售前管理流程.docx
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售前管理流程
美克嘉佳（天津）投资有限公司
售前管理流程
营销策划部
编制：
石季弘审核：
黄欣批准：
黄斐
2012/5/20
本手册规定了营销策划部售前的工作流程，相关的表单。
1.文件管理
1）文件管理部门
2）批准页及修订记录
章节
页次
最初发行日期
最新修订日期
变更内容
编制
审核
批准
图例：
删除新增
1.目的
规范售前管理工作，做好销售前的营销准备工作。
2.适用范围
适用于营销策划部在编制完成《项目定位及营销报告》后，项目开盘销售前，所有与销售推广相关的准备工作。
3.名词解释或术语和定义
开盘：
房地产项目正式发售。
4.职责
4.1项目公司销售部
1.主导楼盘营销、销售实施工作
4.2项目部
1.配合销售节点要求，保证工程进度；
2.设计成本部和项目部，完成样板间的设计施工工作，并协助销售案场的包装；
4.3营销策划部职责
1.根据《项目定位及营销报告》，负责确认《项目销售方案》；
2.负责拟定外展场选址标准及确认项目外展场选址
3.负责售楼处、样板间、示范区的选址
4.负责编制《项目营销推广方案》；
5.负责拟定销售团队组建标准
6.负责组织完成和检查、指导开盘前各项准备工作。
4.4营销策划专业经理
1.拟定《项目销售方案》《项目销售推广实施方案》
2.负责项目外展场选址建议、功能布局及包装实施
3.提出售楼处、样板间、示范区的选址、功能布局、包装建议并予以实施
4.负责销售现场包装及各种销售物料的制作
5.检查、督促、指导项目公司的销售部的销售前期准备工作；
4.5项目公司销售经理
1.按照批复的销售价格执行
2.负责销售团队的组建、管理
3.负责销售团队人员的招聘、行政、业务及日常管理
4.负责与销售代理公司的对接与管理
5.负责外展场、示范区、样板间、售楼处的使用、维护与管理
6.负责根据公司要求按时提报销售报表
7.负责拟定并准备项目销售文本资料（销售手册、购房合同、认购协议）
4.6设计成本部
1.配合提供销售工作所需要的相关技术资料；
2.完成样板间的设计施工工作，并协助销售案场的包装；
4.7相关部门职责
各相关部门配合提供各项指标、数据、图表。
5.作业流程
5.1售前管理流程
5.1.1售前管理控制目标
5.1.2售前管理涉及岗位
营销策划专业经理、设计成本部、项目公司总监、项目公司销售经理、执委会领导
5.1.3售前管理主要控制点
1）《项目销售方案》中，重要内容和节点的控制与审批。
2）充分展开营销方案的调研，项目销售推广方案制定要求中，各部门的协助与配合。
3）对于前期准备工作的监督和效果检查。
5.1.4售前管理示意图及说明
序号
流程名称
责任人
流程说明（输入、输出、流程说明、关键点）
支持文件及记录
1
制定项目销售方案
营销策划部
输入：
《项目定位及营销报告》
输出：
项目销售方案
流程说明：
1.1营销策划部营销策划专业经理根据批准后的《项目定位及营销报告》（详见《营销策划工作流程》，依据公司提出的市场推广总体策略，提出项目营销推广方向与目标、节奏建议和实施步骤，制定《项目销售方案》制作标准并项目公司提交销售方案进行审核。
《营销策划管理流程》
《项目定位及营销报告》
项目公司营销部
负责编制《项目销售方案》，确定销售面积、均价、销售准备工作节点，报营销策划部、项目公司总经理审核、
2
制定销售推广实施方案
营销策划部
输入：
《项目销售方案》
输出：
《项目销售推广实施方案》
流程说明：
2.1营销策划部根据批准后的《项目销售方案》，进行定向调研，进一步梳理前期资料和新收集的信息，通过更为深入和集中的分析周边竞争楼盘，结合目前项目周围销售环境，进行产品优劣势分析，得到更为精准的产品定位，为制定《项目销售推广实施方案》提供有价值的参考；
2.2营销策划部负责组织编制《项目销售推广实施方案》中的各项内容，包括：
a）结合产品定位和市场推广的需要，提供广告创意；
b）与广告公司和各类媒体商讨确定推广计划；
c）根据设计成本部制定的营销费用目标成本编制营销费用预算；
d）提供全面的包装方案（包括销售大厅、示范单位、看房通道、户外路牌及道旗指引、看楼班车、户外看板、户外擎天柱、车身及车站广告、户外横幅、示范环境、销售布缦、工地围板等）；
e）制定价格策略，通过《价格方案》及《销售价格明细表》明确楼盘和单套价格；（详见《销售价格管理流程》）
f）制定开盘实践计划。
2.3《项目销售推广实施方案》各项内容整合完毕后，由营销策划部经理审核，根据审核意见修改后，提交项目公司总经理审批、COO确认。
《项目销售推广实施方案》
《价格方案》
《销售价格管理流程》
《销售价格明细表》
3
销售准备工作实施
项目公司营销策划部
输入：
《项目销售推广实施方案》
输出：
开盘前准备工作一切就绪、检验合格
流程说明：
3.1销售资料准备：
3.1.1各相关部门及时提供如下资料
a）设计成本部：
房屋土地权属调查报告书；
b）项目部提供项目、土地资料、预售许可证等；交房日期、质保书等内容。
c）设计成本部订购90天之前提供：
楼盘表、总平图、效果图、户型图、装修标准及特殊条款等；
d）财务部提供交款指南；
3.1.2营销策划部汇总各部门所提供的资料，完成如下工作：
a）联合合作的广告公司，完成项目VI设计；
b）项目VI系统设计。
c）联合综合管理部，调配和聘用销售人员；（若采用销售代理公司，则事先通过招标或议标方式确定合作方，参考《营销供应商选择管理流程》）
d）组织编写《项目销售手册》，并于开盘前一月组织销售人员和相关工作人员进行全面的售前培训和考核工作。
e）准备定金合同，销售合同，并完成销售合同补充条款的编写。
3.1.3项目公司销售经理编写销售说辞，相关部门提供的重要资料有：
a）设计成本部提供项目的规划理念、户型图、总平图、效果图、景观设计说明的相关资料；
b）设计部、工程部提供建材标准的配置说明、施工工艺说明；
c）设计成本部提供项目经济技术指标。
3.1.4在准备工作中形成的各项文案，文本，范本均需由项目营销策划部经理审核修订，并经过相关部门或领导对文件客观性、一致性、合规性（法务）进行审核确认.
3.1.5项目营销策划派驻经理确认并印刷各类销售资料准备包括销售说辞、对外印刷品（海报、楼书）两个部分。
所有销售资料在印刷前必须经过审核校对，保证销售资料的准确性和一致性。
3.2项目营销策划派驻经理确认销售价格建议，具体内容参见《销售价格管理流程》；
3.3销售道具准备：
3.3.1项目营销策划派驻经理在开盘前一周完善各项销售硬件准备，销售道具准备根据具体项目确定，可包括：
销售模型（总图）、主力户型单体模型、景观模型、片区模型、示范单位说明指示、销售看板/展板、销控展板、资料台、影像展示、音响系统、销售服装、小礼品及手提袋等。
3.4项目营销策划派驻经理和综合管理部共同组织人员招聘、调配工作，营销策划部负责人员培训。
项目正式销售前，销售人员参加由营销策划部组织的集中培训及考核。
3.5销售包装要求：
由营销策划部按照销售包装方案的要求，组织相关部门开展销售案场的准备工作，主要指销售道具准备，包括模型、样板间、现场包装、物业后勤配合的准备工作。
a）样板间由营销策划部负责控制进度和效果。
b）模型、现场包装由项目销售部进行使用和管理
c）项目营销策划派驻经理对销售案场的物业人员、物品配置、岗位职能、人员标准提出明确要求，由物业给予后勤上的支持。
3.6其它准备工作
3.6.1营销策划部在开盘前按照《开盘准备工作清单》的要求，督促准备工作的落实，以检查是否具备开盘条件。
3.6.2营销策划部根据项目销售推广实施总体要求提出完成项目工程工期适应性的调整要求，督促工程部满足销售对工期的要求；
3.6.3前期部根据面积测量结果，按照预售许可证办理要求，完成销（预）售许可证的办理。
《销售文件审核会签单》
《销售价格管理流程》
《开盘准备工作清单》
4
项目开盘
项目公司销售部
输入：
销售的前期准备
输出：
销售签约
流程说明：
4.1在前期充分准备的前提下，于确定的日期正式开盘。
4.2合同文本制模，统一合同格式。
4.3现场进行客户接待，客户认购工作
4.4组织客户签约工作。
（具体后续工作详见《销售进程管理流程》）
《销售进程管理流程》
备注：
∙
6.本文件所附表格清单
表格编号
表格名称
模版
使用部门
保存地点（含磁盘路径）
保存期限
F-MD-WP-MS002-001
《项目销售指导书》
见附件
项目公司销售部
书面：
综合管理部档案室；
电子：
公司服务器营销策划部文件夹
永久
F-MD-WP-MS002-002
《价格方案》
见附件
项目公司销售部
书面：
综合管理部档案室；
电子：
公司服务器设计成本部文件夹
永久
F-MD-WP-MS002-003
《销售价格明细表》
见附件
项目公司销售部
书面：
综合管理部档案室；
电子：
公司服务器营销策划部文件夹
永久
F-MD-WP-MS002-004
《特殊折扣审批单》
见附件
项目公司销售部
书面：
综合管理部档案室；
电子：
公司服务器营销策划部文件夹
永久
F-MD-WP-MS002-005
《销售文件审核会签单》
见附件
项目公司销售部
书面：
综合管理部档案室；
电子：
公司服务器营销策划部文件夹
永久
7.相关文件
文件编号
文件名称
MD-WP-MS-001
项目营销策划工作流程
MD-WP-MS-002
售前管理流程
MD-WP-MS-003
销售价格管理流程
MD-WP-MS-005
销售进程管理流程
MD-WP-MS-004
销售后续管理流程
MD-WP-MS-005
交房入住流程
MD-WP-WI-001
销售签约管理作业指引
MD-WP-WI-002
销售变更管理作业指引
MD-WP-WI-003
销售总结作业指引
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