精品罗兰贝格新疆移动分销考核办法.docx

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精品罗兰贝格新疆移动分销考核办法

浙江移动通信有限责任公司杭州分公司

分销考核办法

前言

分销考核办法是以分销管理办法为基准，结合分销具体业务流程而制定的，其核心宗旨是通过有效的考核，在分销合作体系中营造优胜劣汰的竞争机制，充分发挥分销商的竞争意识和管理能力，引导分销商进行规范经营，维持良好的市场秩序，并且通过分销体系使得浙江移动通信有限责任公司的企业文化能够得以延伸，提高客户满意度，增强公司企业核心的竞争力。

分销体系的考核制度的原则以公开、公平、公正为基础，以发展客户质量为中心，通过分销商在营销过程的一系列具体业务以及发展客户质和量并重结合作为考核的基本指标，由分销执行工作小组根据分销考核制度具体要求，完成对分销商各项考核指标的考核工作，并将考核结果上报审定后作为分销商经营业绩所获酬金分配的依据。

分销商如对考核成绩提出异议，可根据分销体系管理制度中的分销商复议流程通过书面的形式提出，由分销执行工作小组受理并按照有关流程逐级复议。

第一章总则

第一条考核目的

1、建立完善科学的分销体系管理制度，实现“公平、公正、公开”的原则，在分销体系中实现规范化管理。

2、充分发挥分销商在市场活动中的潜能，在公平竞争的基础上开创合作双赢的最佳局面。

3、考核坚持以“量质并重”作为指导思想，将以新客户发展的数量和质量、业务和服务水平、分销网络发展和管理能力作为考核的基本核心指标。

4、确保考核的结果：

1）确保考核工作能给予分销商明确的规范经营指引；

2）确保考核和管理能反映各分销商的真实情况，并透过激励机制提高竞争，促进发展。

第二条概念定义

1、分销月度考核

分销月度考核是指在每个月度的业务结束后进行的分销商评比。

其内容涉及

到分销商的业务、服务质量及业务配套管理工作在分销体系中的综合评比情

况。

分销月度考核的结果直接决定分销商的月度分销酬金及营销资源的供

给。

2.业务规范

业务规范是指移动公司在业务发展的各个阶段中,通过传工作联系单等形式发送的各类业务规定、操作规程，其中包括我公司阶段性整理、汇总的《分销业务规范》。

第三条执行机构

1.分销执行工作小组负责开展分销商考、评比工作。

2.分销主管负责根据《分销管理办法》、《分销考核办法》及移动公司与分销商

签订的分销协议进行分销商考核、评比的日常工作，并将考核结果上报及定

期汇报分销执行工作小组，

3.分销商的考核、评比结果采用公示的方式通知分销商，分销商可在公示后5个工作日内对考核、评比的结果提出书面复议。

4.分销执行工作小组负责受理分销商对考核、评比结果的复议，并对复议做出

初步答复。

5.分销商可采用逐级复议的方式提出对考核、评比结果的异议，逐级复议的渠

道为：

1）分销主管

2）分销执行工作小组

3）分销管理委员会

6.分销管理委员会拥有复议的最终裁决权。

第二章分销商酬金和管理费发放

第四条分销商酬金和管理费构成

分销商酬金和管理费包括三部份：

销售酬金、考核酬金、分销管理费。

1、销售酬金：

是指移动公司根据分销商及其所属分销网点实际销售移动通信产品数量所支付的酬金；

2、考核酬金：

是指移动公司根据相关的制度和规范要求，对分销商及其所属网点销售移动产品的质量进行考核以后支付的酬金；

3、分销管理：

是指移动公司根据分销商实际发展分销网点的数量和质量，以及对分销网点进行规范管理所做贡献，进行综合考评后支付的费用。

第五条业务酬金计算办法

分销业务的基本酬金如下：

浙江移动杭州分公司有权按照国家或上级主管单位的有关业务要求或根据本公司业务经营的发展需求进行调整、增减，并及时通知分销商。

1、酬金标准

全球通签约用户入网：

基本销售酬金=60元/户

基本考核酬金=40元/户

金卡神州行用户入网：

基本销售酬金=25元/户

基本考核酬金=15元/户

2、销售酬金发放：

移动公司依据分销商当月所发展的用户数（除当月帐务停机、退网用户）外，按照基本销售酬金标准发放。

3、考核酬金发放：

移动公司根据分销商在考核期内的移动用户业务收入、欠费率、全球通离网率/金卡低价值用户率等重要指标，以公司业务处理中心每月的核算数据为依据，在基本考核酬金标准基础上考核发放。

第六条管理费计算办法

分销管理费发放：

移动公司根据当月分销商发展和管理分销网点的实绩发放。

1、以分销商及其所属分销网点当月销售和考核酬金总额的20~50%为基数，基准比例由移动公司根据实际酬金发放情况确定，对各分销商统一执行；

2、根据分销网点发展目标（包括分销网点数目、中国移动门头零售店数目、分销网点移动产品首推率）完成情况，以及分销商与移动公司共同管理分销网点的合作情况考评实际发放比例；

3、根据分销管理规范累加奖金和扣除罚金。

第七条分销商酬金和管理费核发

1、移动公司根据本办法按月具体计算各分销商的实际酬金和分销管理费数额；

2、移动公司如期将每月各分销商及其分销网点的考核依据和酬金与分销管理费计算结果通知各分销商；

3、分销商对酬金和管理费考核如无异议，即可办理手续领取酬金和管理费；如有异议可即向移动公司分销执行工作小组和分销管理委员会提出复议要求，分销管理委员会对复议结果拥有最终裁决权。

第八条分销商对分销网点的酬金发放

1、分销商根据所属分销网点实际经销状况，以移动公司制定的规范为参照，确定向分销网点所发放的销售酬金及考核酬金。

2、对分销网点的酬金发放确定最高上限标准：

全球通签约用户入网：

销售酬金上限60元/户

考核酬金上限40元/户

金卡神州行用户入网：

销售酬金上限20元/户

考核酬金上限15元/户

3、分销商根据各分销网点的销售实绩确定相应的考核与发放办法，但不得突破最高上限标准。

4、分销商每月必须将所属网点实际发放销售酬金与考核酬金的情况，报备移动公司。

第三章分销经营规范奖励与处罚

第九条基本考核原则

为规范分销经营活动，倡导有序竞争，激励分销商提高经营管理水平，浙江移动杭州分公司特制定相关的分销经营规范，并通过对分销商的实际执行情况进行奖励与处罚。

第一十条有序竞争

1、浙江移动杭州分公司提倡分销商及其分销网点在经营活动中，树立有序竞争的观念，杜绝会对行业和市场产生不良后果的恶性竞争。

2、分销商及其分销网点，不得利用浙江移动杭州分公司与其他网络运营商之间的竞争关系，扰乱市场，损害运营商及用户利益，或形成与其他分销商不平等关系。

3、获得浙江移动杭州分公司分销权的分销商及其自有销售渠道，均不得经营与浙江移动杭州分公司有竞争关系的业务，也不得利用分销网络资源搭载与浙江移动杭州分公司有竞争关系的产品。

4、浙江移动杭州分公司分销商应该鼓励其所属分销网点，加强对本公司业务及产品的销售，对表现突出的分销商将给予奖励，对参与针对浙江移动杭州分公司的恶劣竞争活动的分销网点，分销商有责任对其劝阻、处罚，直至取消经营移动业务产品资格。

5、对于分销网点管理混乱的分销商，浙江移动杭州分公司将给予警告、罚金，暂停分销权，直至取消分销权。

第一十一条规范价格体系

1、为形成移动分公司业务经营的规范的价格体系，分销商应严格依照分销权的时效和分销区域规范经营，严格执行移动公司资费管理措施，不得以恶性价格竞争手段限制和打击其他经销渠道的正常经营活动，对违反价格规范的分销商将视情节给予警告、罚金、暂停分销权的处罚。

2、分销商应积极配合浙江移动杭州分公司促销宣传活动，在各项业务办理过程中，不得挪用、扣押有价赠品，也不得恶意囤积相关产品，违反相关资费政策，对违反相关规范的分销商，将给予警告、罚金及暂停促销政策的处罚。

3、分销商及分销网点应该遵循用户利益至上的原则，倡导理性消费。

如用户对相应问题进行投诉，将视情节给予警告、罚金处罚。

第一十二条营销资源管理

1、分销商的经营活动必须在经我公司审批认可的分销网点开展，分销商不得在未经我公司审批认可的网点内使用我公司提供的营销资源、票据或进行经营活动。

2、分销商不得转售、批发、寄卖我公司分配的营销资源。

3、分销商对其下属分销网点的经营活动负责，配合移动公司对分销网点，在门面装修、店面布置和宣传营销方面提供支持。

4、分销商其下属分销网点不得利用公司营销资源，配合与浙江移动杭州分公司有竞争关系的业务经营。

5、对于分销商在经营过程中，应避免遗失、损坏浙江移动杭州分公司所提供的营销资源的情况，杜绝有损移动公司形象的营销资源破坏行为，对违反上述规定在浙江移动杭州分公司各级检查中出现的违规情况，将给予警告、罚金和减少营销支持的处罚。

第一十三条业务质量控制

1、为规范分销商业务经营，支持分销商提高业务管理水平，浙江移动杭州分公司对分销商及其下属分销网点，设立专门的分销主管，协助业务管理，提供业务指导。

2、分销主管与主管商的业务经理，共同对执行渠道分销任务的销售人员进行业务管理和考核。

3、在分销主管和其他移动公司专门的技术和服务人员支持配合下，分销商的销售人员应该帮助分销网点提高业务质量，规范和改善业务经营活动。

4、为有效控制业务质量，浙江移动杭州分公司将与分销商共同推行全面业务质量流程管理，提高业务管理水平。

5、分销商及其相关人员应支持配合分销主管执行公司业务管理办法，如实采集、汇总分销网点的销售数据，收集、整理渠道销售和市场竞争情况，协助分销主管完成相关业务报表与分析报告。

6、对业务质量控制表现出色、分销经营管理水平有显著提高的分销商，浙江移动杭州分公司将进行专项奖励，对于业务质量控制松散、经营管理水平低下的分销商，公司将进行警告及限期整改，并暂停分销权。

第一十四条服务质量控制

1、分销商及其分销网点在经营活动中应热情、礼貌、周到地服务客户，并致力于服务品质的提高。

2、分销商及所属分销网点在发展新用户过程中，应向他们推荐、介绍、提供相关服务的移动营业厅。

3、分销商应重视提高承揽的合作营业厅服务水平，立志于完善用户服务和有效

维护、巩固移动用户，并通过为移动用户提供有价值的服务，提高合作营业

厅盈利水平，扩大业务发展。

4、分销商所属分销网点在发展移动用户和服务移动用户过程中，应提高用户满意度，减少用户投诉，并妥善处理用户面临的问题和不满，如用户对相应问题进行投诉，将视情节给予警告、罚金处罚，暂停合作营业厅其他发展移动用户的相关业务。

第一十五条发票票据管理

1、分销商及其分销网点在经营活动中应遵守国家法律法规，规范使用和管理各类商业发票和相关票据。

2、分销商及所属分销网点在经营活动中，应妥善保管和合法使用各类发票、图章，不得有涂改、抽芯等非正常使用和违法违规行为，严禁买卖发票。

3、对出现违反上述规定的违法违规情况，将处以罚金并限期整改、暂停直至取消分销权，取消分销网点销售资格。

第一十六条业务培训管理

1、为支持分销商业务发展，移动公司将提供业务技术及服务培训支持。

2、公司根据业务发展需要定期举办相关的业务培训，分销商须相应设专职培训工作人员，公司负责对分销商进行培训及考核。

3、分销主管、分销商及其业务经理根据其销售队伍和分销网点营业员的规范化管理，组织相应的培训，进行监督、考核，并依据考核情况对销售人员和营业人员的薪酬进行相应调整。

4、对出色遵守上述规定的分销商将给予额外奖励；对违反上述规定的违规情况，将给予警告、罚金，并限期进行整改。

第一十七条报表/资料管理

1、为规范分销管理，提高分销商业务管理水平，浙江移动杭州分公司对分销体系推行科学、规范的管理制度。

2、分销主管与销售人员根据移动公司的统计要求，按时完成相应的日报、周报、月报。

3、分销主管与分销商业务经理根据统计结果应定期和不定期进行业务自查和用户情况分析报告，向移动公司与分销商提供参考。

4、分销商及其分销网点（特别是合作营业厅）应严格按照公司的相关规定，对用户资料进行收集管理，在用户发展与用户服务过程中获取的用户资料信息进行规范管理，保证用户资料的完整与安全。

5、对出现违反上述规定的违规情况，将给予警告、罚金，并限期进行整改。

第一十八条工作整改要求

1、浙江移动杭州分公司根据《分销管理办法》、《分销考核办法》、《分销业务规范》及双方签订的合作协议对分销商的工作进行监督、考核。

针对其中发现的问题，公司发出整改传真电报，分销商必须按我公司要求进行限期整改，并向我公司提交整改工作报告。

2、分销商的整改工作：

按时按本公司工作联系单中的要求完成各项整改工作。

第一十九条专项奖励与处罚

1、移动公司根据分销商及其销售人员的工作表现、分销网点的销售和服务表现，定期和不定期地组织评选专项奖励

2、专项奖励：

优秀分销商奖励：

分销管理特别奖、扩大分销分区、新增业务分销权；

优秀分销网点奖励：

销售贡献特别奖、渠道建设专项津贴、扩大业务经营范围

优秀销售经理奖：

五千元/人、三千元/人；

优秀销售代表奖：

三千元/人、一千元/人；

优秀营业员奖：

三千元/人、一千元/人。

3、移动公司对分销管理中的违规行为和违规人员可进行处罚；移动公司与分销商通过分销管理协商委员会亦可共同对违规行为和违规人员处罚进行协商。

4、专项处罚：

不合格分销商处罚：

减少分销分区、取消分销商资格；

不合格分销网点处罚：

暂停、终止移动公司产品经销资格；

不合格销售经理处罚：

五千元/人、三千元/人、分销管理禁入；

不合格销售代表处罚：

三千元/人、一千元/人、分销管理禁入。

对于受到取消经销资格处罚的分销网点和受到分销管理禁入处罚的违规人员，分销商应该共同采取措施严格执行。