景源培训学校新年度招生策划方案.docx
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景源培训学校新年度招生策划方案
景源培训学校新年度招生策划方案
被策划客户：
景源培训学校
策划人：
09策划1班钟灵美、屈汾汾
指导老师：
江百炼老师
完成日期:
2011年1月10日
适用期：
2011整年度
一：
前言（招生生源背景分析）……2
二：
市场状况分析……3
三：
竞争对手及市场动态……5
四：
招生策划建议案……6
五：
策划团队、工作人员的建设和管理……8
六：
效果预测……9
七：
经费预算……10
八：
意外事件处理方案……11
九：
附录……12
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一：
前言
（一）简介
景源培训学校，是一所经教育局批准的民办学校，有两个校区：
河西第二文化宫四楼和河西嵩山路青年乐园小区（银海学校后门侧对面），有5年的创办历史，景源的副校区因为一些事情停办了半年，现在面对重新招生，我们的策划内容是为景源培训学校设计招生方案。
（二）策划目的
1、宣传景源培训学校的学校文化、理念，通过此次活动方案提高学校在家长、学生心中的地位、知名度。
2、为景源培训学校招取生源，保证招生计划顺利进行，并获得良好的效果。
（三）招生生源背景分析
1、20%的学生是出于自我意愿，自己想要参加培训学校的辅导，40%的学生是家长或老师要他们参加来提高学习技能和课外兴趣的，还有15%的学生是看同学来学，自己就跟着来学，属于从众心理，最后的15%的学生就没有什么求学意识，不想参加辅导班，在学校也不想认真学习的。
根据动机的由来不同，培训的需求比例又有所不同。
2、招生目标群：
以银海小学的学生为主、其他各所小学的学生为辅
3、广告对生源的影响：
学生和家长了解培训学校的信息主要的是通过广告，广告的传播仍需继续延伸。
家长较为理性，多为熟人推荐和实际考察的影响，广告又存在严重的同质化和跟风影响，所以广告需要创新。
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二：
市场状况分析
1、分析市场环境：
采取市场调研方式（调查问卷见附录表1）
2、学校优劣势分析
（1）名称：
景源培训学校
（2）优劣势分析：
A:
优势
与其他的培训学校相比，景源培训学校拥有较长的历史，在学生和家长心中的知名度、信任感和忠实感都比较高
与其他培训学校相比，景源培训学校价格相对来说比较低，具有价格优势
相对银海小学来说，地理位置占了很大的优势，就在银海学校后门侧对面，交通也比较方便。
B劣势
行业内竞争激烈，僧多粥少。
在培训学校相对成熟的株洲，在景源前期就有许多培训学校，尤其在生源的竞争上，表现更为突出，致使景源培训学校在面对招生时困难比较大
招生不温不火，生源基数较小
通过以上分析，我们必须在策划方案中扬长避短，以达到最好的宣传效果，来增加景源的生源。
3、目标群体分析
（1）在校小学生、中学生为目标群体
（2）特点：
在校学生，家长、老师和学生一致认为应以学习为主
（3）目标群体心理分析
A：
小孩有从众心理，看到别的学生辅导，也会跟着辅导
B:
为了升学，许多学生都愿意参加课外培训
C：
有少数学生，在学校里成绩一般，要参加培训来补习
4、市场环境分析（SWTO分析）
（1）优势
A:
培训学校市场前景巨大,市场非常广阔
B:
景源培训学校拥有5年的历史，知名度、信任度比较高
C:
拥有价格上的优势
D:
交通方便，占地理位置优势
（2）劣势
A:
生源不集中，招生面对困难
（3）机会
A：
景源培训学校具有良好的品牌度。
通过对学校的调查发现，学校拥有较高的品牌度，说明经源的办学质量起到了良好的宣传效果，有利于今年招生的推广和正常运作。
B:
其他学校的终端推广环节薄弱，景源可以扬长避短
（4）威胁
A：
行业内竞争激烈，僧多粥少。
在培训学校相对成熟的株洲，在景源前期就有许多培训学校，尤其是在生源的竞争上，表现更为突出，致使景源培训学校在面对招生时困难比较大第3页
B:
圈内竞争出现不择手段形式。
有写强势学校花高价采取宣传模式，一些弱小的学校无计可施，只能采取不则手段的方法来博取生源，所以景源应该走出圈内，避免内耗，寻找突破点，以优势来树立行业领导是景源的必然选择
C：
所有学校同时都会有招生和广告策略宣传，竞争压力也比较大，创新思维要表现的突出
（5）策划目标
2011年度招生比上一年度要提高25%
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三：
竞争对手及市场动态
任何学校在面对招生时，都会面对竞争对手的压力，所以，无论什么时候我们都要分析竞争对手的动态。
A：
马思特培训学校
马思特培训学校是株洲选择名气最大的一所培训学校，许多家长都愿意把自己的孩子送到马思特来授课
马思特，自创办至今已在长沙、株洲、湘潭、岳阳、茶陵、深圳等地设有分校，株洲马思特自创办五年以来，现在已发展成为一所从小学到初中的综合性培训学校，年培训人数近三万，马思特还准备全面扩大办学规模。
马思特培训学校是景源培训学校在生源招生时的最大竞争对手。
B:
株洲阳光培训学校（见附录表2）
阳光培训学校简介、广告宣传模式：
阳光培训学校汇聚精英教师团队，强势进入株洲！
学校坐落于银海小学地面，师资力量雄厚，环境优美。
学校秉承先进的办学理念，保证优良的教育教学质量，赢得了社会各界的广泛关注和赞誉
学校将以优秀的教师团队、高超的教学水准、风趣幽默的教学风格、人生激励的教学理念、力求完美的服务水平，致力于成为株洲地区培训界的翘楚。
阳光培训学校就是地理位置上与景源存在竞争，竞争银海学校的生源
C:
金翅美语培训中心（见附录表3）
金翅美语培训中心简介、广告宣传模式：
金翅美语美籍博士larry为您提供最专业的美式口语教育。
完美承诺，为学生提供最好的教育。
金翅课程包括：
朗文新派少儿语音、语法、词汇、写作、阅读及近翅特有交际培训；语文、数学备考集训、专业一对一各科培训；出国英语培训。
本中心所有课程都由larry精心设计，直接管理，以真正满足学生的学习需求。
完美拥有株洲最优秀的师资团队，中心所有老师都由larry亲自培训，接受世界上最纯正的美国中西部英语熏陶。
D:
新动力迪士尼神奇英语培训学校（见附录表4）
新动力资深老师讲解，九大教学独特的构思及对孩子学习巨大的帮助，如：
全英文教学法，互动教学法，歌曲教学法。
肢体反应教学法，自然发信法……
心动力先是以免费试听教学来宣传的，有较大的吸引力，集三大环境为一体：
家庭环境、学校环境、社会生活环境。
景源培训学校在招生时，应取其精华、去其糟粕，学习别人的先进经验，来改善自己的不足，以更好的一面呈现在学生、家长的面前。
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四：
招生策划建议案
宣传方式：
1）举行活动、游戏推广主题
首先，在当天下午选出学校两个具备较强组织能力的主持人（一男一女），由他们两个介绍景源培训学校，接着介绍此次活动的目的，最后就宣布活动的开始。
A:
挑战才艺表演
奖品：
文具盒一个
组织方式：
先有景源培训学校的学员进行才艺表演，在其表演结束后，在场所有学生都可以对其进行挑战，只要是有勇气进行挑战的学生，都可以获得奖品
责任人：
主持人
B:
猜题游戏
奖品：
一只钢笔
组织方式：
由主持人出题，在30秒内，只要答对题目的学生，都可以拿到奖品
责任人：
主持人
此次活动重在宣传景源培训学校，展现景源良好的形象及人文意识。
2）征集景源优秀学员的优秀作品。
由学校组织征集优秀作品，将其学生学习进步情况，汇集成册，然后加工，制作成展牌。
学校招生宣传展牌、条幅和宣传资料的制作，突出学校的办学实力和学校品牌效应。
3）海报宣传：
制作大幅喷绘海报，张贴于各所学校的宣传栏出，对培训学校进行宣传，突出其实力和优势，以视觉冲击家长和学生的学习欲望。
4）宣传单：
制作大量宣传单，上面有有关学校的宣传内容和课程内容，及学校的地址、联系方式，每天定时在各所学校外人流量较大的地方分发，扩大宣传力度。
5）赞助学校内的活动，提升培训学校的形象，从而提高培训学校在学生和老师心目中的口碑。
6）跟学校老师处好关系，特别是班主任，由老师介绍其学生来景源培训学校学习，家长和学生就会更信任些。
7）在公交车上宣传：
每天定量在公交车上进行宣传，冲击人们的视觉和听觉效果。
8）学校网站：
网站的建立要充实精美。
内容包括：
课程介绍开课计划师资状况学校资质。
相关的学习资料学习软件学习视频融为一体。
成为一个介绍学校与学习资料相统一的网站。
学校网站还要有在线咨询系统，对于访客可以进行在线咨询。
9）制作一个学生信息的软件系统。
电话推广
录入所有咨询学生的信息，设定免费的试听课，给学生发短信，打回访。
教学方面：
每个课程都要有一套系统的教学体系
比如上语法课用教材所用的课时
上练习课用的教材所用的课时
课时一定要掌握好，比如100个小时，就是100个小时。
超课时就可能超出成本，学校就有可能赔钱。
授课老师一定要认真，负责，有教学经验。
为人师表。
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授课老师是学校的核心力量，一切的招生，都是靠老师的教研发力，教育是一种沉淀。
授课老师不管是兼职还是专职，永远要用正直的老师。
教务方面：
要有几个有亲和力头脑聪明的老师做教务
学籍的管控要有一个学籍软件系统以便查阅学生的资料。
管理学生的出勤人数，对不来的同学及时的跟踪和家长联系。
对于学生的学习状况要熟悉，对于落后的同学安排插班补课， 防止退费。
对学生的生日和家庭情况要了解在生日的时候发个短信祝福一下
开课方面：
班级的开课要注意叠加
在培训学校学生不是一下子都来的，要慢慢的等学生，等学生的人数达到开课数量以后才能开课。
不然就会面临赔钱的危险。
所谓叠加的课程就是有可以重复讲的课程，比如说外语的发音， 可以讲2遍。
这种课程没有连续性，一个字符一个发音， 第一遍可以作为招生期也就是叠加内容。
第一遍的速度要慢有利于招生。
注意点：
第一教学，招生，教研，宣传是一体的。
第二对于开办学校，不是成本和收入快速的转变成利润。
要通过一个教学的过程，这个过程里会出现保留学籍和退费。
第三对于老师要选定有素质的老师，起码本科以上，代表一个学校的形象。
第四 教育是一种沉淀，要让学生学到东西。
达到口碑宣传。
第五 人员管理要稳定， 学校的老师不要有流动性。
第六 要不断的了解现在的学生学习心理和家长的心理，才能把握整个培训市场。
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五：
策划团队、工作人员的建设和管理
（1）团队建设
1、团队人员的甄选标准
个人品质：
诚实守信，职业道德，责任感强。
个人能力：
有较强的策划能力，创新意识和理念，具有一定的组织能力。
个人形象：
精神面貌好，具有亲和力
2、团队成员的简单培训
知识培训：
学校文化知识、课程培训知识
能力培训：
沟通能力、管理能力
（2）团队管理
1、团队合作
利用课余时间，交流其心得，指出各自的优缺点，哪些值得发扬，哪些要摒弃，允许成员间提出不同的见解，促进彼此间的交流
2|、激励和安慰
在遇到困难时,团队伙伴要相互激励和安慰，能设身处地地为同伴分析其原因，找出解决办法，而不是一味的评判
将自己自信的一面展现在伙伴面前，感染他们。
2、团队分工
学校接待人员2人、分发传单人员5人、举牌3人、
策划人员2人
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六：
效果预测
通过前期的活动宣传，以及现场气氛的烘托，达到了好的宣传效果。
在工作人员和我们共同的努力下，达到了景源培训学校在此次招生活动中的主要宣传推广效果，实现了该校的招生目标，整体招生比上一年度提高了百分点，起到了预测分析作用。
同时也提高了景源培训学校了知名度。
拉近了学校和学生之间的距离，让景源的招生得到更多的口碑传播，营造从众心理，引爆招生热潮。
培育市场，生源广进，稳固景源生源的后备江山，成为整个市场的高屋建瓴之势，迅速抢占市场，塑造了舍我其谁的良好社会形象。
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七：
经费预算
景
源
培
训
学
校策
划
方
案
预
算
表
费用项目
具体内容
预计费用
市场调研费
文献检索
20元
实地调查
50元
研究分析
10元
广告设计费
报纸
200元
杂志
200元
电台
500元
其他
300元
广告制作费
印刷
200元
摄制
300元
其他
400元
其他宣传
电话
200元
电视
400元
公交车广播
500元
其他
200元
公关费
公关
900元
A学校
300元
B学校
300元
C学校
300元
服务费
500元
管理费
500元
其他杂费
800元
机动费用
500元
总计
6480元
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八：
意外事件处理方案
1）退费
如果教务和教研，按照以下情况做好了，会减少退费现象的发生。
退费一旦发生的处理方法
第一要有一个先前对学生的承诺，比如开课一周内有不满意可以退费，一周后不予退费。
第二或者在报名的时候，直接告诉学生不予退费，或者非校方原因不予退费。
第三 如果学生一定要退费那么不要迅速的退， 一定要写明退费原因逐级的签字，然后办理退费。
第四最重要的是，教研和教务工作的到位。
一个前三名的学生是不会退费的。
第五如果学生是由于要到外地办事暂时不能来上课，那么可以保留学籍。
第六对于保留学籍的学生一定要注意，保留学籍是退费的前兆
2）顾客投诉
遇到投诉时，应派出专门人员进行实地调查，查明原因，进行道歉和适当的补偿。
若遇到一定数量的顾客投诉，应召集团队成员开会分析原因并提出改进的方法。
3、3、在学校做宣传时，与学校的规章制度发生冲突
如果出现这种与学校的制度发生冲突时，应以学校的规章为重，及时改变不符合规定的宣传方式，在学生和老师心中树立正面的良好的形象，同时，在一些非原则问题上应积极地和校方进行协商，找到符合双方利益的解决方式。
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九：
附录
表一：
调查问卷
关于学生课外教育调查表
目的：
加强学生课外辅导，启迪心灵、成就人生
1、请问您的孩子现在读几年级？
（ ）
2、小孩在家学习是
主动（ ） 被动（ ）
3、现在或以前参加过课外培训吗？
（选“有”—4、5，选“没有”—6）
有（ ） 没有（ ）
4、是在哪参加的培训班？
景源（ ） 马思特（ ） 剑桥（ ）
新动力（）金翅（）其他（）
5、培训班的效果怎么样？
很好（ ） 好（ ） 一般（ ）
不明显（ ） 不好（ ）
６、那以后又想过给孩子上培训班吗？
（选“有”—7-10，选“没有”结束调查）
有（）没有（ ）
７、您觉得培训学校最重要的一点应该是（可多选）
知名度（）培训效果（）科目多样化（）
价格（）地理位置（）环境（）
8、在培训学校中，您知道哪些？
景源（）马思特（）阳光（）
新动力（）金翅（） 北师大（）
剑桥（）其他（）
9、请您对培训学校提些意见（ ）
10、如果现在景源在品质效果、价格同等的情况下，你会选择景源吗？
会（）不会（）
调查结果显示：
大多数家长会选择马思特，然后就是景源，80%的学生参加过培训班，20%的学生没有参加过、也不想参加。
所以，针对这一调查，景源也应该采取具体方案应对其措施
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图例：
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