恒大集团五星级酒店经营策略.docx
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恒大集团五星级酒店经营策略
恒大集团五星级酒店经营策略
类 别
行政区
CBD
高尚住宅
景观
文化休闲
主要业态
市政府、东
盟领馆区
东盟商务区
&会展中心、
金湖广场—
航洋国际—
华润万象
CBD
恒大·苹果
园、山水美
地&荣和大
地、幸福里、
盛天华府等
青秀山风景
区、南湖&
民歌湖景区、
石门森林公
园、孔庙
青秀山高尔
夫、李宁体
育公园、东
南亚美食文
化街
人群成份
政府官员
企业高管、
商界精英
政企精英、
白领
旅游者
崇尚品质生
活精英人士
恒大集团五星级酒店经营策略
作为恒大集团旗下酒店产业首家酒店，在项目选址、规模既
定的基础上，需做好市场、档次、功能&产品（含类别、价格）、
营销几个方面的定位，通过营业推广搭台唱戏，使酒店不辱使命。
一、市场定位：
酒店周边地域主要业态类型和人群成份分析：
酒店周边地域业态决定了其人员构成，酒店依托恒大集团本身
强大的品牌实力和号召力，目标市场定位应面向上述行业中拥有地
位、财富、追求高品质生活、消费观念时尚前卫、支付能力强的政
企领袖、精英及其社交圈人群；走精品、高端商务休闲酒店路线，
筑造精英人士的私家园林。
二、档次定位：
市场定位决定档次定位。
因此项目应以五星级标准的硬件功能、
产品为依托，以高标准的服务为本，同时力争与同业竞争者形成产
品与服务差异，以独具特色的产品及服务吸引和满足目标客户群体
的需求。
三、功能&产品定位：
根据市场和档次定位，酒店需具备客房、餐饮、商务休闲三大
核心功能，具体的产品配置均需服从功能定位和时下高端商务宾客
消费需求。
1、客房产品
1.1、功能与区域划分：
高星级酒店客房是满足就寝、办公通讯、休闲、卫浴、化妆、
储藏（贵重物品&衣物）、会晤等功能的高度安全、私密场所；其中
最基本的是就寝和私密性；因此需重视床的尺寸和舒适度（床垫软
硬程度及是否符合人体工程学等）。
在区域布局上，就寝区、商务办公区、会晤区、卫浴区划分明
确合理。
1.2、类型：
按设施和规格分为标准间、单人间、套间等；按级别分为豪华
房、商务房、行政楼层等。
商务客人偏好单人房及大床房，建议酒
店房类搭配上应以单间、套间为主。
1.3、个性化：
如开放式卫浴、直入式衣帽&化妆间、酒吧&恒温藏酒柜（面积
金旺角国际大酒店
房型
门市价（元/间·天）
门市散客优惠价（元/间·天）
协议价（元/间·天）
现代商务单人间
1008
378
300
现代商务单人间
1008
388
318
现代商务单间（带电脑）
1048
418
340
豪华单人间
1108
388
308
豪华单人间（带电脑）
1158
438
358
豪华双人间
1108
408
338
行政单人间
1308
418
348
豪华套房
1718
648
538
商务套房
1968
708
598
行政套房
2018
688
588
贵宾套房
3908
1288
1098
总统套房
28888
12800
8000
以上房价均不另收服务费，含早餐，均不提供加床；下午 14 时退房加收 40 元，超 14 时加收半天房费。
金钻国际大酒店
房型
门市价（元/间·天）
门市散客优惠价（元/间·天）
协议价（元/间·天）
高级双人间
988
408
348
高级单人间
988
418
358
豪华双人间
1088
418
358
豪华单人间
1088
428
368
商务双人间
1288
468
388
商务单人间
1288
488
398
商务双人间（无烟楼层）
1388
468
388
商务单人间（无烟楼层）
1388
488
398
行政商务单人间
1688
888
688
行政景观套房
2888
1588
1088
行政豪华套房
2888
1688
1288
行政商务套房
4888
2088
1688
复式景观套房
4888
1888
1688
复式高级套房
4888
1988
1688
复式豪华套房
5888
2288
1888
复式商务套房
6888
4888
2088
本地目前主要五星级酒店客房价格：
许可条件下）、水床、特色房等。
1.4 价格定位：
总统套房1688898888888
附加床位200（总套例外）
以上房价均不另收服务费，含早餐。
备注：
免费宽带及国内市话、长话
明园新都酒店
房型门市价（元/间·天）门市散客优惠价（元/间·天）协议价（元/间·天）
标准双人间858480最低 310
豪华双人间968538
行政双人间1180638
行政豪华间1280688
行政套间19801080
连通房1828998
家庭房26801488
新都套间1680898
豪华套房18581100
省长套房88884448
总统套房118805888
附加床位180
以上房价均不包含 10％的服务费。
备注：
标准间：
1、一般散客可在门市价基础上打 6 折；不需要提供早餐，可打 5.5 折。
2、通过网上订房可低
至 4.5 或 4 折。
3、团队可享受 4 折优惠。
4、长住房原则上享受 4 折。
5、商务合同客户享受 5 折。
沃顿国际大酒店
房型门市价（元/间·天）门市散客优惠价（元/间·天）协议价（元/间·天）
标准双人房1388694最低 486,含双早
豪华大床房1388694
豪华双床房1388694
行政客房15271018
豪华套房15271018
豪华湖景套房24071430
豪华湖畔套房24071588
行政湖景套房26271800
附加床位148
以上房价均不包含 10％的服务费和 8％的政府税。
备注：
标准间：
1、一般散客可在门市价基础上打 5 折，旺季及住房紧张时打 5.5-7 折。
2、协议价可在折价后
再少 30-50 元。
红林大酒店
房型门市价（元/间·天）门市散客优惠价（元/间·天）协议价（元/间·天）
商务客房 A1188628528，含双早
商务客房 B1288648
女士房1388698
东南亚客房1388748
商务套房 A19881048
商务套房 B21881298
豪华观景房 A29881498
豪华观景房 B33881748
行政客房23881378
行政套房30881698
大使套房35881808
行政观景套房38882098
复式套房66883538
总统夫人房108885788
总统房128887888
总统套房1888812000
附加床位200
以上房价均需加收 15%服务费。
备注：
标准间：
1、一般散客可在门市价基础上打 4.5-5 折，旺季及住房紧张时打 5.5-7 折。
2、协议价可折上
9 折，并送单早或双早。
万豪酒店
房型门市价（元/间·天）门市散客优惠价（元/间·天）协议价（元/间·天）
豪华客房2286653653
豪华客房（单早）2286722
豪华客房（双早）2286791
行政客房2631998
标准套房29761228
豪华套房33211458
高级大床房2401768
高级大床房（单早）2401837
高级大床房（双早）2401906
以上房价均需加收 15%服务费。
备注：
标准间：
1、一般散客可在门市价基础上打 4.5 折，含早餐，含服务费。
2、团队价可低至 653 元，并送
单早或双早。
桂景大酒店
房型门市价（元/间·天）门市散客优惠价（元/间·天）协议价（元/间·天）
豪华双人间888380310
豪华单人间888400328
商务单人间1180400348
行政双人间1280460378
A 类行政单人间1280480378
B 类行政单人间1300480378
A 类商务套房1680810660
B 类商务套房1750870710
商务套房（夫人房）1680810660
部长套房1880990790
总统套房66665600单卖套房底限 1300 元/间
附加床位200
备注：
标准间：
1、一般散客可在门市价基础上打 4 折，不含早餐，含服务费。
2、钟点房首钟 100 元，加钟 25
元/小时
邕江宾馆
房型门市价（元/间·天）门市散客优惠价（元/间·天）协议价（元/间·天）
标准客房780390
豪华客房980490
高级行政客房（部分无
窗）1360680
豪华行政客房1580790
豪华套房-2 号楼28801440
豪华江景套房-1 号楼28801440
附加床位100
备注：
标准间：
1、一般散客可在门市价基础上打 5 折，含双早。
旺季及住房紧张时打 5.5 折。
2、协议价可折
上 8.5-9 折。
由上表分析，主要五星级标准酒店客房实际售价分为三个档次：
均价 400―600 元/间·天为第一档，如金旺角国际大酒店、金钻国际
大酒店、邕江宾馆、桂景酒店等；金旺角、金钻两家属新酒店，虽然
设施设备新，功能也较完备，但新开张，未挂星，房量较多，应是采
取低价位市场快速渗透的推广策略，以期迅速占领市场，房价日后仍
有提升空间；而邕江、桂景均是设备较老或功能有欠缺，面对新锐酒
店的竞争已处下风；均价 600―800 元/间·天为第二档，代表酒店有
明园新都酒店、沃顿酒店，它们也经营了十年以上，市场较成熟；均
价 800―1000 元/间·天为第三档，代表酒店有红林酒店、万豪酒店，
它们的共同点是设施设备新、功能较齐全、位置佳、由国际品牌管理
或贴牌管理，处在上升期，市场较稳定。
恒大酒店定位为一家五星级精品商务酒店，客房数量在 100 间以
内，地处首府最具商业潜质的区域，应以品质取胜，价格定位建议在
名 称
好友缘国宴
凯逸轩
红林大酒店
富淳饭店
香江汇
菜 系
以粤菜海鲜为
主，韩国炭烧、
日本料理、川、
桂菜为辅
以鲍、翅、燕、
参等正宗粤菜
为主，生猛海
鲜、刺身料理、
铁板碳烧、野
生菌系列为辅
中餐以潮粤菜
为主，湘、川
菜为辅
以鲍、参、翅、
肚、燕、高档
海鲜、正宗粤
菜为主，辅以
湘式地方风味
菜系
在粤菜的基础
上融合各地的
饮食风味，经
创新加工而形
成的高档新派
粤菜
特 色
以鲍、参、翅、
燕和生猛海鲜
刺身及名贵高
档食材如虫草、
灵芝、蛤蚧、
花胶等调制的
滋补美食最为
出彩，用料精
致、工艺上乘，
追求粤菜口味
的纯正及推陈
出新，注重出
品的色香味型
及器皿搭配，
营造至尊美食
体验，是本地
标志性的餐饮
品牌。
用料精细，在
原材料及菜点
设计创新上注
重健康、绿色
与食物的关系，
讲究色香味型
及器皿搭配，
给客人高品质
的膳食体验，
是本地高端餐
饮品牌之一。
食材较精细，
通过对菜式
的优选组合，
做到清而不
淡，鲜而不
俗；烹饪大
胆创新，将
传统原味同
西方经典糅
合。
追求创新烹饪，
科学营养，融
合东西南北口
味，满足不同
地域宾客的需
求。
菜品搭配和
谐，讲究拼
盘造型，烹
调趋向清淡
自然、原汁
原味。
档次&规模
高档装修，总
面积约 6000
平米左右。
设
包房 36 个，
朱槿花厅面积
约 3000 平米
左右，国宴厅
约 1000 平米
左右，可宴开
百席。
高档装修，帝
王总店 25 间
包房及 100 人
大厅，面积
3000 平米左
右。
分店 40
间包房及 200
人大厅，面积
5500 平米左
右。
中高档装修，
餐饮总面积约
2500 平米左
右，共 34 间
包房，其中
“红林食府”
可容纳约 300
人，红林 宴会
厅可容纳近
600 人用餐 。
高档装修，面
积达 5000 多
平米，设有大
厅散座，包房
40 余间，其
中超豪华大包
厢面积 200 多
平米，可容纳
近 50 人
中档装修，面
积 2000 平米
左右，12 间
包房及大厅。
第 2－3 个档次区间。
2、餐饮产品：
2.1、本地周边主流食肆概况：
人均消费
约 350―450
元/人
约 450―500
元/人
约 200―300
元/人
约 300―350
元/人
约 150―200
元/人
2.2、菜系定位：
根据本地餐饮目前主流趋势，酒店中式菜系建议以正宗粤菜海鲜
为主，主营鲍、参、翅、燕和生猛海鲜，以少量精致粤式小炒和桂、
川、湘私房菜式为辅，突出健康、绿色、养生概念，做到菜品营养搭
配和谐；注重出品的色香味型及器皿搭配，在硬件环境、器皿、出品
与服务品质上应树立本地五星级酒店业新标杆，形成与社会高端餐饮
机构抗衡的实力；满足高、中端客户的饮食需求和口味的调剂。
西餐厅建议在西式出品基础上辅以东南亚特色美食，形式上以零
点、套餐和自助相结合，以契合东盟及欧式风情街主题和不同食客的
需求。
2.3、消费价格定位：
中式餐饮建议中档人均消费在 150―200 元/人左右；高档人均消
费在 300―400 元/人左右。
西餐厅需结合具体的出品定价。
2.4、经营方式：
根据酒店场地状况，经营以包房零点散餐为主，配合与餐饮主题
相契合的高档雅致的就餐场所（如包房附带独立的商务区和娱乐区），
使美食与环境相得益彰，凸显酒店饮食文化及尊贵体验。
3、康娱 SPA 产品：
3.1、本地部分主要 SPA 场所市场调查：
名 称
完美 SPA 尊尚会所
莲泉会所
重庆家富富侨
红林大酒店
主营项目
全身护理、泡浴、理
疗、美容
足浴、按摩、理
疗、器官保养
足浴、保健按摩
护理、泡浴
平均消费
美容类约 500―600 元
/小时左右，泡浴类约
130/半小时左右，全
身护理约 500―600 元
/45 分钟左右，理疗
约 400 元/小时左右
足浴约 68 元/小
时左右，按摩约
168―388 元/小
时左右，理疗约
350 元/小时左
右，器官保养约
450 元/小时左
右
足浴约 58―138
元/小时左右，
保健按摩约 298
元/90 分钟左右，
足浴约 98 元/小
时，保健按摩约
168―198 元/小
时左右，护理约
388 元/2 小时左
右，泡浴约 198
元/小时左右，
足浴、保健按摩、
目前本地高星级酒店 SPA 的项目较单薄，较规范的是完美 SPA 和
莲泉等专业机构。
可利用酒店 SPA 的市场空白点，在足浴和按摩基础
上推出专业高档的 SPA 项目（如面部、眼部保养、修复；精油护理、
药浴&酒浴等分季节的各种泡浴；细胞、肾部护理等），辅以具备棋牌
娱乐和餐饮、商务功能的配套设施，打造本地酒店业 SPA 高档品牌。
其他的康娱产品，可考虑设置健身房、瑜伽室、壁球等，有条件
可增设小型泳池。
四、营销定位和策略：
通过 4P 组合营销策略（渠道、产品、价格、促销）和差异化营
销策略，挖掘酒店持续经营需求的高端政务、商务市场资源，
招募 VIP 会员，为经营提供保障； 建立以直达产品消费终端（即消
费者或称市场目标客源）的直接营销体系为主、市场一级经销商
（会展公司、网络代理商）为辅的营销渠道，降低市场开发成本，
缩短产品进入市场的通道和时间，提高产品入市覆盖率。
1、产品营销策略
酒店产品定位为三大类：
客房、餐饮、康娱&SPA，主要通过以
下策略实现产品营销：
1.1、资源整合营销策略
发挥酒店产品类型较丰富的优势，将客房、餐娱产品打包销售
（如客房和餐娱包价&馈赠），增加产品附加值和竞争力。
1.2、节庆营销策略
利用春节、中秋节、圣诞节等各类中外重大节庆推出客房包价、
年货、团圆餐、月饼、圣诞餐娱 PATY、包价等，制造卖点，最大化
提升产品销量和在公众中的认知度、美誉度。
1.3、主题营销策略
结合本地饮食潮流变化，利用产品优势举办各种推广活动：
如
餐饮的粤港澳美食、东南亚美食以及倡导自然、绿色、健康的食谱
推广； SPA 的美容美体指导、讲座、产品展示销售、瑜珈培训等；
通过形式多样的主题活动，销售产品，推广理念，引导消费，培育
市场。
2、产品差异营销策略
2.1、客房类：
①针对商务散客市场，实施住房积分升级奖励计划，根据客房
类型设置几个档次的分值，当宾客积分达到某个分值时，其住房即
可向对应分值的房型免费升级，达到最高分值时，可获得酒店馈赠
房（或其他产品）；酒店进入成长期后，可与航空公司、高铁公司合
作推行里程积分奖励计划；与加油站、移动通讯运营商及梦之岛等
高端商家合作，推行积分兑换奖励活动。
通过这种方式刺激客人重
复消费提高产量。
②为重要的 VIP 会员定制专属的布草，彰显尊贵消费体验。
③提供特色产品。
如女性专用房，枕头菜单、布草菜单、洗浴品
菜单等。
④对自觉响应酒店环保倡议，两天以上（含两天）免换洗布草的
宾客适当减免费用。
⑤提供相对稳定的俱乐部会员专属客房。
2.2、餐饮类：
①推出专门的国宴菜式和私房菜。
②西餐厅推出原汁原味西式及东南亚食品。
2.3、康娱 SPA 类：
①推出独具特色的产品如酒浴、药浴，具备疗效的音乐并搭配花
草茶等健康饮食，满足客人听觉、嗅觉、视觉、味觉、触觉等五种
愉悦感官的基本需求。
②挖掘时尚女性消费市场，针对其需求，以会员制形式推广酒店
SPA 各项美容美体健身产品、瑜珈产品等。
2.4、综合类：
为俱乐部会员提供专属、私密、安全的会所产品，例如有独立隐
蔽直达会所的贵宾通道，会所设有供会员专用的套间，有独立的商
务洽谈、餐饮、客房、KTV、SPA、茶室棋牌以及供会员共享的红酒
吧、雪茄吧、网&书吧等康娱休闲功能区域，提供一站式的产品和
VIP 服务；会所内还可备高档奢华商品如 LV、GUCCI、CHANEL 等供
会员选购，提供尊贵服务体验。
3、服务差异营销策略：
3.1、建立 VIP 专属接待流程和标准，为 VIP 宾客提供高规格的
尊贵服务。
3.2、建立 VIP 会员个性化档案，使其住店期间尊享全天候的管
家式服务。
3.3、SPA 引进东莞等地的服务模式，营造有别于南宁竞争对手
的服务特色。
3.4、为 VIP 提供“御厨”式的专属服务及国宴分菜服务。
3.5、建立信息直达总经理的宾客服务中心（专人值守），协调各
个经营部门的对客服务并集中反映和解决宾客意见、投诉，提高服
务品质、效率和美誉度。
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