向《中国好声音》学习保险销售及管理.doc

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向《中国好声音》学习保险销售及管理

《中国好声音》在中秋节之夜圆满收官，尽管获得年度“中国好声音”殊荣的梁博并非我心目中的好声音。

但作为一档娱乐节目，在选秀节目日渐西山的时候，《中国好声音》以黑马之姿成为广告商和观众的新宠，无论是商业收益还是口碑效应，与同时期的音乐节目《声动亚洲》还是《大地飞歌》等相比，《中国好声音》无疑是继七年前《超级女声》以来最好也是最成功的节目之一。

而分析《中国好声音》如何突破重围成为音乐节目的新秀，其商业成功之道对我们保险行业也能带来一些启示和思考。

  第一部分  向《中国好声音》学保险营销

一、营销要专注一个诉求点

唱歌选秀类的节目已成为平民的卡拉OK，近几年来已经出现了审美疲劳，大多K歌节目掺杂了过多的偶像选秀因素，既要关注选手的长相、气质、谈吐，还要考虑今后的市场推广，诉求太多。

唱歌的背后是什么？

是声音，是情感，这些和长相、职业、家庭背景都没关系。

该节目以“好声音”为诉求点，立马脱颖而出，在选择之前，导师只能听到学员的声音，看不到他们的形象。

有了独一无二的诉求，营销起来就相对容易，把这个点与客户需求对接好就成功了一半。

保险公司和保险产品有很多卖点，甚至能“包治百病”，但只能说一个，多了客户记不住。

找准客户最容易接受的诉求点，营销就成功了一半。

我公司留给客户的印象就是国企，央企，而这样的企业形象往往又和价高服务差联系在一起，而这肯定不是我们需要客户记住的东西。

平安提出“专业.价值”，而这也是客户能记住的保险公司。

对于一个险种的营销也是如此，分析客户的主要风险来进行险种的推介和开发。

二、营销要专业的人做专业的事

虽然卡拉OK流行，谁都能吼几嗓子，但唱歌确实是个很专业的事。

诉求点定位好了，一切工作都要围绕和突出“好声音”。

节目用专业的乐队（乐队总监有“中国第一贝斯手”之称）、专业的调音师（北京奥运会开幕式的音响总工程师为音乐总监）、专业的评委（四位特点鲜明的导师），保证了“好声音”能够表现出来。

导师“盲听盲选”，录制前，导师拿到的是没有任何选手名字和个人情况的歌单，保证了选择的真实性。

导师与学员之间不“毒舌”、不出位，不搞场外投票、没有大众评审等，给予导师绝对的专业决定权。

营销工作看似就是“嘴勤、腿勤”，其实不止这些，专业性必不可少。

客户能放心与连自己产品都不熟悉的人合作吗？

为何我们财险公司总是在车险领域竞争激烈，在非车险领域相对发展滞后。

除了老百姓的接受程度需要我们大力营销之外，我们自身的专业技能也制约了非车险业务的拓展。

试想，我们如果能把做车险的所有投入拿出其中的30%来进行非车险发展，建立非车险全流程的承保理赔服务体系，打造专业的查勘理赔队伍，非车险的发展也不会如此艰难。

还有面对全民的大病医疗，我们财险公司似乎又找到了新的商机，但我们也要思考，我们准备好了吗？

我们的专业水准能分享这一块巨大的蛋糕吗？

专业人做专业事，在某个领域做成我们独一无二其他主体在短期内无法效仿或者跟进的销售模式，只有这样我们才能夺得市场的话语权，否则永远都是被动跟随，其成本和市场占有率我们都无法掌控。

三、营销要打造各方利益相关的“商业模式”

营销不是简单让客户买你的产品，而是通过产品帮助客户成长，建立利益相关的商业模式，形成持久的发展。

投资方与浙江卫视确定的是“紧密捆绑式的合作关系”，两家共同投入，节目收视率越高，获取的利润越多，双方可以分成的利益就越多。

为了更高的收视率，就必须提高节目的品质；提高节目的品质，就必须使产品出色。

在这家贩卖声音的“公司”里，四位导师一直扮演着“产品经理”的角色，他们的工作是挑选出最好的学员，然后指导他们生产出最好的产品。

投资方、电视台、广告商、导师、学员之间有一条非常严肃而清晰的利益纽带，在这个层面，作为挑选声音的“产品经理”，从挑选、包装、上市，伴随每个环节的推广，所做的一切其实都是在营销这些“好声音”，让他们在每个环节都能产生价值。

如果我们保险的营销和产品也能做到让客户利益与之共赢，相信市场前景会更广阔。

要建立优质客户的保险回馈机制，但目前我们所有的服务都在为出险的客户，而忽视了非出险客户，而如何牢牢掌控非出险客户或者是效益客户这正是公司的生命线。

只有让优质客户感受到保险的关爱，我们的营销才算成功。

客户是如此，公司内部也是如此。

要让从上到下得员工感受到公司发展和效益的提升也能带来自身价值的实现，那就是收入的提高。

否则，无法形成上下一心，也就无法形成合力，最终也就无法体现强有力的执行力。

四、选对属于你的“那首歌”

梁博在决赛时刻的压轴歌曲选择了汪峰的《我爱你，中国》，无疑这首主旋律的歌曲在国庆节的凌晨在上海体育馆唱响，赢得了所有现场观众和媒体评审团乃至国人的共鸣，从歌名来看就已经击败了吴莫愁的压轴歌曲《一个人生活》。

其实在四人PK梁博的开场歌曲就已经领先于对手。

决赛的中秋之夜,梁博选的是抒情歌曲《回来》,在唱到“打开这深夜,抚摸寒星光,我只想走进圆月亮”,梁博一边弹唱一边遥望天空中的圆月,导播把画面切过来,十五的圆月亮,此情此景他的歌声把人带进朦胧的月下情景,场内场外的人是即时投票,投票具有很大的情绪化和偶然性。

一念之间,可能就翻过来。

反过来再看吴莫愁的歌曲《一个人生活》,是极端私人化的歌曲,而且继续延续怪异的唱腔，把“破坏”进行到底。

而此时是在8万人的广场上演唱，当梁博当他用苍凉的声音一遍遍唱起汪峰的那首《我爱你中国》中“我爱你中国、亲爱的母亲、我为您流泪、也为你自豪”的时候,观众的情绪被瞬间点燃并引起共鸣。

此刻，你还会选择吴莫愁吗？

职场上也是一样，再好的销售技巧再好的实力，我们如何选好属于自己的那首歌，成为决定我们胜负的关键。

在特定的场合特定的人群，需要我们用不同的方式来做出不同的策略。

要有对市场变化敏锐的洞察力和随机应变的能力。

面对激烈的保险市场，应对的方式和策略无数，而如何找准适销对路的策略，选对那首能打动客户的“歌曲”，是我们每个管理者和销售人员都要思考的问题。

“到什么山头唱什么歌”，销售没有固定的模式，某人成功的经验用在另一个人身上也不一定成功，某地的成功做法到另外一个地方也许会遭遇失败。

找准适销对路的销售策略，用心经营我们的每一个客户，我们的真心就是感动客户的“那首歌”。