经销商管理量化考核与方案设计.docx
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经销商管理量化考核与方案设计
22．1．1经销商管理量化指标
指标类别
量化指标
指标说明
考核对象
经销商
选择考核
经销商覆盖率
经销商
开发人员
经销商资质
通过率
经销商签约率
开发费用控制率
经销商
服务考核
拜访计划达成率
经销商
开发人员
宣传津贴金额
考核开发人员为经销商发放的宣传津贴的金额大小
培训计划完成率
经销商流失率
经销商满意度
经销商满意度问卷调查评分的算术平均值
经销商
销售考核
销售计划完成率
经销商
铺货率
销售增长率
出货量
考核期内经销商已发出的货物数量
市场占有率
专销率
全品项进货率
退货率
投入产出率
经销商
库存考核
库存周转率
经销商
库存占销售量的百分比
经销商
客服考核
区域质量投诉
指数
经销商
区域客户满意度
经销商
回款考核
货款支付速度
考核经销商是否按合同规定支付货款
经销商
经销商欠款与信用额度的比率
销售回款
贡献指数
市场行为规范考核
发生窜货行为的次数
窜货是指经销商为了个人目的在非厂家指定区域销售企业产品造成该区其他渠道伙伴无法正常从事销售活动的行为
经销商
未按厂家市场
指导价销售
——
22．1．2经销商综合考核方案
经销商综合考核方案
一、总则
1．为强化经销商的经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步，特制定本方案。
2．本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。
二、考核频率
1．季度考核
每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的1日～10日。
2．年度考核
一年开展一次，考核时间为下一年度的1月1日～15日。
三、考核双方
1．被考核者
被考核者为公司所有经销商，包括一级经销商和二级经销商，其中二级经销商又包括公司直属二级经销商和一级经销商所属二级经销商。
2．考核者
（1）公司市场管理部负责考核一级经销商和公司直属二级经销商。
（2）一级经销商负责考核自身发展的二级经销商。
四、考核内容
1．季度考核
经销商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。
（1）销售业绩、销售管理考核
对经销商销售业绩和销售管理考核中，每项考核指标满分均为100分，具体评价标准如下表所示。
一级经销商季度考核表
考核指标
权重
评价标准
得分
销售
业绩
销售目标
完成率
50%
1．
2．得分销售目标完成率×100
3．完成率低于%，得分为0
主推产品销量目标完成率
20%
1．
2．得分销售目标完成率×100
3．完成率低于%，得分为0
销售
管理
销售订单
改动率
10%
1．销售订单改动率≤6%（含），得100分
2．6%＜销售订单改动率≤18%（含），得80分
3．18%＜销售订单改动率≤30%（含），得60分
4．销售订单改动率＞30%，得0分
销售预测
偏差率
5%
1．销售预测偏差率≤20%（含），得100分
2．20%＜销售预测偏差率≤50%（含），得80分
3．50%＜销售预测偏差率≤100%（含），得60分
4．销售预测偏差率＞100%，得0分
市场信息
反馈质量
5%
1．由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。
2．优，100分；良，80分；中，60分；差，0分
促销额度
达成率
5%
1．
其中，标准促销额度实际销售额׉
2．得分销售目标完成率×100
3．完成率低于%，得分为0
二级经销商平均销售目标完成率
5%
1．
其中，
2．得分完成率×100
3．完成率低于%，得分为0
备注
1．销售订单改动率
其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。
重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为1.5。
轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为0.5。
2．销售预测偏差率
（1）
（2）
（3）
二级经销商季度考核表
考核指标
权重
评价标准
得分
销售
业绩
销售目标完成率
50%
1．
2．得分销售目标完成率×100
3．完成率低于%，得分为0
主推产品销量目标
完成率
20%
1．
2．得分销售目标完成率×100
3．完成率低于%，得分为0
销售
管理
销售订单改动率
10%
1．销售订单改动率≤6%（含），得100分
2．6%＜销售订单改动率≤18%（含），得80分
3．18%＜销售订单改动率≤30%（含），得60分
4．销售订单改动率＞30%，得0分
销售预测偏差率
5%
1．销售预测偏差率≤20%（含），得100分
2．20%＜销售预测偏差率≤50%（含），得80分
3．50%＜销售预测偏差率≤100%（含），得60分
4．销售预测偏差率＞100%，得0分
市场信息反馈质量
10%
1．由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。
2．优，100分；良，80分；中，60分；差，0分
经销商直接销售率
5%
1．
2．得分直接销售率×100
3．完成率低于%，得分为0
备注
1．销售订单改动率
其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。
重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为1.5。
轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为0.5。
2．销售预测偏差率
（1）
（2）
（3）
（2）扣分项目考核
具体内容见下表。
扣分项目考核表
扣分项目
评价标准
扣分
违反价格政策次数
1．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）
2．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）
跨地区销售次数
1．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）
2．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）
回款不及时次数
1．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）
2．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）
客户有效投诉次数
1．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）
2．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）
未按规定提交客户
信息档案次数
1．每发生1次，扣1分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）
2．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）
二级经销商有效投诉次数（针对一级经销商）
每发生1次，扣1分，超过2次，罚款元
未按规定呈报二级
经销商档案次数
（针对一级经销商）
每发生1次，扣1分，超过2次，罚款元
（3）季度考核总分
2．年度考核
年度考核得分由年度销售目标完成率得分和季度非销售业绩（销售管理考核和扣分项目考核）得分平均值求和得出。
（1）年度销售目标完成率（权重为70%）
①计算公式
②评价标准
得分=完成率×100；完成率低于%，得分为0。
（2）季度非销售业绩得分平均值（权重为30%）
。
（3）年度考核总分
年度考核总分=年度销售目标完成率×70%+季度非销售业绩平均值×30%。
五、考核结果应用
考核结果作为经销商等级调整的重要依据。
1．季度考核结果应用
每年1月份和7月份，对于连续两个季度销售目标完成率高于150%，且其两季度考核得分的平均值在85分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销商。
2．年度考核结果应用
根据年度考核得分，对经销商的经销等级进行调整，具体内容见下表。
经销等级调整表
年度绩效考核得分
85分（含）以上
70（含）～85分
50～70分
50分（含）以下
调整方式
建议升级
建议不变
建议降级，给予
一定的考察期
取消经销资格
说明
对于年度销售目标完成率低于50%，且考核得分在70分以下的一级经销商降为二级经销商
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