液压挖掘机营销策略研究.docx
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液压挖掘机营销策略研究
液压挖掘机营销策略研究
摘要：
液压挖掘机行业具有资金密集，人才密集，技术密集的经济特性，在过去的十年中，对于中国工程机械领域来讲，液压挖掘机是发展最快的行业。
特别是前些年国内挖掘机综合技术不成熟，市场的90％被国外品牌占据。
现在市场发生了变化，中国品牌抗衡国外品牌的势头开始回升。
因为市场容量大，技术已逐步被国内企业掌握，国外品牌含金量高但价格难以支撑，未来几年挖掘机市场激烈竞争将难以避免。
鉴于以上情况，国内企业要及时调整竞争战略对液压挖掘机营销策略也要进行认真研究。
关键词：
液压挖掘机；品牌；营销策略
一、我国液压挖掘机行业SWOT分析
我国液压挖掘机生产企业优势在于：
（1）成本优势。
国内人工成本较低，零配件及消耗品在国内采购成本优势明显，企业运营成本较低，所以销售费用可以维持在较低的水平。
（2）价格优势。
国外同等型号的产品价格一般都高于国内产品。
由于我国“入世”后关税平均每年降低1.2个百分点，但也抵消不了价格高出的部分。
因此，“入世”后国内品牌在价格上还有优势。
（3）服务优势。
从国外产品进入中国市场的情况来看，国外着名品牌的产品的故障率比国内的少些。
但是出问题就需要服务，于是外国品牌的售后服务就要付出高昂的代价。
而国内企业由于身处本土，如果我们在服务观念和质量上有大的提高，在为用户服务上赢得竞争优势是可能的。
（4）市场优势。
长期以来国内品牌已经习惯了国内的配套关系，在采购工作上已经形成了“观念上的惯性”，如果不足非得用进口配套件不可，国内产品大多数还是可以使用的，而且企业和政府都希望以国产件替代进口件。
劣势在于：
国外成熟产品对国内新产品而言是一种挑战。
因为新产品从研发阶段到成熟阶段需要投入大量的人力、物力，特别是目前资金匾乏，市场经营平淡的企业现状，对于正处于研究开发阶段的配套配件新产品的成长极其不利，而国外这些产品已是成熟产品，很容易长驱直入中国市场。
缺乏良好的融资租赁环境。
当前社会诚信机制尚未健全。
顾客和商家，商家和金融机构在分欺付款和银行按揭中的恶意欠款对代理商和生产商都是严峻考验。
售后服务水平较差，目前国内企业从咨询、技术指导、保养跟踪等顾客满意度方面都还有很大差距。
液压挖掘机经营中，品牌意识还未真正树立起来，缺乏品牌管理思想。
营销组织结构和体系不健全，还停留在过去的老观念上。
认为营销就是销售产品。
营销信息平台建设远远不够，对合同、客户信息、上下游供应商、售后服务、顾客满意度等等还未建立信息系统。
机会表现在：
我国是一个发展中国家，在其辽阔的土地上正在进行大规模的经济建设，这就需要大量的土石方施工机械为其服务，而液压挖掘机是最重要的一类土石方施工机械，因此在中国存在着一个巨大的液压挖掘机现实市场和更为巨大的液压挖掘机潜在市场。
中国挖掘机市场需求潜力主要体现在以下几个方面：
加快城市基础设施建设的紧迫性。
近十年来，我国城市化率约以一年一个百分点的速度增长。
这里蕴藏着巨大的对工程机械特别是液压挖掘机需求潜力。
对农业、能源等行业的支持将拓展挖掘机需求空间。
加大对“农业、高技术产业、交通、能源等薄弱环节和教育、科技、卫生、生态环境等社会事业的支持力度”，其中农业（包括水利）、交通、能源以及生态环境整治都会对挖掘机需求起到积极拉动的作用。
面临威胁有：
随着中国经济的快速发展，基础设施的不断完善，对液压挖掘机的需求会很大，可观的市场容量及利润对外资企业同样具有极大的诱惑。
随着对外资进入工程机械领域的完全放开，先前中外合资企业已经变为外商独资，国外品牌依靠其雄厚的资金、成熟的技术、先进的渠道建设、完善的售前、售中，售后服务，以及全新的融资租赁销售模式，对国内企业到将构成极大的挑战和威胁。
二、对国内液压挖掘机企业营销策略的建议
1 用价值竞争取代价格竞争
所谓价值竞争就是企业通过价值链的传递让渡顾客价值。
而价值竞争的关键是企业如何让渡顾客价值。
美国哈佛大学的迈克•波特针对如何让渡顾客价值提出了价值链的观念。
所谓价值链就是公司把设计、生产、销售、送货和支持产品运作的各个部门看作是创造价值的各个环节，把为公司创造价值和产生的成本分解到各个部门。
公司的任务就是检查每一项价值创造活动的成本和经营情况。
价值竞争的目的是公司让渡顾客价值。
价格竞争是因为市场竞争环境迫使企业降价，或企业为了打击竞争对手而采取降价的手段。
而价值竞争是使企业生产营销的每一个环节都以降低成本为目的，通过整体性的协调而给顾客一个合理的价格。
企业通过薄利多销占领市场，通过规模经营降低成本，通过控制生产销售环节降低费用，使企业产品整体成本下降，最后把物美价廉的终端产品提供给顾客。
国内挖掘机企业树立竞争观念是企业面对残酷国际国内市场竞争的需要：
是企业迎接全球经济危机挑战的需要：
也是当前企业深入开展节能挖潜增效的需要，更是企业与时俱进、科学发展的需要。
国内企业应尽快转变竞争观念，以长远和务实的观点，练好内功，大胆创新，从而使我们的企业步入良性、健康、长久的发展之路。
2 创造用户满意度为核心的产品服务
产品策略包含产品和产品组合、产品差异化、服务、品牌决策、包装与标签、新产品开发等方面。
挖掘机的特点决定了其产品策略在同质化前提下要以服务为重点产品策略。
提高以顾客满意度为标准的服务策略将是挖掘机产品策略的重要方面。
产品服务体系涵盖了企业在产品转换成商品过程中的服务工作全过程，与产品的销售体系密不可分，其具体工作内容有产品的售前、售中、售后服务及备件支持等。
因为液压挖掘机产品经济特性、维修复杂性及产品用户性质决定，其产品服务难度高，投入大，服务体系的建立难度要大得多。
笔者认为，除企业领导自身转变观念，加大投入力度外。
充分利用社会人力、物力、财力资源，为我服务体系所用，是一条很好的出路，这样可以更好地配置服务资源，更好地为用户服务，更有效地解决服务及时性问题。
顾客满意对企业来讲至关重要的。
良好的服务，最大限度地使顾客满意，成为企业在激烈竞争中独占市场、赢得优势的制胜法宝。
只有让顾客满意，他们才可能持续购买，成为忠实顾客，企业才能永远生存，财源滚滚。
3 合理运用营销组合策略
促销策略是指厂商使用怎样的传播组合工具与它的用户之间在售前、售中、售后进行交互式沟通。
构成促销传播工具有广告、销售促进、公共关系与宣传、人员推销、直接营销。
挖掘机的促销传播工具里广告手段主要达广告牌、销售点陈列、展览会、电视广告近些年运用较少。
销售促进里则多用交易会、低息融资、款待等。
公共关系中有研讨会、慈善捐款、公司杂志、事件、出版物等。
人员推销则有推销陈说、交易会等。
而在液压挖掘机促销组合中渠道管理策略是国内企业应该高度关注的。
渠道策略包含渠道设计、渠道管理和批发商、零售商。
分销渠道作为营销管理的一部分，应该与公司产品研发设计、产品价格制定、信息系统开发等其它部分相适应，在企业营销管理中，渠道战略也要与企业的竞争地位和市场营销策略相适应。
以美国卡特彼勒公司为代表的世界液压挖掘机跨国公司充分利用成熟的市场营销手段和高明的分销渠道战略给中国液压挖掘机行业带来了巨大的机遇与挑战，值得我们国内企业认真学习。
中国挖掘机市场复杂的分销渠道显然也是国内企业要加以研究和适应的。
当然国内液压挖掘机企业走信息化道路并不是解决企业发展的灵丹妙药，国内液压挖掘机企业与外资企业的差距也不能因为你搞好电子商务就会消失。
我们只有脚踏实地把企业内部管理水平真正抓起来，把技术引进与创新结合起来，把国外的先进营销管理同本国具体实际结合起来，中国液压挖掘机市场明天才会更加光明。
挖掘机的品牌管理：
品牌是存在在客户心目中的定位，客户不存在，品牌也就没有存在的价值，对于挖掘机产品，我们首先要分析一下我们的客户群体。
挖掘机按种类来分，分为大挖、中挖和小挖，大挖主要用于矿山开采，一般30吨以上，中挖一般运用普遍，在修路、建筑较为常见，一般是在20吨左右，小挖一般在10吨左右，主要用于公路维护，建筑维护等。
挖掘机的技术含量比一般工程机械要高很多，如果设计不当，很可能会引起挖掘机上臂、下臂断裂，机身开裂、漏油等。
如果挖掘机出现质量问题，将影响顾客的工程进度，同时也会对客户的经济合同造成恶劣影响。
挖掘机随着基础建设的发展过程逐步由以中挖为主的市场转变成以小挖为主的市场。
作为生产挖掘机的厂商要小心对待自己的客户，问问自己的顾客明年会有哪些需求变化，看看自己的顾客在悄悄的发生哪些变化。
1、在什么时候，基于何种原因，顾客开始接触或不再接触本品牌？
中国城市化进程在加快，渐渐成为全球最大的建筑市场（出自：
），每年挖掘机的需求量在8万台左右。
需求量的增长也带来了世界各国强劲的竞争对手，斗山、现代、日立、山猫、彼特、等世界重工均把中国当作重要的市场，国内重工三一重工、柳工、厦工等重工也在近年来崛起，不断的抢夺着这块蛋糕。
昨天的客户今天也可能正在和你的竞争对手浅谈明天的代理业务，你的最王牌客户可能已经面临着突然资金断裂而使你的铺货面临风险。
你是否认真的注意着你的客户，你的销售人员都在做什么，监督了你的客户了吗，为地区的代理做好合适的替补人员了吗？
2、那些人是我们的主要客户群？
随着中国的发展，挖掘机的品种需求在发生着变化，谁是我们下一个客户，我们如何培养我们的客户使用、推广新型的挖掘机。
挖掘机厂家如何提前进行技术转化，做好大型或小型挖据机的生产转化，这些信息一方面来自于市场，一方面来自于行业的发展历史，欧美日等国家运用挖掘机的历史在中国会得到重演，并且加快重演的速度，中国挖掘机厂家是否仍然在追着外企的屁股，在中国这个市场，不但要追屁股，更要看的更远，调整生产结构，在新产品中赚足够的利润。
3、在开发新客户时，本品牌是否有最大的销售机会？
为什么？
现有的挖掘机市场，每个品牌均有自己的定位，都在开展这自己的销售活动，有的再打广告，如斗山在中央台打广告，日立在网页上打广告，有的在经销上的返利默默的下着功夫，如国内三一重工等高返利的促销政策。
这些厂家所做的的目的就是让客户群更大，原来的客户群更加接受产品，让本品牌在新的客户中有更大的销售机会
4、忠实消费者对本品牌的价值是什么？
对于挖掘机产品，由于单机价格高，客户特殊，忠实的消费者对品牌的价值非常大。
本身买挖掘机的客户就是靠挖掘机来进行生产和租赁的，他会不断的购买挖据机来实现生产效益，让顾客忠诚在行业实施促销活动和销售管理活动意义重大。
不论是硬性的促销活动还是软性的培训支持，都要考虑客户的忠诚，和客户忠诚的理由。
5、这个品牌是否以对待长久消费者的方式对待它最好的消费者？
随着国家4万亿拉动内需的政策出台，中国已经成为未来几年基础建设最大的全球市场，世界各大挖掘机公司的专家战略重点进一步向中国市场进行转移，目前就挖掘机领域来说就有斗山、小松、日立、现代、卡特彼勒等近30个品牌在中国市场上争夺。
国内的重工也后来追上，如三一重工、柳工、厦工等公司也逐渐在挖掘机上扩大着自己的份额。
各个公司在中国市场的份额你超我赶，好不热闹。
但是我们不仅要问，目前市场前景看好，大家都是赢家，大家的差距相差不大，大家都知道，挖掘机售后业务也是利润的重要来源，这样挖掘机的发展决定于两点，一是市场的占有率，第二是市场的服务。
在目前挖掘机外形同样化的前提下，目前客户在不懂行的情况，他购买一台挖掘机的主要决定就是来自于该挖掘机的品牌。
一家挖掘机公司如何建立和保持自己的品牌优势呢。
我们可以从以下的模型进行研讨。
我们将从产品、视觉、通路、形象、商界、客户六方面进行分析，首先我们分析第一部分，产品的功能定位分析。
1、产品（指挖掘生产机厂家为用户提供的各种服务业务的总和。
）
产品的功能是否足够支持品牌？
这个产品竞争的优势在什么地方？
为什么？
挖掘机对于销售商来说是帮助销售商和挖掘机使用者持续的获利，由于挖掘机是金额较高的工程机械，这对挖掘机商厂家要求最少有两大项服务：
1、是帮助挖掘商家建立好好的融资平台或金融服务方式，使各个挖掘机商家可用很少的现金维持挖掘机产品的销售。
2、是帮助挖掘机使用者延长使用期限，减少维修概率，或及时进行维修，减少误工时间。
由以上的分析我们可以分析各个厂家的竞争优势在什么地方：
是融资成本低？
还是产品的使用时间长？
还是售后服务及时？
配件价格较低？
这里有一个案例，斗山成为中国第一，就是斗山产品从开发时就非常注意产品的使用时间和售后的及时性，并根据中国市场要求挖掘机工作时间长，工作恶劣环境等特点，对产品进行了相应的改良。
很快，成为了中国第一品牌。
一个挖掘机品牌的传播在于品牌的定位和传播，其中功能定位传播是非常重要的一环。
目前不少挖掘机闷头做产品的质量，确很少做相应的品牌策划和推广，让自己的产品性能优势逐渐的被埋没。
每一个挖掘机都可以通过专业的调查机构查询一下，我的产品优势在什么地方，怎么进行宣传，如果可以申请专利再宣传就更加好了。
挖掘机的品牌管理---挖掘机的客户管理
品牌是存在在客户心目中的定位，客户不存在，品牌也就没有存在的价值，对于挖掘机产品，我们首先要分析一下我们的客户群体。
挖掘机按种类来分，分为大挖、中挖和小挖，大挖主要用于矿山开采，一般30吨以上，中挖一般运用普遍，在修路、建筑较为常见，一般是在20吨左右，小挖一般在10吨左右，主要用于公路维护，建筑维护等。
挖掘机的技术含量比一般工程机械要高很多，如果设计不当，很可能会引起挖掘机上臂、下臂断裂，机身开裂、漏油等。
如果挖掘机出现质量问题，将影响顾客的工程进度，同时也会对客户的经济合同造成恶劣影响。
挖掘机随着基础建设的发展过程逐步由以中挖为主的市场转变成以小挖为主的市场。
作为生产挖掘机的厂商要小心对待自己的客户，问问自己的顾客明年会有哪些需求变化，看看自己的顾客在悄悄的发生哪些变化。
1、在什么时候，基于何种原因，顾客开始接触或不再接触本品牌？
中国城市化进程在加快，渐渐成为全球最大的建筑市场，每年挖掘机的需求量在8万台左右。
需求量的增长也带来了世界各国强劲的竞争对手，斗山、现代、日立、山猫、彼特、等世界重工均把中国当作重要的市场，国内重工三一重工、柳工、厦工等重工也在近年来崛起，不断的抢夺着这块蛋糕。
昨天的客户今天也可能正在和你的竞争对手浅谈明天的代理业务，你的最王牌客户可能已经面临着突然资金断裂而使你的铺货面临风险。
你是否认真的注意着你的客户，你的销售人员都在做什么，监督了你的客户了吗，为地区的代理做好合适的替补人员了吗？
2、那些人是我们的主要客户群？
随着中国的发展，挖掘机的品种需求在发生着变化，谁是我们下一个客户，我们如何培养我们的客户使用、推广新型的挖掘机。
挖掘机厂家如何提前进行技术转化，做好大型或小型挖据机的生产转化，这些信息一方面来自于市场，一方面来自于行业的发展历史，欧美日等国家运用挖掘机的历史在中国会得到重演，并且加快重演的速度，中国挖掘机厂家是否仍然在追着外企的屁股，在中国这个市场，不但要追屁股，更要看的更远，调整生产结构，在新产品中赚足够的利润。
3、在开发新客户时，本品牌是否有最大的销售机会？
为什么？
现有的挖掘机市场，每个品牌均有自己的定位，都在开展这自己的销售活动，有的再打广告，如斗山在中央台打广告，日立在网页上打广告，有的在经销上的返利默默的下着功夫，如国内三一重工等高返利的促销政策。
这些厂家所做的的目的就是让客户群更大，原来的客户群更加接受产品，让本品牌在新的客户中有更大的销售机会
4、忠实消费者对本品牌的价值是什么？
对于挖掘机产品，由于单机价格高，客户特殊，忠实的消费者对品牌的价值非常大。
本身买挖掘机的客户就是靠挖掘机来进行生产和租赁的，他会不断的购买挖据机来实现生产效益，让顾客忠诚在行业实施促销活动和销售管理活动意义重大。
不论是硬性的促销活动还是软性的培训支持，都要考虑客户的忠诚，和客户忠诚的理由。
5、这个品牌是否以对待长久消费者的方式对待它最好的消费者？
由于挖掘机产品不是一次性的，必然意味着厂家是否对他的客户进行分类，是否把有限的精力放在她最好的客户身上。
每个厂家都要不断的总结，我在为我的王牌客户做什么，竞争对手在做什么？
如何进行下一步的共赢操作？
挖掘机的品牌管理——VI
品牌是否拥有视觉？
品牌外观跟感觉与品牌背后企业远景及价值观的紧密程度如何？
挖掘机的外观对挖据机的销售有着非常重要的作用，企业是否足够的重视产品的外观对挖掘机的长远销量有着深刻的影响。
我跟销售人员聊天时，有个销售人员说挖掘机的外观的差不多，在销售旺季的时候，有些经销商来公司提货，对于没有喷完漆的挖掘机也要提前提货。
呵呵我真在想客户现在对自己的行为是否非常后悔，在一群光亮的挖掘机中，有一台颜色暗淡的挖掘机总是没有人要租（认为太旧了）。
同时厂家是否也应反思一下，如果客户跟他的客户说，你的产品比其他品牌的产品磨损速度快，旧的更快。
因此，挖掘机如同健美运动员一样，既要有内在的力量，同时也要有外在的橄榄油，在竞争中处于有利地位。
产品的外观与挖掘机的厂家远景有很大的关系，现在各个厂家的愿景与全球定位都有一定的关系，“酒香也怕巷子深”，试问一下，如果产品包装比较落后，你的客户如何认为你是世界的？
NOKIA,通用的东西都很好，质量非常过硬，但又有哪个厂家因为质量好就轻视了产品的外观。
品牌所有的视觉方面是否有现代感？
或者有品类中领先者的印象？
外观好对于挖掘机也是有标准的，试问一下，怎样的外观属于比较好的外观，是铲子大还是臂膀粗，还是颜色艳丽，还是身体敦实。
目前各个挖掘机在产品的外观已经有了明显的改变，尤其是颜色方面。
斗山挖掘机，日立以橙色为主，现代以黄色为主，机身更生加强设计。
我们认为时代的气息对于挖据机的引导也是有突出的影响，做为品牌管理者，你是否注意到你的每台机器都是一面户外广告，你的户外广告设计的如何呢？
本品牌在外界是否到处都可以看得见？
产品有了好的形象，还需做一些广告，让你的消费者认识你。
产品由卖方市场向买方市场进行转变的过程中，挖掘机公司就要加强品牌的宣传力度，专业的传媒，专业的推广会。
斗山是进入挖掘机行业的新秀类型，但是他做到了中国行业第一，跟他前身做消费品销售有很大的影响，知道广告的运用和在哪里运用比较恰当。
此时各个挖掘机厂商需要知道，你的消费人群是谁，如何影响，占有多少成本。
广告花费多少没有人知道是应该的，但是每个人都知道，如果没有广告，你是不会长久的。
本品牌和其他品牌相比视觉冲击力有多强？
好的广告设计起到很大的广告效果，好的形象设计对于广告推广起到推波助澜的效果，对于挖掘机，未来的审美观点与安全观点必然要进一步加强，谁是最醒目的，谁是最魅力的。
品牌形象是否够强，并且能与消费者引起共鸣？
本品牌所拥有的态度和价值观与今天市场有否有相关性？
挖据机是消耗品，客户购买整机以后，工作了1000-2000小时以后，就要不断的更换磨损配件，所以客户还需要不停的和挖掘机厂家打交道。
客户购买产品自然会与品牌有着一定的联系，并且对挖据机有着一定的拥有自豪感。
就好象你拥有一辆汽车，是宝马还是奔驰，还是一个不知名的额品牌，品牌的后面就是你拥有该品牌的价值观，是尊贵、还是驾驶方便等等。
作为挖据机，品牌后面的含义是必须仔细琢磨的，有些品牌定位于世界品质的领先者，有些品牌定位于世界品质，有些品牌定位于服务专家。
目前中国的市场就是世界的市场，有些中国挖掘机厂家是否定位的有些过于谦虚了，拱手让出世界的领先者的品牌定位。
本品牌是市场造势的引发者还是追随者？
斗山经历的短短的10年收购，兼并，成为世界的十强企业，并且成为中国市场的第一名，2007年又成功的收购了山猫集团，斗山的定位就是世界挖掘机的引发者，当然还有一些品牌定位于追随者，紧跟着其他品牌进行生存，提供者配件生产和少量的组装业务。
笔者认为，机械重工市场，随着竞争的近一步激烈，中国基础建设的趋于结束，只有区域领域的前三名会有利润保证企业的发展，后面的职能赚一些辛苦钱或亏本。
中国4万亿的基础建设投入如果5年左右全部投资完毕，中国建筑市场可能会收缩1-3年，对于现在没有进入细分领域的领导者的厂家来说，改革，加快品牌建设的时间已经不多了。
与竞争对手相比，品牌的风格有多独特？
从经济角度来讲，垄断和差异化是企业赚取超额利润的重要条件，也是体现企业竞争力的表现。
目前挖掘机对于客户来说差异主要存在于口碑、外观、专利、企业实力等。
企业是否加大自身的实力宣传，口碑管理，品牌管理非常重要。
挖掘机品牌需要不断的强化自身产品的专利性能，提高自身的差异点，同时在宣传上加以品牌策划，时产品差异更加在消费者心目中突出。
如果形象上存着弱点，是因为品牌呈现方式错误，还是因为它没有被好好的支持？
每个挖掘机厂家都喜爱自己的产品，都认为自己的产品优秀，其实这个是盲点。
大型品牌每年都要对自身的品牌做相应的检测，及时调整。
好的咨询公司和广告公司将对此有很大的帮助。
解析工程机械代理商如何赢得终端市场
慎重选择品牌该放则放
好的选择是成功的一半。
品牌选择对代理商至关重要。
如何选择好品牌？
很多代理商有自己不同的观点。
从笔者接触的几家代理商那里了解到，企业的产品质量与诚信品质是代理商最为看重的。
一位从事多品牌经营的代理商在与笔者交流中表示，曾经代理过国内一个着名的工程机械品牌。
该企业的区域营销负责人因故调走代理商的库存，却没有如约退还代理商之前交纳的产品押金。
这一举动令代理商最终舍弃了该品牌的代理。
理由是，一家这么大的企业，营销人员却如此不讲诚信，不值得长期合作。
从这里，我们看到了诚信依然是代理商选择品牌的重要法码。
配件充足保证设备及时维修
代理商虽然主要代理工程机械整机产品，但是配件经营对代理商意义重大。
配件经营是代理商做好整机售后服务的基础，有些易损件更新频率很高。
当客户的设备一旦出现问题，代理商要及时提供配件，迅速做好维修服务。
在维修的过程中，也使代理商与客户建立起更加信任的客户关系。
同时，配件经营也为代理商带来利润增长点。
如果代理商无法提供配件，这将使客户对代理商失去最基本的信任与忠诚，阻碍今后的长期合作。
备用机应急实现售后增值服务
工程机械每小时能为终端客户创造一百至数百元的利润。
因此，客户最大的担忧就是设备停机。
但无论质量再好的设备在不同工况条件下，出现问题再所难免，尤其是一些易损件，故障率会更高。
这时，代理商可以根据情况，除为客户及时提供维修服务外，还要为客户提供备用机以应急。
想方设法使终端客户的损失降到最低，这是代理商赢得客户信任的最佳途径。
客户的信任会带来重复购买的机会，同时口碑相传会为代理商赢得更多的潜在用户。
加强学习提升自身综合素质
很多代理商在发展的过程中，通过不断学习，规模不断壮大。
这个学习，一方面是从工程机械制造厂家那里学习管理、技术与服务，提高售后服务能力。
制造厂家在管理、营销等方面拥有一套比较成熟的经验，并会定期对代理商进行培训。
这可以使代理商的公司团队得到很快提高。
另一方面，代理商自身也要加强学习，像很多有长远规划的代理商非常注重自身管理能力与综合素质的加强，他们会参加各类商学院，学习企业战略规划、领导艺术、资本运作、文化建设、营销战略、危机攻关、团队建设、管理沟通等一系列课程，全方位地提升自身的领导能力。
企业领导者决定企业的未来，高素质的领导者具备大格局，能够从长远规划，有力领导企业健康发展。
品牌建设企业发展的当务之急
品牌，代表着一个企业的品质与实力。
现在不仅生产企业要打造品牌，代理商同样要创立品牌。
目前，工程机械的区域代理，几乎垄断性的经营模式，使品牌建设没有引起大多数代理商的重视。
虽然区域代理具有相对的垄断性，但如果不能创立自身的品牌，一是会被强势的制造商所抛弃，二是会失去终端用户的选择。
中国工程机械商贸网编辑在走访代理商时，发现已具规模的代理商正在积极寻找适合自身的品牌推广途径，处于发展初期的代理商也在通过各种渠道开拓市场。
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