商务谈判与礼仪复习题.docx

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商务谈判与礼仪复习题

单选

1.商务谈判思维活动方式是通过概念的把握进入思维的过程.

2.谈判人员基本素质中政治思想素质是必须具备的首要条件和谈判成功的必要条件/

3.谈判人员在整个谈判过程中出色的表现源于合理正确的思维.

4.仪表指人的容貌、服饰、姿态、风度及个人卫生等方面的综合表现。

5.藏蓝色西装是职业男士的首选。

6.称呼指人们在交往应酬时用以表示彼此关系的名称用语

7.商务谈判指导思想是体现谈判目的与目标，指导谈判顺利进行，其根本点是双赢的思想。

8.谈判活动中简单的谈判班子应有5人组成，复杂的应有7人组成。

9.工作进餐是现代商务活动中经常采用的一种非正式宴请的形式。

10.比较大型的商务谈判，谈判桌应该选择长方形的，双方各具一面。

11.谈判气氛营造应服务于谈判方针和策略，应有利于谈判目标的实现。

12.名片是商务人员重要的社交工具，是个人身份的代表。

13.握手礼仪的主要原则是尊重别人。

14.接待和拜访时商务活动中最常见的社交形式是人们联络感情，扩大信息来源增进友谊和沟通关系的有效方法。

15.举办开业典礼的宗旨意在塑造组织的良好形象。

16.组建好谈判班子是谈判前最重要的准备工作

17.就商务谈判而言，谈判主体一般为经济主体

18.及商务谈判而言，谈判通常以价格为核心

19.谈判人员在谈判活动中能否辩证理解各种关系对谈判十分重要必须具有逻辑思维

20.在商务谈判中精心准备报价资料是合理制定报价的前提。

21.礼貌是指人们在语言行为乃至仪表等方面对他人表示敬重和友好的行为规范

22.打招呼使用最广泛的是您好

23.握手是国际上通用的一种礼节，他是见面时最常见的礼仪

24.自我介绍是在必要的时候讲自己介绍给他人，使对方认识自己。

多选

1.针对商务谈判中的合法原则，习惯理解为：

A谈判方式的合法性B谈判主体的合法性C谈判议题的合法性D谈判手段的合法性E谈判条款的合法性\

2.策略思维变幻时对人的人性要素的最好配置和最大限度的发挥，其原则主要体现在（）

A假设性原则B对应性原则C灵活性原则D抽象性原则E变幻性原则

3.谈判人员必须具备的心理素质要求包括：

A深沉B理智C调节

4.与国内商务谈判相比，国际商务谈判具有（）等特征。

A国际性B跨文化性C复杂性D政策性

5.就谈判人员非智力素质而言至少应把握

A自信心B自制力C相互尊重D坦诚的态度E心理调试能力

6.谈判小组的构成原则有：

A知识互补原则B性格协调原则C分工明确原则

7.谈判小组负责人应具备的能（）等条件

A全面的知识B果断的决策能力C管理与组织能力D一定的权威地位

8.微观环境包括：

A市场资料B竞争对手的资料C交易品的资料

9.讨价程序包括：

A全面讨价B针对讨价C总体讨价

10.礼貌表现有（）等内容。

A礼貌语言B礼貌行为

11.礼仪修养的内涵包括：

A正直B礼貌C个性D仪表E善解人意F机制果断

12.在握手方式中单手相握变现为（）等类型。

A平等式握手B友善式握手C控制式握手

13.商务谈判的动因通常表现为

A追求利益B寻求合作C谋求共识

14.谈判的构成要素通常表现为

A谈判主体B谈判客体C谈判目的D谈判行为E谈判结果F谈判环境

15.按谈判所在地划分，谈判课分为

A主场谈判B客场谈判C第三地谈判

16.商务谈判的只能包括（）等方面。

A实现购销B开拓市场（或开拓发展）C获得信息D增强指导E树立形象F提高利益

17．接待规格可分为（）

A对等接待B高规格接待C低规格接待

18．拜访的类型包括（）

A事务性拜访B礼节性拜访C私人性拜访

19.在商务谈判中我们场用的介绍方式概括起开可分为

A自我介绍B他人介绍

25.商务谈判准备的目的

A知己知彼B有备而战C增强实力建立期望创造条件

26.报价起点应把握（）

A期望要高B留出余地C显示诚意D要有根据

27.（）属于报价的基本要求

A先粗后细B诚恳自信C坚决果断D明确清楚E不加解释

28.讨价的基本态度包括（）

A仔细倾听B严格要求C试探虚实D显示不满

29.讨价的基本方法主要有（）等类型

A举证法B求疵法C假设法

30礼仪的表现形式主要有（）

A礼貌B礼节C仪表D仪式

31.礼仪的原则表现为

A尊重原则B遵守原则C适度原则D自律原则

32.我国古代三礼指

A《周礼》B《礼记》C《仪礼》

简答

1）简述商务人员握手要领

1.与人握手时要面含笑意，注视对方双眼

2.双方将要相握的手背向侧下方伸出，伸出相握后形成一个直角

3.握手时双方最佳距离为一米左右

4.握手要有适当力度

5.握手时间不宜过短也不宜过长，握手的全部时间应在3秒内

2）商务谈判人员的综合能力包括：

1.敏锐的观察分析能力2.逻辑思维和判断能力

3.应变和现场控制能力4.社交和语言表达能力

5.自信心和创造力6.开拓与创新能力

3）谈判小组负责人的职责

1.负责挑选谈判人员，组建谈判小组

2.负责管理与协调小组成员

3.负责组织制定谈判计划

4.确定谈判策略及安排

5.把握谈判进程情况，完成谈判使命

4）如何对谈判对手进行调查

1.商家身份的调查2.谈判对手的调查

3.对方谈判人员的权限4.对手谈判时限

5.谈判对手的其他情况

5）简述报价含义及基本原则

含义：

报价是买方或卖方再价格方面提出各自的交易条件，并愿意接受按这些条件展开谈判并确定最低价格的一种肯定的表示。

原则：

1.开盘价必须是最高价2.开盘价必须合情合理

3.报价必须果断、明确、清楚4.不对报价做主动地解释和说明

6）简述谈判的基本要点

含义：

指谈判双方为自身的目的，在一项或几项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各方提出的条件以达成一致的过程。

要点：

1.谈判主体应是有关各方

2.具有鲜明的目的性，体现自身的某种需要

3.谈判客体是一项或几项涉及各方利益的事物

4.谈判过程是一个磋商和调整的过程

5.谈判的成功是双方或多方以达成一致为标志

7）商务谈判的基本特征

1.谈判主体一般为经济主体2.具有鲜明的经济性

3.平等互利4.较低的对抗性

5.谈判对象的可选性6.谈判环境的可变性

7.受价值规律的制约8.以价格谈判为核心

8）商务谈判的宗旨

即：

在商务谈判活动中按双赢思想稳固开展谈判活动

1.必须贯彻对方先赢我方再赢的思想

2.让谈判各方的利益高于自己单独从事该活动的获利水平

3.是每个谈判者比自己获利更多而且还要使其拥有更多的潜在机会

4.使谈判的最终结果与内容不仅为对方提供效益获取机会还要为对方提供战胜困难与挫折的方法

9）简述接打电话的基本礼仪

1.清新悦耳的声音2.亲切自然地表情

3.端庄优雅的姿势4.标准礼貌的语言

5.快慢适度的节奏6.不扰他人的音量

7.必要的保密意识

10）自我介绍的分寸

1.讲究效率2.讲究态度3.追求真实

11）简述接待拜访的程序包括的内容并谈谈你的理解

1.把握接待原则2.了解客人状况

3.确定接待规格4.做好接待准备

12）简述迎接工作的主要内容

1.提前到达2.做好接待的准备工作

3.把握宾主相见的礼仪4.注重乘坐交通工具礼仪

5.熟悉到达目地的礼仪

13）商务谈判的准备任务

1.谈判信息的搜集分析2.谈判对象与时机的选择

3.制定谈判方案与计划4.谈判人员的选择与组织

5.谈判前的模拟谈判

案例分析

1.日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训。

第一年，他们让受训人员将本企业所有部门的工作全部熟悉一遍。

第二年，他们将受训人员派遣到国外，一般是以派遣到今后要开拓贸易的国家和地区在哪里的企业公司或大学一边研究工作一边广交朋友，建立各种联系。

第三年他们将这些人员在调回国内担任谈判代表，在实际谈判中学习积累经验。

经过三年的培训，这些人一旦做到谈判桌前就可以应对自如，俨然就是一个谈判高手。

问题：

分析该企业为什么对谈判人员进行如此培训；对你的启示。

该公司之所以对谈判人员进行如此严格的培训，主要是通过三年的规范化的训练能够熟悉并把握本公司的基本情况，能熟悉了解国外合作者及未来合作市场的基本情况，能够较全面的在学习总结及经验积累方面做好准备，只有这样才能够面对复杂的谈判环境，为谈判成功奠定基础。

（5分）

假如我担任某企业的谈判角色，在面对某一谈判任务时也要向东芝公司那样进行周密的准备，加强自身理论知识的学习，熟悉了解与未来谈判相关的信息，做好谈判准备。

（从能力、个人素质、人际关系等方面展开。

）

2.中国有句俗语“穿衣带帽，各有所好”在日常的生活中也是这样，可在商务谈判中却是大忌，中国某企业和外国某企业洽谈食品出口事宜。

按礼节谈判人员提前五分钟到达谈判室。

客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎，日方谈判人员男士各个西装革履，女士西装套裙；而中方人员处经理和翻译外，其他有穿夹克衫的有穿牛仔服的，甚至有位工程师还穿着工作服。

期间日本谈判代表的脸上没有期待的笑容，反而显出一丝不快的表情。

原本一上午的谈判日程不到一小时就结束了，日方人员匆匆离去。

问题：

分析日方人员匆匆离去的原因及启示

日方谈判人员匆匆离去的原因有1.中方某企业的相关人员对谈判活动不够重视，有的身穿夹克衫有的穿牛仔服甚至工程师还穿着工作服，而日方人员男士每个人都是西服革履女士都是西装套裙2.中方谈判人员对日方谈判代表不够尊重，虽然在客人到来时中方全体起立并热烈鼓掌但从整体精神面貌到表现上存在着欠缺3.本应计划一上午的谈判内容也由于双方的准备不够充分而草草结束。

启示：

1.谈判人员必须注重服饰礼仪的基本要求，男士应着西服套装，女士应着西装套裙2.要按礼貌及礼节的程序同对方交谈，并尊重对方3.尊重对方并做好谈判前的准备。

3.吉米是某国的工程师，他的某项发明获得专利发明权。

一天某公司总经理派人找到他表示愿意购买他的发明专利，并问吉米希望得到多少钱。

吉米对自己的发明到底有多大价值心里没底，认为有15万美元就心满意足了。

但聪明的吉米不愿意先报价，他巧妙的回答：

“我的发明对公司有什么价值，我想您是清楚地，请您详细的谈一下。

”这样无形之中把球踢给了对方，在总经理的一番概述之后，首先报价，以40万美元购买了这项发明专利，经过一番讨价还价后50万美元成交。

问题：

该案例运用的报价策略？

及你从中受到的启示。

该案例成功运用了报价时机策略，即根据谈判发展的时机变化选择恰当的报价方式。

在价格谈判中谈判人员首先面临的一个问题就是有哪一方先报价，这就涉及到报价的先后即报价的时机问题。

绝大多数谈判专家认为在预料谈判可能出现剧烈争夺的情况下一般是抢先报价为好。

这样可以先入为主。

事实上先报价不一定能处于主动地位，也不一定就会处于被动地位先入为主和后发制人都有胜负的先例。

真正决定谈判成败或对谈判成败自始至终起决定作用的是各方的经济实力、谈判能力知识水平竞争环境及对上述内容的综合把握效果。

4.某粮油进出口公司于某外伤就一笔较大的黄豆交易进行谈判，买方表示愿意以每吨136美元的价格成交，卖方报价每吨150美元。

并且讲明我方目前由于资金周转出现问题，急需资金，所以我方直接给对方最诚恳的价格每吨140美元，希望对方不要再在价格上提出额外的要求。

买方根据市场行情调查分析，发现对方有合作诚意，以每吨140美元成交。

问题：

该案例运用了哪种让步策略？

应把握哪些技巧以及你从中受到的启示？

该案例运用了坦率式让步策略，即以诚恳务实坦率的态度在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让的利益，以达到以诚制胜的目的。

有点是由于谈判者一开始就对对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，率先做出了让步的榜样，给对方一种信任感，比较容易打动对方，采取回报行为。

5.江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。

有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。

其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。

这应该说是好消息。

但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？

他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。

于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。

先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。

在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。

首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。

那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

问题：

该案例成功运用了哪种开局策略？

使用时应把握的要点及受到的启示。

该案例成功运用了保留式开局策略，即在谈判开始时对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

在运用此策略是应注意不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本。

向对方传递的信息可以是模糊信息但不能使虚假信息。

否则会将自己陷入非常难堪的局面之中。

6.一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主谈人为了消除对方的疑虑，向对方讲：

“我们摊子小，实力不够强，但人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。

我们愿意真诚平等地与贵方合作。

我们谈得成也好，谈不成也好，我们这个‘小弟弟’起码可与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习生产、经营及谈判的经验。

”

肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图，而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信任，这无疑会有助于谈判的深入进行。

问题：

该案例成功运用了哪种开局策略？

使用时应把握哪些技巧及受到的启示。

该案例成功运用了坦诚式开局策略，即以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，矜夸爱打开谈判局面。

使用坦诚式开局策略时谈判人员直截了当的陈述己方的谈判目标，和盘托出己方的谈判意图。

同时还可以站在对方的立场上设想并提出己方的看法，推动对方回应我方的意见，争取双方形成共同的开局目标。

这样可以获得对方的理解和信赖，有助于达到理想的谈判效果。

7.日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。

美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。

日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：

“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。

我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。

”日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。

问题：

该案例成功运用了哪种开局策略？

使用时应把握哪些技巧及受到的启示。

该案例选择了进攻式开局策略，即通过语言或行动表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手的尊重，并借以制造心理优势使谈判顺利进行。

进攻式开局策略只是在特殊情况下使用，在使用过程中要注意有理有利有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。

要切中问题的要害，对事不对人，及表现出自己的自尊自信和认真的态度，又不能表现出咄咄逼人，是谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚对方也有所改观，就应及时调整谈判的气氛，是双方重新建立起一种友好轻松的谈判气氛。

8.一家巴西公司到美国采购成套设备，巴西人上街购物，耽误了时间，当他们达到谈判地点时，迟到了45分钟，美方代表极为不满，花了很长时间指责巴西人不遵守时间，没有信用，如果老是这样的话，工作很难合作，浪费资源浪费金钱，对此巴西人感到理亏，只好道歉。

美方谈判时一直对此事耿耿于怀，弄得巴西人手足无措，处处被动，无心与美国人讨价还价。

为了摆脱尴尬的境地，匆匆忙忙签订了合同，结果吃亏上当。

美方运用这种策略大获全胜。

问题：

该案例成功运用了哪种开局策略？

使用时应把握哪些技巧及受到的启示。

此案例采用的是挑剔式开局策略，即对对手的某错误或礼仪上的失误严加指责使其感到理亏，迫使对方做出让步。