基础知识.docx
《基础知识.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《基础知识.docx（15页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
基础知识
区域的熟悉
•1画小区摆位图
感觉区域环境，记录相关事物加公用事业、交通、商业、路况、教育、医疗及楼盘，目的是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施、发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。
自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响，从另外一个角度去看作为房产销售员来说，熟悉产品所在地段，环境的优缺点十分重要，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上找适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。
•如何画图其方法及注意事项
•1、画图前的准备工作
•
（1）在地图上选着你要画图的区域
•
（2）用铅笔手画一张区域地图
•（3）选择踏街路线
•（4）一支笔和一本笔记本，准备出发
•2、画图记录事项
•道路、交通蓝牌地址
•公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位，
•周边楼盘，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售，
•3、画图的方法
•
（1）一图法在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；
•4、画图的注意事项
•
（1）画图很辛苦，所以有些经纪人会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了画图的意义，画图就是要累才效果。
•
（2）画图很枯燥，所以往往画图时很机械，如果这样就失去了画图的作用，画图要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。
•周边小区房屋的详细了解包括：
建成年代，户型，共有多少栋楼，内网有效房源等。
•区域标志性建筑物如医院，学校，大型超市，商场等
•周边小区的价格及小区特点
每天做一个小区，每天保证2套以上的自看，这些很快就会熟悉，这样你在登记房源的客户面前会很自信，给人感觉很专业，他们对你也很信任，更主要的是，你掌握了你能辐射到小区的所有动态房源，对你今后的匹配和成交都会有很大的帮助。
基础知识
从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个“芒果”的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。
•1房屋建筑基本知识
Ⅰ、房地产可分为：
•
（1）一级市场指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为一级市场。
•
（2）二级市场：
发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租，称之为二级市场。
•（3）三级市场：
卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。
Ⅱ分类：
按建筑物使用性质分类：
居住建筑、公共建筑、工业建筑、农业建筑
按建筑物（住宅）的层数分类：
低层建筑：
低层：
1--3层及3层以下
多层：
3层以上7层以下
高层：
7层以上16层以下
中高层：
16层以上24层以下
超高层：
24层以上
按建筑结构分类：
砖木结构、砖混结构、钢筋混凝土结构、钢结构
Ⅲ组成：
基础，墙体和柱，楼地层和梁，楼梯，屋顶，门窗
Ⅳ城区划分：
沈阳市—区---街道---社区---小区（物业花园）---蓝牌号---间号
街：
南北
路：
东西
Ⅴ常识：
容积率：
是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，容积率=总建筑面积÷建筑用地面积，比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小区居住生活质量就会越高。
•建筑密度：
建筑占地面积/土地面积×100%
•绿化率：
总绿化面积/土地面积×100%
•集中绿化率：
集中绿化面积/土地面积×100%
•建筑面积=套内建筑面积+公共分摊面积
•公共分摊面积包括：
小公共面积（所处的楼层的公共面积）和大公共面积（底层的大堂、设备层）。
•套内建筑面积=关门面积+套内墙体面积+分割墙体面积/2
•封闭式阳台：
面积计算100%
•敞开式阳台：
面积计算50%
•开间：
在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离
•进深：
住宅的长度和进深，在建筑学中是指一间独立的房屋或一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。
•日照间距：
指前后两排房屋之间，为保证后排房屋在规定的时日获得所需日照量而保持的一定间隔距离。
1：
1.5
•2房屋权属
1、房屋的所有权（私有产权）
2、部分产权
3、企业产房屋：
房证写的是企业名头
4、使用权
5、军产
6、铁路产
7、楼花
8、商品房合同
9、抵债协议
•二手房基础知识
⑴、楼型
条子楼：
（板式楼）
工字楼：
（又叫拐把楼）常见的有
典式楼：
典式楼有公寓式房屋、有普通住宅、有新建的高层。
井字楼：
有天井
异型楼：
不规则楼型。
⑵朝向
正向：
南北、正南、东南、西南
侧向：
东西、东北、西北、正西、正东、正北、
⑶用途
住宅、底商、公寓、窗改门、车库、商用
⑷、房屋的缺陷
把山、顶楼、底楼、挡光、临街/桥、环境（前面垃圾堆，对医院太平间，烟囱，楼下浴池）、风水
还有一些过户知识，如买一套房子买方需要交的各项费用，卖房需要交的各项费用，买卖房子需要带的手续，等知识，这里就不做介绍。
接待
•注意事项
⑴房源本登记
⑵详细登记基本信息
⑶卖房原因
⑷低价格
⑸第一时间看房
对房源客户接待时，聊的越多，第一印象时间越长，对你的记忆会越深刻，方便日后的带看，维护和谈判
•注意事项
•先根据初步要求推荐几套房子，吸引客户，经过初步的对话后进行详细的登记
⑴XQ本登记
⑵详细登记基本信息
⑶买房的时间，看过的房子数量，购房目的
⑷了解购房人的职业，工作地点，家庭情况
⑸第一时间推荐成功形成带看
接待的细节
•进店客户一定要站起问您好，请客户坐下，自己在坐下，然后询问客户想要办理的业务，递上自己的名片。
•当我们在报纸、网站等相关的房屋信息刊登之后，往往就会有很多的个人大电话询问相关的业务内容和服务方式。
电话接听的关键就是一定要说服客户到我们的连锁店来，注意的要点有：
语调必须亲切，吐字清晰易懂；说明的速度要得当，简洁而不冗长
•接待是与客户的第一次见面，第一印象很关键，给客户倒杯热水让他留下来的时间长一些，给客户留下一种，整洁，专业，自然的感觉很关键
•
•资开
•
•资开（做社区）是一种态度，一种决心，一种意志，这个行业的根就是在社区。
•资开其实是在平时让你最放松，让你能认真想问题的工作
•资开让你学会珍惜每一个资源
•你可以不必每天都给公司创造收入，但是必须给公司，给自己创造资源
房源XQ的管理
⑴房源：
①周边小区内有效房源的了解
②坚持每天记3条房源，自看1套以上
③坚持每天早上屡一便昨天新增的房源
④一定要让心里记住单间3套，套间3套，3室3套，花园物业（90平---110以下2套，90平以下2套，110平---144以下2套）的房源量，最好都能自身看过，并和房主有良好的关系
把这项工作做好，渐渐的你会发现，你已经可以应付所有进店的XQ客户了，而且你也会发现，你接待的客户渐渐的对你依赖感加强，对你的信任感加强，因为他们觉得你知道的房源多，对房源了解多，很专业，另外你只要在展现一下你的热情很容易就会取得客户的信任了。
也可以将强匹配带看的速度，第一时间形成带看。
•⑵需求：
客户管理：
C类客户：
需要长期培养客户（投资客户）
B类客户：
有购房需求但不是很着急（改善型，老人，学区，工作近，外地来沈工作过度，其他）
黄金客户：
刚性需求（结婚客户，动迁客户）
回访：
对于C类客户，有合适的房子回访一次，没有的话15天回访一次就可以
回访的目的：
①需求是否有效
②推荐房子
③引导需求试探XQ是否有变化
④询问客户最近看房子没，是否有看好的，或市场出现了房子而我们渠道内没有
⑤如果客户有时间也可聊些与房产无关的事增进感情
•对于B类客户的回访，要把B类客户进一步细分，分为初级/中级客户
初级客户指的是刚刚决定买房子，没看过房子，对房子不了解，又由于此类客户是B类客户，所以这一类客户这个阶段很难买房子，对于这类客户需要前期很漫长的培养，7天回访一次回访目的：
①需求是否有效
②推荐房子
③引导需求试探XQ是否有变化
④询问客户最近看房子没，是否有看好的，这样可以知道市场出现了而我们渠道内没有的房子，从谈话中也可以了解客户是否升级。
⑤如果客户有时间也可聊些与房产无关的事增进感情
•中级客户指的是看房子4套以下，对房子有一定的了解，对于这类客户要4，5天回访一次，回访目的
①推荐房子
②引导客户
③最近看的房子了解，观察需求是否有变化
④最主要的是要经常带客户看房子，与这类客户建立良好的感情
对于黄金级客户，要第一时间对客户进行带看，对这类客户最少要2天回访一次，回访的主要的目的是推荐房子引导客户，形成带看，直到客户开始进入房源的磋商中为止。
匹配
详细认真的接待，正确的了解客户的需求及购房目的，在对客户有针对性的资开，就会形成正确的匹配，达到带看效果。
•经过接触，针对客户不同的需求将客户分为不同的类型，投其所好进行突破
•客户的分类使跟踪、匹配工作更加简单、明确；
•客户的分类只是基本判断，我们不要轻易针对客户类型下结论，客户需求有时会受外界因素而改变（置业顾问引导或家人观念等等）
可能今天是一个特殊型客户，第二天也有可能转变为一个改善型客户（今天考虑为孩子在X地好上学买套房后期再转手卖掉，经过置业顾问的引导或家人考虑过后也可能转为改善型客户，就在学校周边买套好点的房子安居下来等等）
•我们必须察言观色，时刻了解客户的真实需要，对客户判断是来自于：
与客户接触、交流的全过程
个人动态XQ量要保持在15个以上，是一个经纪人最基本的量
1打电话推荐房子的注意事项
•1.1明确打电话的目的,组织好语言,清楚的表达出你想要表达的思想;
•1.2了解客户的详细信息,以及你所准备的房源信息;
•1.3揣摩客户的性格,他所在意的问题,以达到通话时能避重就轻;
•1.4调节好自己的情绪,达到微笑感染的效果,引起客户的购房冲动;
•1.5打电话前,注意自己的着装以及姿势.正规的着装,会让您找到置业顾问的感觉;正确的打电话姿势,会让你的声音更有魅力;
•1.6假想你打给客户后,客户对这个电话会有什么样的反映,准备好应付这种反映的对策;
•1.7查看记录,扩大范围，引导;
•1.8习惯于在手边放好纸和笔，做好记录的准备。
带看
•看房前准备：
⑴带客看房前你务必自行先看过房；
列出房源优点，做出房源卖点总结表；列出房源缺点，针对缺点做出说辞应对表；
针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。
约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦
⑵建议房主做一定的看前准备，主要是化解房屋缺陷，表现房屋优点，让客户容易接受，具体做法有：
全面清洁、清理家具，破败的杂物全部抛弃，展现温馨、整洁的面貌；
留意通风，特别是长期无人的空房应提前开窗通风，避免客户看房呼吸不适，影响看房心情
留意采光，窗帘全部拉开，玻璃清洁、照明灯补足等；
⑶在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。
⑷准备物品：
名片、买卖双方的联系电话、看房确认单
1约客户技巧：
约房主:
给房东造成紧迫感
约客户：
•A.您一定要准时10点到，房主一会儿还有事情，要出去;
•B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。
•C.今天看房的人很多，有客户和房主谈得很好了，有客户现在要求房主不让人看了，您赶紧来吧!
•D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！
2.提前与客户房主沟通，防止跳单。
•A.对房东：
一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！
•B.对客户：
您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房主会见风涨价
•带看中
1.守时，一定要比客户早到。
2.刚见客户时，假意联系房主时接到同事的电话，表示有意向客户复看。
斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。
在看房前表示对客户的尊重性，是客户感到优越感。
3.带看路上的沟通：
•要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。
•适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。
•.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！
”拉近与客户的距离，传递紧迫感。
•4.讲房子：
•A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。
•B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！
•认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。
•C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；
•帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。
造成先入为主的效果。
•D要有适当的提问，了解客户的感觉。
•看房过程由置业顾问主导，尽量不要在房内停留时间过长，避免买卖双方过多交流，态度中立、时间适当。
•5.传递紧张气氛，造成促单局面
•A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。
•B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。
•C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。
•D.电话斥责同事：
“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？
”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。
•E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。
•F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。
•G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。
•6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定。
•7.防止跳单：
•带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。
•看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。
•虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。
•三、带看后：
•1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。
一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。
•2如果客户觉得房子非常不好，第一次带看千万别在逼客户购买
•3、如果客户有意向，立刻拉回店谈。
大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？
最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。
•3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。
客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。
•A:
赞美：
其他同事使用——您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。
您的眼光确实独到。
•B:
虚拟：
您对这套房屋感兴趣？
这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！
现在出这样一套房子太不容易了！
！
•C:
辛苦度：
先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！
•D:
店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户。
•“您好，宜人易居，什么您想看看**房子，对，报纸上打的广告，好的，您什么时候有时间？
”“哦，是李先生，您好，什么？
房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么？
好的！
！
”
•4.针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。
•5.一直不给价的客户
•虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价
•通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价
•对客户说：
“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价
•6.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，置业顾问要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房东态度十分的坚决，难度会比较大。
•7.针对出价低的客户
•坚决的说房东不可能同意。
早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了，还不知道卖了多少回呢！
你出的价格肯定买不到房子！
您还是重新考虑一下吧！
•看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道您的报价了，根本不考虑把房子卖给您了，给你另外推荐一套吧。
（要拒绝客户，让自己占主动）
•如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了，他确实喜欢的话，他会很失落的，推荐其他房子，下次再看房子，会很配合的。
或者再编个话说房子由于什么原因还在。
他应当会有失而复得的感觉，会很冲动！
•8.如果客户不满意此房又有意向买房，我们可以说：
“现在跟我们回店，我们可以帮你算下费用，（目的了解其经济实力），我们内网上有千条房源，我们可以在网上查下其它房源等，主要目的让他跟我们回店，再配房子。
•9.买卖双方约到店内，请他们互相确定价格，打消他们对我们的不信任的感觉。
•10.如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户远送走，既通过路上沟通判断意向，而且防止客户回去跟房东私下联络，如果客户主动提出要置业顾问先走，我们可以回答：
“我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他”，断绝客户跳单的机会。
看房后总结反馈
对看房客户进行判断分析：
对所看的房源意向如何？
符合还是不符合。
符合体现在：
那几点客户很满意？
不符合突出在：
那些方面使其不满？
通过各方面的问题探得买方的真实想法？
意向客户
往往对房屋评价仅停留于缺陷，却又迟迟不愿离去的客户，多表示其已对房屋认可，但对价格希望能够进行协商
对已明确流露出看中房屋，但仍犹豫不定的买方不妨直接询问：
“这套房屋不论从价格或实用性方面非常适合您，您今天不能下定决心一定是有什么原因，不妨直接说出来，我们可以尽最大努力帮助您。
”以此态度帮助买方解决问题；
对于客户第一次带看，我们要尽全力把握机会，但对于客户的拒绝不要表现出失望或烦躁，客户的一言一行，看房后的一个细微的反应都使我们对他（她）的需求的理解更进一步，这是一个对客户需求再认识的过程；
非意向客户
对于客户第一次带看，我们要尽全力把握机会，但对于客户的拒绝不要表现出失望或烦躁，客户的一言一行，看房后的一个细微的反应都使我们对他（她）的需求的理解更进一步，这是一个对客户需求再认识的过程；
有的客户看完房后表现冷淡，如立刻要求我们再推荐其它房源，或声称对房屋的缺点不能接受，完全不予考虑等，我们也应针对其提出的疑问全力应对，引导其做出最适合自身状况的理性的选择，不要轻易就放弃努力；
如深入沟通后仍没有转机，应围绕客户需求做更进一步的沟通，分析其心理变化和真实想法，适时的向其做二次匹配
在需求管理表中记录备案
在需求管理表中详细记录此次看房过程及客户反应、与客户的交流进展，为下次看房或谈判做准备；
工作方式
•工作工具
1需求本
2优质房源本
3自己的过程量考核指标
（给自己设立每月的目标工资，创造的收入，然后把收入分解到每周完成多少钱，你要完成的这些钱，那么你要完成多少看房量，要完成的看房量，你每天要匹配多少个，你要匹配这些，你要增加你的XQ多少，房源多少，你要增加你的房源你的XQ你每天的社区要做多少，网站登记要多少，做一份一个月的过程量，详细分解到每天你要完成个多少）
4工作日记（总结自己，总结带看，总结客户，总结经验）
•学会计划自己的工作
每天问问自己：
⑴除带看，过户等必须外出的时间外你明天有多少空闲时间。
⑵明天的新增XQ量怎样完成
⑶明天的新增房源量怎样完成
⑷明天你的带看多少，后天有带看嘛
⑸优质的房源中你看过几套
⑹你对你能辐射的小区了解嘛（地理位置，建成年代，户型，学区等）
⑺你还有多少二手房知识，掌握不牢
⑻明天中午你吃什么
如果这些你都没想好，那好好想想，计划下第二天的工作，不要让每天的工作很迷茫，想到啥干啥，那样你的大多数时间都是在卖呆，把每天过的充实些，养成好的工作习惯，你的收入也会很充实。
•做一名职业经纪人，而不是在做一份卖房子的工作
升级会员 