番薯营销策略研究.docx

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番薯营销策略研究

番薯营销策略研究

学生：

高敏指导教师：

金婷萍

内容摘要：

随着社会的飞速发展，生活节奏越来越快人们也开始慢慢关注健康这个问题，自从三聚氰胺事件以后食品安全问题可谓是层出不穷。

这以后人们对待食品安全红薯中含有多种人体需要的营养物质，这些营养物质有助于人类预防各种疾病，由此可见番薯具有巨大的利用价值。

但是怎样才能让人们了解番薯的价值，怎样才能使番薯的价值得到最大的实现，番薯的销售市场面临了什么样的挑战，我们是否能在这个不能预知的市场上取得巨大的成效，我们应该通过什么手段来让番薯制品进入市场并且深入人们的生活从而让人们无法离开它？

带着这一切问题我查阅资料浅析了番薯的营销策略。

本篇论文主要通过对番薯在现代社会的营销环境、发展现状等方面的分析阐明番薯所具有的市场价值。

关键词：

营销策略营销环境发展现状

Thepotatoesmarketingstrategyresearch

Abstract：

Withtherapidsocialdevelopment,thepaceoflifebecomemoreandmorequicklyandpeoplewerebeginningtosetfocusonhealth.SlowlySweetpotatocontainslotsofhumanneedsofthenutrients,thesenutrientshelppeopletopreventavarietyofdiseases,forthisreasonitcanbeseenthepotatoeswithgreatvalues.Buthowcanwemakepeopleunderstandthevalueofsweetpotatoes,howtomakethevalueofthepotatoestoobtainthebiggestrealization,sweetpotatoessalesmarketfacedwithkindofchallenge,canwegetgreatprosperityinthisunknownmarket,weshouldthroughwhatmeanstoletthepotatoesproductstoenterthemarketandintothelifeofpeoplesothatpeoplecan'tleaveit?

WithalltheproblemsinmymindsIhadlookupsomedatatoanalyzethepotatoesmarketingstrategy.Thispapermainlytellingaboutthepotatoesinthemodernsocialmarketingenvironment,developmentpresentsituationofthisanalysisisthepotatoesmarketvalue.

Keywords:

marketingstrategymarketingenvironmentdevelopmentpresentsituation

目录

前言：

1

一、营销环境分析1

（一）宏观环境1

（二）营销微观环境分析2

二、发展现状分析2

三、从4P角度分析番薯产品的营销策略3

（一）产品（Product）3

（二）价格（Price）4

（三）分销渠道（Place）4

（四）促销（Promotion）5

结语：

5

参考文献7

番薯的营销策略研究

前言：

随着社会的飞速发展，生活节奏越来越快的人们也开始慢慢关注健康这个问题。

就因为人们越来越关注健康问题，我们的番薯在这一块有很大的发展前景。

为什么这么说呢？

红薯，又称甘薯、番薯、山芋等。

红薯中含有多种人体需要的营养物质。

现在食物富足，但因营养保健意识不强，使不少只顾追求大鱼大肉和精米白面的人出现“亚健康”状况，心血管病、肥胖症等“现代病”上升。

经科学知识教化，人们发现营养保健的重要性，因而对红薯等“粗粮”产生极大兴趣。

从人们的认知和实际需求看，无疑红薯在国内外市场潜力巨大。

红薯加工将大幅增值。

现国内外红薯制品异彩纷呈，各式薯条、薯片、薯丝、薯枣、薯糕、薯酱、薯糖果、薯酒、薯饮料受人喜爱。

由此看来番薯的市场前景是十分可观的！

所以针对这一情况，我对番薯的营销策略做了小小的探索。

一、营销环境分析

（一）宏观环境

1．人口：

成都地区的人口总量多超过1100万，消费需求相对较大。

城镇人口占约60%。

人口老龄化加剧，市场需求会随之变化，老年人市场会成为一个较有潜力的市场，老年人对保健用品的需求会逐步增加，所以我们可以针对这一情况开发一些红薯类的保健食品。

我国虽然近年来在控制人口数量，但是儿童在总人口的比重逐渐下降，比重的下降带来的是比是地位和受重视程度的提高，所以家长会更重视儿童的食品营养和安全会不惜代价为儿女付出，给他们的孩子最好的东西，由此可见儿童需求会对整个番薯市场产生巨大的影响。

针对这一情况我们可以开发多种类型的高质量的红薯制品。

2．经济环境：

近年国民经济发展快，社会成员的收入水平和购买力得到了相应的提高，市场活跃对番薯营销非常有利。

单单从消费状况上来说，四川人普遍喜欢吃，喜欢探索新的吃法，这一消费习惯对于红薯产业的发展十分有利。

3．政治法律环境：

政府十分强调培育特色农业产业，走好特色路，打好绿色牌。

我省有种植红薯习惯，水田旱地山坡地多，尤其是原产薯有名气的地方是适合发展红薯的，应推动新的农业结构调整。

4．科技环境：

现代科技的发展无疑给红薯产业的发展提供了有利的条件，生物技术的发展和推广，可以使红薯得以很快发展，呈现出勃勃生机。

在科技方面，依靠新技术开发产品，依靠新的信息传播网络与消费者进行沟通，并依靠先进的销售方法把产品送到消费者手中。

（二）营销微观环境分析

1．顾客：

顾客是企业的衣食父母，因而是我们番薯营销要分析的一个重点，因为我们的所有营销活动都是围绕顾客展开的。

所以我们了解顾客的真正需求，从顾客的需求出发，生产出顾客需要的产品，投其所好！

但是顾客分为两种：

私人购买者和集团购买者。

私人购买者人多面广，需求差异大，多数小型购买，购买频率高。

集团购买者的购买者数量小，但是规模较大，属于派生需求，购买弹性较小。

所以我们应该针对不同的顾客采取不同的销售策略

2．竞争者：

竞争者分为4类：

愿望竞争者、平行竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者。

我们的竞争者主要是愿望竞争者和产品形式竞争者，想要战胜这些竞争者我们必须突出番薯的优势以下优势：

具有较高的营养价值，并能够有效预防心、肺疾病、缓解便秘而且番薯脂肪含量低是良好的驻颜减肥产品。

突出红薯的这些优势后消费者对食物的选择自然会倾向红薯制品。

3．供应者：

供应者主要需要做的保证资源、控制成本

二、发展现状分析

每500克番薯可产热能635卡，含蛋白11.5克，另含尼克酸、亚油酸，含胡萝卜素0.5毫克和维生素C、B1、B2等，其中维生素高大米几倍。

这些营养，利于防治心、肺疾病。

红薯含丰富赖氨酸，米麦却缺乏。

其膳食纤维刺激肠道蠕动，利于缓解肠燥便秘。

其呈碱性，与肉蛋白等酸性食品同吃能使酸碱中和。

其含脂肪仅0.2%，是米麦的1/4，又是驻颜减肥食品。

医学家还发现红薯含有去雄酮物质，利于防癌治癌。

中国古中医认准红薯的保健价值。

《本草纲目》载：

红薯有“补虚气、益气力、健脾胃、强肾阴”功能，吃之使人少疾长寿。

番薯投入少产出多，单位面积可食用的干物质居各种作物之首。

番薯抗旱灾能力强，耐旱，耐瘠薄，丘陵山区也能种植，在作物较难生长的地方，番薯也能获得较好的产量。

番薯不仅具有种植面积大，增产潜力大的优势，而且保健功能好，转化利用效率高，除用作饲料和保健食品外，还是理想的淀粉和能源作物。

许多专家认为：

番薯将成为21世纪最理想的食物之一。

所以把番薯作为一种良好的保健食品加工基料来开发，具有非常广阔的前景。

三、从4P角度分析番薯产品的营销策略

（一）产品（Product）

1．产品分为实质层、实体层和延伸层。

（1）消费者购买的不是物质实体，而是购买产品所具有的功能和效用，希望从中获得消费利益。

由此可见我们应该引导消费者了解红薯的功能和效用，并通过调查研究为红薯产品的开发提出有用的建议，充分发掘有利的市场机会。

在产品实质层方面我们不仅要讲求番薯制品的货真价实、注重红薯产品的内在质量和它的核心功能。

（2）产品的实体层就是整个产品有型的部分，主要是产品的外在质量，因为绝大部分消费者在初次选择产品时凭的都是第一映像，而第一印象从哪里来能，就是通过包装、形态、式样、色泽、设计、风格和味道等方面。

所以我们要努力寻求更加完善的外在形式以满足顾客的需要，做到在第一次的亲密接触中就让消费者爱不释手。

（3）除了重视实质层和实体层之外我们还要注重如何提高我们红薯产品的延伸层，虽然红薯产品不需要维修、安装、技术指导方面的服务，但是我们可以开发红薯产品的送货上门和售后服务，具体的售后服务可以包含教消费者利用红薯来制作可口的美食等。

在科学技术飞速发展的今天，我们要增加扩大销售、分散风险和增加利润，往往需要经营既专业又多样的红薯制品，所以我们要研究红薯产品的产品组合。

分析红薯产品的产品组合我们要考虑红薯产品的处境，也就是产品的发展前景。

当今红薯潜质进一步揭晓。

最近世界卫生组织（WHO）经多年研究，选出最佳六大类保健食品，一大类是蔬菜类，红薯列第一。

日本抗癌研究中心公布20种抗癌蔬菜，红薯又居首位。

专家学者介绍，红薯具有鲜为人知的防“亚健康”及抗御各种疾病作用，称红薯“绿色冠军菜”、“抗癌食品首选”、“药食同源养生高手”等。

欧美各国讲究增食红薯，美国将红薯列为宇航员必备食品。

日本更是兴起“红薯热”。

所以发展前景是不容置疑的。

2．任何产品都是有他的经济生命周期的，产品的生命周期分为导入期、成长期、成熟期和衰退期。

在红薯产品的不同的生命周期我们应该采取不同的对策。

（1）在我们的导入期时，红薯产品的生产批量小，产品的制作成本高；人们对红薯产品接触不是那么频繁，所以销售增长会比较缓慢，需要大量的促销费用对产品进行宣传；产品的品种少，销售价格会偏高，销量有限，往往没有利润，甚至会亏损。

所以我们要在短时间内打入市场，为成长阶段打好基础。

其具体措施有：

投入大量的广告费用，加大宣传的力度，采用试吃的方式来获得消费者的信任。

除此之外还可以给经营产品的批发或零售商加大折扣，刺激中间商积极推销。

（2）在产品的成长期，我们的红薯制品会大批量生产经营，生产成本会有所降低，企业的利润在这一阶段迅速增加，销量上升，投入的广告费用和促销费用会降低。

针对成长期的特点我们有以下策略。

首先应该提高红薯产品的品质，树立产品的形象，调整产品价格，开辟新的市场。

（3）产品的饱和期时，大多数消费者已经接受并喜欢上了红薯制品，产品的销售数量会逐渐稳定，成本低，产量大。

所以我们的红薯产品价格会有所下降，但是最重要的是要延长我们红薯产品成熟期的寿命，去改进市场，改进产品，重点对企业的信誉进行宣传。

（4）任何产品都会有衰退有被替代的那一天，但是我们不要妥协于产品经济规律，我们要在消费者对产品产生疲乏感的时候适当开发新产品。

新产品可以新在很多方面，如：

新理念、新形势、新口味、新包装等等。

（二）价格（Price）

在价格方面我们主要考虑定价方法，在产品刚打入市场的时候我们要用的定价方法主要是成本定价法和渗透定价策略，而在产品的成长期期以及以后应该采用的是需求导向定价法。

在成熟期的时候就应该采用满意程度定价法。

但是所有的定价策略都会从实际情况出发，具体问题具体分析。

（三）分销渠道（Place）

分销渠道主要包括商人中间商、代理中间商和处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

分销渠道的职能

第一，分类。

包括对产品的分类，分等，装配，包装等，使商品能符合顾客的需要。

第二，物流。

包括进行产品的运输和储存，以减轻生产企业的压力。

第三，融资与担保。

即为渠道工作的资金取得和支出以及为企业生产进行担保。

第四，风险承担。

即承担与渠道工作有关的全部风险以及为企业生产承担的部分风险。

第五，寻找顾客与促销。

即寻找尽可能多的顾客以及进行相应的促销活动吸引顾客。

第六，调查市场及反馈。

即利用自己熟悉市场的优势，及时把市场信息反馈给生产企业，使其能生产出满足市场需要的产品。

作为红薯产业来看，可以选择多种中间商，如；批发商，零售商和代理经销商等，不同地区采用的渠道都是不同的。

在选择分销渠道时首先要考虑顾客因素。

对于红薯制品来说顾客会经常小批量购买，则需采用较长的分销渠道为顾客供货。

因此，少量而频繁购买的话我们可以依赖批发商为我们销货。

易腐烂的产品为了避免拖延时间及重复处理增加腐烂的风险，通常需要直接营销，所以我们还有一种更好的方式——只在各地开设红薯制品专卖店，专卖店给消费者的映像会比较规范，会更容易取得顾客的信任。

而且这样便于规范化管理，容易采集消费者意见。

（四）促销（Promotion）

促销方式有很多，我们会主要采用广告促销和人员推销。

1．在红薯产品的导入期我们应该花费大量的费用在制作广告方面，最初可以选择网络广告，因为网络广告的成本低、覆盖面大、灵活程度高的特点但是现在的网络广告会给人一种不正规的印象。

所以我们还要在地方的报纸杂志和电视上适当插播广告来介绍我们的产品的优点和特点。

2．在新的产品特别是食品在进入市场时人员推销的促销方式是非常不错的选择。

由于在产品销售最初我们企业规模较小，所以主要依靠委派推销员把产品推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，达到让消费者先知晓我们的红薯产品。

人员促销具有很大的灵活性.在推销过程中,买卖双方当面洽谈,易于形成一种直接而友好的相互关系.通过交谈和观察,推销员可以掌握顾客的购买动机,有针对性地从某个侧面介绍商品特点和功能,抓住有利时机促成交易;可以根据顾客的态度和特点,有针对性地采取必要的协调行动,满足顾客需要;还可以及时发现问题,进行解释,解除顾客疑虑,使之产生信任感。

在每次推销之前,可以选好具有较大购买可能的顾客进行推销,并有针对性地对未来顾客作一番研究,拟定具体的推销方案,策略,技巧等,以提高推销成功率.这是广告所不及的,广告促销往往包括许多非可能顾客在内.所以总结下来人员推销具有以下优势：

灵活性、选择性、针对性等特点。

但是在人员的选择方面应该有所要求。

推销人员应该有良好的语言表达能力较强的社交能力，敏锐的洞察能力，快捷的应变能力和高超的处理异议的能力。

结语：

随着我国保健品产业的迅速发展，科技的发展，新型技术的运用，番薯产业必将会有巨大的市场潜力。

在激烈的市场竞争的环境下，我们的番薯产业必须运用先进的营销知识和营销理念，依靠番薯本省具有的高营养价值来打动人心，利用廉价的自然资源来降低我们的生产成本，依托政府的扶持使得番薯产业在小范围内站稳脚跟，并且重点提高番薯产品的质量增加番薯制品的品种来扩大市场占有率，走出一条新型的产业发展道路，从而达到在依靠番薯产业盈利的目的。

参考文献

[1]甘碧群：

《市场营销学》，武汉大学出版社，2004。

[2]郭国庆：

《市场营销学通论》，中国人民大学出版社，1999。

[3]居延安：

《公共关系学》，复旦大学出版社，2005。

[4]黄方正：

《市场营销学》，电子科技大学出版社，2008。