太阳能销售技巧.docx

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太阳能销售技巧

23456具体说明：

“太阳能十大排名〞网上有各种各样排法，大多是各厂家自已在炒作，都不是很客观公正，缺乏一定评定依据。

为了给广阔公众与消费者一个比拟圆满答案，我们依据标准是：

国家工商总局认定“中国著名商标〞是第一位；其次是“中国名牌〞，然后是司法认定“中国著名商标〞；“国家免检〞已取消，不作为依据；其它含金量较高荣誉也列为参考依据；荣誉一样以获得时间先后为序。

这个名次应该是最为公正客观排名。

中国著名商标〔国家工商总局认定〕、中国500最具价值品牌、国际太阳能学会会员、中国名牌。

2．四季沐歌太阳能

中国著名商标〔国家工商总局认定〕、中国500最具价值品牌、国际太阳能学会会员、中国航天事业合作伙伴。

3．华阳太阳能

中国著名商标〔国家工商总局认定〕、中国名牌。

4．太阳雨太阳能

中国名牌、中国著名商标〔司法认定，B.I.D国际质量大奖〕。

5．辉煌太阳能

中国名牌、中国著名商标〔司法认定〕。

6．力诺瑞特太阳能

中国名牌、中国著名商标〔司法认定〕。

7．清华阳光太阳能

中国名牌。

8．亿家能太阳能

中国名牌。

9．桑乐太阳能

中国著名商标〔司法认定〕。

10．天普太阳能

中国著名商标〔司法认定〕。

下面我们就具体来分析两个问题：

　　客户购置太阳能热水器根本需求主要有哪几个方面？

核心需求是什么：

　　我们都知道影响消费者购置产品四大要素：

　　◎品牌知名度

　　◎质量

　　◎价格

　　◎售后效劳

　　其实太阳能热水器购置客户对热水器根本需求也是这四个方面，客户希望购置到产品：

　　◎品牌知名度要高

　　◎质量要好

　　◎价格要低

　　◎售后效劳好

　　现在我们知道客户对太阳能四大根本购置需求，那么，客户四大根本需求里，最核心需求是什么呢？

　　质量！

　　为什么是质量，而不是产品知名度或者产品价格或售后效劳呢？

原因很简单，在这里我们作一下简单分析：

　　第一、品牌知名度

　　我们购置产品，为什么都想购置名气大品牌呢，有多种原因，其中最主要是我们心理作用，因为我们心理认为，名气越大品牌，质量应该更稳定，售后效劳有保证。

从这里分析得出，我们买知名度高品牌，最主要目，就是希望买到质量好产品，由此可以知道品牌知名度高虽不能决定产品质量好与坏，但却可以对购置客户起到强化产品质量更好作用。

　　第二、价格

　　假设在购置产品时，客户无法判断产品质量优劣或已经感知到产品质量较差，但价格偏低，他会不会买？

相信大多数人都不会，因为你已经知道质量不好，这就意味着买回去也担忧吊胆，不知道什么时候会出问题。

由此可以想象，客户购置产品时对价格上下态度取决于他对产品质量认可程度。

　　第三、售后效劳

　　售后效劳就更不用讲，如果客户认为产品质量不好，再周到、完善售后效劳也白搭，毕竟谁都清楚，产品都是买来用，而不是买来修，只有产品质量好，维修才会少；更何况产品过了保修期，再好售后效劳还是要收费，这点客户都是明白。

　　由以上公析得出：

　　产品知名度，主要是为了强化产品质量而效劳；

　　产品最终销售价格上下，主要是取决于客户对产品质量认可程度；

　　产品售后效劳优劣，对客户而言，只有在产品质量有保障前提下，才有意义。

　　通过以上分析，我们现在明白，产品质量是客户最关心核心问题，只有说服客户相信我们产品质量有保障，产品才有卖出去可能性；也许用这样一句话形容最适宜；客户想念我们产品质量好，但不一定会购置我们产品，因为影响客户最终选购产品因素有很多，但如果客户不想念我们产品质量有保障，那么一定不会购置。

　　由此我们可以确定：

　　影响客户购置太阳能核心因素是"质量"！

　　二、怎样更有效把产品质量比拟优势讲解出来？

　　怎样更有效把太阳能质量优势讲解出来？

要根据产品本身，注意多方面结合，其中最重要是知名度与质量两个方面：

产品是否具知名度与把产品本身质量优势讲出来。

　　１、产品是否具有知名度

　　◎产品有知名度：

用知名度强化产品质量

　　如果我们所销售太阳能具有一定知名度，那一定要善于利用产品知名度来强化产品质量。

　　举例：

　　客户问：

你这个产品价格怎么这么高？

是名牌不错，但价格也不能这样高啊？

　　答：

价格是偏高，但并不是因为名气大而价格高！

换个话题讲，你如果买空调，是买海尔还是买一个从来没听过空调，买海尔！

对吧！

你为什么买海尔？

第一，你买得起；第二，因为海尔名气大，质量好。

如果海尔不做广告，你知道海尔质量好吗？

如果企业没实力，做得起广告吗？

能做得起广告企业能不把质量尽可能做好吗？

质量不好，做广告有什么用呢？

一句话，质量好品牌才会做广告，但要产品质量好，就意味着产品研发、制造材料本钱高，您说，质量好，这产品售价能不偏高吗？

更何况，其实质量好产品，时间越长，实际购置价格越低，因为使用寿命更长啊！

这还不包括十五年使用寿命期间，天天水温更高，少了电费；维修又少，省了麻烦与维修费；还用舒服！

如果你有兴趣，我很乐意向你介绍为什么我们产品天天水温更高，使用寿命还更长？

　　◎　产品无知名度：

淡化产品知名度作用

　　如果我们所经营产品质量确实不错，只是没名气，给客户分析我们产品为什么不做知名度，即淡化产品知名度作用。

　　举例：

　　客户问：

你这个品牌听都没听过！

质量能有保障吗？

　　答：

确实没太大名气，但如果这个品牌做了广告，我产品就不是标这个价格！

为什么，名气大是有代价，做广告是要大把花钱，谁出？

是企业先把大量钱投入了广告，名气就大了，但这样一来，产品综合本钱是不是要高，你能说价格高就一定是高在质量上吗？

相信，你买产品肯定希望花适宜钱买质量好产品，而不希望花更好钱买同样产品，所以我们这个产品没做广告，不但价格适宜，而且质量也是相当好，很有特色。

产品质量好，外表与广告是看不出来，如果你有兴趣了解我很乐意为你介绍到底好在哪里？

　　２、把产品本身质量优势讲出来

　　我们都知道，对于太阳能购置客户而言，因陋就简太阳能热水器不熟悉，因此客户只知道要买一个质量好，但其实客户他没有一个清晰、哪能方面好才算质量好这种概念！

因此，我们有几要自己首先把这个问题搞清楚，只有这样，我们才能有针对性、根据我们销售品牌具有特点把质量优势清晰凸现出来，到达说服客户相信我们产品质量有保障或更好目。

　　那么，对于太阳能购置客户而言，他希望买到好质量产品，到底怎样才算好呢？

有客户对此并没有清晰概念，其实他需要是产品综合质量好，在太阳能热水器上，综合质量好主要表现在以下四个方面：

　　水温要高〔真空管吸热率高〕

　　使用寿命要长〔选材、做工、工艺精细〕

　　维修要少〔质量控制体系完善〕

　　使用要方便〔产品构架合理〕

　　我们知道：

　　水温要高--必须真空管集热效果好、保温层保温效果好〔介绍产品水温要好，廉就必须强调真空管及保温层质量〕。

　　使用寿命长--必须是各部件使用寿命长：

真空管〔镀膜〕、水箱用材〔内桶材料、外桶材料、保温层材料〕、支架用材、制造工艺、配套太阳能控制仪表〔介绍产品使用寿命长，可以突出强调某局部，以点带面强调，也可通过全面介绍强调〕。

　　维修少--主要强调配套仪表功能全面，操作简单。

　　我们刚刚分析了产品综合质量四个方面，这四个方面，客户其实个个都关心，那这四个方面是不是也有客户关心核心方面呢？

我认为几乎没有。

但我们在介绍产品时，可以根据自身产品特点，决定是否有必要引客户特别关注某一方面，还是引导客房全面详细了解。

　　在这里，我根据所经营太阳能品牌特点不同，主要归纳为两种讲解方式：

　　１、以点带面介绍

　　２、全面介绍

　　◎以点带面介绍：

前提是我们所销售品牌，在质量四个方面中，有相对于其它品牌特别突出某方面优势，那么那么以突出介绍此方面质量为主，以其它三方面为辅，来强化产品质量。

此种介绍方式好处是因为集中突出了某一方面，会给客户造成印象较深，冲击力大，所以更容易打动客户。

　　举例：

　　比方我们现在卖太阳能热水器：

品牌具有一定知名度、产品真空管上有突出卖点、配置仪表品牌是"日能艾尔"仪表、其它方面没有特别优势，销售价格相对偏高。

　　销售这样品牌，在向客户介绍时，我首先会考虑把客户注意力引导到真空管质量上来，通过重点强化真空管质量来突出产品质量，再通过配置"日能艾尔"仪表来辅助强化产品综合性能。

　　客户问：

你产品价格好似不廉价，太阳能都差不多，怎么比其它品牌贵这么多？

　　答：

其实更廉价，只不过您看到是单纯价格表象，有没有实际了解过太阳能质量，我们买太阳能热水器，肯定是希望买一个质量好，水温高，不容易坏，对不对？

　　要水温高，就一定要真空吸热管好，因为吸热管是太核心，就像汽车发动机一样，质量不好，那就完了，即使价格再低，也是不划算。

　　太阳能也一样，热水温度高不高，完全取决于真空集热管质量，我们产品集热管质量是最好〔不再述，主要讲解镀膜：

技术、材料〕--更何况不但主机得热率高，而且配置仪表也是最好，这是太阳能厂家原装机，你看看〔然后指着仪表包装盒上五个证书：

原装原配机、欧美出口第一、质量满意节能产品、中国环保产品质量信得过重点品牌、质量效劳信誉ＡＡＡ品牌标识〕。

再翻开仪表包装盒，指着仪表里光盘〕，想念你也买过很多电子产品，你什么时候买千元以下家用电器，里面给你配产品操作使用光盘？

没有。

据我所知，好象买几千元以上笔记本电脑里有，要么就是买进口高档电器才有，但这个控制仪表有，所以价格偏高是有原因。

我想你不会希望购置太阳能买回去才三两年就不好用吧。

　　全面介绍：

如果我们所销售品牌，在质量四个方面中，没有特别有优势方面，那么采用全面介绍方式较好。

通过让客户了解我们产品方方面面质量都不错，来到达强化产品质量目，但因为没有一个强势卖点，所以吸引客户注意力比拟难，要让客户耐心听我们介绍有一定难度。

　　举例：

　　比方我现在卖太阳能热水器：

普通真空管、型材喷塑钢板支架、水箱外桶钢板是不锈钢、保温层厚４．５厘米，没有知名度，可以说，产品主机质量没有任何质量卖点，但价格偏低。

　　销售这样品牌，我首先要想方法寻求一个卖点，要不很难找到一个产品介绍突破口，吸引客户。

比方：

我会考虑配一个质量好，而且同时能强化太阳能质量更好仪表，假设我现在配是江苏南京生产"日能艾尔"仪表。

　　客户问：

你产品价格虽然不贵，但质量可能不太好吧？

　　答：

我们产品价格之所以偏低，并不是我们产品质量不好，而是得润太高不好卖，所以我现在是薄得多销，当然价格就廉价。

就因为我们卖价格低，说我们产品质量不好，那就真有点冤枉，我不说别，就说这个太阳能控制器吧！

〔拿出"日能艾尔"仪表给客户作简单介绍〕，我们给你配是这个行来内最好仪表，当然价格也偏高，你说你不是冤枉我吗？

这产品质量要不好，我们配这么好仪表、多花这钱干吗呢？

其实我们这个产品质量相当不错，要不这样，你给我几分钟时间，我详细向你介绍一下，怎么样花最少钱买一个质量好太阳能？

接下来全面介绍其它方面。

　　第二间小结：

　　◎产品介绍时，质量是核心，品牌知名度及售后效劳都必须为强化产品质量而效劳，产品售价上下那么是取决于客户认可产品质量程度。

　　◎强化产品质量有四个方面：

　　水温要高

　　使用寿命要长

　　维修要少

　　使用要方便