各市场团购渠道考核管理规范.doc
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各市场团购渠道考核管理规范《试行》
一、原则
1、分新老市场两个阶段，阶段不同提成比例不同
2、费用使用上一律实行申请审批制，新市场集团前置性投入，老市场由盒盖支出，办事处自行设计。
3、薪资结构按现行市场的经理及业务人员标准执行。
4、提成及超额奖参照照现行市场标准执行。
二、团购渠道组织结构模式
办事处经理
团购经理
专职团购业务人员
兼职职团购业务人员
品鉴顾问人员
说明：
1、公关团购部门的定岗定编主要依据公关对象的数量，由办事处自行掌握
2、聘请交际面较广、经常会出席各种活动、关系网大而宽且有较多精力参与山庄组织的各种公关活动的政府官员或领袖任务为品鉴顾问，品鉴顾问在消费产品时就可利用关系网达到促销目的同时起到产品推广的较好效果。
3、可根据市场需要聘用在职的人员做兼职团购工作，来推动团购业务的快速发展。
三、团购部薪资结构构成
1、新市场工资管理：
按《新市场经理级人员考核办法》及《新市场业务人员考核办法》执行。
2、试用期工资管理：
（指新聘用的到原有市场参加团购工作的人员）
（1）试用期时限:
签订劳动合同起的三个月内为新业务人员的试用期。
（2）试用期工资：
实行固定工资制，不进行考核。
团购经理：
薪资=基本工资（1300元/月）
团购业务：
薪资=基本工资（1100元/月）
兼职业务：
无基本工资，薪资=提成
品鉴顾问：
不设试用期，以实际商谈的结果报集团批准后执行。
3、岗位正常工资管理
（1）执行期限：
试用期结束后开始。
（2）岗位工资结构：
团购经理：
薪资=基本工资（1600元/月）×考核得分+销售提成+超额奖励
团购业务：
薪资=基本工资（1300元/月）×考核得分+销售提成+超额奖励
兼职业务：
无基本工资，薪资=销售提成
品鉴顾问：
以实际商谈的结果报集团批准后执行。
四、考核指标
1、团购经理的考核指标
（1）考核人：
办事处经理
（2）考核时限：
每月月末，办事处经理按照考核要求，根据团购经理的工作完成情况，对过程指标进行评定，计算考核得分，由会计制定本月的人员工资收入，签字后于每月15日前传回营销中心。
（3）指标的设定
考核指标
分值
考核内容
考核标准
回款管理
10
回款任务的完成情况。
按实际完成的销售回款与计划数的比值取得
应收款
10
货款的回收情况。
按发货与回收货款的比值取得。
公关费用
10
主要是控制团购部的公关费用使用情况
按实际发生的费用与允许使用的公关费用比值取得
日常工作开展情况
10
办事处经理对团购经理的工作印象分
由办事处经理根据其工作表现及工作完成情况取得
考核管理
10
对所辖业务人员的考核真实、公平
不真实出现投诉不得分
出勤情况
5
满月为全勤，按实际出勤的天数取得
每缺勤一天扣1分
工作总结
5
每月月初提交完整的月度总结
不合格扣5分，无总结不得分
工作指导
10
按要求布置业务人员的月度重点工作及任务，指导日常工作。
存在应付，不负责任的现象，不得分
拜访频率
5
重要客户拜访1次/周，一般客户1次/2周
有拜访记录，低于拜访频次无分
客户资料管理
5
建立详细的以开发及待开发的客户资料。
客户资料缺失不得分
月度重点工作
20
按月申报本月重点工作
无申报不得分
重点工作的完成情况
按重点工作完成比例取得
2专职团购业务考核指标
（1）考核人：
团购经理
（2）考核时限：
每月月末，团购经理按照考核要求，根据团购人员的工作完成情况，对过程指标进行评定，计算考核得分，由会计制定本月的人员工资收入。
（3）指标的设定
考核指标
分值
考核内容
考核标准
回款管理
25
回款任务的完成情况。
按实际完成的销售回款与计划数的比值取得
应收款
10
货款的回收情况。
按发货与回收货款的比值取得。
费用使用
20
对业务人员公关、沟通费用的控制
按实际发生的费用与允许使用的公关费用比值取得
日常业务开展情况
10
办事处经理对团购经理的工作印象分
由办事处经理根据其工作表现及工作完成情况取得
行为规范
5
遵守相关的规章制度及大客户管理制度
违反制度不得分
出勤情况
5
满月为全勤，按实际出勤的天数取得
每缺勤一天扣1分
工作总结
5
每月月初提交完整的月度总结
不合格扣5分，无总结不得分
拜访频率
5
重要客户拜访1次/周，一般客户1次/2周
有拜访记录，低于拜访频次无分
客户资料管理
5
建立详细的以开发及待开发的客户资料。
客户资料缺失不得分
月度重点工作
10
按月申报本月重点工作（主要是开发客户）
无申报不得分
重点工作的完成情况
按重点工作完成比例取得
五、团购产品运作政策
1、团购产品的选择
（1）各办事处根据自身市场所运作产品的不同，自行确定团购用产品，产品的选择以中高档价位产品为主，低挡产品不进行团购运作。
（2）确定为进行团购的产品必须经集团批准，方可进行运作。
2、费用的分配
（1）团购产品费用分配：
团购产品的投入的总费用由办事处自行设计，分为三个部分投入：
客户提成、业务提成、团购费用。
（2）新市场团购费用集团进行前置性投入，实行费用申请制，另行申请报集团审批后执行。
（3）老市场的团购费用由酒店产品的盒盖费用支付，每件产品所投入的总费用不得大于酒店产品的盒盖费用，包括客户提成、业务提成、团购费用等，集团不再进行投入。
3、团购费用的控制
团购产品的运作政策一律实行审批制，填写《xxx市场团购产品费用审批表》，表格形式如下：
客户名称：
产品名称
团购价格
总费用
产品核价
备注
客户提成
业务提成
团购费用
合计
产品A
产品B
………
（1）客户提成：
根据各自市场各客户的不同情况确定不同产品提成的比例，报集团批准后执行。
（对不同客户执行不同的政策）
（2）业务提成：
所有市场根据各自市场情况，申请业务提成，报集团批准后执行。
每月随工资发放。
（3）团购费用：
新市场公关费用集团进行前置性投入，实行费用申请制；老市场公关费用由酒店产品的盒盖费用支付，包括宴请、礼品沟通、旅游等，公关费用的支出报公司批准后执行。
4、相关要求
（1）无直销业务的市场或从代理商处走货的团购业务费用的投入以双方销售合同或具体商谈的结果为准，报集团审批后执行。
（2）办事处关公费用主要用于团购客户的日常开发、维护，包括宴请、礼品个人需求、发票费用等一切和团购业务相关的费用，实行专款专用，办事处对每个业务单独建账进行控制，集团不再进行费用投入。
（3）每月团购业务人员上报本月费用使用计划及形式，报团购经理及办事处经理审核后，报集团批准后执行，以实际发生为准，到办事处报账。
（4）团购业务出货采取货物及客户单位实名制，一旦发现业务人员有变通政策或作假现象立即给予开除并扣发其所有未发薪资，情节严重的追究其造成的经济损失。
（5）一次出货在10件以上的可以享受团购政策。
六、超额奖励
1、取得条件
（1）业务人员在完成年度任务的80%（含）以上；
（2）业务人员在进行业务活动中能按时回款，无串货行为，无扰乱市场行为；
（3）无违法违纪行为及损害公司利益的行为发生；
（4）按时完成公司及营销中心下达的各项任务。
上述内容其中一项不符合要求的无年终兑现及兑现奖励。
2、奖励额度
（1）每年在营销的年终政策中规定。
（2）现行阶段执行08年政策
（3）兼职业务及品鉴顾问：
无任务，无超额奖励。
3、发放时间
超额奖励每年根据完成的销售回款情况确定，第二年年初发放上一年度的超额奖励。
七、团购公关运作流程
1、客户资料的收集，公关目标的确立
（1）业务人员将本人负责区域内的企事业单位、各种团体、商业组织等有集团消费性质的客户建立资料，报团购经理
（2）团购经理对客户进行电脑建档，确定每月公关或维护拜访的目标；
（3）由业务员及团购经理共同针对目标进行公关。
2、沟通送酒
（1）为个人提供品尝酒，让其接触并感受到产品；
（2）针对有必要部门提供部门招待用酒，扩大品牌影响力；
3、礼品拜访
（1）第一次送酒后以礼品拜访形式进行回访，加深相互感情；
（2）按照要求对客户进行拜访，可适时配带一些公司促销品，以此建立关系；
4、沟通宴请
（1）对于可以直接宴请的客户进行宴请，以此建立合作；
（2）对于一些较难直接宴请到的利用发展品鉴顾问和团购分销商（官商，即政府官员的亲戚和家属）关系组织宴请，以此拉近距离；
5、其它：
（1）在与客户建立了一定客情基础上，由业务员自行根据客户情况，投其所好，形式多样化的对客户进行公关，以此建立长期稳定的关系。
（2）办事处可根据市场或客户的具体情况建立其他沟通形式，如俱乐部、旅游、拓展训练等，费用一律由公关费用列支，如有特殊需求，可向集团提出费用申请。
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