通过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度更好的实现理论和实践的word版本 13页.docx

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通过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度,更好的实现理论和实践的

篇一：

实习报告--赵永鹏

通信行业销售代表实习报告

实

习

报

告

实习单位：

北京万瑞讯通科技有限公司西安分公司专业班级：

姓名：

赵永鹏

指导教师：

_陈卫峰_老师

西安文理学院商学院

1.实习目的.................................................................................1

1.1目的.................................................................................1

1.2作用.............

....................................................................12.实习单位及岗位介绍.......................................................................1

2.1实习单位介绍.........................................................................1

2.2岗位介绍.............................................................................13.实习安排.................................................................................23.1实习时间安排........................................................................23.2实习任务安排.........................................................................24.实习内容及过程...........................................................................2

4.1实习具体内容.........................................................................24.2实习过程.............................................................................3

5.实习总结.................................................................................3

6.参考文献.................................................................................3

7.致谢.....................................................................................3

通信行业销售代表实习报告

摘要：

本报告从实习实践出发，结合自己具体工作岗位将现代推销学的一系列相关理论及方法运用到销售岗位中，实现了理论与实践的结合，解决了本人在工作中遇到的一些困难，突破了许多瓶颈，有效地促进了本人工作任务的完成以及自身的锻炼，使自己学到了不少销售技巧、市场开拓方法，这将是一次很大的跨越，这次实践将对我以后的工作奠定基础。

关键词：

实习报告销售销售代表通信行业

1.实习目的

1.1目的

本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。

要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。

实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。

通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

1.2作用

首先，通过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度，更好地实现理论和实践的结合，为我以后的工作和学习奠定初步的知识，达到理论指导实践，实践检验理论统一。

其次，通过本次实习使我能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程。

最后，本次实习对我完成毕业设计和实习报告起到很重要的作用。

2.实习单位及岗位介绍

2.1实习单位介绍

北京万瑞讯通科技有限公司自201X年成立至今只专注于新能源科技-----氢燃料电池这一前沿技术的研发工作。

公司依靠自己专业的研发团队和销售队伍从新能源这一朝阳行业中的新起之秀逐渐成为内的佼佼者。

目前公司已申请多项技术专利，并与国外多家知名企业达成合作伙伴关系。

在国内，公司跟爱默生和化工大学均有研发合作项目。

公司总部座落在望京地区。

随着全球能源紧张状况的加剧，氢能这种清洁、可再生的新能源进入人们的视线。

而以氢能替代汽油、柴油等传统燃料用于汽车而将汽油、柴油车变成氢能汽车成为最受关注的开发领域。

国际能源短缺的大背景下，氢燃料电池的研发和商业应用便成为新能源技术的主流方向。

国家十二五规划更明确指出在未来五年应加大对新能源行业的投资，鼓励新能源研发企业的自主性技术研发。

2.2岗位介绍

本岗位的主要职责有以下几点：

1、负责公司主打产品--氢燃料电池后备电源系统的销售及推广；

2、负责售前技术资料讲解，协助售前技术工程师做好技术交流；

3、维持客户关系，稳定市场,增加产品销售范围；

4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析；

5、负责销售区域内销售活动的执行，完成销售任务

3.实习安排

3.1实习时间安排

本次实习时间将近两个月，因此，合理的时间安排将对我的实习起到很大的作用。

由于通信行业的特殊性，因此一些专业的知识我必须熟悉，所以，上班时间我主要是了解产品特定、市场分布、营销渠道以及销售技巧等，下班以后时间我将结合课本知识对我的岗位进行指导，结合理论想想怎样使我的业务不断提升。

3.2实习任务安排

第一个月的前半个月熟悉公司情况，产品知识，公司业务，客户特点等，必须充分掌握一些基本的东西，因为此项工作需要上门推销，因此必须熟悉现代推销学的一些方法，包括如何寻找准客户，如何进行市场调查，如何接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务，以及爱达模式、埃德帕等模式的熟练运用等。

第一个月的后半个月将会跟着老销售代表跑市场，主要跑本地市场，先从小处开始，一方面了解市场一方面提高自己的能力。

第二个月的前半个月由自己独立跑市场，开发陌生市场，接触新客户，独立谈业务，但这个时候还是集中在本地，因为出现任何问题可以第一时间得到公司的帮助，让自己变得对业务更熟悉，让自己更加成熟。

第二个月的后半个月将会出差，负责一个片区，属于大区销售，这个时候自己应该是一个十分了解公司业务，熟练对待任何客户的人，能迅速拿下单子。

4.实习内容及过程

4.1实习具体内容

本次实习我的岗位是销售代表，公司主营业务是氢燃料电池的研发和销售，研发主要在北京，西安分公司主要负责销售。

我主要负责市场拓展，同时后期的销售也是由一个人负责。

第一天上班，心里没底，感到既新鲜又紧张。

新鲜的是能够接触很多在学校看不到、学不到的东西，紧张的则是万一做不好工作而受到批评。

因此我努力的是自己表现出最后的状态，认识新同事，和领导沟通，熟悉企业文化等。

在接下来的日子里，我所作的工作就是首先熟悉公司产品，公司有完整的培训，首先是产品知识，接下来是业务概况，新能源属于国家政策支持的行业，属于清洁能源，使用范围主要是对国家电网的改造，都是和国有部门打交道，因此工作变得十分艰辛。

因此普通的销售手段根本用不上，业务的开展主要还是靠渠道，靠一些关系才能打通，此时我才知道现实和书本的差别，那些促销手段，广告手段无法再这里起到作用。

不过现代推销学在这里面倒是得到了很好的应用。

因为第一步就是如何寻找客户，公司内部有一些资料，主要是客户的资料，资料来源是公司领导以前在西电集团的一些同事，现在那些同事都流到了全国各地的国企单位，他们大多数现在已经是各个地方的领导。

在拜访这些顾客之前公司高层领导首先会和这些领导取得联系，告知将会有我们公司的业务人员前来拜访，希望领导能接见一下，打过招呼之后，公司会给我们这些领导的联系方式，然后然我们自己去谈。

为什么要用这些方式呢？

因为公司前期不走一下关系的话，业务员前去根本没人搭理我们，也见不到公司的负责人，所以销售就根本无法做起。

虽然公司已经做了一次联系，但是成交与否还是在看我们拜访顾客谈的如何，这个时候就要用到一些销售技巧。

接近、约见客户。

通常接近客户的方法是先和客户取得联系，约定好时间、地点，我们通常会说公司派遣我们前来谈一下合作的问题，公司领导之前已经和您取得过联系了，希望您有时间出来吃饭聊聊。

推销洽谈。

这是成交与否的关键，这个时候我们主要会摆出国家的政策，政策是支持新能源的，如果哪个企业引进新能源国家会给与一定补助措施，但是新能源代价太高所以好多企业一直没有推行使用。

洽谈过程中我将会首先谈到顾客感兴趣的话题，然后一步步往主题进发。

我们将会给顾客解答疑义，对于这些领导要十分尊重同时拿出充分的合作意向来才能有成交的可能。

篇二：

实习报告

一.前言........................................................................................................3

二.实习时间................................................................................................4

三.实习地点................................................................................................4

四.实习目的................................................................................................5

五.实习内容................................................................................................5

5.1长春市北郊污水处理厂................................................................5

5.1.1概况.......................................................................................5

5.1.2污水一级处理.......................................................................6

5.1.3污水二级处理.......................................................................7

5.1.4污水三级处理.......................................................................8

5.1.5污泥处理...............................................................................9

5.1.6化验间和中控室.................................................................10

5.1.7长春污泥处置场.................................................................10

5.2长春市南郊污水处理厂..............................................................10

5.3长春市第三水厂..........................................................................11

5.3.1水厂概述.............................................................................11

5.3.2工艺流程.............................................................................11

5.4长春市伊通河东岸污水提升泵站..............................................12

5.4.1提升泵程控程序说明.........................................................12

5.4.22#粗格栅程控程序说明.....................................................14

5.4.3污泥泵、剩余泵程控说明.................................................14

六.实习感想..............................................................................................14

实

习

报

告

姓名：

张仕冠

班级：

水11-1

学号：

110070120

吉林建筑大学城建学院

市政与环境工程系

201X年12月25日

一.前言

古人有云：

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。

自从走进了大学，距离工作就不远了，学校为了拓展我们学生自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高我们的能力，以便在以后毕业后能真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，在学习给水排水专业知识两年之后，组织我们进行认识实习。

认识实习是教学与生产实际相结合的重要实践性教学环节。

它不仅让我们学到了很多在课堂上学不到的知识，还使我们开阔了视野，增长了见识，了解污水处理和净水处理工艺流程。

为我们以后更好把所学的知识运用到实际工作中打下坚实的基础。

在认识实习过程中，学校也以培养学生观察问题，解决问题和向生产实际学习的能力和方法为目标。

二.实习时间

2.1大学第七学期

三.实习地点

3.1长春市北郊污水处理厂

3.2长春市南郊污水处理厂

3.3长春市第三水厂

3.4长春市伊通河东岸污水提升泵站

四.实习目的

4.1巩固、充实自己所学的知识基础理论和专业知识。

4.2通过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度，更好的实现理论和实践的结合，为以后的工作和学习奠定初步的知识。

4.3了解污水厂的基本工艺流程，并与目前主流工艺进行对比，对优缺点有自己的评价。

4.4养成严肃认真、刻苦钻研、实事求是的工作作风。

五.实习内容

5.1长春市北郊污水处理厂

5.1.1概况

北郊污水处理厂是长春市最早建成的，当时日污水处理能力39万吨，为一级处理。

使其污水处理能力由一级处理提升为二级处理。

经过二级处理的水因生化反应可直接排到江河湖海中，不会污染水质。

升级改造后的北郊污水处理厂主要处理来自市中心、二道、南湖、小南和八里堡五个排水区的生活用水和工业废水。

其日污水处理能力为39万吨，可以解决长春市东北部的污水处理问题。

经过处理后的污水可以直接排到伊通河内。

此次工程同时建设的日生产能力为10万吨回用水深度水处理设施可以用于热电厂的循环水，缓解了长春市用水紧张的局面。

篇三：

毕业实习报告

实习报告

实习内容：

□认识实习（社会调查）

□教学实习（□生产□临床□劳动）

√毕业实习

实习形式：

√集中□分散

学生姓名：

晏金华学号：

5801307030专业班级：

制药071班实习单位：

江西仁和集团（江西药都樟树制药有限公司）实习时间：

201X年3月8日～18日

201X年3月23日

一、实习目的

1.了解药厂厂区布局，车间布局，熟悉相关原则；

2.熟悉药品生产的基本工艺流程（从原料到成品），学习中药前处理车间原料和中间体处理过程及主要的工艺条件，加强GMP知识和安全知识的学习，把理论与实践相结合；

3.熟悉药厂各部门日常工作及主要任务，亲自体验，并作自我总结；

4.提高沟通及人际关系处理能力；

5.体验上班族和普通蓝领工人生活。

丰富专业知识，积累工作经验，为以后走上工作岗位打基础；

6.找到自身不足之处，早日弥补，增强自己适应社会能力。

同时，通过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度，更好的实现理论和实践的结合，为我以后的工作和学习奠定初步的知识。

通过本次实习使我能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程。

二、实习内容

2.1概述

201X年3月，我们环境科学与化学工程学院制药工程专业的50多名同学在学院老师的组织和带领下，乘火车一个多小时来到我们江西人引以为豪的南国药都樟树市进行为期11天的实习。

我们本次实习的单位主要是江西仁和集团下属的江西药都樟树制药有限公司以及天齐堂医药集团公司。

实习是对一个应届大学毕业生来说非常重要的经历，我们心里都清楚能来到中国第一药都实习实为不易，每个人的工作热情都很高，也非常重视这次实习。

药都樟树有着1700多年的历史，久享"药不到樟树不齐，药不过樟树不灵"的美誉。

早在东汉建安七年（公元202年），被后世道家尊崇为"太极仙翁"的葛玄，就在位于樟树东南风景秀丽、盛产药材的阁皂山采药、洗药、制药，是樟树中药加工炮制的创始人。

其传统的药材交易市场和精湛的药材炮制技艺闻名于海内外，是我国南方药材集散地和加工炮制的发祥地，樟帮与京帮、川帮并称为全国三大药帮。

2.2内容

本次实习主要集中在江西药都樟树医药集团公司进行，最后两天是到仁和集团总部和天齐堂集团作一个短时间的参观学习，所以实习的内容主要是围绕药都樟树制药有限公司来写，而仁和集团和天齐堂集团，只对其公司概况和企业文化以及主要的产品作简要介绍。

2.2.1实习单位简介

【江西药都樟树医药有限公司】

药都樟树医药集团座落在赣江之畔的"南国药都"江西省樟树市，她是由全国重点中成药企业江西樟树制药厂、国家二级企业江西清江制药厂、医药二级批发公司江西樟树医药公司为核心组成的集科、工、贸为一体的大型医药企业。

注册资本4000多万元，固定资产3000万元，201X年销售收入12945万元，实现利润287万元，上缴国家税收862万元。

现有员工1100多名，各类专业技术人员388人，期中高级技术人员占12%。

公司占地面积15万平方米，生产建筑面积5万平方米，具有年产值亿元以上国内较先进的中成药制剂厂房、设备、并较大的发展空间。

现被江西仁和集团收购，其性质是国营兼私营的企业，被收购后，该公司的发展潜力更大，公司的未来会更美好。

【江西仁和集团】

集团创建于1998年。

图2-1所示是仁和集团总部，现已由一家医药保健品企业发展到产品众多、门类齐全的集团公司，成为全国医药行业异军突起的新生力量。

目前，集团拥有仁和药业有限公司、药都仁和制药有限公司、铜鼓仁和制药有限公司、峡江仁和制药有限公司和康美医药保健品有限公司等26家子公司，总资产5.2亿元，员工2800余人。

集团工业企业拥有占地总面积40万平方米的现代化生产基地，注册生产中西药品、保健品、日化品等200多个品种，形成了药品、保健品、日化品三大板块。

目前，集团公司已有胶囊剂、软胶囊剂、滴丸剂、滴眼剂、颗粒剂、片剂、洗剂、橡胶膏剂等29个药品剂型、8个保健食品剂型获得国家GMP认证证书，是江西省通过国家GMP认证剂型最多的生产企业。

图2-1仁和集团总部

集团拥有占地面积近12万平方米的现代化生产基地，注册生产中西药、保健品等200多个品种。

目前，集团已有片剂、颗粒剂、滴丸剂、胶囊剂、软胶囊

剂、滴眼剂等24个剂型获得国家GMP认证证书，是江西省通过国家GMP认证剂型最多，产品涵盖中成药、化学药、生物制品的综合型医药生产企业。

仁和集团旗下拥有“仁和药业股份有限公司”、“江西药都仁和制药有限公司”、“江西闪亮制药有限公司”、“江西闪亮生物科技股份有限公司”、“江西闪亮医药贸易有限公司”、“江西康美医药保健品有限公司”等36家子公司，总资产12亿元，员工5000余人。

通过成功的市场运作，仁和集团建立了品牌打造的核心竞争力，现已形成由仁和企业品牌和5个主导产品品牌组成的品牌集群。

其中，由仁和集团独立研发并享有知识产权的“妇炎洁”系列产品，已经成为中国女性保健护卫市场的领袖品牌产品。

仁和牌“优卡丹”、“仁和可立克”、“清火胶囊”，闪亮牌“萘敏维滴眼液”、“复方门冬维甘滴眼液”等产品也都是国内同类产品中的名牌产品。

未来五年，仁和集团为实现销售总额达到100亿元，市值达300亿元的宏伟目标，仁和集团全体员工决心在杨文龙先生领导下，清醒地看待成绩，敏锐地把握机遇，勇敢地迎接挑战，为实现“做大做强”的宏伟目标而努力奋斗！

【天齐堂医药集团公司】

公司的全称是江西樟树天齐堂医药生物科技有限公司。

公司的注册资本1000万，主要以中药饮片的生产加工为生产模式，产品的主要销售市场以国内为主，在港澳台，西欧也有一定的市场，该公司的员工数量为51～100人。

天齐堂于201X年被授予省级龙头企业称号，并于201X年5月10日取得中药饮片药品质量管理规范证书，是江西省首家通过药品质量管理规范认证的中药饮片生产企业，同年，天齐堂进入了中药种植的十一·五规划，樟树天齐堂而今旧貌换新颜。

严格按质量管理规范标准建立的现代化厂房设施大气典雅、气势恢弘，饮片、保健食品、消毒产品生产区占地面积就达78000平方米，其中建筑面积16000平方米，绿化率超过65％，整个厂区环境优美，空气清新。

一流技术、一流设