打印3份毕业课题终xin1郭星辰1.docx

打印3份毕业课题终xin1郭星辰1.docx

《打印3份毕业课题终xin1郭星辰1.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《打印3份毕业课题终xin1郭星辰1.docx（7页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

打印3份毕业课题终xin1郭星辰1

天津冶金职业技术学院

毕业课题

鄂尔多斯集团营销现状及营销对策

系别经济管理工程系

专业电子商务

班级电商13-3班

学生姓名郭星辰

指导老师刘瑞林

2014年12月20日

摘要

从1979年母体企业初创至今，经过三十多年的艰苦创业，鄂尔多斯集团取得了令人瞩目的经营业绩，不仅成就了鄂尔多斯这个盛名远播的品牌，而且在实践中培育了一种独具特色的企业文化。

随着我国国民经济快速增长，居民收入水平明显提高，服装消费已成为人们日常消费中不可缺少的一部分。

特别是外国服装品牌的进入和市场竞争的加剧，本土服装行业的营销地位变得越来越重要，所以服装行业的营销策略决定着整个企业的成本，顾客价值，以及品牌价值，一直影响企业的经营和发展。

鄂尔多斯集团董事局主席王林祥认为，与其说我们是在经营一个品牌，倒不如说是在经营一种文化。

本文首先介绍了鄂尔多斯服装行业的概况，然后知道鄂尔多斯品牌市场营销的现状，发现鄂尔多斯服装品牌市场营销存在的问题，针对出现的问题找到营销对策和解决方法，最后总结了鄂尔多斯服装市场营销策略分析与研究。

关键词：

鄂尔多斯，市场现状，营销对策

目录

摘要I

1.鄂尔多斯公司简介1

1.1鄂尔多斯公司品牌1

1.2鄂尔多斯品牌集团结构1

2.鄂尔多斯服装品牌营销的现状2

2.1鄂尔多斯服装品牌销售环境2

2.2鄂尔多斯的SWOT分析2

2.3劣势分析3

2.4市场定位3

2.4.1目标市场3

3.服装品牌“鄂尔多斯”营销现状存在的问题4

3.1鄂尔多斯促销手段单一4

3.2公司网站信息量少、点击率低4

4.解决我国服装网络营销问题的对策4

4.1建立网络品牌4

4.2借助网络平台进行客户沟通4

4.3拓宽网络产品的推销渠道5

4.3.1.产品和价格策略5

4.3.2.渠道与网络促销策略5

4.4客户关系管理策略6

5.总结7

参考文献8

1.鄂尔多斯公司简介

1.1鄂尔多斯公司品牌

鄂尔多斯作为中国改革开放三十年十八个典型之一，创造了区域经济高速崛起的发展奇迹：

鄂尔多斯集团作为鄂尔多斯模式的杰出代表，掀起了一次次的创业风景。

踏着改革开放的步伐，鄂尔多斯自1979年母体企业创立以来，经过三十年的持续高额盈利和滚动式发展，经过新世纪之初的大规模产业扩张，现已形成“三大事业板块有序推进，六大主导产业协同发展”的战略格局。

进入全国520户重点企业和中国企业500强之列。

以羊绒纺织为龙头的纺织服装板块是集团的事业基础。

三十年来，集团始终以“立民族志气，创世界品牌”为己任，孜孜追求“鄂尔多斯温暖全世界”的远大理想，现已发展成为当今世界产销规模最大、产业体系最为完善、营销网络最为成熟、技术装备最为先进的行业领军企业。

1436已成为中国羊绒服装顶级品牌，鄂尔多斯奥群羊毛衫成为集团旗下的又一个中国品牌，鄂尔多斯男装、女装和内衣正在向行业前三强迈进，大服装产业格局已成型，鄂尔多斯正在实现向世界名牌的跨越。

1.2鄂尔多斯品牌集团结构

（1）母品牌：

鄂尔多斯

鄂尔多斯品牌有一位20多年的历史，其品牌价值已经达到100.27亿元，在所有纺织品牌中位居前三甲：

在羊绒制品领域，鄂尔多斯已经连续八年保持了市场份额第一的地位，堪称一个家喻户晓的品牌。

（2）高端奢侈品牌：

1436

世界级品羊绒平均细度在14.5微米以下，长度达36毫米以上：

1436品牌以此命名：

寓意尊贵极致的服饰等级。

1436以全世界最珍贵的羊绒产品，全新演绎精致典雅的独特韵味，一“半时尚”的欧洲新风潮以及简约奢华的新主张，率先引领国内品味衣著的新风尚，锐意成为中国顶级的国际品牌。

（3）中端大众品牌：

鄂尔多斯奥群

鄂尔多斯奥群以人为本，带给人们成熟的则以观念和生活理念。

自然而经典的奥群羊毛衫，多元化的设计风格将羊毛的舒适性发挥到极致。

它强调不同场合穿着的迥异，设计中体现为款式、

纱线组织的变化或再加工装饰的手段。

30-50岁的中档消费者是奥群的目标消费层，以适当的价位（200元600元）给予他们提升自我形象欲求的机会，这也是奥群品牌巩固性和持久性的奠基。

（4）年轻时尚品牌：

牧星绒

牧星绒秉承鄂尔多斯二十多年来一贯坚持优质，华贵，典雅。

注入现代时尚的经典设计和严谨的制作工艺，产品款式结构明快，线条流畅，优雅舒适。

既与时代同步，定位中档偏低，主要适合心理年龄在25-40岁中间的中青年消费群体。

（5）战略延伸品牌：

鄂尔多斯男装、鄂尔多斯女装

鄂尔多斯体现着女性服装的精致、品质、时尚，随意而生动，越来越趋向于年轻化。

男装始终将产品定位在含有适度休闲元素的商政着装、以及生活休闲服务两大类；已满足现代都市商政治人士在沉重地压力和负担下轻松闲适生活的心里和渴望。

2.鄂尔多斯服装品牌营销的现状

2.1鄂尔多斯服装品牌销售环境

徐州鄂尔多斯服装品牌专柜处于大同市城区凯德世家沃尔玛对面百盛，该地段地区繁华，消费人口居多。

而百盛位于中高档消费群体，是最早在中国经营时尚百货外资连锁企业之一，并且目前已经发展成为中国最大的时尚百货集团之一，拥有覆盖中国18个省34个主要城市的最广泛的营销网络。

它的使命是：

营造最佳购物场所、创造最美好的工作环境、发展双赢合作伙伴。

购物环境优越，容流量也算可以，正符合鄂尔多斯自身品爱定位、设计和需求。

2.2鄂尔多斯的SWOT分析

内部环境优势分析：

实力强劲，目标远大

（1）品牌优势：

鄂尔多斯是羊绒行业内第一家中国品牌，早在1981年就开始经营，挟中国改革开放、振兴民族产业的历史性契机，完成了第一波名牌战略，同时，专注羊绒打下了良好基础，羊绒产品发源地是鄂尔多斯，宣传推广及赞助活动起步早，先发优势明显，品牌知名度远高于国内其他品牌。

（2）渠道优势：

大同市鄂尔多斯服装公司，借助鄂尔多斯集团原有的销售网络和渠道，网络的质量（如商铺位置、销售额等）已有了相当扎实的基础；渠道网络覆盖面大、全，辐射北方各个区域；零售终端业态多样；网络渠道本地化程度高；通路改良的基础好，起步快，二次投入低。

（3）资源优势：

鄂尔多斯集团目前拥有总资产183亿元，成员企业115家，员工24000多人。

鄂尔多斯集团以强大的实力和规模成为中国出口名牌企业和中国行业排头兵企业，进入全国520户重点企业和中国企业500强之列。

作

为中国行业标志性品牌，鄂尔多斯以100.27亿元的品牌价值稳居中国最有价值品牌前列。

并与徐州报业集团强强联合，拥有强大的市场营销能力

2.3劣势分析

“鄂尔多斯”——温暖全世界”的广告主题，在品牌初期推广阶段，较好地履行了它的历史使命，但是就目前的市场状况，对品牌的时尚化形象造成了一定的牵制，容易造成消费者的继续误解（只是冬装），尤其是对华东区的产品销售，会产生一定的不利影响。

消费者对“老品牌——新概念”的接受需要一个过程。

面临的威胁：

羊绒产品竞争激烈，时尚品牌门槛难入

（1）其他羊绒品牌的竞争触角已伸到时尚时装的市场。

（2）竞争对手强势反击：

既要稳固老顾客，又要吸引新消费群体，有一定难度。

（3）国外知名品牌的涌入和国内一些品牌的崛起，使服装市场异常激烈。

2.4市场定位

2.4.1目标市场

考虑到各细分市场的吸引力和鄂尔多斯的资源和能力，最后目标市场选择如下：

鄂尔多斯选择高收入人群的“礼品消费”市场，中高收入人群的“温暖消费”“消费”市场作为鄂尔多斯的主要目标市场。

营销区域：

考虑到鄂尔多斯服装目标市场主要以高收入人群为主，目标消费群体主要集中在市中心周围的居民地区。

因此营销区域的选择把企业领导者、高级白领、政府高层管理人员作

重点。

消费人群：

羊绒衫在国内属高档消费品，产品消费对象应以高收入、讲究品质、具有高消费意识、追求时尚的阶层为主。

目标消费群体定为：

高收入文艺工作者；高收入的年轻工作人员；三资企业的文职商务人员；高级职员；从事外贸工作的职员；从事公关工作人员；高收入的城市个体户；以及其他高收入；追求时尚的人；来华旅游、工作的外宾及港澳同胞。

3.服装品牌“鄂尔多斯”营销现状存在的问题

3.1鄂尔多斯促销手段单一

鄂尔多斯目前采用的主要促销手段是人员推销，没有采用其他促销手段，例如：

营业推广、公共关系、网络广告等新型的促销策略。

人员推销直接接触顾客的有限,销售面窄，而且人员推销的开支较多，增大了产品销售成本。

企业没有锁定产品的目标受众，并按照受众的性别、年龄、收入做一系列广告宣传。

对于订货量大的客户，没有优惠措施。

如今一个企业的发展已离不开网络，然而鄂尔多斯还没有广泛深入运用网络营销，大大制约了企业的发展。

3.2公司网站信息量少、点击率低

公司虽建有网站,但网站只有几个静态网页。

网站提供的产品信息量较少而且时效性不强,网站内容更新不及时,甚至长时间不更新。

而且图片导航打开速度缓慢,网页颜色数量过多,搭配不协调，缺乏统一的风格。

网站点击率不高，而且没有自己专用链接和专用邮箱，不能及时与客户沟通获取反馈意见。

4.解决我国服装网络营销问题的对策

4.1建立网络品牌

公司实施网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广自己的品牌，使其在网上得以延伸，公司网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。

通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。

公司具体展开的措施：

产品信息能24小时快速更新，使客户随时了解产品等。

4.2借助网络平台进行客户沟通

1.多与访问者潜在买家沟通

2.多与供应商沟通

3.多与竞争者沟通 

4.多与网上开店平台提供商沟通 

4.3拓宽网络产品的推销渠道

从营销手法上，我们采用传统的4P营销手法，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。

因为现在鄂尔多斯还处于一个企业发展的上升阶段，应该以适应和满足市场需求为主要目标，拓宽市场，借助网络平台，提高销售。

4.3.1.产品和价格策略

1.网上集体议价：

消费者可以加入“网上议价”。

当某一样商品网上集体购买数到达5人时，可以达到9折优惠，当到达10人时，可以以低至7.5折优惠购买该产品。

网上集体议价的最大价值是，它能使商家获得更多的消费者，可以真正为消费者提供实实在在的利益，从而能够更好的留住顾客。

从而公司做到了薄利多销的营销手段。

2.对VIP会员实行优惠策略：

客户只要在我们网购买到1000元，我们的客户系统就会自动的将其分类为VIP会员，一旦成为我们的VIP会员，就可以在购买时或是会员在生日时享受折购优惠。

同时对公司也可以固定一部分客源。

4.3.2.渠道与网络促销策略

应该把网络营销主要分为网站建设和产品推广两部分。

1.网站建设：

鄂尔多斯的网站虽然简洁，但是网站却仍很好的满足用户的信息需求。

通过网站，能吸引些潜在的客户，增强网络营销的有效性。

所以这是一个成功的网站。

2.产品推广方案

  ①提供免费服务：

人们都喜欢免费的东西，并且会被免费的信息所吸引。

通过免费的信息吸引人们访问你的网站，比被动的等别人来访问你的网站更有效。

我们可以提供最新流行趋势。

以吸引更多的用户。

②E-mail策略：

a你可以通过给一些注册用户发送E-mail，把最近的一些动态信息通过邮件让用户了解。

并通过一些实际利益让用户把邮件转发给好友，只要满足某些条件，该用户就能获得我们公司提供的奖品或一些其他东西。

：

 b建立完善的客户系统，每隔一段时间向用户发送新闻邮件，随时保持和用户的联系，用户可以向公司反映一些问题，公司帮助他们解决问题。

这可以与客户保持联系、建立信任。

这是发展品牌和建立长期关系的最好方法之一。

c注册新浪微博、腾讯微博、XX贴吧、19楼等有名的网站，定期更新最新流行资讯。

介绍我们网站的服饰等。

以吸引更多的用户。

  ③广告策略：

网络广告是常用的网络营销方法之一。

主要价值表现在品牌形象、产品促销等方面。

a标志广告

标志广告之网络广告的最主要也是最基本的形式之一。

公司可以在一些导航网站，门户网站上发布标志广告，通过发布一些促销信息，最近产品信息等吸引用户点击，增加产品的知名度，吸引潜在用户。

b关键词广告

关键词广告的载体是搜索引擎，目前主要有XX的竞价排名和谷歌的关键词广告。

我们可以在XX和谷歌上购买关键词，例如手机，街拍、时尚典雅、服饰、女性、欧美风、日韩风等等。

通过关键词广告，可以自由控制广告的预算，降低制作成本，提高投放效率，可以吸引潜在用户直达任何一个期望的目的网页，广告的效果便于统计。

并做好扩制费用投入与产出利润之间的比率。

④合作策略：

建立网络联盟或网上伙伴关系，就是将企业自己的网站与他人的网站关联起来，以吸引更多的网络顾客。

可以和卖的很好的卖家结成合作伙伴联盟，相互提供网站链接地址，也可以采用站内搜索的方式，相互提供搜索内容。

4.4客户关系管理策略

4.4.1建立消费者个人信息数据库

为用户建立起完善的个人信息数据库系统，以便随时了解用户的动态信息，用户的诉求。

一个完整的有效地个人数据库对企业来数至关重要。

你可以把公司的最新产品信息传递给用户，以吸引用户的好奇心，并去消费这个产品。

4.4.2定期与顾客保持联系

你可以通过电话或邮件随时和客户保持联系，增加互动。

询问他们对现有产品的使用感受，优缺点等，以及心目中理想产品的要求。

让自己更加了解消费者。

4.4.3为公司的网站访问者提供免费的在线产品

这些产品可以是手机应用、手机使用等等。

你还可以以实物作为具体回报，以答谢一些资深的，对产品做出贡献的用户。

5.总结

我公司充分利用网络在时间范围内寻求客户，作为一种有效的沟通方式，可以方便公司与客户之间的双向沟通，客户根据自己的偏好和习惯选择所需的商品。

网上销售突破了时间与空间的限制，增强了企业利用互联网展示产品及服务得优势，网络销售的产品在不断增加，21世纪是网络的时代，网络营销是未来的发展趋势，相信本公司的网络营销会取得更好的成绩。

营销对于原本的我既陌生又熟悉。

所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已；所谓熟悉，营销一直伴随在我们身边，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，营销出现在我们生活的各个角落！

通过一段时间实践的学习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，找准了切入点。

参考文献

[1]电子商务概论北方美琪清华大学出版社2012/04

[2]电子商务体系结构与电子支付技术商场现代化2012/01

[3]电子商务中数据挖掘技术的使用内蒙古电大学刊2013/02

[4]电子商务环境下传统企业流程变革研究同济大学2012/11

[5]服务中小企业的第三方电子商务模式研究电子商务2013/09