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12.,年度计划控制的中心是（,）
篇一：
sales12
第十二章营销控制
第一节
导入语现代商业行为中，营销工作是一个企业得以长久发展的必不可少的手段。
对于大型企业来说，就是指怎样控制营销的质量和效率，以获得更好的性价比。
而对于中小型企业来说，由于资金相对比较紧张，而营销部门的工作又往往需要资金的支持，因此必须一方面控制资金问题，另一方面又要控制营销质量。
为解决这一矛盾，中小型企业必须建立相应的营销控制机制。
今天的课程将讨论营销控制的问题。
营销控制的类型营销控制是企业进行正常的营销活动的保障，同时又是企业健康发展的保障。
市场营销部门的工作是计划和控制营销活动。
因为在营销计划实施过程中将发生许多意外情况，营销部门必须连续不断的监督和控制各项营销活动。
营销控制制度对于保证公司高效率和高效益地运转是十分重要的。
营销控制可以分为四个类型：
1.年度计划控制高层营销管理人员根据年度计划检查实施情况，如果必要，还要对其进行修正。
高层营销管理人员可以通过销售分析、市场份额分析、销售费用率、财务分析及顾客态度分析等多种方法检查营销的目的是否实现，造成超额完成或者未完成计划、目标的原因是什么，计划目标的可行性是否存在问题等。
2.盈利率控制目的是检查公司哪些产品能够盈利，在什么地方盈利，盈利程度如何；什么产品造成亏损，什么原因造成等。
营销管理人员可以通过销售情况、产品经营情况、销售渠道的经营情况等来分析公司现有的营销与销售之间的关系和盈利率。
3.效率控制用于评价和提高经费开支效率以及营销开支的效果。
营销管理者和营销人员必须检查营销队伍的建设是否合理，营销人员的工作效率如何、怎样提高，广告和促销的分配即比例是否合理等等。
4.战略控制用于检查公司的基本战略是否与现有机会相适应，或者寻求新的战略发展机会。
战略控制由公司的高层领导者来完成，确定营销的目标和手段是否适合现阶段公司的经营情况和战略发展目标。
问题：
在您的公司中，营销计划的改动情况如何？
年度计划控制年度计划控制是营销控制的核心，年度计划的控制方法同样适用于其他的计划控
年度计划控制的中心是目标管理，首先，公司管理者必须在年度计划中建立月或者季度目标作为水准基点。
其次，管理者必须监视营销活动在市场上的执行情况。
第三，管理者必须对任何严重的偏离行为的原因做出判断。
其四，管理者必须采取修正的行动，以便弥合目标和执行实际效果之间的差距，有时要求改变行动方案，甚至于改变目标本身。
这一控制模式是用于营销组织的每一个层次。
公司高层管理者建立一年的销售目标和利润目标，并将这一目标分解成职能部门的具体目标，营销经理再将这一具体目标分解成为具体的工作并安排给相应的人员。
公司高层管理人员定期检查执行结果，并确定哪些地方尚有不足之处以及找出产生这些不足的原因。
年度计划控制主要通过五种工具来实现：
1.销售分析：
销售分析由根据目标衡量和评价实际销售情况构成。
用以评价营销工作的效果。
2.市场份额分析：
销售分析不能全面表明市场竞争情况，因此，必须通过市场份额的变化
分析来进一步了解公司营销工作的效果。
3.营销费用—销售额分析：
年度计划控制要求保证公司在实现其销售目标时，没有过多的
支出。
因此，营销费用与销售额的百分比非常重要。
常规情况下，营消费用于销售额的比值在8%~12%之间波动。
4.财务分析：
营销费用—销售额之比应放在一个总体财务构架中进行分析，以便决定公司
如何花钱，把钱花在什么地方。
营销者越来越倾向于利用财务分析来寻找提高利润的战略，而不仅仅局限于扩大销售的战略。
5.顾客态度跟踪：
在以上数据分析的基础上，通过顾客态度跟踪这一定性的方法了解和预
测未来时段的市场份额变化，以便公司经营者提前做好应对措施制。
问题：
在您的公司中，年度计划的控制能力如何？
效率控制营销工作的效率高低，直接影响营销计划的最终结果和目标，所以必须研究怎样提高营销效率
营销队伍和营销工作的效率，对最终的营销结果的影响是巨大的。
所以，营销管理人员必须认真探讨营销效率的控制。
1.销售队伍的效率：
公司管理人员应当了解销售员的工作情况，比如每日的销售情况、客
户拜访的数量及结果等。
这些统计数据的分析可以是管理者了解销售队伍的人员配备是否合理，分工是否合理，成本是否在控制之内等等。
2.广告效率：
许多人认为，要衡量从广告中获得多少利益几乎是不可能的。
但至少可以掌
握必要的信息，如媒体类型、读者群体、一千人的广告成本、由广告所激发的询问次数等。
管理者可以通过采取一系列的措施来改进广告效率，包括产品定位、明确的广告目标，广告测验等工作。
3.促销效率：
为了提高促销的效率，营销管理者应该坚持纪录每一次促销活动及其成本和
对销售的影响，可以通过统计促销促成的销售比例、赠券回收率、询问人数等来研究促销效率。
4.分销效率：
研究分销渠道是否通畅，产品在渠道中的流通情况，以及运输方式、仓库的
分布等。
有利于管理者了解现有的分销渠道是否合理，造成分销效率下降的症结是什么。
问题：
在您的公司中，营销工作的成绩如何？
问题和症结在哪
第二节
导入语在管理过程中的计划、执行、检查、纠正四个环节同样适用于营销控制工作之中，在计划的执行过程中根据市场变化进行必要的修正是非常重要的。
战略控制战略控制是对有关公司营销目标、战略以及制度能最佳地适应公司当前的和预测的营销环境的工作。
由于市场影响因素的多样性，导致营销领域中各种目标、政策、战略和计划随时都有被调整的可能。
所以每个公司应该定期对营销方案进行重新评价和调整，（来自:
:
12.,年度计划控制的中心是（,））并为今后的市场行为做铺
垫。
在实际工作中经常被采用的有两个方法：
营销效益评价和营销审计。
通过对这两个方法的科学运用，不仅可以使公司及时、正确地调整公司的战略，而且可以对市场的未来走向有一个大体的预测。
（见表）战略控制
营销效益评价
顾客哲学
整体营销组织
足够的营销信息
战略导向
工作效率营销环境审计营销环境审计营销战略审计营销组织审计营销制度审计营销生产率审计
营销功能分析
营销效益评价：
对于营销效益的评价不能是简单和孤立的，应该是综合而又有前瞻性的。
因为我们通常将营销效益等同于营销业绩，但是科学地讲这二者是有区别的。
营销业绩并不能完全反映出营销效益的真实情况，良好的营销业绩并不都是有效的营销管理的结果；而出色的营销管理有时也不能带来良好的营销业绩。
那什么才是真正的营销效益呢？
是通过顾客哲学、整体营销组织、足够的营销信息、战略导向和工作效率等五个指标，从不同角度综合反映了营销效益的质量。
顾客哲学：
实质上就是通过在细分市场的基础上选择目标市场，并围绕这个目标市场所展开的营销工作。
公司通过对市场进行科学、缜密的细分，慎重地分析市场长期增长率和公司的潜在利润之后确定下一个目标市场以及公司的产品层次，制定为不同的细分市场的不同产品的营销计划，以及强烈的为所选市场的需要提供同等效率的服务的愿望。
整体营销组织：
在整个营销体系中具有良好的内部运行机制是非常重要的。
有效的沟通，系统的组织将市场研究、制造、采购、实体分配及财务等部门联系在一起，形成一个有效的循环，共同服务于目标市场，提高营销质量。
足够的营销信息：
掌握目标市场中包括产品、服务、渠道、顾客反馈以及竞争对手的情况，始终是公司指定正确战略的保证。
定期或经常性地组织对顾客、采购、渠道和竞争者的营销调研，以及对本公司的成本效益了如指掌，为公司及时准确地修正公司的营销方案提供尽可能详实的依据。
战略导向：
就是对公司营销计划任务的执行情况和执行质量有客观的了解，以及对意外是否发生有正确的判断。
工作效率：
尽可能地减少公司内部的执行环节，将公司制定的政策措施以最佳的途径，最快的时间传递到第一线，高效地利用各种营销资源，彻底地贯彻公司营销政策，并迅速正确地处理突发事件。
营销审计：
是对一个公司或一个业务单位的营销环境、目标、战略和活动所做的全面的系统的，独立的和定期的检查，其目的在于决定问题的范围和机会，提出行动计划和方案以提高公司的营销业绩。
它具有全面性、系统性、独立性和定期性等，来检查公司营销形式的六个主要组成部分构成：
营销环境审计：
包括宏观环境和任务环境两方面。
人口统计、经济、生态、技术、政治、文化组成宏观环境；市场、顾客、竞争者、分销和经销商、供应商、辅助机构和营销公司及公众组成任务环境、战略审计：
企业使命、营销目标与目的、战略等。
营销组织审计：
正式结构、功能效率、部门之间联系等。
营销制度审计：
营销信息系统、营销计划系统、营销控制系统、新产品开发系统。
营销生产率系统：
赢利率分析和成本效益分析。
营销功能分析：
产品、价格、分销、广告、销售促进、公共宣传及销售队伍。
问题：
在您的公司中，最近一次的营销调研是何时进行的，该公司的营销战略是否与调研结
果相适应？
赢利率控制盈利率的控制主要是指对盈利能力的分析，这不仅是一个技术问题，而是对整个营销方案的理解和把握问题。
公司在时间和空间的形态上对产品、消费群体、分销渠道的赢利能力进行分析、了解、掌握以便于在今后的营销活动中调整计划，进一步规范行动。
对营销利润的分析可以清楚地反映出不同产品、不同渠道、不同地区、不同实体的赢利情况。
我们知道对营销利润的分析过程实际上就是对营销成本的分析过程。
在销售收入不变的情况下，成本的降低就意味着利润的增加。
然而在对营销成本的分析中必须严格区分三种不同成本：
即直接成本，可溯和不可溯的共同成本。
直接成本：
指直接分配给引起这些费用的营销实体的成本。
如销售佣金就是销售地区、推销代表或者顾客群的利润分析中的一项直接成本。
当公司的每一个广告只针对公司的一个产品时，广告支出就是产品利润分析中的一项直接成本。
可溯的共同成本：
只能间接地分配给营销实体的成本。
如场地租金等。
不可溯的间接成本：
指高度主观地分配给营销实体的成本。
如管理机构的工资、税金、利息和其他管理费等，象“公司形象”支出，在实际工作中就要根据实际情况进行分摊。
销售成本控制分析中包括直接成本这一点，是大部分人都可以接受的，然而对于共同成本的处理就有所争议。
可溯成本归并了随营销活动规模的大小而变动的费用和在最近的将来可能不随之变动的费用，当这一成本一旦取消，其赢利指标就变得非常喜人了。
但是作为不可溯成本是否可以分摊给营业实体呢？
要确定真实的赢利率，就必须把全部成本分摊进去。
但是要注意三个问题，对不可溯的共同成本的分配方法，要在时空上保持一致，有连续性；公司领导对分摊办法的制定切忌主观武断；在对共同成本注意的同时，更要关注对直接成本的控制。
问题：
对于共同成本该公司是如何分摊的，是否有不当之处？
问题与讨论
雀巢公司如梦初醒
雀巢公司创建于十九世纪中叶。
在本世纪三十年代，该公司发明了雀巢速溶咖啡风靡世界。
但到了八十年代初，由于该公司生产的婴儿奶粉不符合世界卫生组织的行销准则，以至在世界上引起公愤，酿成抵制雀巢食品的运动。
雀巢食品已难于在欧洲的巧克力和糖果点心市场立足。
在这种形式下，汉穆茂赫出任雀巢公司总经理，他大胆地提出了一连串激发式的管理决策，这些措施就象一针强心剂，使雀巢公司恢复了生机。
他将发展中国家作为最佳市场，每年用巨额资金购买原料，用于发展中国家。
同时每年拨出大量经费，帮助这些国家提高农产品质量，并聘请专家，在这些国家中举办各种职业培训班。
从而，在第三世界这个广阔的市场中树立了良好的形象，一举成为世界食品工业之首。
问题：
在公司发展过程中，经常会出现不利的因素，你所在的公司怎样摆脱困境？
篇二：
201X年度计划文档（12）
关于公布201X年大学生创新训练计划项目
验收结果的通知
各教学单位：
根据《盐城工学院大学生创新训练计划项目管理办法》的规定，学校已经对201X年度应结题项目进行验收评审，验收结果已公示，现将相关注意事项通知如下：
1．验收结果：
201X年度大学生创新训练计划项目验收结果（见附件1）。
2．项目经费：
凡验收结果为优秀和合格的项目，可以报销项目剩余经费；凡申请延期以及验收结果不合格的项目，暂缓报销项目经费。
3．其他：
凡验收结果为优秀和合格的项目，请以各学院为单位，于5月29日至5月31日期间至教务处实践教学与实验室建设科领取鉴定书和荣誉证书。
联系人：
孔剑锋，联系方式：
88298126。
特此通知。
附件1：
201X年度大学生创新训练计划项目验收结果
二○一三年五月二十四日
附件1:
201X年度大学生创新训练计划项目验收结果
篇三：
行政管理实务（5-12）形成性考试
在督查工作制度中，（）是在岗位责任制的基础上，运用目标管理的理论和方法，对督查工作进行目标管理，强调激励机制，是
一种动态的、多层次的管理体制。
答题分析：
正确答案：
B
A.岗位督查制B.目标责任制C.岗位管理制D.激励管理制
本题得分：
0
第2题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）在各类日程表中，相对而言，（）日程表中所填的事项应是重要性最高的：
答题分析：
正确答案：
D
A.周日程表B.月份日程表C.每日日程表D.年度日程表
本题得分：
0
第3题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）公文格式中的印发说明，内容包括公文制发部门、（）和印发份数。
答题分析：
正确答
案：
B
A.印刷顺序号B.印发日期C.主送组织D.抄送单位
本题得分：
0
第4题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）下列（）单位的印章上不得带有中华人民共和国的国徽。
答题分析：
正确答案：
D
A.上海海事法院B.中国驻美使馆C.上海市人民政府D.上海华贸公司
本题得分：
0
第5题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）推行六西格玛获得成功的关键因素是（）答题分析：
正确答案：
D
A.黑带B.业务负责人C.绿带D.公司执行领导
本题得分：
0
第6题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）对重要会仪出席者或好友团体访问，应组织人员在本单位（）欢迎或欢送。
答题分析：
正确答案：
A
A.大门口B.会仪室C.会客室门口D.会客室
本题得分：
0
第7题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）收文的程序主要包括：
从来文的签收、登记、（）、传阅、拟办、批办到承办、催办以
及答复的一系列处理环节。
答题分析：
正确答案：
C
A.审核B.签发C.分办D.发出
本题得分：
0
第8题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）在向领导报告督查结果时，对涉及面广、内容比较重要的督查项目可编写（），印送有
关领导和部门。
答题分析：
正确答案：
A
A.简报B.专题报告C.文件D.综合报告
本题得分：
0
第9题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）行政人员的（）是成功实施采购工作的关键。
答题分析：
正确答案：
A
A.道德水平B.智力水平C.表达能力D.文化素养
本题得分：
0
第10题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）在公文处理中，对于必须办理答复的文件，根据承办时限的要求，及时地对文件承办的
情况进行督促和检查，叫做（）。
答题分析：
正确答案：
B
A.查办B.催办C.督查D.注办
本题得分：
0
第11题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）对重要会仪出席者或好友团体访问，应组织人员在本单位（）欢迎或欢送。
答题分析：
正确答案：
C
A.会仪室B.会客室门口C.大门口D.会客室
本题得分：
0
第12题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）行政人员为做好接待工作，要懂得一些仪容、仪表、仪态、（）等礼仪常识。
答题分析：
正确答案：
D
A.风度B.举止C.表情D.服饰
本题得分：
0
第13题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）值班室管理工作之一是负责（）。
答题分析：
正确答案：
A
A.处理来函来电B.陪同来访人员参观C.做好办公用品的管理D.筹备组织会议
本题得分：
0
第14题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）行政管理控制属于（）答题分析：
正确答案：
D
A.事前控制B.外部控制C.事后控制D.内部控制
本题得分：
0
第15题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）ABC管理法是由经济学家（）首创的。
答题分
析：
正确答案：
B
A.菲尔费雷多B.巴雷特C.基尼D.乔治?
贝利切利
本题得分：
0
第16题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）主席台座次的排列，应以职务高者（）。
答题分析：
正确答案：
D
A.自己选择B.居右C.居左D.居中
本题得分：
0
第17题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）在以人本的管理中，员工的（）是最基础的管理内容。
答题分析：
正确答案：
D
A.人文素养B.身体健康C.精神健康D.安全管理
本题得分：
0
第18题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）行政接待的类型，按接待的内容，可分为：
工作接待、事务接待、（）答题分析：
正
确答案：
D
A.外宾接待B.上级来访接待C.虚性接待D.生活接待
本题得分：
0
第19题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）（）是组织发展的深层次推动力，是组织“一只看不见的手”，它无时不在，无时不有
，融会在组织的观念和行为中，潜移默化地发挥着巨大作用，甚至决定着组织的兴衰成败。
答题分析：
正确答案：
C
A.组织结构B.组织目标C.组织文化D.组织成员
本题得分：
0
第20题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）六西格玛认为最优先的事是（）答题分析：
正确答案：
C
A.以利润为中心B.以质量为中心C.以顾客为中心D.以社会利益为中心
本题得分：
0
多项选择题（60分）
第21题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）行政管理控制的过程包括（）答题分析：
正确答案：
C,D,E
A.控制制度预测B.控制制度决策C.控制制度设计D.控制制度执行E.控制制度评价本题得分：
0
第22题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）会后的总结工作包括：
（）。
答题分析：
正确答案：
A,B,C,D,E
A.会议效果的衡量B.会场清理C.人员离会D.会议决算E.会议
本题得分：
0
第23题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）按公开程度划分行政接待可分为（）答题分析：
正确答案：
A,B,C
A.公开接待B.半公开接待C.秘密接待D.上级来访接待E.务虚性接待
本题得分：
0
第24题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）邮件发出前要完成什么工序（）。
答题分析：
正确答案：
A,B,C
A.校核B.查对C.邮件寄发D.登记E.输入电脑
本题得分：
0
第25题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）在督查工作中，对交办的督查项目，待承办组织或承办人将办理结果报来后，要坚持“
四看”：
（）。
答题分析：
正确答案：
A,C,D,E
A.看事实是否准确无误B.看是否“立之有据”C.看问题是否解决落实D.看行文是否规范E.看处理是否符合有关政策
本题得分：
0
第26题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）宴请前的事务工作包括（）答题分析：
正确答案：
A,C,D,E
A.确定邀请范围B.确定主持人C.确定规格D.确定时间和地点E.确定菜单
本题得分：
0
第27题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）为方便管理和检索各种信息档案，行政人员需要对其进行鉴定，主要包括（）等。
答题分
析：
正确答案：
A,B,C,D,E
A.档案价值鉴定B.文书立档单位鉴定C.文书时间鉴定D.文书稿本鉴定E.文书内容鉴定本题得分：
0
第28题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）文书处理工作具有（）等特点。
答题分析：
正确答案：
A,C,D,E
A.政治性B.时代性C.规范性D.时限性E.机要性
本题得分：
0
第29题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）会场的准备工作包括（）。
答题分析：
正确答案：
A,B,C,D,E,F
A.座位排列B.场地划分C.安全保卫措施D.视听器材和通信线路E.会场气氛布置F.主席台的布置
本题得分：
0
第30题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）工作计划一般分为（）。
答题分析：
正确答案：
A,B,C,D
A.年度计划表B.月计划表C.周计划表D.日程表E.时间进度表
本题得分：
0
第31题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）下列哪些属于圆形的会议座位排列的优点（）答题分析：
正确答案：
A,B,C
A.无明显主席位置，体现平等和相互尊重的精神B.容易形成融洽亲切与合作的氛围C.有助于本来比较陌生的与会者相互熟悉进行
不拘形式的发言和插话D.开会人数不受限制E.会议中心明确
本题得分：
0
第32题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）根据对国家安全和利益的密切程度，国家秘密可分为（）级。
答题分析：
正确答案：
A,B,C
A.绝密B.机密C.秘密D.特级机密E.特级绝密
本题得分：
0
第33题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）保密的主要内容有：
（）答题分析：
正确答案：
A,B,C,D,E
A.文件保密B.会议保密C.科技保密D.新闻报道保密E.电子计算机保密
本题得分：
0
第34题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）采购部门在采购经理的统一领导下开展采购工作行使（）职能。
答题分析：
正确答案
：
A,B,C,D,E,F
A.采购计划管理B.采购活动管理C.供应商管理D.采购合同管理E.采购成本管理F.采购监控与评价
本题得分：
0
第35题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）电子文件的归档从技术上分为（）等方式。
答题分析：
正确答案：
A,D
A.介质归档B.纸质归档C.电子归档D.网络归档E.光盘归档
本题得分：
0
第36题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）督查工作的程序大体上为以下（）四个环节。
答题分析：
正确答案：
A,C,D,E
A.确定项目B.工作部署C.检查催办D.情况审理E.结果反馈
本题得分：
0
第37题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）信访工作主要有以下几大作用（）。
答题分析：
正确答案：
A,B,C,D,E
A.安定团结B.监督控制C.信息反馈D.参政议政E.公关形象作用F.提高工作效率
本题得分：
0
第38题（正确得分：
2分错误扣分：
0分）采购工作的稽核主要从（）方面进行。
答题分析：
正确答案：
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