商务谈判策划书最终版四季平安.docx

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商务谈判策划书最终版四季平安

吉利收购沃尔沃

商务谈判

策

划

书

队伍：

四季平安

背景

2008年的金融危机对于全世界各种工业的冲击之大，尤其是汽车工业。

美国“三巨头”——通用、福特、克莱斯勒在濒临极大危机，通用甚至破产了。

日本的丰田汽车销量极大下跌，其他汽车工业龙头，诸如大众等老牌劲旅也都同时受到极大创伤。

因此，各巨头各出奇招，力争尽早脱离这个泥潭，从而趁对手还没恢复过来，抢占市场份额。

而福特公司，在做出一系列精密的评估后，发现他们的经典品牌之一——沃尔沃系列在整体销售中极大地拖低了福特的利润，而沃尔沃的存在也与福特制定的新口号——“一个福特，一个团队”不相符合。

为了营造出全新又集中，不再分散在各个汽车系列中的福特形象，在出售完路虎、捷豹两个品牌后，沃尔沃的出售成为了必然的选择。

而吉利，对于国际市场的渴望已经路人皆知，福特一宣布沃尔沃出售计划，吉利便开始了评估，最终决定全力加入沃尔沃收购战。

一、谈判主题

吉利的发展目标从一开始就是成为国产汽车优秀企业，而不是一个在低价市场中苦苦挣扎的企业。

为了求存，为了发展，吉利必须转向对质量、对技术的追求，并趁着海外巨头们忙着自保，借机进占国外市场，对自身管理模式进行现代化改革，让吉利成为一块国际化、现代化、高科技化的产业招牌。

而作为吉利与福特关于沃尔沃收购项目的谈判队伍，我们需要做的，就是完成这次对于沃尔沃的收购谈判。

双方的利益共同点在于，吉利需要进入国际化时代，让自身产品打入国际市场，而收购一个国际知名的品牌，对于吉利的国际化战略实施有极大的益处；对于福特来说，急于出手沃尔沃品牌，降低自身负债，避免像通用一样沦落到破产的境地，使自身安然度过危机。

一个愿买，一个愿卖，利益需求使吉利和福特开始了这场关于沃尔沃归属的谈判。

但分歧点同样存在：

首先是沃尔沃的品牌价值多少，估价是否合理；其次是吉利是否应该拥有沃尔沃的核心技术；而双方最关注的，莫过于吉利与沃尔沃能否共存，共同发展。

我们这次谈判的主题，就是要围绕共同利益点进行深入探索，并尽量消除利益分歧，争取顺利完成收购。

二、谈判议程

2.1谈判时间：

2013年11月

2.2谈判地点：

美国福特公司总部会议室

2.3谈判安排：

根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化

2.4人员安排：

总经理：

谈判过程中总经理作为主谈，把握现场谈判进度，向对方传达我们在这次谈判中想

要达到的期许，试探对方的态度与底线。

财务总监：

a、财务总监作为辅谈，积极配合总经理的谈判。

b、讲解吉利总部对沃尔沃现阶段公司的整体价值评估，以及收购后吉利的回报

预测，通过此商讨最终收购价格，并尽可能为公司争取一个最低收购价格。

c、向福特公司阐述吉利收购沃尔沃的融资方案

技术总监：

a、事先与律师进行沟通，针对于福特和沃尔沃的技术拆分问题做全面研究。

b、交涉知识产权等相关问题，.了解福特和沃尔沃技术分拆进度以及完全实施的

可能性。

市场总监：

a、向福特公司传达中国市场的巨大容量以及生产的成本优势，为收购增加筹码。

b、简述收购后吉利针对沃尔沃在全球市场的战略，重点突出中国市场等汽车需

求量大的新兴市场的发展战略。

c、简述收购后沃尔沃的盈利前景。

三、双方利益及优劣势分析

3.1我方核心利益：

1、争取用尽量低的价格收购沃尔沃，收购沃尔沃100%的股权；

2、争取尽可能多地取得沃尔沃产品的知识产权过渡，并且拥有其涉及福特的相关知识产权的所有权。

共享其核心关键技术，从而用以自身品牌发展，实现共赢；

3、争取以周全合理的融资方案打动沃尔沃，为将来两方未来发展提供资金保证。

3.2对方利益：

1、用最高的价格出售沃尔沃，减少其经济损失，获得周转资金应对经济危机。

2、保留福特公司的相关技术产权，在保证自身地位的同时使沃尔沃获得良好发展。

3.3我方（吉利）收购沃尔沃SWOT分析：

3.4福特的优劣势分析：

1、优势：

沃尔沃的品牌价值。

凭借八十五年的深厚积淀和经典传承，沃尔沃集团以“品质、安全、环保”的核心价值铸就了享誉世界的沃尔沃品牌，在世界范围内赢得了高度的信任，成就了巨大的号召力。

沃尔沃集团始终将其价值理念作为思想和行动的准则，融入于产品、服务、运营和企业责任行为中，在为客户创造价值的同时，推动经济、社会、环境的可持续发展。

2、劣势：

沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务。

1999年，全盛时的福特汽车公司花了64亿美元，收购了总部位于瑞典的豪华乘用车品牌沃尔沃。

沃尔沃成为福特旗下一个全资子公司。

10年过去，沃尔沃并没有为福特汽车带来利润，近年来一直亏损。

全球金融危机爆发后，福特汽车出现巨额亏损，福特汽车决定卖掉不挣钱的品牌。

在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团后，福特汽车又决定卖掉沃尔沃。

四、谈判目标

4.1我方（吉利）的谈判目标：

议题

目标一

（最优期望目标）

目标二

（第二最优目标）

目标三

（最低限度目标）

收购价格

16亿美元

17亿美元

18亿美元

沃尔沃品牌

吉利将100%拥有沃尔沃品牌，以及沃尔沃相零部件供应公司，相关研发中心

吉利将100%拥有沃尔沃品牌，以及沃尔沃相零部件供应公司，相关研发中心

吉利将100%拥有沃尔沃品牌，以及沃尔沃相零部件供应公司，相关研发中心

技术支持

福特汽车提供的技术支持、全球销售和服务网络、境外工厂和研发人员以及重要的供应商体系

福特汽车提供的技术支持、全球销售和服务网络、境外工厂和研发人员以及重要的供应商体系

福特汽车提供的技术支持、全球销售和服务网络、境外工厂和研发人员以及重要的供应商体系

福特与沃尔沃公用技术转让

100%

70%

50%

4.2对方（福特）的谈判目标：

1.用最高的价格出售沃尔沃，降低自身负债与经济压力，获得周转资金，使自身安然度过金融危机和经济衰退的现状；

2.保留福特公司的相关技术产权，希望找到“有责任心”的买家，在其手里能保持沃尔沃的品牌，让它有好的发展。

五、程序及具体策略

5.1谈判风格

合作型与规避型相结合

5.2谈判程序及策略

1、开局阶段

2、中期阶段

3、最后谈判阶段：

六、谈判结束策略

6.1谈判结果评定

1）若谈判双方意见不合，谈判目标及共同利益不能达成协议，则谈判失败。

表现：

宣布谈判结束，谈判双方代表握手作别后自行离开。

2）谈判双方清楚谈判的细则及要求，谈判目标达成良好的共识，追求共同利益，实现长期合作，则谈判成功。

表现：

谈判双方派出相关代表签订合同及相关协议，宣布谈判完满成功，握手示好。

6.2签订合同注意事项

1.签订的合同内容必须符合本国相关的法律政策、贸易原则和社会风俗习惯，必须对双方都有约束力；

2.合同条款应与相关文件如单证、汇票、支票、信用证等相互配合，协调一致；

3.合同的各项条款必须与双方通过多次磋商后所达成的协议一致，避免单方面的修改合同内容；

4.合同条款要完整、准确，防止错列或漏列主要事项；

5.合同签订时，应尽量与对方具有代表性的人物签订，以免日后对方推托责任，造成纠纷。

七.应急预案

双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

问题

应对方案

双方国别不同，语言、心理及人际沟通出现障碍

提前培训相关翻译人员及笔录人员，充分做好谈判前的准备（例如录音笔）。

为保险起见可准备两方的语言翻译员。

并且遇到沟通障碍时适当放缓谈判节奏，切不可操之过急，使双方谈判气氛过于紧张。

对方不同意我方报价（XXX元）并表示异议

就对方的报价金额进行谈判，运用规避策略，提供其余方面的战略支持。

例如吉利可提前准备针对沃尔沃今后在中国市场的发展策略及发展前景，为其提供切实可行的营销方案，使沃尔沃对其今后发展树立信心。

运用此类福利及深谋远虑的方案转移其对价格的注意力，让沃尔沃感受吉利给予它大于价格的价值。

对方使用权力有限策略，声称与福特共用关键技术的限制，对我方知识产权争取方面的要求含糊其辞，不予正面回应

了解对方权限情况，适当运用制造僵局策略，再以暗示的方式揭露对方的权限策略，刺探对方的出售方案。

辅以变化谈判气氛策略，表现我方对这个问题的重视程度，争取获得对方的正面回应。

双方坚持立场，不愿让步

适当安排休息环节，预留两方各自思考时间，待双方情绪略稳定后继续谈判。

并且再次谈判时引导对方关注双方共同利益，争取各退一步达成共识。