第五讲 六个心态.docx

第五讲 六个心态.docx

《第五讲 六个心态.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第五讲 六个心态.docx（7页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

第五讲六个心态

第五讲 六个心态

技巧好不如态度好，在改变一个人之前，首先一定要先改变一个人的态度，只要态度改变了，改变方法就变得简单。

销售行业中流传着这样一句话：

“只要态度精神不滑坡，方法总比问题多。

”

✧ 积极的心态

✧ 学习的心态

✧ 投资的心态

✧ 合作的心态

✧ 自信的心态

✧ 感恩的心态

一、积极的心态

一位积极的思考者会为每一件事情下定义，学会积极思考必须改变自我对话，思考本身是自问自答的过程。

所谓福无双至、祸不单行，通常消极的情绪会带来消极的反应，于是形成恶性循环，一个人的思维方式会导致其处理问题的方式，因此自我对话非常重要。

若想改变积极心态，首先要学会正面自我对话，凡事向正面方向引导，慢慢学会积极思考。

（一）对沟通定义的误解

1、我是骗人的

销售员拜访5个客户回来后，便不再出门，一定是销售员自己对五个客户的沟通下错了定义。

当客户表示：

“别找我，你这些都是骗人的”时，销售员很可能会对自己的工作下错定义。

2、他们都知道了

当客户表示：

“我最讨厌的就是你们这些搞推销的”时，销售员会对自己的工作产生负面情绪。

3、人家都买过了

当客户表示：

“这些我5年前就买过了”时，销售员会产生人家都买过了，根本不需要这种负面定义，从而放弃了销售工作。

不同的销售人员对相同的事情所做的定义不同，导致面对同一事件时产生的情绪也不相同，积极地来看，当客户表示不感兴趣时，通常客户不感兴趣是由于销售人员不够专业，那么积极的销售人员会更努力学习产品知识；当客户表示五年前已经知道时，销售人员会认为这个市场很好，五年前就知道这个产品却一直没有购买说明准客户非常多，有产品基础好沟通。

思维方式决定了行为方式，消极思维的人很可怕，因为消极的思维往往通往失败的结果。

比如在约客户沟通时，消极的销售人员会想：

万一我打电话没人接怎么办呢？

虽然有人接但人家不感兴趣怎么办呢？

万一感兴趣却又不是决策人怎么办呢？

万一决策人感兴趣但是我却约不出来呢？

万一好不容易见到了却谈不成呢？

万一谈成了又反悔不做了呢？

万一做了但没做好怎么办？

结果就是算了还是不要做了。

而积极思考者会想只要出去就会认识新朋友，就会拿到名片，只有拿到名片打电话过去总会有人接，就会与我沟通，只要有人与我沟通总会有感兴趣的人，感兴趣就会约见、会谈，那么就有生意做了！

不一样的思维，会产生不同的行为，作为销售人员首先要学会积极思考，只有积极思考才会有正面的行为，当然做积极思考不仅仅是改变定义或学会自我对话，积极思考有许多架构和模式。

对积极思考有个形象的比喻：

大量学习可以解决思考问题。

消极因素仿佛毒液，而知识仿佛海洋，如果将一杯毒液倒入半杯水中，毒性得不到稀释，但如果将这杯毒液倒入大海，毒性则微乎其微。

因此，资讯量越小，小问题会变得越大；资讯量越大，大问题会变得越小，资讯量决定了所遭遇问题的程度。

二、学习的心态

人的一生是不断学习的过程，学习是从初步了解到重复学习，到开始使用、再次加强，到不断练习的过程，因此学习是有流程和步骤的。

学习可以用想学、参与的心态，也可以用做的心态，还可以用教的心态，甚至可以用碰撞激励的心态。

图5-1 学习的步骤

在学习的过程当中，切记学习一定要统一，尤其是团队学习，学习不统一是团队的大忌，学习型的团队，并非普通观念中都上课学习的团队，而是统一学习的团队，每个月、每个星期要读同样的书、听同样的课，统一学习才能够产生统一的思维方式。

对团队而言最可怕的莫过于学习前还可以相互沟通，但各种学过不同的课程后反而不能沟通，每个人有自己的价值观，学习后反而产生了矛盾。

一个团队文化首先要统一，一个好的系统是文化统一、思想统一的系统。

在世界500强企业中工作过的人都带有各自企业的烙印，能培养出共通性人才的系统，才是好的系统，因此在创建系统时，学习的目地就是要打造共性。

三、投资的心态

让公司的每一个人、每一个客户明白，学习不是消费而是投资，谈客户没有谈成，是投资经历，要让销售员明白，眼睛和眼光是有差别的，眼前和未来是有差异的，不是今天做到了才叫拥有，有时今天没有得到反而拥有得更多。

四、合作的心态

一定要强调合作的心态，个人与公司之间、个人与团队之间、个人与系统之间是合作的关系。

做系统最大的问题也是最核心在问题在于合作，许多领导人将团队伙伴视为员工，对其呼来喝去，实践证明，这样的团队都做不大，真正做强的团队全部是合作态度，彼此是平级的，互相取长补短。

五、自信的心态

你有多相信自己，别人就有多相信你，你对自己的态度决定了别人对你的态度，对销售人员而言，你有多相信自己的产品，别人就有多相信你的产品。

一个销售人员，无论将产品知识学得多滚瓜烂熟，如果自己都不使用，对客户而言产品的优点都不具有说服力，只有自己亲自使用并且100%相信自己的产品，表达出的内容才能够产生影响力。

（一）缺乏自信的原因

销售员不自信可能是多方原因造成的，只有确定了影响销售员自信的原因，才能对症下药，改变销售人员的态度。

1、目标不明确

一个人缺乏自信的首要原因，在于目标不明确，没有目标的人都是自卑的人，目标越明确自信心就会越强。

2、缺乏专业知识

不具有专业知识的人，通常都没有自信，懂得越多的人自信心越强，缺乏自信与专业程度不足有直接关系。

3、受过去自己失败以及他人失败的影响

缺乏自信的第三个原因是受过去失败的影响，包括自己的失败或他人的失败，过去的经历影响到现在的心态。

4、注意力的掌控

总是将注意力放在负面事情上，情绪也会受到影响变得没有自信，人的注意力与摄像机原理相同，摄像机的磁带就像人的心境，也就是说，眼睛看到什么，心里就会储藏什么，社会永远有两面性，在于不同的人们看事情的角度永不相同。

习惯看正面的人，代表着积极，人多看正面的消息，就会学会正面思考、进入正面环境，从而得到正面的结果，而总关注负面消息的人，莫名其妙地会吸引负面情绪。

吸引力法则告诉我们，关注什么就会吸引什么，要学会吸引正面的情绪。

5、自我设限

许多人将过去与未来划等号，过去没有学历所以未来不会成功；过去是农村的所以未来没有前途；过去口才不好所以未来不会演讲；过去一直被人看不起所以未来不会令人骄傲等等。

许多人将过去与未来划上等号，在这里教会大家，将过去的事情挽一个结，重新开始，现在的所作所为才能真正地决定未来的走向，过去没有口才，所以现在没有成功，现在提高演讲能力，所以未来一定能成功；过去是农村的孩子，所以现在没有前途，但现在学会了城市人的思维方式，未来一定有前途；过去没有能力，所以现在没有成功，现在学会提升能力，未来一定可以成功，结束过去，重新开始，强化自己的自信心。

¯自检3-1¯

试述销售员缺乏自信的可能原因？

见参考答案3-1

六、感恩的心态

一个团队，辛苦培养出的人才，如果人才不懂得感恩，那么团队的覆灭指日可待，因此在所有的心态之中，感恩的心态最应该加强培训。

一个人，不断被强化什么，就会思考和成为什么，尽量让自己成为一个教育者，即使10年之内没有改变任何人，也可以改变自己，而改变自己才是最大的成功。

其实每一个人，自己被改变时，世界也就被改变了。

企业在进行文化建设时要特别强调，在教育过程中不是教育别人，而是在改变自己，每一个理论，不是说给他人听，而是对自己重复强调，在教育时自己的记忆是最深刻的。

当学会积极思考时，其实是解救了自己的内心，让自己快乐起来，在这个世界上便没有人会让你痛苦，唯一能决定自己快乐还是痛苦的只有自己，与自我的对话，怎么看待生活、看待问题，就看到了怎样的自己。

人的年纪越大，接触的事情越多，越会懂得应该的事情会变得越来越少，而值得感恩和感谢的事情会越来越多，遇到什么事情都不重要，重点在于如何面对所面临的问题。

戴安娜王妃之所以被叫做王妃而不是村妇，是由于她嫁给了王子而没有嫁给农民，这就是链接法则，你是谁很重要，而你链接谁会变得更加重要。

图5-2戴安娜王妃

沟通首先要同流，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

用一颗感恩的心去面对每一个人时，你会发现自己变得不再挑剔，而能够随缘，感恩的态度，不是因为有人帮了你，你去感谢对方，不帮你你就仇恨对方，而是佛讲的无他心，不要有过多的分别，凡事发生都以感恩之心去面对。

一个懂得感恩的人，间接会产生另外一种心态，叫做责任心，凡是感恩心强的人，责任感也会变强，对于父母要有生育感恩之心，对于太太孩子要有相伴感恩之心，同样的，对于合作伙伴、客户、自己的团队，都要有感恩之心，感恩之心越强的人越向善，面相会变得悲悯。

改变一个人，是需要过程的，佛教中讲天宇虽大，不润无根之草；佛门虽广，不渡无缘之人。

再强悍的人也无法改变那些不想改变的人，一个人唯一能够改变的只有自己，改变然后去影响那些想改变的人去改变，做团队的人更加要明白，改变自己才是核心，影响他人才是关键。

出师表

两汉：

诸葛亮

　　先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

　　宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：

愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

　　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：

愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也

。

　　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

　　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

　　愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

　　今当远离，临表涕零，不知所言。