乐和教育春季市场方案.docx
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乐和教育春季市场方案
乐和教育春季市场营销方案
一乐和教育简介
乐和教育是一家宁波本土教育机构，自创办以来一直视教学质量视为生命，坚持做好服务，走精品化路线，至今创办12年，现有3家分校，总部海曙区花城西路345号金都国际大厦12楼，江东校区位于百丈东路168号会展中心A座23D,江北校区位于犯江岸路国际村，三座学校分别位于老三区，同时服务与老三区。
二乐和课程介绍
1名师一对一课程
2一对一课程
3春季班
4晚自习辅导
三乐和教育市场方案
宁波地区教育机构遍布，国内大型上市连锁机构如新东方教育，学大教育，龙文教育等，以及本土化的易达教育，乐恩教育，新思维等以及各个地区独立的小机构遍布林立，想要站稳脚跟，必须差异化发展寻求突破，创新化招生以求生存，同时必须坚持优质的课程和优质的服务。
现有的招生方式进一步完善和强化，发挥传统招生的有效化，互联网营销粉丝化，活动招生的新颖化。
一传统招生
《一》传统招生类型
1招生简章派发
利用春季开学伊始全面启动，每天中午放学，下午放学大量派发，利用家长接送孩子的有效时间内，快速和家长建立联系，找到突破口，流下联系方式以求再次邀约，或者晚上广场派发，同时摆放桌椅登记大量潜在意向学生名单，为后期邀约积累高质量资源。
2横幅、海报、展板等
以每个校区为圆心周围10公里内的大型社区公共栏，大型商场出入口公共栏，楼层电梯出入口张贴海报等。
一是为了提高乐和教育的知名度和美誉度，二是可以激发附近有家长学生需求，以求主动打电话进来，获取有价值信息。
3有价发放类资料
发放学校特别定制的圆珠笔、作业本、课程表、手提袋、等学习常用品，对于新学员以登记信息为前提，同时告诉我们的相关试听课程内容、时间、地点
4公共媒体广告宣传
区域性性报纸刊物广播电台上面打广告等；附近的校区、社区公众兰打广告，或者电梯电视、灯箱广告等
《二》具体要求
1设计要求：
简约，清晰、颜色搭配适当、富有吸引力、地址电话详细准确；赠品类设计新颖好看实用，有物以稀为贵的感觉。
2发放时间：
学校则以中午、下午放学前后半小时左右，以具体时间为准；社区则适合人群流量最高时间段为宜，或者周末全天候宣传《轮流值班》；书城以周末全天候为宜；海报则以附近的文具店，商品店，书店、附近社区门口公共栏或者电梯出入口为宜；
3发放地点：
学校、超市、商城、商场、书城、重要社区等门口，重要街道两则等
4发放要求：
合理统筹，门口两侧，关键位置不放过；根据人流量的多寡决定沟通的时间和频率，人多快时以发放为主，人少时以沟通为主。
5责任到人：
以活动前安排为准，目标明确，责任到人
6具体话术：
以活动前培训为准，统一口径，灵活变通
二活动招生
活动招生以举办活动为由，以最具特色吸引力的主题，吸引家长或邀请家长来参加，通过活动过程有效调动学生、家长情绪，现场激发学习欲望，现场促销优惠的方式现场报名
《一》室内活动
小课堂可成为公开课，大课堂可以为专家讲座！
1教学成果观摩会
在广场或社区举办英语教学观摩会，老师现场展示教学或让学生现场表演展示所学的英语，，现场宣传，现场登记报名
2大型快速记忆讲座
邀请家长到学校多媒体教室，或在酒店大厅举行快速记忆学习，通过现场2小时的学习，及学习效果，现场促销课程
3亲子教育讲座
通过亲自教育激发家长教育意识，引申话题，推广我们学校教育理念，顺便推广我们学校课程，现场促销报名！
4试听课程型讲座
通过听听课程展示我方教学，激发家长学生学习欲望，现场促销报名
《二》室外活动
充分利用学校周边的环境，社区或者广场进行有组织有计划的活动实现招生宣传和品牌的推广、登记意向学生名单或者现场报名
1社区公益化性活动
在附近的社区举办公益性的活动，拓展学校品牌知名度和美誉度，吸引意向学员人员的关注和咨询，最好能在社区大的广场和大的室内讲堂举行，以公益为出发点，以优质的服务感动适合人员，登记留下学员信息，再次推广学校的其他免费课程，预定名额到学校再次完成销售。
2广场活动
社区广场是整个社区的聚集地，使整个闲散时间集中人群最多的地方，通过有组织的活动，鼓励适合人群参与活动，获取我校免费有价值的课程卷，再次邀约到校学习，以便再次完成销售。
《三》会议营销
会议营销通过有价值的课程免费学习，通过有组织有计划的会场流程和课程流程、不断地塑造课程价值，利用会场的氛围，最终完成销售目的，实现既定的课程推广。
1记忆专家讲座
会场前宣传：
塑造记忆专家权威性、专业性；塑造会场的规格和不易；邀请函限额派发，名额有限，提前预约座位;
会前安排：
全体动员，全体行动，目标一致，责任一至；
目标分解到个人，通过电话，面对面各种形式预约既定目标人数；
场地电脑音响投影设备调试到位、人员岗位配给到位，主持，跟课;
成交环节的模拟训练和攻单话术演练；
会中配合：
音乐的及时到位、跟课的纪律维护和掌声响应、课前主持讲师塑造与价值塑造等配合模切；
销售环节关键点、火候把控、价值塑造、收据收费等配合成交；
2小升初专题讲座或小升初择校讲座
通过专家解答家长和学生疑问，提前树立目标，布局小升初考试，帮助学生和家长实现好的成绩和理想学校；帮助考生掌握自我调整的方法，克服焦虑、烦躁和怯场等现象，务求让考生以一个健康坦然的心态走进考场，并运用科学的临场应试技巧；帮助家长掌握科学的营养调配方法及与子女良好沟通的技巧，在孩子备考中充分发挥其辅助和促进的作用。
3教育专家讲座
4初升高讲座
《四》节假日活动
教育行业一年中春季、暑假、秋季三个季度为主要招生和课程周期、确保每个季度有一次大规模的活动和两次小规模的活动，一年中可利用法定节假日清明节、5.1、6.1、端午节、7.1、8.1中秋节、10.1、重阳节、圣诞节、元旦或者校庆日做活动借口，策划活动，三校联动，实现招生目的。
《五》活动事项要求
1举办活动前对活动进行可行性评估，对我们学校所处的地域和市场进行分析，如附近的小学、中学、高中等学校高低档次、放学时间进行了解；附近的社区、居民的档次和消费能力进行评估；
2活动前对全体员工统一培训，统一话术，统一口径，统一安排，统一行动；活动前对所需物资进行准备和采购、行程路线或工作《活动》流程安排周到，目标明确，责任到人；
三互联网营销
1微信
1》充分利用好微信公众平台，进一步充实乐和教育微信公众平台内容，保证每周发两次以上优质有价值的教育咨询和文章，快速吸引更多的学生信息，扫描公众平台，赠送学习礼品等
2》转发乐和教育平台信息至朋友圈，同事之间相互点赞以吸引朋友关注或者家长关注，同时鼓励学员及家长分享此信息到朋友圈。
3》建立微网站已连接公众平台，丰富微网站平台，建立微接口报名，登记学生信息。
2QQ
a主要添加附近的学生和家长，设置自动回复乐和教育内容和简介，聊天交流孩子情况，引导和吸引意向客户前来;
b添加附近适合的家长QQ群或者学生QQ群，通过自己人一问一答，把乐和教育炒作起来，引发好奇心和关注率，最后把我们的课程和服务、地址发送出去！
3网站
四电话营销和短信营销吸引为目的！
短信群发或电话邀请家长和学生前来学校面谈或参加活动或试听课，现场促使学生报名，在活动听听课前期固定时间，全体动员预约家长
例一：
记忆电话邀约：
您好，您是xxxx的xx吗？
我是乐和教育的xx老师，现在接电话方便吗？
今天打电话主要是通知你我们在周六和周日下午6点举办现场提高孩子记忆力20到20倍的快速记忆讲座，特别邀请你和孩子来参加，您看你是周六来还是周日来？
那我跟你们预留2个座位，明天见！
异议处理
1讲什么内容？
现场会教会你们快速记忆方法，现场你能看见孩子几分钟记住几十个毫无联系的词语达到正被自如，倒背如流的效果！
同事还会讲教育孩子的方法和策略，您看您是早上来还是下午来，我给你们预留2个座位！
2没有时间？
忙
我知道您的时间很宝贵,但是你在忙，还不是为了你的孩子吗？
这次课程我们将现场改变你的孩子，提高孩子记忆力，现场你也将见证到孩子的改，你看您是周六来还是周天来？
3暂时不需要或不需要
不需要没有关系（重复并认可家长的意见）,我今天打电话给您主要是想问候您一下,同时有一个教育孩子的问题,想和您交流一下是关于孩子学习方法的问题,很多家长经常向我们诉苦,为什么自己的孩子学习那么认真,可是成绩却一直提不高?
还有的家长说,尽管自己的孩子成绩很好,但是每天孩子都学到很晚,看孩子一天天瘦下去,很心疼.可是,又找不到更好的方法?
您的孩子,成绩一定很好,您能告诉我学习的诀窍吗?
那您看您是早上来还是下午来，我给你们预留2个座位！
4没兴趣
我能理解？
因为你没有听过我们这样的课程，但是你对你的孩子的学习一定很关心，你也知道记忆方法对于孩子的学习来说非常重要，我相信你也不愿意看到你的孩子落在别人后面，这样的机会再紫阳来说是很少的，你看你是早上来还是下午来，我给你们预留2个座位！
例二：
小升初
您好，您好，您是xxxx的xx吗？
我是乐和教育的xx老师，现在接电话方便吗？
今天打电话邀请您和您孩子来参加我们学校小学升初中的专题讲座课程，您看您是早上10:
00来还是下午3点来？
那我给你预留2个座位？
下午见
1讲什么内容？
现场我们老师将分享小学毕业生的一般心理状况，家长需要关注的问题，及小学毕业生如何适应初中科目繁多学习环境和学习压力，同时现场我们将教会孩子快速记忆英语单词的秘诀和方法。
2谁讲？
我们学校请的专业老师，他曾经在北京，上海从事多年的教学，尤其是擅长快速记忆方法教学，和心理咨询辅导！
3没时间？
忙
我理解，你在忙也是为了孩子吗？
我相信你最希望的是孩子的成长和进步，你说是吗？
再说你也不希望孩子进入初中后不适应初中繁多的学习压力，那这次正好我们专业的老师现场分享如何解决小升初面临的问题和压力！
4没兴趣
我理解你，对课程你不感兴趣，那你一定对你孩子的成长和进步感兴趣，因为现场我们老师将分享培养优秀孩子的方法和策略，也将现场教你们过目不忘的记忆方法，现场你们将一起见证改变的奇
短信营销例：
想让您的孩子上名牌大学、重点高中吗？
乐和教育量身定做学分方案，绝对名师，高分保证，助您的孩子金榜题名。
乐和教育，咨询热线：
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您还为成绩发愁吗？
乐和教育“签约提分”课程，全城首家，确保高分，电话：
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地址
五渠道合作
1同异业联盟
a找教育行业中没有直接竞争的机构进行合作，比如音乐培训、跆拳道培训，美术书法培训班等进行合作资源共享，相互举办各自的公开课，报名互相优惠80%等；
b找学校附近的图书城，体育场，书店，肯德基、麦当劳、商场等进行合作，放置易拉宝或者宣传彩页、邀请函等，通过此处来报名，享受课程折扣，并给其合作方一定好处；
2老师介绍
a和在校老师合作寻求支持，尤其是班主任他对学生情况了解，班主任推荐一般家长学生都会前来了解。
b和同业没有直接竞争的老师合作，让其推荐学生前来学习，给予好处。
3社团合作
四内部发展
a续班续班是一个学校持续发展的动力，更是教学质量和优质服务的体现，好的续班率是一场长期坚持质量教学，点点滴滴服务的结果，也需要采取一系列营销措施进行推动，如学期结束可以通过家长会来续班。
b转介绍
高质量教学和高质量服务带来转介绍固然好，更重要是要号召我们的老生源，为我们介绍其他的同学来我们学校，并要求他们，只要将同学带到学校，他们的任务就完成了；或利用学校举办的活动或者节日让同学邀请他们好朋友、好同学参加，或者试听、免费学习我们有价值的课程推动转化。
五记忆力培训方案
记忆方法推广活动策划书
目前教育市场上大部分都是一对一个性化教育，教授科目主要是语数外等主要科目为主，总体差别不是很大，市场竞争也是异常的激烈，为了让乐和教育独树一帜，特色鲜明的吸引学生，现在推出快速记忆方法来提高学生和家长的关注度，参与度，通过免费的试听快速记忆课程来带动其他课程的报名。
一活动目标
通过三校区联合行动，在各分校就近的学校进行推广，利用放学时间充分的和学生及家长进行沟通，留下联系方式，预约时间前来试听，课完进行推广其他课程或者记忆课程！
二市场目标
前期定位乐和三校区周边的小学生、初中生为主、试听人数累计月均100人次，成交比例30人。
月带动营业额20万。
三市场推广
1电话邀约：
周一到周五电话邀约试听周末快速记忆课程，
2地面宣传：
利用每天放学时间进行宣传推广，发邀请函前来试听。
3老学员带动：
利用老学员每人赠送多一张额外试听卷，让其赠送好朋友或者同学。
四活动内容
主题：
激活右脑，现场提高记忆力2—20倍
内容大纲：
1学习和记忆的重要性
2记忆的材料
3记忆的展示
4左右脑的分工
5记忆的测试与分析
6记忆锁链法的讲解与实践
7记忆方法学科的初步应用
8乐和教育的简介与理念
9家庭教育的分享
10课程的推广与销售
五活动安排
准备：
1物资《投影、音响、话筒、黑板、白板笔、桌椅、签到表、报名表、收据、笔等》
2人员《接待、跟课、主持、咨询谈单等》具体待定
3时间：
周末六日晚6：
00地点：
待定《最好书城楼上》方便现场带人最好。
4课程操作流程
A课程前人员接待及准备
1、17：
30---18：
00此时间段为工作人员接待、与会人员登记时间做好准备
22名员工在办公楼下接待家长并送至电梯门口，同时现场带人来听课
3、1名员工在门口，负责笑脸迎接与会人员并引导至前台；
4、前台人员负责引导与会人员登记；
5、咨询人员负责送与会人员从前台送至会场安排座位【笑脸相迎此项需要一人负责】。
6、咨询人员负责会前的会场的沟通工作。
【此项负责人要求：
时刻保持微笑、聊家常、聊孩子的家庭教育。
最终目的拉近关系，让对方信任你】
7、17：
30后勤工作者准时安装并调试好会场的音响、投影、荧幕、话筒、黑板擦、马克笔、电脑等；同时开始循环播放与讲座相关的宣传片。
并负责会后收回所摆放物品
负责人姓名
负责内容
签字确认
b、讲座过程中工作人员职责
1、主持人上台做开场白，用几分钟时间塑造课程价值及介绍讲师的背景及荣誉，最后隆重推荐出讲师
218：
00讲师上台
318：
20主持兼写资料人上台背三项做好准备
418：
45背三项的展示
519：
00测试与应用（听提示发纸和笔）
619：
10锁链法
719：
35教位置法15笔资料
819：
50位置法展示
920：
00讲师介绍开设课程、报名流程与及服务内容
1020：
10-----讲师引导咨询师、老师接待客户到咨询师沟通、关单
备注：
18：
10----20：
00此讲座所系咨询师、教学部老师调整好状态做好咨询、关单准备
第二项至第五项所系人员签字确认：
负责人姓名
负责内容
签字确认
六记忆课程设置
1分散式上课：
30小时，15次
2集中式上课：
两天一夜
费用参考：
原价3980优惠价1980元
七优惠措施：
1现场报名交定金或全费，前五名享受优惠价
2现场报名一对一课程达200小时以上免费赠送
一集中式课程大纲
超强记忆2天一夜课程大纲安排表
日期
时间
课程内容
课程效果
第一天
早上
8:
30
到
12:
00
破冰之旅
记忆的左右脑理论
记忆锁链法中文词语应用
记忆联想法中文词语应用
56个民族记忆
1学员相互认识沟通
2初步激活大脑潜能
3掌握初步的记忆方法
下午
14:
00
到
17:
30
1记忆标签法的练习《1》
236计记忆练习
3记忆位置练习
4偏南词组记忆练习
5中文词语记忆练习
1开启记忆的大门
2现场学习现场练习现场拥有这种能力
3提升记忆力3到50倍
4具备记忆3种中文词语记忆的能力
晚上
19:
00
到
21:
00
1领导能力训练
2组织协调能力训练
3爱与感恩训练
1养成具备领袖能力
2激发领导管理能力
3懂得爱与感恩父母
、
第二天
早上
8:
30
到
12:
00
1英文标签记忆练习
2英语单词记忆10大方法
3古诗句子练习记忆
4数字记忆练习
5100位圆周率记忆练习
1激活学好英语的本能
2掌握10大单词记忆法
3掌握古诗句子记忆方法
4掌握数字记忆的秘诀
下午
14:
00
到
18:
00
1字词句古诗综合训练
2英语单词记忆综合训练
3数字综合记忆训练
4超强自信心训练
5结业典礼
1具备记忆中文词语、字母英语、数字的记忆秘诀
2提高记忆能力和工作效率
3拥有天才般的自信和领袖能力
4具备超前的意识和拥有超强的记忆能力
一分散式课程大纲
快速记忆课程大纲
共计30课时15次
第一次
第一课时学习前准备
1老师及学生自我介绍
2学前造梦及学习前的准备
3大脑的奥秘及左右脑能力介绍
4回忆记忆锁链法及细节讲解
第二课时记忆锁链法
1记忆锁链法联习20笔词语
2记忆锁链法练习古诗《桃花冷落顶真诗》
第二次
第三课时记忆锁链法强化练习
1新手上路出现问题
2五官运动定格
3练习30个词语
第四课时记忆标签法及位置法
1记忆标签法1到30个
2身体位置法及练习
第三次
第五课时资料练习
136计练习
230笔资料练习
第六课时记忆联想法
1记忆联想法20笔练习
2记忆联想法56名族
第四次
第七课时强化记忆标签法
1记忆标签法30到60
第八课时强化记忆标签法
1记忆标签法60到90
第五次
第九课时强化记忆标签法
1记忆标签法90到09
第十课时数字练习
1长串数字练习
2圆周率后50位
第六次
第11课时记忆传统与科学
1记忆传统与科学讲解
230笔词组联系
第12课时偏南词组记忆及练习
1偏南词组举例记忆
2偏难词组记忆练习
第七次
第13课时偏南词组记忆综合应用
第14课时记忆大挑战
第八次
第15课时字母标签法
第16课时汽车位置法
第九次
第17课时人名人像记忆
第18课时人名人像深入记忆练习
第十次
第19课时句子记忆应用
第20课时句子记忆升入练习
第十一次
第21课时英语单词记忆应用
第22课时英语词语记忆应用
第十二次
第23课时英语单词记忆应用
第24课时英语单词记忆应用
第十三次
25古诗词记忆练习
26弟子规记忆训练
第十四次
27圆周率100练习
28百家姓记忆练习
第十五次
29孙子兵法记忆练习
30综合应用练习
3132家长验收及毕业典礼
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