浅谈藏药的推广策略1.docx

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浅谈藏药的推广策略1

浅谈藏药的推广策略

（1）

医药企业营销和管理问题

实习学生：

黄乾丽（2011市场营销班）

指导老师：

徐颖剑（教授、云南中医学院）

唐小丹（经理、云南卡瓦格博生物科技有限公司）

这还不能算是一篇论文，只是收集到的资料的罗列。

你首先要明确你要写这个企业的营销策略还是管理，然后再分析。

假设你要写这个企业的营销策略，那么营销策略有多种，你选择写哪一方面，然后围绕你学过的营销理论来分析这个企业的营销策略，得出结论和对策。

这样才是一篇论文。

一、摘要，关键词

1、摘要:

云南卡瓦格博生物科技有限公司是以香格里拉县文相民族医医馆为基础发展起来的一家集藏医药研发、生产、销售、临床医疗为一体的现代化民族企业，拥有12000平方米生产厂房，科研人员12人，其中医学教授4人，药学博士2人；拥有原生态藏药原料种植基地3200亩。

香格里拉藏区文相民族医门诊由香格里拉文相家族第六代传人文相老藏医师创立，文相藏医从医500余年，在继承了祖传藏医药精髓基础上，不断总结临床经验，并以其毕生的精力，致力于藏药药理及诊疗技术的研究，如今七十五岁高龄的文相老医师，按文相家庭族规，将其毕生所学传授给了其长子和志远（藏名：

益西多吉）（现任藏药理疗技术总监），和志远先生20余年来对先辈们所用的秘方进行了进一步发掘，研究，并应用传统（藏医祖传制药）藏药制药技术，采用藏区海拔3300米以上的藏药为原料，应用传统藏药制剂工艺和现代的制药技术相结合，精致而成了“卡瓦格博牌系列藏药产品”，并在临床上形成了一整套对治疗颈肩腰腿痛，痔疮，妇科炎症，皮肤病等症有独特疗效的治疗体系：

“卡瓦格博藏秘三维疗法”。

治疗中所用藏药均为：

“卡瓦格博牌系列藏药产品”。

使家族化，民族化，区域化的藏秘医药，真正走出藏区服务大众。

2、关键字：

藏药;管理;企业;民族

二、企业优势：

1、理疗产品：

卡瓦格博藏药理疗产品的原料均来自香格里拉雪域高原的原始森林中，保证了产品的安全性及有效性。

2、临床经验：

经过文相藏医家族七代人的努力，卡瓦格博藏秘

三维疗法日趋成熟。

3、理疗效果：

卡瓦格博藏秘三维疗法对骨质增生等痛症具有独特的理疗效果，能吸引更多的患者来做藏药理疗，保证你的理疗馆能长足稳定的发展。

4、技术人才：

藏药理疗馆专业的理疗团队，对您的理疗馆常年作技术支持，并负责常年为你常年培训理疗技术人才，解决您的人力资源的后顾之忧。

5、利润空间：

由于卡瓦格博系列藏药有独特的理疗效果及严格的市场保护措施，保证了您的巨大的利润空间。

藏丹灵古朴养身馆附属经营项目及独特的卡瓦格博系列产品的销售，增加了您的理疗馆的更高的收益。

6、理疗方法：

卡瓦格博藏秘三维疗法操作简便易行，让您轻松的开展理疗活动。

7、投资规模：

上万元至数千万万元的投资规模，均可让您获得超值的利润回报，无论投资规模的大小，都能为你量身定做一款适合您的理疗馆投资方案。

8、市场前景：

痛症、皮肤病、妇科炎症、痔疮、高血压等疾病的普遍性，不易治疗性，反复发作的特点，决定了庞大的市场份额及景。

9、治疗方案：

灵活的理疗方案决定了灵活的收费标准，参见《藏药三维疗法》及《收费标准》。

10、管理模式：

严谨易行的理疗馆经营管理模式，让你轻松管理您的企业。

11、种植基地：

上规模，标准化的藏药原料引种驯化及种植基地，有力的保障了理疗产品所需的藏药原料。

能给您提供充足的理疗产品。

12、先进的生产厂房及藏药生产设备：

提供安全性高、疗效好的卡瓦格博牌系

列藏药产品。

13、市场保护：

藏药理疗馆有一整完整并行之有效的市场保护措施，保证了在你区域内你是独一无二的藏药理疗馆的加盟店经营者。

三、企业理念：

务实诚信服务共赢

四、企业管理：

1、管理团队：

藏药理疗馆医疗团队的核心任务是筛选整理出更安全高效的特色藏药理疗产品,整合现代理疗和传统理疗的优势,推出适合现在藏药理疗消费需求的理疗项目,提供给贵方;对贵方人员进行系统的藏药理疗知识及理疗馆管理办法培训。

2、员工管理：

服务意识

员工在服务过程中以下五点：

【心】SMILE微笑欢迎发自内心，要用微笑和目光迎接顾客。

【诚】恳的介绍：

向客人诚恳的介绍“藏丹灵”的理疗服务，才能自在地与客人互动。

【专】业的解说：

必须了卡瓦格博藏秘三维疗法特色及卡瓦格博牌藏药系列产品的药理药效，并观察顾客的需求，解说过程中尽量使用专业术语。

【问】的技巧，常询问顾客意见，确定每个服务能合乎顾客期待。

【送】完成前面四阶段，最后还必须让顾客满意欢喜的离开，并期待下次的光临。

行业意识

●宾客至上意识●必须时刻站在客人的利益处理问题●如何理解“客人永远是对的”

对待顾客的两个基本意识

●理疗馆的服务质量是由每个员工专业来共同塑造的，即使其它员工表现出色，但只要其中的任何一个员工表现恶劣，都会使理疗馆的形象受到严重的损害。

因此所有员工应努力提高自己的服务水平，服务技能和服务态度，不因自己的服务上的过失，断送其它员工辛苦的劳动成果。

●藏药理疗馆的任何一个员工都是理疗馆的形象代表，员工对待顾客的一言一行都代表理疗馆的管理水平，全体员工的素质和理疗馆的整体服务水平，若理疗馆员工表现出色，顾客不仅对员工个人而且对整个理疗馆都会留下好的印象，才能迎来顾客二次的诊疗率。

五、企业展示

1、企业风采：

2、企业殊荣：

3、员工管理:

《仪容仪表规范》

、工作时间须统一穿着公司配备的制服。

制服并保持平整、干净。

、员工头发应梳理成型、保持整洁。

男员工头发不宜过长应漏出耳朵、不得超过衬衫衣领，不留须；女员工不应配带金属制品的发饰，头发过长者要盘起。

、男、女员工不得染发（特别是过艳的发色）

、员工不留长指甲，必须保持圆滑、清洁。

除女性的淡色透明指甲油外，不得涂其它深浓色指甲油

、正式上班前检查自己、公司其它同事嘴角及眼角有无异物，并及时清理，保持面部清洁。

、员工必须搞好个人卫生，特别是夏天，不能让客人闻到身体某个部位的异味。

、工作时间员工不得携带任何音乐播放器（MP3、CD、收音机等）

《服务礼仪规范》

“微笑服务”是整个服务礼仪规范的前提与标准：

、站立：

头正、双目平视、嘴唇微闭、两肩放松、躯干挺直、双臂自然下垂于身体两侧

、走路：

双目向前自然平视、微收下颌，面带微笑、双臂前后自然摆动

、鞠躬：

立正恣式，保持端正、双手放于身体两侧或体前搭好、身体略向前倾

、顾客进门时，说“欢迎光临'xx理疗馆！

”

、顾客出门时，说“谢谢光临，请慢走！

欢迎下次光临！

”

、收银时收银员必须做到“唱收唱付”，即“卡瓦格博XX药贴XX钱、XX治疗XX钱、内服藏药XX钱，一共XX钱、收你XX钱、找你XX钱请点收，谢谢”。

、电话礼仪“您好，“卡瓦格博XX店,请问有什么可以帮你吗？

”

《行为举止规范》

1、上下班应及时签到（姓名与时间），不得迟到、早退、旷工。

2、工作期间，员工不得背靠墙壁或者桌椅，不得双手叉于腰间或双手交叉于胸前

3、工作期间，不得拨打私人或与工作无关的电话，不得聚众聊天、大声叫喊。

4、工作时间内，员工亲友私事来访，请告之“工作时间、请勿打搅！

”

5、工作期间严禁吸烟及吃零食。

6、工作期间不得和顾客谈论与工作无关的事情。

7、店内顾客吸烟、进食，必须及时以委婉的语句劝说，并说“谢谢”。

8、员工应当爱护公司财产（空调、木桶、木盆、蒸汽机等店内设备），严格按照使用说明来进行操作。

9、员工不得以任何形式将店内药包、各种设备带离工作现场

10、饮水机水源为饮用水，不得用于洗涤任何物品。

11、员工须有成本控制意识，不得浪费和占用公司财产。

《员工素质要求》

1、深刻的记忆能力；

2、敏锐的观察能力；（观察人物身份、外貌、语言、心态、情绪）

3、机智灵活的应变能力；A、了解矛盾产生原因，顾客的动机，善意的加以疏导。

B、用礼貌的方式劝说顾客，心平气和的解决问题。

C、秉承“顾客永远是对的”宗旨。

D、迅速采取各种方法平息矛盾，使顾客能得到较满意的解决。

4、主动热情的营销能力；

顾客对于优质服务的四大心理需求：

1、环境；②、服务；③、技术；④、综合评价；

《健康咨询医生职责》

1、提供健康知识的咨询服务：

解答顾客的相关健康问题；

指导并建议顾客养身保健等健康知识；

宣传理疗馆目前所开展项目、范围及特色；

2、根据情况为客户制定理疗方案：

询问顾客过去及目前的身体情况；

必要时为顾客进行一般的体格检查；

根据检查结果作出具体的理疗方案；

3、开发新客户：

建立相关的档案，如：

健康档案、客户信息、理疗卡等，并做好纪录；

介绍公司及理疗馆的优势、特点，并向顾客推荐相应的理疗项目和产品以及会员制度；

必要时指导并配合技师完成工作；

《理疗技师职责》

1、执行健康咨询医生所开具的理疗方案：

提前备好每日所需的物料及药品，并做好理疗前准备；

认真阅读理疗方案内容，并安排顾客的理疗时间和理疗床位；

须熟练掌握各理疗项目的详细流程和操作步骤；

须熟了解所开展项目（即三维疗法）的原理、功效、及注意事项；

治疗结束后，详细交代顾客在此期间的注意事项；

2、做好相关的理疗记录：

掌握顾客的实时康复及感受情况，已便改进和调整；

分析顾客的健康意识和消费心理，并及时作出针对性的引导消费或产品推销；

按纪录内容将顾客群分类，不断从中总结经验，已更好的开展和调整下一步的工作；

3、理疗过程中尽量使用专业语言，部跟顾客谈论与工作无关的事情；

4、在工作中不断学习、总结，加强自身的专业技能和知识，对顾客的健康问题尽量做到有问必答。

《迎宾流程》

迎宾人员：

是顾客了解和接受公司的第一道窗口，他们的语言、外表、形体、工作态度、服务等都代表公司的形象，只有热情、周到的接待好进店的每一位顾客，才能引起顾客进店消费的欲望。

这是迎宾人员最基本素质。

迎客：

1、顾客进门时，热情、微笑的对顾客说：

“上午/中午/下午好！

欢迎光临xx理疗馆!

”

2、确认人数，对顾客说：

“请问先生（女士）几位？

”以便好做下一步安排。

3、确认人数后，说：

“好的！

请走这边！

”并引导顾客到健康咨询室。

4、向顾客说明：

“健康咨询师可以为你制定合适而有效的理疗项目”，并根据情况安排顾客进行咨询或休息等候。

5、流程结束，回到工作岗位。

送客：

“谢谢光临、请慢走。

欢迎下次光临！

”

《售后服务制度》

人员要求：

1、必须充分了解并掌握公司相关产品、服务项目等知识；

2、具有一定的医学相关知识基础；

3、大方、开朗，并具有一定的口才和营销能力；

4、有行业意识，主动、热情，声音甜美；

服务方式：

由指定的专人负责，主要以电话的方式进行回访；

服务对象：

1、购买并使用公司产品的客户；

2、在公司理疗馆体验或治疗过的客户；

服务内容：

1、用药或理疗期间的情况。

了解具体的用药情况及效果，并分析原因，及时作出调整；

了解客户在使用过程中的疑问，并及时解决；提醒客户相关的注意事项；

提醒相关的注意事项，并引导客户做出下一步的用药或理疗；

2、用药或理疗后的情况。

了解用药或理疗后的具体情况及效果，并分析原因、作出调整；

提醒客户在理疗、用药后，巩固、保养阶段的注意事项；

必要时引导客户继续用药和理疗；

3、根据情况，适当的介绍或推荐公司近况，包括新推出的理疗项目、产品，以及近期的优惠、促销活动等。

4、会员卡及积分卡的优势推荐。

5、收集客户对公司产品、服务的意见和建议，并详细记录，以便尽快发现问题、解决问题。

《价格表》

项目

时间

收费

产品名称

规格

价格

手法导入

30分钟

98元

磁疗贴

4贴/盒

148元

离子导入

30分钟

118元

卡瓦格博喷剂

50ml/瓶

118元

局部熏蒸

25分钟

88元

抑菌喷剂

50ml/瓶

118元

全身熏蒸

25分钟

128元

内服藏药

1疗程/6天

398元

局部熏洗

30分钟

78元

全身熏洗

30分钟

128元