识别那些重要的销售机会
-销售代表再次进行评价，利用箭头来标记机会的运动轨迹
-经理和销售代表进行讨论-机会的运动轨迹
-重复上述程序
客户在该漏斗型设置中的定位
客户在漏斗中的定位
拜访过的
认可的
发展的
结束的
服务的
处于拜访阶段–结束率不到50%
处于认可阶段和发展阶段–结束率为80%-90%
拜访计划表–预测工具
将你的3个销售项目在该工具中进行定位
拜访计划表–预测工具
拜访阶段
认可阶段
发展阶段
结束阶段
服务阶段
各种问题
拜访计划表–预测工具
表征问题………
修正？
结论
-计划工具可用于制定拜访计划，预测系统用于管理重要的销售机会
-提高效率
概要
-机会的标准–识别需要、购买或替换的意图、用于购买的资金、时间框架
-销售周期–完成销售的时间
-了解销售周期的好处–识别时间要求、获得额外资源的可靠支持、以及计划、预测和管理各种重要的机会
概要
拜访计划表–预测工具程序–
-经理和销售代表就要跟踪或监视的销售项目达成一致
-经理和销售代表就评价时间达成一致
-销售代表创建一个漏斗型设置来识别那些重要的销售机会
-销售代表再次进行评价，利用箭头来标记机会的运动轨迹
-经理和销售代表讨论机会的运动轨迹
重复上述程序
你从那里可获得更多的信息
-《推销力杂志》（SellingPowerMagazine）
-美国管理协会（AmericanManagementAssociation）
-MikeHunter及其同事–联系TimThomas
要点
要点概述
主题：
要点：
采取行动：
升级会员 