超级市场促销策略之巧用.docx

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超级市场促销策略之巧用

超级市场促销策略之巧用

摘要

现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。

本文就此先后叙述了超级市场和促销策略的相关理论，并论述了促销策略的会员制促销策略、折扣促销策略、广告促销等各种营销手段在超级市场上的现实应用，由此来阐明促销策略在现实零售业态上的实施状况。

【关键词】：

超级市场　促销策略　巧用

1前言

　　新经济形势下，整合营销传播中的促销策略已越来越被人们所重视。

促销策略是能够使销售量在短期内达到最大化的有利工具，已成为产品与消费者沟通、有效扩大市场份额，压制竞争对手的重要方式。

　　科技的发展与产品更迭速度的加快，促销在整合营销传播的位置已渐成上升趋势，成为商家在商业战场上的贴身卫士。

　　今天市场上的促销虽然在形式与内容不断花样翻新，但有一个重要的问题还没有引起足够的重视，那就是促销的科学性与系统性。

翻新并不意味着进步。

今天的市场已经发生了天翻地覆的变化，沿用昨天的招式与方法，要么达不到最佳效果，要么被消费者冷落，令企业错过最佳市场机会，陷入困境。

　　现在让我们来看一看当代各种促销手段在超级市场上的应用，看看可否引起我们策略性的思考。

2超级市场的理论综述

2.1超级市场的来源

　　超级市场一词来源于英文supermarket，常简称超市，是指以顾客自选方式经营食品、家庭日用品为主的大型综合性零售商场，是许多国家特别是经济发达国家主要的商业零售组织形式.1930年8月，美国人迈克尔·库仑（MichaelCullen）在美国纽约州开设了第一家超级市场——金库仑联合商店。

2.2超级市场的特点

　　超级市场最初经营的主要是各种食品，后来经营范围日益广泛，逐渐扩展到销售服装、家庭日用杂品、家用电器、玩具、家具以及医药用品等。

超级市场有一定的规模，商品品种齐全，以食品为经营重点,基本上满足食品购买者一次购齐的要求；采取开架自选、自我服务、一次购足的售货方式；廉价销售，商品周转速度快；店址主要设在居民住宅区或郊区；超级市场广泛使用电子计算机和其他现代化设备。

超级市场一般在入口处备有手提篮或手推车供顾客使用，顾客将挑选好的商品放在篮或车里，到出口处收款台统一结算。

3促销策略的理论综述

3.1促销策略的概念

　　促销策略是促进产品销售的简称，是指企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。

促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。

3.2促销策略的目的

（1）零售业竞争日趋激烈的需要。

近年来，零售业发展迅猛，各大零售公司连锁分店不断开业，各竞争对手间的差异相对缩小，竞争日趋激烈。

（2）扩大市场份额的需要。

公司的发展依赖于销售；某一产品在某销售点业绩越好，市场地位越巩固，供应商越多支持，反之亦然。

　　（3）树立企业在消费者心中的美誉度的需要。

通过促销活动，加强与社区消费者的感情交流。

通过促销活动，树立企业真正让利于民的良好形象，最终目标就是影响促销对象的行为

　3.3促销策略的种类

　　促销策略是在分销基础上的市场营销活动。

它的使命是配合分销渠道，运用一些特殊手段大力促进产品销售。

它的内容包括促销组合、人员推销、广告、营业推广以及公共关系等。

　　企业促销活动是有组织、有计划、有目的的整体行为，不是孤立的、零碎的四处出击，而是各种促销手段组合为一个完整的体系、互相配合运用、加强效果，同时，不同的企业依据不同市场情况也可适当选择、互相搭配促销手段进行促销。

4促销策略在超级市场上的应用

　　4.1超级市场的会员制促销

　　会员制的主要目的是保住老顾客。

国外的仓储商店及较大型的超级市场等，往往采用会员制促销办法。

当消费者向商店缴纳一定数额的会费或年费后，便成为该商店的会员，在购买商品时能够享受一定的价格优惠或折扣。

消费者不以个人名义而以公司名义入会，商店向入会公司收取一定数额的年费。

这种会员卡适宜于入会公司内部雇员使用。

在美国，日常支付普遍采用支票，很少用现金结算，故时常发生透支现象，所以实际上，公司会员制是入会公司对持卡人购买的一种信用担保。

公司会员制的会员在购物时可享受10％一20％的购物优惠和一些免费服务项目。

非会员购物时不能以个人支票支付，只能用现金结算。

　4.1.2终身会员制

　　消费者一次性向商店缴纳一定数额的会费，成为该店的终身会员，可长期享受一定的购物优惠，并且长年可以得到店方提供的精美商品广告，还可以享受一些免费服务，如电话定货和免费送货等。

4.1.3普通会员制

　　消费者无需向店方缴纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受5％一10％的购物价格优惠和一些免费服务项目。

4.1.4内部信用卡会员制

　　适合于大型高档商店。

消费者申请某店信用卡后，购物时只需出示信用卡，便可享受分期支付贷款或购物后15—30天内现金免息付款的优惠，有的还可以进一步享受一定的价款折扣[3]。

4.2超级市场的折扣促销

　　折扣促销的主要目的是开拓新顾客。

商店在经营时，往往对顾客实行一定程度的价格优惠或贷款折扣来招徕生意，主要包括：

4.2.1供应商折扣

　　供应商在一些指定的零售商店或超级市场出售的商品包装上贴上特殊优惠或折扣标志，顾客在购物时只需将其取下并寄送至指定地点，一段时间后便会收到供应商寄来的可兑现的一定折扣额的支票。

4.2.2批量折让

　　批量折让是指生产企业与中间商之间或是批发商与零售商之间，按购买货物数量的多少，给予一定的免费的同种商品。

例如每购买十箱某种商品，即无偿赠送一箱的作法，就是批量折让。

批量折让的目的是激励中间商增加购买量。

4.2.3优惠券

　　零售商在商店入口处放置或在报刊上刊登购物优惠券，顾客只需持券前往购物，就可享受一定价格优惠。

有的零售商为了扩大销售，甚至将优惠券送到顾客家门口或投入其信箱内。

4.2.4附赠商品

　　常见于食品超级市场。

商店根据顾客当天购物的金额，分送不同等级的礼品。

　　这种附赠品一般价格都较低，但却很实用，如茶杯、碗碟、衣架、卫生纸、盒装鸡蛋等。

对一些购买贵重商品或金额较大的顾客，零售商便相应赠送一些价值较高的商品。

4.2.5购物印花票

　　顾客每次购物，都会得到一张打印成印花票形式的付款凭证，顾客如果把这种印花票积攒到一定数量或一定金额，便可以得到商店一定的折扣或回赠礼品.这种形式主要是用来吸引长期回头客。

4.2.6联合折扣

　　零售商与其它行业如餐旅业、娱乐业、洗车业等联合开展的一种促销活动。

顾客购物时，会得到商店赠送的小票，凭小票就可以在该零售商与其它行业结成的联合体内享受购物折扣或接受优惠服务。

4.3超级市场的广告促销

　　广告促销是借助于报纸、杂志、广播、电视等媒介物体向消费者传递信息的，它不受时间与空间的限制，也不需要多少人力，广告是超级市场促销的重要手段。

4.3.1通过广告媒介树立超市独特形象

（1）借助电视、电台、报纸等大众传播媒体，推广公司的总体形象，使消费者对超市产生认同感，并激发其购物兴趣。

（2）利用超市的“看板”诱导顾客。

　　（3）将公司的配货车装饰成商用宣传车，使之发挥流动广告的作用。

　　（4）开发自设产品系列，如香港的百佳超市将其销售产品命名为“百佳牌”，这对于树立独特形象具有重要作用。

　　（5）组织社区活动，与社区内的居民、厂商、社会机构保持经常的沟通，以建立和维持相互间的良好关系。

扩大超市在社区内的影响。

4.3.2运用其它广告形式

除了报纸、电视等主要广告媒介外，还可运用店头广告、表演性广告和口传信息等多种广告形式：

（1）店头广告，就是在商店内及店门口所制作的广告。

一般可分为立式、挂式、柜头用式、墙壁用式4种。

这种广告在国外简称为POP，虽然产生的时间不长，但是使用得已相当普遍了。

它的优点主要有：

　　①有利于美化店容店貌，吸引顾客前来光顾；

　　②可以提醒消费者购买从报纸、杂志、广播、电视等媒介上获得信息的商品，两者配合使用，往往能够取得事半功倍的效果；

　　③广告宣传的对象广泛；不论文化程度高或低，消费者经过商店都能见得到、看得懂，是大众化的广告；

　　④保存的时间较长，有利于加深消费者的印象；

　　⑤能起到无声推销员的作用，激发起消费者的购买兴趣，劝导消费者购买。

（2）表演性广告，就是教会消费者使用新产品的广告，是最能打动消费者心的广告。

它的优点主要有：

　　①表演性广告形式生动、活泼，能够引起人们浓厚的兴趣；

　　②面对面地说服消费者，容易使消费者产生亲近感，对广告的内容易于接受；

　　③当众表演，消费者能亲眼看到操作表演的结果，可以增强对新产品的信任感。

　　④新产品是消费者还不熟知的产品，只有让消费者懂得使用方法，新产品才能普遍被消费者所采用。

表演性广告正好能教会消费者如何使用新产品。

4.3.3口传广告

就是消费者无论购买了一种好的商品，或不好的商品，都会去向别人讲述这件事，并用自己的感情去影响别人，这就是口传广告。

促进消费者购买商品的“义务广告”是正面的“义务广告”，阻碍消费者购买商品的“义务广告”是负面的“义务广告”。

商店要争取顾客，扩大销售，在激烈的市场竞争中站稳脚跟，应当积极地扩大正面的“义务广告”，消除负面的“义务广告”。

如何做到这一点呢?

　　①寻找出每种商品的创新者和早期采用者，设法摸清这些人的特点，投其所好，对其实施重点销售攻势。

要通过他们的采用，影响更多的人采用

　　②拿出价廉物美的商品来。

消费者同别人谈起购买的商品时，不外乎是质量和价格两个方面。

质量好且价格低廉就褒，质量差而价格高昂就贬。

因此，只有商品质优价廉，才能使消费者觉得购买的商品合算，才会乐意去做正面的“义务广告”，招引别人也来购买。

　　③提供优良的服务。

商店的购物环境优美、服务项目多、服务态度好，就会在顾客心中留下一个美好的印象，商店的名声就会传扬出去。

谁传扬出去的?

就是曾在这里得到了优良服务的顾客传扬出去的。

因此，商店一定要与顾客保持友好关系，这是为了一方面吸引顾客下次再来，另一方面让这些顾客去为商店做正面的“义务广告”。

4.4超级市场的节日促销

　　每当节日到来之前，超级市场的促销活动进入高潮，各种促销办法应运而生。

其主要节日促销策略有（以太原美特好超市为例）：

4.4.1精心布置“陷阱”

　　国外消费者杂志有关超级市场各种促销手法的报道显示，除了大量刊登广告及广设分店吸引顾客之外，店铺内还十分注意货品的包装摆设，展开特价告示牌以及给顾客送礼品。

　　大型超级市场广设分店，可以造成轰炸式的宣传效果。

每当你想购物时，脑海里就会出现这些超级市场的名称。

　　步入超级市场，更是“草木皆兵”，店铺内贴满不同颜色的告示，显示某种货品以特价发售，刺激消费者的购买欲。

即使你本来并不想购买某种物品，但基于人皆有之的“贪便宜”心态，也会认为是天赐良机，于是便可能大量购买。

同时，超级市场货品价格每每渗入2、7、8、9等所谓“神奇数字”，使消费者对货品的售价产生一种错觉。

　　此外，店铺推出特惠包装、散装食品，以迎合消费者预期物价上涨的心理。

奉送赠品、代用品或抽奖等，虽是常有的陈年“招式，但效果依然良好。

　　此外，超级市场还有许多增加顾客对货品购买欲的招法。

比如，有的将最能吸引顾客的特价商品置于远离入口处或收款处的地方；以延长顾客在市场逗留的时间，待顾客找到特价商品时，可能已“顺道”购买了很多并非特价的商品。

又如，将一些利润较高的商品放在与视线平行高度的货架上，借以引起消费者的注意。

甚至在收款机前摆放零食，以刺激消费者购买。

4.4.2以特价为“诱饵”

　　目前，太原市几大超级市场经常会在报上大做所谓“特价周”的广告。

用100种比市价便宜一至两成的“特价货”引诱顾客。

遇上冬至、五一、元旦和春节等大节，更是加大宣传。

比如，他们将原价20多元一件的商品减至19．9元，使人产生10几元比20几元便宜得多的错觉。

　　一位在新华都超级市场工作的陈小姐透露，一些超级市场集团有专门部门设计特价货的陈列。

以新华都为例，他们将最吸引人的“特价货”放置在市场入口特设的第一组陈列架上，其余的“持价货”，则分布陈列在店内各处，务求使顾客走完市场一周，才能全部看完市场推销的“特价货”。

4.4.3从供应商那里要“特价”补偿

　　由于超级市场的货品一般都是直接从供应商那里进货的，他们在大量进货时已经有折扣，因此，超级市场的货品比一般零售店可便宜5％一10％。

这一差价，可供超级市场作为“特价”优惠。

然后用特价“请君入瓮”。

　　特价货大部分是无利可图的，但由于供应商必须给市场支付一笔钱作为每周特价货的广告费和市场内的陈列费，特价费“曝光率”愈高，收费亦相应提高。

同时，供应商还会给超级市场提供一个其它商店无法得到的折扣。

这样一来。

超级市场所谓的“亏本大拍卖”，其实是不会亏。

4.4.4店内有奖销售

　　有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。

在中国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。

除了即买即开的奖品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。

4.5超级市场的网络促销

　　随着网络信息技术的日益快速发展，网络在超级市场上的运用越来越广。

促根据网上营销活动的特征和产品服务的不同，结合传统的营销方法，作者总结出以下网上促销策略。

4.5.1网上折价促销

　　折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。

因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。

由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降[6]。

而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。

4.5.2网上变相折价促销

　　变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。

由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。

4.5.3网上赠品促销

　　赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。

赠品促销的优点：

可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。

4.5.4网上抽奖促销

　　抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。

抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。

消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。

4.5.5积分促销

　　积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。

网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。

积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品[6]。

积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度，进提公司的知名度等。

4.5.6网上联合促销

　　由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。

如果应用得当，联合促销可起到相当好的促俏效果，如网络公司可以和超级市场联合，以提供在网络上无法实现的服务。

5结 语

　　在当今市场营销活动中，管理者可谓是见仁见智。

但不管如可，成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。

不管是超级市场还是其它零售业态在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。

【参考文献】

[1]肖怡.零售学.高等教育出版社,2007.3

[2]吴健安.市场营销学[M].高等教育出版社,2004.10

[3]菲利普·科特勒.市场营销[M].华夏出版社,2003.3

[4]陈榴.超市促销策划手册.经济科学出版社,2003.09

[5]倪德琳.企业促销工具大全.海天出版社,2005.10

[6]扬帆.营销策略与网络营销.中国经济出版社,2002.8