银鹭转正工作总结报告.docx

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银鹭转正工作总结报告

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银鹭转正工作总结报告

　　篇一：

银鹭八宝粥市场调查报告

　　哈尔滨商业大学设计艺术学院

　　银鹭八宝粥市场调查报告

　　学院：

艺术学院班级：

09广告01班学号：

20XX11851271姓名：

薛衡衡指导教师：

王立荣

　　目录

　　一．调研内容

　　（一．）调研时间...........................................................

（1）

　　（二．）调研地点...........................................................

（1）

　　（三．）调研目的...........................................................

（1）

　　（四．）调查对象............................................................

（1）

　　二．企业背景分析

　　（一．）企业简介及经营特色..................................................

（1）

　　三．产品概述...............................................................

（1）

　　四．产品市场分析

　　（一.）口味.................................................................

（2）

　　（二．）市场份额.............................................................

（2）

　　（三．）销售情况.............................................................

（2）

　　（四．）代言人...............................................................

（2）

　　（五.）色彩.................................................................

（2）

　　五．行业竞争...............................................................（3）

　　六．产品定位

　　（一.）产品档次.............................................................（3）

　　（二．）受众人群.............................................................（3）

　　七.总结....................................................................（3）

　　银鹭八宝粥市场调查报告

　　一、调研内容

（一）调研时间：

20XX-8-28

（二）调研地点：

哈尔滨商业大学忠君超市

　　（三）调研目的：

通过调研了解银鹭八宝粥，分析其产品特征，从而更加准确把握产品特性，对其产品pop的制作更加贴合产品。

　　（四）调研对象：

银鹭八宝粥

　　二、企业背景分析

（一）企业简介及经营特色

　　厦门银鹭集团位于首批全国乡镇企业科技园区厦门银鹭高科技园区,现占地面积80万平方米，建筑面积近40万平方米，是福建省乃至全国最大的罐头、饮料生产基地之一、福建省重点扶持成长型企业、中国罐头工业十强、中国食品工业突出贡献企业、农业产业化国家重点龙头企业。

集团以食品饮料生产为支柱，涉及果蔬保鲜、进出口贸易、包装材料制造、农产品深加工科研开发、电子科技、房地产开发、实业投资等多种产业领域。

集团设备先进，技术力量雄厚，拥有当今国内外食品饮料行业先进水平的现代化生产线30多条（套），具有较强的专业化、集约化、规模化生产能力，年可生产各类食品饮料罐头60万吨，位居全国同行业前列。

集团积极实施人才、科技、名牌三大战略，内强管理，外拓市场，取得了可喜的经营业绩，跻身中国民营企业500强，中国最具品牌价值500强；银鹭产品荣获中国名牌产品、中国放心食品信誉品牌、福建省名牌产品等荣誉。

银鹭商标被授予中国驰名商标、全国重点保护商标、中国十大公众喜爱商标。

在发展与巩固以食品饮料生产为主业的同时，集团实施二次创业，进军电子科技、房地产开发等领域，适度介入资本市场，实施跨行业多元化发展，着力打造百年银鹭

　　银鹭公司现已发展成为福建省最大的罐头、饮料生产基地，生产规模日新月异，企业经营持续发展。

银鹭公司坚持以市场为导向，不断研制开发出紧跟现代人口味的食品饮料，主要生产“银鹭”牌八宝粥、蛋白饮料、果汁饮料、碳酸饮料、茶饮料、利乐包饮料、矿泉水、果蔬食用菌罐头等系列产品。

　　“银鹭”花生牛奶是公司与北京大学、厦门大学、福建农业大学等高校、科研院所联合研制，采用具有国际先进水平的工艺技术，攻克了“蛋白质聚沉、脂肪上浮”等一系列技术难题生产出来的纯天然营养饮料；“银鹭”八宝粥系列是银鹭在国内率先采用“生料罐装、滚动杀菌”的全新工艺流程，制造而成的拳头产品，曾荣获“中国名牌产品”、“福建省名牌产品”等称号。

“银鹭”商标成为“福建省著名商标”和“全国重点保护商标”。

　　三、产品概述

　　产品特征：

市场主流产品均采用360g马口铁三片罐装，口味集中度非常高，桂圆莲子八宝粥是市场上销量最好的口味。

娃哈哈与银鹭近年来均不断推出新口味的八宝粥，但市场接受度非常低，均表现不好。

产品单价大多在2.5元——3.5元之间。

不过近几年来，一种新型的碗装八宝粥也出现在市场上，如上海的川崎等，但没有尚未形成规模无法与传统的八宝粥抗衡。

这个产品基本上集中体现了传统食品的特点，产品大众化、加工工艺复杂、零售价格低、口味传统且较单一化、产品整体创新不够等。

　　四、产品市场分析

（一）口味

　　银鹭好粥道桂圆八宝粥配料表：

水、白砂糖、麦仁、糯米、绿豆、花生仁、花豆、红豆、薏仁、桂圆肉

　　银鹭好粥道椰奶燕麦粥配料表：

水白砂糖椰子果浆燕麦糯米薏仁荞麦食品添加剂

　　银鹭好粥道薏仁红豆粥配料表：

水白砂糖赤砂糖红豆腰豆薏仁荞麦糯米甜玉米燕麦麦仁白芸豆绿豆大豆黑米食品添加剂

（二）市场份额

　　在八宝粥市场上，娃哈哈常年占据着市场领导者的地位，银鹭多年来的运作未有大的起色，一直处在市场竞争者的地位。

08年银鹭的市场销售情况出现了非常大的市场波动。

06年、07年银鹭的八宝粥都保持了40%以上的市场增长率，但在08年仅有17%。

近年银鹭八宝粥基本占据了目前的多数市场份额，接下来就是娃哈哈八宝粥和亲亲八宝粥，其他的八宝粥多是地方小牌子或者杂牌，对银鹭根本没有一点影响。

　　（三）销售情况

　　在八宝粥市场上，娃哈哈常年占据着市场领导者的地位，银鹭多年来的运作未有大的起色，一直处在市场竞争者的地位。

08年银鹭的市场销售情况出现了非常大的市场波动。

06年、07年银鹭的八宝粥都保持了40%以上的市场增长率，但在08年仅有17%。

主要原因如下：

　　一、产品代言人张柏芝因为艳照门事件，使得产品包装失去了记忆点，包装淹没在地方军团之中。

二、张柏芝本身代言严重影响了产品的销售。

三、08年国内经济出现拐点，银鹭在此时进行提价造成渠道乏力。

　　经过系统的分析银鹭的市场操作就会发现，长期以来银鹭一直是以较强势的渠道占据了

　　二、三线城市的部分市场。

然而第一，渠道强势这一点也正是娃哈哈无可比拟的优势，在渠道竞争上银鹭竞争不过娃哈哈。

第二，八宝粥这个产品本身的差异化非常低，娃哈哈和银鹭销量最好的口味均集中在桂圆莲子八宝粥。

这样造成银鹭也很难在产品上发力。

第三、价格上长期以来银鹭的零售价一直低于娃哈哈0.5元，这样造成在价格竞争上银鹭已经无可再让。

第四、长期以来银鹭八宝粥的品牌传播非常混乱，包装、广告、促销、活动没有统一起来去传播一个规定的品牌概念。

消费者对其认知也很是混乱，八宝粥没有记忆点。

反观娃哈哈虽然没有打广告，但其八宝粥包装多年都没有更改，另外包装识别上和其含乳饮料等其他产品上是一致的，这样反而在消费者心中留下了一个的记忆点。

如此以来银鹭要在八宝粥行业再图大的发展就得向市场领导者地位进攻，而由其产品、品牌特征来看仅有品牌升级一条路可走。

寻求一个固定的品牌诉求并围绕其开展一系列的活动，只有这样长期坚持下去，银鹭八宝粥才能依靠其强大的品牌力来带动产品的销售成为行业的领导者。

　　（四）代言人

　　张柏芝

　　（五）色彩

　　银鹭八宝粥的标志是以红色心形为底，在其不同产品中心形边框和字体为不同颜色。

银鹭好粥道桂圆八宝粥为白色，瓶体为红色；银鹭好粥道椰奶燕麦为白色，瓶体为粉红色：

银鹭好粥道薏仁红豆粥为淡粉色，瓶体为粉红色。

　　五、行业竞争

　　在八宝粥市场上，娃哈哈常年占据着市场领导者的地位，银鹭多年来的运作未有大的起色，一直处在市场竞争者的地位。

08年银鹭的市场销售情况出现了非常大的市场波动。

06年、07年银鹭的八宝粥都保持了40%以上的市场增长率，但在08年仅有17%。

近年银鹭八宝粥基本占据了目前的多数市场份额，接下来就是娃哈哈八宝粥和亲亲八宝粥，其他的八宝粥多是地方小牌子或者杂牌，对银鹭根本没有一点影响。

银鹭的优势产品力强，价格适中。

银鹭的劣势在于消费者忠诚度不够。

对银鹭的建议：

产品口味改良；加大一些市场的投入，与娃哈哈展开错位竞争；从品牌营销出发与消费者形成互动，培养消费者的忠诚度；从品牌营销出发，加大公关行为的营销造势，谋的更长久发展；产品梯次配置（高、中、低），逐步形成专业化优势。

　　六、产品定位

（一）产品档次

　　产品目前定位为中低档次,价格定位在2.5元——3.5元

（二）受众人群

　　广大乡镇居民年龄22~48岁中低层收入者走亲访友馈赠礼品

　　七、总结

　　通过此次的市场调研，对银鹭八宝粥这一品牌进行了比较全面的了解。

银鹭八宝粥的广告，孙子喂奶奶，这个创意不但十分贴合这个产品而且又加强了银鹭的品牌个性。

更重要的是给予了消费者一个清晰的可以记忆的记忆点。

广告的作用不是简单的让消费者去记忆和传播，而更重要的是在消费者的心中树立自我的品牌个性，占据消费者的记忆。

广告需要一句让人刻骨铭心的话，广告需要一个让人深入脑海的画面，广告需要一个响彻寰宇的声音。

这是评价一个优秀广告的基本条件。

广告需要意料之中而又意料之外。

而银鹭的广告“爱的味道”通过孙子喂奶奶恰好给消费者留下这一深刻的记忆点。

　　篇二：

20XX年年终总结

　　20XX年年终总结

　　光阴荏苒，时光似水，转眼之间自己已经踏入达利公司将近2个月。

试想自己在一次偶然的机会结实了当区城市经理陈景奎，有幸得到他的提拔，而得以进入贵公司，相应的自己能够到永善县作为该县区的客户经理。

在这2个月的时间里自己学到了很多业务上很多的东西，期间也存在些不足的地方，相信通过各级领导的指点再加上自己的努力，自己会在业务经验上会得以逐步提高。

　　永善，位于云南省昭通市东北部，地处金沙江下游东南岸的五莲峰山系。

东与盐津、大关县比邻，西格金沙江与四川雷波、金阳两县相隔，东西横据46Km，南北纵据121Km。

最高海拔3199m，最低海拔340m，县城海拔820m，据昭通城200Km，距昆明580m。

辖13个乡镇，大兴镇、莲峰镇、团结乡、黄华乡、青胜乡、务基、马楠、水竹、墨翰、五寨、码口、佛摊、万和。

总人口45万，县城有人口3万，国家工作人员有4000多人。

该区正在建筑着世界第二大水电站，溪洛渡水电站，该工程把当地经济带动到一个新的台阶，为当地地方经济推动一个新的阶段。

该地经销商，陈贵华，店名勤艳商贸，处于该县区最大的街道振兴大街。

乡镇送货车辆2张，城区送货车辆3张，共5张，业务人员6人，达利园业代两人。

　　销售工作如逆水行舟，不进则退。

紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。

沉思回顾，这2个月我作为客户经理，在公司领导的指导下和业代的合作中，我积累了很多的实践经验，学习到了很多理论知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。

现将今年来个人工作总结报告如下：

　　饮料销售后半年是挑战和机遇并存的，针对震荡上扬的市场变局，公司领导的准确预测，针对公司产品的陈列以及和竞品，主要是对银鹭花生牛奶。

　　发展指标完成情况：

在城市经理的指示下，我们完成我当县区的100家陈列，以挤兑竞品在市场上的份额。

　　一、团队发展整体情况：

　　1.铺市、建设并巩固了业代的业务实力。

在我县区业代以及各方面的努力下，

　　我县区全品项铺市已达80%，重点品项铺市已达90%，peT花生牛奶铺市已达82%，后期还需要继续努力。

　　2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的业代。

　　3.在自身以及业代的努力，并在经销商的支持下，我县区市场在不段的壮大，

　　并和大小终端店都具有良好的客情关系。

　　二、业绩开发情况：

永善县区预计有终端店400家，peT花生牛奶总网店数达338家。

　　三、12月定（:

银鹭转正工作总结报告）货会活动：

本县于12月23日举行订货会，当日共定出货362200元，加上追加补订的预计达42万元。

通过这次订货会情况能够深知市场开发的潜力，及后续可开发潜力巨大，自己任务的重要性。

　　四、利用经销商在当地的客情关系：

利用经销商的白酒（丰谷酒）的优势3，可以带动公司产品，特别是乳制品（以310mL花生奶、1.5L花生奶为主），让我

　　公司产品透入到各大中小酒店，寻找最好的着陆点，让公司产品成为各类消费人群的追随者，让达利品牌更好的深入人心。

　　20XX年工作计划

　　一．从扩大营销渠道的目的出发，在市区各大高档社区举行社区宣传活动。

5月份举办品尝促销活动，后期还需要继续努力，完善各个环节。

　　二、业代业务能力的加深，和他们一起深入终端店，从中找出问题，及时加以修正，得以共同提升。

　　三．个性化制度的建立：

业代人员依托经销商强有力的后台支撑，及时转变渠道业务思路，以服务代管理，以支撑代检查，制定了系列日常工作制度，极大的简化工作流程，提高了业代积极性。

　　四.培养积极心态，努力打造一流服务。

制定工作目标、工作计划，做到事事有准备，日日有总结，天天有提高。

鼓励业代多思考，由被动营销变为主动服务。

　　五.自己应当学习更多的销售理论知识，以及相关的市场经验，并带领业代坚持“每周一训”的学习制度，学习业务理论知识，促进服务质量的提升。

让业代的业务水平和服务意识不断提高。

　　六.创新思路，积极发展

　　自己在拓展县区乡镇市场方面，统计乡镇的二批以及重点终端店，做好客情关系，为后期大力发展县区乡镇打下良好的基础。

　　七．当前开拓市场主要是依大小终端和餐饮酒店为主，6月份要继续进行宣传，市场推广等工作。

全力打响品牌战略，使“达利园”三个字深入到每一个角落。

计划在大型商超、餐饮酒店、夜市、学校、网吧等人口流量较大地方举行企业形象宣传以及品牌宣传。

　　八．县区乡镇业务市场的拓展

　　当前县区市场开发主要由非全日制客户经理占主要力量。

业务员工大部分主要坚守市区市场，面对日益激烈的竞争环境，相较而言，县区营销开拓存在巨大的发展空间。

在这里鼓励大家走出家门，大力拓展周边市场，为更好的业绩做出更大的努力，计划6月继续加大力度对县区现有三个业务团队组建，提高整体战斗力。

在这里自己能够在开拓市场中积极做好准备工作，熟悉已有网点及相关客户，为后期营销活动工作做好铺垫。

对内提升自己，对外树形象，增强自身的主动服务意识，牢固树立“追求客户满意是我们的第一目标”。

　　感谢各位领导对本部门的工作支持，希望今后在达利集团工作中，努力提升完善自我，共同把公司推向一个更好的明天。

　　篇三：

20XX年银鹭订货会经销商发言稿

　　银鹭20XX春节产品订货会经销商发言稿

　　尊敬的各位领导〃各位同仁：

　　在这橙黄橘绿的秋季〃我们孝昌浩浩商行抱着与大家一样收获的心情在这里隆重召开银鹭订货会暨客户答谢会。

在这

　　里〃我代表浩浩商行向参加本次会议的各位老板〃各位伙伴表示热烈的欢迎和衷心〃谢谢大家！

　　今天我们欢聚一堂〃尽享银鹭公司给予的阳光雨露。

我们将联手打造银鹭产品市场美好的前程。

我们全体员工会兢兢业业〃努力拼搏〃更加热情周到的为大家做好服务〃真正实现银鹭产品带来的最大化双赢。

在此〃请允许我再次向各位的到来〃表示衷心感谢！

　　通过多年来的努力〃我们虽然有很多的辛劳〃但是也有许多的收

　　获。

我们将继续努力〃百尺杆头更进一步。

我们相信有汗水才有收获〃有远大抱负才有美好的未来。

也恳请在座的各位老板能给

　　予一如既往的大力支持。

谢谢各位领导和老板的支持！

　　此外〃为了庆祝我们大家的努力成果〃我公司精心准备了今天中午的欢庆午宴〃我们所有的管理干部〃销售经理将会陪同大家一起用餐〃让各位朋友放松地体验公司文化〃更进

　　一步加强公司与各位的交流与合作〃更坚定我们发展银鹭

　　的信心和决心〃将我们的市场做得更大更强。

　　请各位吃得开心〃玩得痛快〃让我们团结协作〃同舟共济〃奋

　　力开拓〃争取更大的辉煌！

　　最后祝大家身体健康、生活愉快、事业发达、财源广进！

谢谢！